2014年培訓學校招生策劃畫室渠道進展和總結(jié)

　　2014年培訓學校招生策劃畫室渠道進展和總結(jié)
　　
　　最近聯(lián)系了**的一些美術畫室，并將具體情況整理成表格（見附件表格），同時總結(jié)如下：
　　
　　一、 **畫室培訓市場現(xiàn)狀
　　
　　目前**的畫室大多集中在魯美附近，另外在**的一些重點區(qū)域也有一些有多年辦學經(jīng)驗的畫室，這些畫室的授課老師多是魯美的老師或畢業(yè)生，個別也有中央美院等知名老師。畫室分為兩類：
　　
　　1， 大畫室：以頂點畫室、藝苑畫室等為代表的大畫室，畫室教學面積大，甚至有兩個以上的校區(qū)，同時住宿食堂都包括。同時也由于這些畫室都有自己的文化課輔導，因此在拜訪這些畫室的時候基本都遭到了拒絕，放棄與我們的合作。
　　
　　2 ，小畫室：專業(yè)面對高中生美術高考輔導的畫室，一般都是在小寫字樓里或是居民樓內(nèi)，規(guī)模不大，學生在10-30人之間。這些畫室沒有文化課輔導，是我們的主要爭取對象，但也是文化課輔導機構爭取合作的競爭最為激烈的對象。
　　
　　目前**的畫室基本輔導價格是每個月1500元到2000元之間，折合成課時每課25元左右，每課時為三個小時。而一個想考取美術院校的高三學生，一般都要在畫室學習6-10個月左右，因此在畫室的學習花費大多在1200元-20000元之間。由此也可以看出學生的學習成本是比較高的。
　　
　　二、 美術考生考試時間等學習節(jié)點
　　
　　想考取美術院校的高三考生需要參加兩個美術類的專業(yè)考試，考生在畫室努力學習也是為了順利通過這兩個考試。
　　
　�。�1）1月5日，省聯(lián)考
　　
　　說明：這是全省美術考生面對藝術類考生的聯(lián)考，如遼大、東大等非藝術類院校的藝術專業(yè)的聯(lián)合招生考試。
　　
　�。�2）2月末-3月初 各美術院校單獨考試
　　
　　說明：這個時間段里是各個專業(yè)美術院校單獨設立的考試，例如魯美、中央美術學院等院校。
　　
　　因此，目前這個階段聯(lián)系各個畫室爭取合作，在這兩個考試之前這個時間段相對來說是比較好的時間段，大多數(shù)學生還沒有選擇文化課補習。但與此同時在美術專業(yè)考試之前的時間里，學生大多是全力備考美術專項考試。一般會選擇在考試之后才能將精力和注意力轉(zhuǎn)移到文化課補習上。
　　
　　因此，這個時間段和畫室聯(lián)系，并溝通協(xié)調(diào)合作事宜，如能談妥相關合作意向。一般會在2、3月份就能取到一個開花結(jié)果的好成績。
　　
　　三、 畫室返點（提成）
　　
　　目前畫室返點相對來說比較高，專業(yè)類的美術畫室，大多返點都要求在學費的20%-30%之間。通過拜訪畫室溝通了解到，例如飛躍給的畫室返點是學費的百分之三十。而飛躍的藝術類補課費用在8000元左右，小班輔導，在美術專業(yè)考試之后一直到高考之間的這段時間中。
　　
　　當然，也有一些小型畫室，對返點這的要求相對不高，從最低介紹每個學員200元到1000元不等，之所以不高的原因主要如下：
　　
　　1， 這類畫室之前沒和文化課輔導機構合作過，對市場行情了解有限。
　　
　　2， 這類畫室招生規(guī)模比較小，因此對于學員介紹關注度不高。
　　
　　3， 這類畫室招生渠道比較窄，希望借助推薦給我們學員的機會，利用捷登的平臺和現(xiàn)有資源對其招生有幫助和改善，因此對于提成返點要求不太刻意。
　　
　　而對于我們來說，找到規(guī)模相對較大、在讀學生較多的畫室合作是我們的第一選擇，因此，制定出一個相對有吸引力的提成返點，對于我們畫室渠道的開展有一定的幫助作用。同時也保持和第二類小型畫室保持聯(lián)系，增加招生渠道來源，也是一個有效的補充。
　　
　　四、 合作政策
　　
　　通過與這些畫室的聯(lián)系后，我個人覺得，應該確立一個基本的合作政策，這樣有利于開拓這個渠道合作，同時也有利于進一步和畫室溝通。
　　
　　關于政策的要求，我認為應該包含以下幾點：
　　
　　1， 關于提成返點的確定。（范文.先生網(wǎng) adivasplayground.com）給畫室的返點金額比例，目前來看，由于目前有一些文化課輔導機構已經(jīng)在與一些畫室合作中，因此我們要想能取而代之并短期初見成效的話，提成返點的金額比例也相對有吸引力一些。個人覺得目前學費的25%-30%的返點比例相對合適些，僅供領導參考。
　　
　　2， 捷登藝術類考生文化課補習的優(yōu)勢總結(jié)：突出捷登自己的特點和優(yōu)勢，并總結(jié)過去的成功經(jīng)驗。這樣有利于和畫室溝通，同時也有利于畫室老師向?qū)W生推薦捷登時有一個相對清晰的介紹，讓學生更容易接受我們的課程。
　　
　　3， 考生來捷登進行文化課補習的班型、學時、排課、收費等設置。這些內(nèi)容也是目前畫室負責人想要了解到的內(nèi)容之一。目前我和畫室介紹都是我們有一對一輔導和精品私塾兩種課程，學生可以根據(jù)自己的時間安排來選擇時間和校區(qū)地址來參加文化課輔導，或者如有可能也可以根據(jù)畫室的人數(shù)，畫室的整體學員進行統(tǒng)一的文化課輔導。
　　
　　五、 需要資料：
　　
　　目前在拜訪畫室中，覺得需要一些資料來完善自己與畫室的溝通。大致如下：
　　
　　1，名片。用于與客戶的初次見面，表明自己身份，顯得正式正規(guī)。（注：目前正在制作中）
　　
　　2， 捷登介紹的相關宣傳冊。（注：目前我在使用捷登的咨詢手冊感覺效果不錯，只是給畫室的黑白版本不能最好的展示捷登的規(guī)模和效果而略顯遺憾）。如有簡單一點的彩色小冊子也可以。
　　
　　3， 合作政策（書面或口頭的）。（范文.先生網(wǎng) adivasplayground.com）這樣也好與畫室負責人對等溝通，推進合作進度。（需要領導確定）
　　
　　4， 專門針對藝術生的高考之前的課程體系及班型設置及收費信息等。
　　
　　注：目前和銷售部同事溝通了解到，暫無專門藝術生的高考輔導班型，但可以讓學生參加一對一輔導等，個人感覺藝術類考生在參加畫室學習時就已經(jīng)花費了1萬元以上的美術專業(yè)指導。因此在文化課補習上，可能更傾向于價格相對實惠的小班授課。因此我們可以為畫室學生專門推薦精品私塾班。
　　
　　六、 下一步計劃
　　
　　1，繼續(xù)和更多的畫室聯(lián)系，建立長期合作的溝通機制。并談好返點價格。
　　
　　2， 重點和一些有規(guī)模、在讀學員多的畫室溝通，并取得進展，進行宣傳和學員推薦等活動。
　　
　　3， 建立**合作畫室通訊錄，保持手機、QQ、上門的不間斷溝通，以推進渠道招生的進度更快更好完成。

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