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置業(yè)顧問月工作總結(jié)
2011年6月份置業(yè)顧問月工作總結(jié)距開盤已經(jīng)兩個(gè)禮拜了 ，雖然自己的水平有限，但把這些工作經(jīng)歷寫下來，以便從中發(fā)現(xiàn)問題得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
在公司接觸的第一個(gè)項(xiàng)目就是東北亞鋼鐵物流港了， 在我們銷售團(tuán)隊(duì)的合作交流中對(duì)房地產(chǎn)銷售知識(shí)有了更深的了解。從剛開始接觸項(xiàng)目到對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的了解，一步步開始了我的銷售之旅。經(jīng)歷了上次開盤，從前期的準(zhǔn)備到后期的開盤銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)，并做了以下總結(jié)：
本次東北亞鋼鐵物流港的前期客戶積累及開盤流程；
首先 公司設(shè)置圍擋廣告以及唐豐路廣告、大眾傳媒等，為我們?cè)黾恿撕芏鄟碓L客戶。
客戶來訪，記錄客戶詳細(xì)信息以便了解客戶，分析客戶購買意向。
項(xiàng)目資料完善后，我們開始招商，公司在各渠道推廣。（包括：電視臺(tái)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、短信、海報(bào) 等）
4.客戶到訪看樓盤，預(yù)先記錄大致的需求，最重要的是樹立形象，繼續(xù)積累客戶。
5、以售樓員自己的觀點(diǎn)，提高客戶心理價(jià)格預(yù)期：自認(rèn)為二期的房源無論是贈(zèng)送優(yōu)惠上還是樓層設(shè)計(jì)上都比項(xiàng)目一期及其他同行業(yè)的項(xiàng)目號(hào)，肯定比市場(chǎng)價(jià)要高，兩層肯定比三層價(jià)高，價(jià)格更可讓客戶了解樓盤。
6、積累客戶的目的：先讓客戶對(duì)我們市場(chǎng)理念的認(rèn)可，只要經(jīng)營戶，增強(qiáng)客戶信心，積累大量意向商戶，準(zhǔn)備售卡活動(dòng)。
從今年年初到本次開盤， 共積累了來訪客戶近90組，這將是我開盤客戶成交的根本。
第二。根據(jù)客戶積累量，推算開盤時(shí)間，啟動(dòng)VIP選房卡活動(dòng)；
銷售員主要任務(wù)，引導(dǎo)客戶大量辦理VIP卡。
售卡目的：篩選積累的客戶，統(tǒng)計(jì)VIP意向成交量，分析客戶價(jià)格層次與意向位置數(shù)量。
確定開盤現(xiàn)場(chǎng)人員情況。
這次辦理VIP選房卡，前后近30張，電開客戶的時(shí)候有很多預(yù)計(jì)辦卡的客戶沒有辦理，有的客戶不到最后一刻是不告訴你他已經(jīng)在其他項(xiàng)目購買了。但是在開盤期間發(fā)現(xiàn)辦理VIP卡的客戶成交率不是很高，很多客戶都沒有到現(xiàn)場(chǎng)，未購買的客戶原因大多是位置因素或價(jià)格因素。在客戶來退卡的時(shí)候雖然極力再去推薦房源，但是沒有開盤是的氣氛，難以成交。
第三、根據(jù)VIP客戶情況，啟動(dòng)了產(chǎn)品推介會(huì)
產(chǎn)品推介會(huì)上有很多客戶想知道的信息，如市場(chǎng)規(guī)劃及運(yùn)作，價(jià)格等。電開客戶的時(shí)候我著重強(qiáng)調(diào)推介會(huì)上對(duì)于市場(chǎng)規(guī)劃及運(yùn)作的講解時(shí)非常重要的，想買商鋪不去了解市場(chǎng)運(yùn)作怎么會(huì)堅(jiān)定購買的信心。在推介會(huì)開辦的前一天晚上給所有來訪客戶發(fā)送了推介會(huì)信息，也在推介會(huì)晚上給所有來訪客戶發(fā)送了第二天開盤信。
第四。提前3天通知VIP客戶及未辦卡客戶開盤，排隊(duì)方式開盤。
通知VIP及登記客戶開盤，讓客戶烘托人氣；
開盤期優(yōu)惠規(guī)則（VIP卡的優(yōu)惠；優(yōu)先選房權(quán)、1000抵20000、贈(zèng)送政策 ）
公布開盤價(jià)格；
