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營(yíng)銷(xiāo)部周列會(huì)通報(bào)
營(yíng)銷(xiāo)部周列會(huì)通報(bào)--關(guān)系決定成敗
四月二日周六是公司營(yíng)銷(xiāo)部的周列會(huì)，會(huì)上*總關(guān)于售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系的重要性發(fā)表了講話(huà)，并對(duì)如何與售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員建立良好的客情關(guān)系進(jìn)行了會(huì)議討論。現(xiàn)將會(huì)議內(nèi)容及精神歸納如下：
一、藥店?duì)I業(yè)員即是藥店的資源、也是我們的資源：
我們現(xiàn)在詩(shī)潔產(chǎn)品在空中有強(qiáng)有力的電視媒體廣告，在推廣上我們有各種有效的促銷(xiāo)方案和豐富多樣的贈(zèng)品，但是在終端我們還是缺少能夠和消費(fèi)者一對(duì)一溝通的營(yíng)業(yè)員。但是在藥店或賣(mài)場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員并不是稀有資源，如何轉(zhuǎn)藥店資源為詩(shī)潔產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售的資源，是我們今后工作的重點(diǎn)。
二、重視營(yíng)業(yè)員客情建設(shè)，打通銷(xiāo)售的最末端：
我們?cè)谌粘５拈T(mén)店拜訪(fǎng)中，我們會(huì)盡力并花大量精力去維護(hù)同采購(gòu)、門(mén)店經(jīng)理或店長(zhǎng)、組長(zhǎng)等的客情關(guān)系，以獲得進(jìn)入更多的單品、良好的貨架和盡快補(bǔ)貨、結(jié)款，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在與上層建立了良好關(guān)系后，有時(shí)往往沒(méi)有為我們的銷(xiāo)售帶來(lái)明顯的增量。這是因?yàn)槲覀冊(cè)阡N(xiāo)售渠道的上游維護(hù)了客情保持了暢通之后，我們忽略了下游、忽略了銷(xiāo)售中最重要的一環(huán)，銷(xiāo)售末端的產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題。在銷(xiāo)售最末端也就是我們?cè)姖嵁a(chǎn)品和消費(fèi)者見(jiàn)面的地方，我們和最重要的人（營(yíng)業(yè)員）或最重要的群體缺乏聯(lián)系，彼此間沒(méi)有或缺少建立一種良性的客情關(guān)系，來(lái)為我們?yōu)樵?shī)潔產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。
三、建立營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系化被動(dòng)為主動(dòng)：
我們?cè)诖蛲ㄤN(xiāo)售渠道的上游后，我們必須放下重心，來(lái)建設(shè)我們終端的最后一米。陳列是終端銷(xiāo)售的永恒主題，但是要使我們產(chǎn)品能更容易被消費(fèi)者接受，我們還必須與詩(shī)潔貨架周邊的營(yíng)業(yè)員建立良好的客情關(guān)系。有了與營(yíng)業(yè)員的良好客情關(guān)系就保證了詩(shī)潔產(chǎn)品形象陳列的持久性、保證了詩(shī)潔產(chǎn)品在該店盡可能的不缺品斷貨、保證了詩(shī)潔產(chǎn)品在終端售點(diǎn)不受排擠詆毀。有了良好的客情，詩(shī)潔就多了一個(gè)營(yíng)業(yè)員、多了一個(gè)品牌宣傳者和支持者。
四、如何與建立售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員建立客情：
1、 尋求接近，在走訪(fǎng)藥店或賣(mài)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與她們聊上幾句，通過(guò)溫情的交流，有效緩解營(yíng)業(yè)員對(duì)你的戒備或敵視，不要讓人感覺(jué)你凌駕在她之上。
2、 適時(shí)關(guān)懷，以各種理由贈(zèng)送一些公司的小禮品，要送得讓她感覺(jué)重要。拉近彼此間距離。
3、 尊重他人，說(shuō)道要做到，發(fā)現(xiàn)他人的需要并幫助他人得到滿(mǎn)足。
4、 建立和保持牢固的關(guān)系需要時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)。
關(guān)系，在你成功的銷(xiāo)售中有多么重要？想必各位都清楚它的重要性。但是遺憾的是我們很少有計(jì)劃地、全面地、系統(tǒng)地、經(jīng)常性地建立和保持良好的終端客情關(guān)系。希望各位銷(xiāo)售一線(xiàn)的同事在今后的工作中重視與售點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員建立和保持良好的客情關(guān)系，充分利用終端售點(diǎn)的資源，減少產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售的阻力，有效改進(jìn)產(chǎn)品在終端形象并提升銷(xiāo)量。
會(huì)上***經(jīng)理就前期培訓(xùn)會(huì)議做了三點(diǎn)總結(jié)：
1、重視與門(mén)店?duì)I業(yè)員打好堅(jiān)實(shí)的的客情關(guān)系；
2、在走訪(fǎng)門(mén)店時(shí)著重做好新品的展示宣傳工作；
3、不要為促銷(xiāo)方案而方案，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員再現(xiàn)階段的推廣中，出現(xiàn)了急切的向市場(chǎng)部要促銷(xiāo)方案，但是與市場(chǎng)部確定門(mén)店促銷(xiāo)方案后，后期工作卻做的很不到位，包括與終端門(mén)店的經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的講解卻是膚淺和表面化，而且對(duì)于促銷(xiāo)方案的宣傳面極其狹窄。導(dǎo)致很多門(mén)店不知道我們的促銷(xiāo)方案，很多人不了解我們的方案。而一場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員就單憑門(mén)店的銷(xiāo)售報(bào)表，積極地與門(mén)店兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策。由此反映我們基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)工作做得非常不夠，使得我們的促銷(xiāo)方案效率很低，且沒(méi)有達(dá)到促銷(xiāo)活動(dòng)的目的與本意。
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