保險市場分析報告

　　保險市場分析報告（一）

　　本文通過對xx產(chǎn)險市場發(fā)展所處的自然和經(jīng)濟環(huán)境及現(xiàn)狀做出的數(shù)據(jù)分析，提出了xx產(chǎn)險市場發(fā)展中顯露出的一些主要問題。從需求、供給、監(jiān)管和法律法規(guī)的角度，結(jié)合實證分析的方法粗略預(yù)測了xx產(chǎn)險市場的發(fā)展?jié)摿�，并對xx產(chǎn)險市場的發(fā)展提出了建議和對策。

　　一、xx財產(chǎn)保險市場現(xiàn)狀

　�。ㄒ唬┕┙o主體情況。目前，xx產(chǎn)險市場主體共有5家，分別是中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司、中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司、中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司、中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司和永安財產(chǎn)保險股份有限公司。2005年，這5家公司的經(jīng)營情況見表1。

　　（二）保費收入及增長速度。從保費收入總量看，業(yè)務(wù)總量持續(xù)增長，產(chǎn)險市場規(guī)模不斷擴大。全疆2005年產(chǎn)險承保額達2283億元，實現(xiàn)保費收入16.47億元，比上年增長16.26%；財產(chǎn)險賠款7.8億元，比上年增長5.46%，相對于保費收入的增長要小得多。近年來，全區(qū)財產(chǎn)險保費收入的增長速度均保持在10%以上，除2000年外，其余幾年都大大超過了全區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長速度。但與區(qū)內(nèi)壽險保費收入的增長速度相比仍有差距。

　�。ㄈ�）市場份額。由表1可知，中國人民保險公司獨占xx產(chǎn)險市場的半壁江山，它同中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司共同占有xx產(chǎn)險市場90%的份額。但激烈的競爭也讓我們看到永安財產(chǎn)保險公司、平安財產(chǎn)保險公司正以更快的速度擴大其業(yè)務(wù)量，從而分得前兩大國有獨資保險公司的一杯羹。

　�。ㄋ模┍ｋU深度和保險密度。保險深度、保險密度反映了一個國家或地區(qū)的保險業(yè)發(fā)展程度和水平。如表2示，xx的保險深度和保險密度均逐年增加。2005年財產(chǎn)險的保險深度為1.03%，保險密度為86.45元。由于統(tǒng)計數(shù)據(jù)有限，我們以2000年的情況對xx的產(chǎn)險深度和密度與其他國家、地區(qū)作一比較，可知雖然xx的保險深度和密度已接近或超過全國平均水平，但與經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)仍有較大的差距，從世界范圍看，我國保險業(yè)的發(fā)展則遠遠落后于發(fā)達國家和地區(qū)，甚至明顯落后于發(fā)展中國家（見表2、表3）與此同時，xx財產(chǎn)保險深度較高且密度較低的情況也反映了xx國民經(jīng)濟總量不高對產(chǎn)險業(yè)發(fā)展的制約問題。

　　xx產(chǎn)險與其他省份和國家（或地區(qū)）的比較分析（2005年）

　�。ㄎ澹╇U種結(jié)構(gòu)。xx財產(chǎn)保險公司經(jīng)營的產(chǎn)險項目有企業(yè)財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險、機動車輛險、貨物運輸險、建筑安裝工程及其責任險、責任險、保證險、農(nóng)業(yè)險和其他險種。根據(jù)其各項保費收入占總產(chǎn)險保費收入的比例，我們可得出各險種的市場份額。從近兩年的數(shù)據(jù)看，產(chǎn)險市場上份額最大的是機動車輛險，并呈上漲趨勢。隨著機動車輛第三者責任險的強制實施，這塊份額還會持續(xù)上升。占據(jù)第二位的是農(nóng)業(yè)險同企業(yè)財產(chǎn)險，分別占15%左右，但近年來其份額有所下降，這同產(chǎn)險公司開發(fā)產(chǎn)品種類較少、無法充分滿足消費者保險需求有關(guān)。我們注意到，與其他地區(qū)省份相比，xx的企業(yè)財產(chǎn)險占據(jù)份額偏少，農(nóng)業(yè)險份額較多。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因可能是xxGDP總額中農(nóng)業(yè)收入所占的比例相對其他省份更大一些。此外，xx唯一一家有獨立法人資格的國有保險公司——中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司，其前身是專營農(nóng)牧業(yè)保險的區(qū)域性商業(yè)保險公司，它的發(fā)展歷史對農(nóng)業(yè)險在xx的發(fā)展有非常重要的積極作用。另外，建筑安裝工程險所占份額有了大幅提高，增長大約91.18%，這反映了西部大開發(fā)的形勢在為xx加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，增加固定資產(chǎn)投資的同時，也拉動了xx產(chǎn)險業(yè)的發(fā)展。此外，保證險的份額也增長了三倍多（見表4）。