開盤流程：排隊(duì)開盤——每組5人—— 選房 ——確定房號(hào)——交款——簽約——客戶離場(chǎng)
陸續(xù)取消開盤優(yōu)惠政策，逼著客戶買房。
6）。漲價(jià)逼定（明確告訴客戶等的結(jié)果就是漲價(jià)）
第五、 開盤期間
開盤的時(shí)候我負(fù)責(zé)的是簽單工作，客戶進(jìn)入售樓處大門服務(wù)即開始，攜資料迎客：?jiǎn)柡�。隨后就是4個(gè)問題：a、帶定金了沒b、要沿街還是內(nèi)街；c、要贈(zèng)送公寓的還是地下室的，d、要朝南還是朝北的；這四個(gè)問題之后基本上可以幫客戶選定大概位置。
開盤當(dāng)天給客戶開了20多組，但是有4組沒有去交定金。
成果：在我90組客戶里，目前共成交12組，加上上半年的個(gè)人成交9組及6個(gè)公擁客戶，成交比例接近1：3，對(duì)這個(gè)成績(jī)個(gè)人比較滿意。但是我知道，如果沒有公司的英明領(lǐng)導(dǎo)，如果沒有大家的相互配合，如果沒有老客戶的幫助介紹，我是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)成績(jī)的，我將一如既往的去感恩我的朋友，做好客戶的后續(xù)保養(yǎng)。目前和第一名還有一定距離，但我相信隨著開盤后期的其他活動(dòng)，一定能夠再次成交。目前我的來訪客戶已經(jīng)捉襟見肘，這兩天正在挖掘天明商貿(mào)的客戶，去年答謝會(huì)的名單還需要繼續(xù)挖掘。
成交之后就是補(bǔ)款工作，目前我有一個(gè)比較難以公關(guān)的客戶，他是開發(fā)商郭總的關(guān)系，從去年到現(xiàn)在一直不來補(bǔ)款，總是推脫補(bǔ)款的事情和郭總談好了，但是就是不補(bǔ)款。其他的客戶基本上確定了補(bǔ)款日期。客戶補(bǔ)款的第二天開始，有比較精明的客戶看出了我們B樓公寓不夠贈(zèng)送，想等待C樓的公寓，再加上后面剩下的公寓都是28平米的，客戶說“等待C樓，反正最壞的結(jié)果也是B樓的28平米”，對(duì)于抱有這種想法的客戶，我覺得可以采用恐嚇的方式，比如可以向客戶說“就剩下你們8家沒補(bǔ)款了（其實(shí)不止8家），但是公寓只有6個(gè)了（也不止6個(gè)），如果你們還不補(bǔ)款的話，肯定有兩家沒有公寓贈(zèng)送，如果那兩家實(shí)在不愿意的話就退吧”，最后再對(duì)沒選到公寓的客戶以開發(fā)商關(guān)系戶的名義贈(zèng)送C樓，即便后期的客戶去炫耀，畢竟是少數(shù)，應(yīng)該不會(huì)引起太大的風(fēng)波，（個(gè)人想法）。
第六、經(jīng)驗(yàn)和技巧：
最基本的就是對(duì)開發(fā)樓盤做祥細(xì)的了解 ，面積及價(jià)位，所推房源的周邊環(huán)境（如在主街，離交叉口近等）、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息，取其所有優(yōu)點(diǎn)做一一祥細(xì)美化描述。
最關(guān)鍵就是在接待當(dāng)中，給客戶一個(gè)滿意的形象，始終要保持熱情真誠。
經(jīng)常約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾套方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶選擇性大一些，避免集中在同一個(gè)戶型，這樣也方便了自己的銷售。
多從客戶的角度想問題，我們是公司售樓員，同樣也是客戶的選房顧問，這樣自己就可以為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶放心購房。
第七：本月任務(wù)
在本月15日之前至少再成交3組。
無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力，經(jīng)驗(yàn)的不完善，更愿意向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇，環(huán)境的不公，總是報(bào)怨，等待與放棄！
最后，因?yàn)閭�(gè)人原因?qū)е鹿ぷ骺偨Y(jié)遲遲未能按時(shí)上交，表示歉意。
高 海 強(qiáng)
2011-7-8
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