　　（六）保險監(jiān)管。2000年12月12日，中國保險監(jiān)督管理委員會在xx維吾爾自治區(qū)的派出機構(gòu)——烏魯木齊保監(jiān)辦籌備組成立。2001年4月，烏魯木齊特派員辦事處，即烏魯木齊保監(jiān)辦正式掛牌成立。烏魯木齊保監(jiān)辦采取一系列措施，整頓和規(guī)范保險市場，指導、督促xx區(qū)內(nèi)各保險公司開展自查自糾，建立了保險機構(gòu)和高級管理人員的信息檔案和談話制度，實現(xiàn)信息化管理，優(yōu)化了xx保險市場的競爭環(huán)境，有效地促進保險市場的發(fā)展。同時，烏魯木齊保監(jiān)辦積極宣傳新修訂的《保險法》，并開展了各類深入的調(diào)查研究工作。

　　二、xx財產(chǎn)保險市場的問題及成因

　�。ㄒ唬┍ｋU業(yè)務(wù)總量較低，且地區(qū)間分布不平衡。盡管xx產(chǎn)險業(yè)與全國產(chǎn)險業(yè)一樣，在改革開放以后才開始恢復業(yè)務(wù)，但與其他地區(qū)尤其是與東部相對發(fā)達的地區(qū)相比，尚處于較低的水平。以2005年來說，16.47億元的財產(chǎn)險保費收入占全國財產(chǎn)險總保費收入的2.17%，而2005年全區(qū)的國內(nèi)生產(chǎn)總值約占全國國內(nèi)生產(chǎn)總值的1.83%。這說明xx財產(chǎn)保險規(guī)模小的根本原因是經(jīng)濟總量低，地方經(jīng)濟的發(fā)展制約了產(chǎn)險的快速發(fā)展。另據(jù)統(tǒng)計表明，2005年烏魯木齊市財產(chǎn)保險保費收入4.94億元，占全區(qū)產(chǎn)險份額的近三分之一，為全區(qū)第一；而克州的產(chǎn)險保費收入0.09億元，僅占全區(qū)產(chǎn)險份額的0.55%，為全區(qū)最低。究其原因，也是xx各地區(qū)間經(jīng)濟發(fā)展水平的差異造成的，這也從另一方面反映了區(qū)內(nèi)偏遠地區(qū)及農(nóng)村牧區(qū)經(jīng)濟發(fā)展相對滯后的實際狀況。

　�。ǘ�）保險市場經(jīng)營主體不足，不利于培養(yǎng)良性市場。截止目前，全區(qū)共有5家經(jīng)營產(chǎn)險業(yè)務(wù)的公司，且在區(qū)內(nèi)非省會地區(qū)和城市設(shè)立網(wǎng)點的機構(gòu)少，這樣的規(guī)模是難以滿足現(xiàn)實的保險需求的，尤其對于xx農(nóng)牧業(yè)分布廣泛分散的情況來說，只有具備一定規(guī)模和實力的專業(yè)保險公司才能提供服務(wù)，發(fā)揮保障功能。

　�。ㄈ�）保險產(chǎn)品和服務(wù)不健全。從近兩年的情況看，機動車輛險業(yè)務(wù)有所增加，建筑安裝工程及相關(guān)責任險所占比例也大大提高，但這與近年機動車輛數(shù)的增加和工程項目的增加有關(guān)。而企業(yè)財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險和農(nóng)業(yè)險所占份額的明顯下降反映了保險產(chǎn)品缺少創(chuàng)新的實際情況。這三種保險產(chǎn)品在區(qū)內(nèi)均屬傳統(tǒng)險種，由于各家保險公司都將主要精力集中在機動車輛險和貨運險等險種上，忽略了對這些傳統(tǒng)險種的開發(fā)，使得險種單一、結(jié)構(gòu)雷同，毫無特色和側(cè)重，缺乏競爭力和對保戶的吸引力，無法滿足投保人全方位、多層次的保險需求。尤其對于農(nóng)業(yè)險，由于其收費低、風險大、賠付率高，使各商業(yè)保險公司對此減少了興趣，xx的農(nóng)業(yè)保險險種就由最多時的60多個險種，下降到目前的不足30個，無法充分保護農(nóng)民的實際利益。目前產(chǎn)險產(chǎn)品種類更新仍滯后于全區(qū)經(jīng)濟迅速發(fā)展對產(chǎn)險市場的需求，不能形成產(chǎn)品豐富的市場供給。另外，各公司的服務(wù)方式和內(nèi)容相對滯后，主要圍繞賠付進行服務(wù)，而與賠付相關(guān)的防災(zāi)防損、風險咨詢服務(wù)則很少，這很難滿足消費者日益提高的整體服務(wù)需求，不利于鞏固現(xiàn)有客戶和吸引潛在客戶。此外，電子化管理程度不高、售后服務(wù)不健全的問題仍有待解決。

　　（四）保險市場的經(jīng)營管理方式欠妥，行業(yè)競爭不規(guī)范。近年來，各家保險公司的管理雖有所加強，但仍較粗放，管理層次多，機構(gòu)設(shè)置不合理，展業(yè)方式單一�，F(xiàn)代化管理，尤其是在計算機普及、網(wǎng)絡(luò)信息共享、集中數(shù)據(jù)分析和專業(yè)管理軟件運用上差距更大。這種管理上的不足不僅造成大量保險資源不能有效地轉(zhuǎn)化為保險生產(chǎn)力，還助長了行業(yè)競爭的不規(guī)范。主要表現(xiàn)在：一是變相支付高額手續(xù)費、傭金或返還形式上。由于財產(chǎn)險險種存在較大的同質(zhì)性，加之全區(qū)產(chǎn)險業(yè)的市場化程度不高，差異化服務(wù)不明顯，保險公司之間的競爭一定程度上是靠價格戰(zhàn)。但在監(jiān)管機構(gòu)的嚴格監(jiān)控下，價格的伸縮空間有限，因此變相支付手續(xù)費就成為各保險公司爭相采用的降價方式。二是保險中介運作不規(guī)范。由于生存的需要和盈利的壓力都緊緊維系在手續(xù)費上，因此，一些保險中介機構(gòu)憑借其手中業(yè)務(wù)在市場中漫天要價，它們一方面要求保險公司大幅降費，一方面又要求支付高額的代理費用和傭金，從而助長了非理性競爭行為。

　　（五）保險一般從業(yè)人員素質(zhì)尚待提高，中高級人才缺乏，少數(shù)民族從業(yè)人員不足。保險業(yè)的特殊經(jīng)營方式產(chǎn)生了對展業(yè)、承保、投資、理賠等特殊人才的需求，但各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個漸進、累積的過程。在近幾年保險業(yè)的蓬勃發(fā)展時期，一些公司為了應(yīng)付業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，只能“因陋就簡”，不惜以犧牲質(zhì)量為代價換取業(yè)務(wù)量的增加。招聘門檻過低，導致一些綜合素質(zhì)不高的人員進入保險行業(yè)，對行業(yè)整體形象造成負面影響。市場缺乏高學歷、懂管理、重服務(wù)的高級管理人員。人才問題已成為制約全區(qū)保險業(yè)發(fā)展的一大因素。同時，xx是一個少數(shù)民族聚居區(qū)，而少數(shù)民族高管人員和營銷人員的比例卻很少，阻礙了少數(shù)民族聚居地區(qū)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　三、對xx財產(chǎn)保險市場發(fā)展的對策研究

　�。ㄒ唬┘�中力量，加快經(jīng)濟發(fā)展，促進各地區(qū)國民經(jīng)濟的增長。國民經(jīng)濟全局發(fā)展為保險業(yè)提供了充足的保源，從一定意義上說，宏觀經(jīng)濟環(huán)境是影響保險業(yè)發(fā)展的決定性因素。集中力量加快全疆各地的經(jīng)濟發(fā)展始終是xx各項工作的重中之重，是解決保險業(yè)務(wù)總量低、地區(qū)發(fā)展不均衡問題的關(guān)鍵所在。同時，保險業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟發(fā)展也呈正反饋關(guān)系，保險業(yè)是國民經(jīng)濟的重要組成部分，其發(fā)展反過來也會促進經(jīng)濟的發(fā)展。因此，發(fā)展保險業(yè)必定是和發(fā)展經(jīng)濟密切相連，不可分割的。

　　（二）積極引進和培育發(fā)展多元化的保險市場體系。建立“競爭主體參與、競爭規(guī)劃公正、競爭過程透明、競爭結(jié)果有效”的良好、公平、有效的市場環(huán)境，就應(yīng)該從現(xiàn)在做起。首先，應(yīng)努力創(chuàng)造條件，積極引進區(qū)外一些實力強、管理規(guī)范的保險公司甚至一些合資、外資保險公司的分支機構(gòu)，從而引入競爭，引入優(yōu)秀的管理經(jīng)驗和技術(shù)。其次，對于已有的保險公司，加強其下設(shè)分支機構(gòu)的建設(shè)。由于xx的城鎮(zhèn)人口、農(nóng)村人口和工業(yè)人口相對集中在大小不同的綠洲和新型城鎮(zhèn)，在行政區(qū)域與經(jīng)濟區(qū)域方面，有較大的特殊性和差異性。因此，保險業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其機構(gòu)網(wǎng)點的設(shè)置應(yīng)根據(jù)當?shù)氐膶嶋H，服從經(jīng)濟建設(shè)的需要，促進全區(qū)保險業(yè)的整體發(fā)展。再次，應(yīng)按照國際慣例穩(wěn)步培育保險中介市場，大力促進保險業(yè)的專業(yè)分工，有效地降低保險公司的經(jīng)營成本，促進保險市場向縱深發(fā)展，形成保險代理人、經(jīng)紀人展業(yè)，保險公估人理賠，保險公司核保和運作管理保險資金的市場機制，逐步建立一個市場主體多元化、地區(qū)分布合理的保險市場體系。最后，可以借鑒區(qū)外、國外的一些成功經(jīng)驗，在適當時候設(shè)立相互保險公司、保險合作社等多種形式的保險主體。

　�。ㄈ�）不斷進行保險險種和服務(wù)方式的開發(fā)和創(chuàng)新，調(diào)整結(jié)構(gòu)，增加供給。

　　1.從險種內(nèi)容和結(jié)構(gòu)來看，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)不合理造成的有效供給不足是近年來財產(chǎn)保險發(fā)展緩慢的重要原因。因此改造和優(yōu)化存量結(jié)構(gòu)，進行險種創(chuàng)新，增加市場需求的保險有效供給勢在必行。保險公司應(yīng)首先對市場進行全方位、多層次的調(diào)查研究，在充分考慮需求結(jié)構(gòu)變化和宏觀經(jīng)濟因素影響的基礎(chǔ)上，按照市場情況，針對不同的經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)、家庭結(jié)構(gòu)等設(shè)計多層次、多品種的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)要有前瞻性、預(yù)見性、適應(yīng)性，并能保持相對穩(wěn)定。針對xx特殊情況，可以從以下幾方面人手。

　　（1）要重點發(fā)展以責任險、工程險等新型業(yè)務(wù)為代表的高風險、高技術(shù)業(yè)務(wù)，努力提高此類業(yè)務(wù)的比重。西部大開發(fā)的逐步深入不僅加快了全區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，也促進了整個石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此全區(qū)應(yīng)抓住機遇開發(fā)此類保險，不僅可以為經(jīng)濟發(fā)展提供風險保障，而且有利于保險業(yè)的發(fā)展。

　　（2）貫徹以客戶為中心的指導思想，對現(xiàn)有的企財、家財、機動車輛等傳統(tǒng)型骨干險種進行改造，努力使其更具個性化和差異化，挖掘更大的市場潛力。例如，在保險業(yè)比較成熟的國家，家庭財產(chǎn)保險的投保率多在70%以上，但國內(nèi)2002年這個數(shù)值還不到10%。從2001年以來，國內(nèi)幾大產(chǎn)險公司加大了對家財險業(yè)務(wù)的開拓力度，搶占家財險市場的制高點，并對家財險進行改良，如改進家財險種、完善家財險條款、改善銷售服務(wù)等，推出儲蓄型、分紅型、投資型家財險，其產(chǎn)品形式與現(xiàn)在市場上熱銷的銀行柜臺壽險產(chǎn)品極為相似，很受市場關(guān)注。而xx尚未開發(fā)此類險種，所以應(yīng)當積極引進能夠滿足區(qū)內(nèi)人民多層次需求的新險種。

　�。�3）以市場需求為導向。開發(fā)和引進新險種，設(shè)計一些特色險種，既可以適應(yīng)需求，又能夠引導需求。如大力發(fā)展各種旅游責任保險，尤其要根據(jù)xx農(nóng)業(yè)發(fā)展實際，開發(fā)適合農(nóng)村市場、適銷對路的保險產(chǎn)負，人保和中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司兩家的區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)保費收人就占全國農(nóng)業(yè)保費總收入的54%。因此，xx的保險公司，特別是中華聯(lián)合應(yīng)當利用自己的經(jīng)驗，發(fā)揮優(yōu)勢，大力開發(fā)有針對性、有吸引力的農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品，形成特有的核心競爭力。

　　2.從服務(wù)方式上看，xx的財產(chǎn)保險應(yīng)當解決三個問題：一是擴大服務(wù)領(lǐng)域，增加防災(zāi)防損、風險咨詢、風險管理等延伸服務(wù)，變被動為主動。目前許多發(fā)達國家的財產(chǎn)保險公司亦廣泛借鑒FM的標準和技術(shù)，提高對大客戶的風險管理服務(wù)水平。二是深人人心，以客戶為導向。如在少數(shù)民族地區(qū)逐步擴大使用少數(shù)民族文字翻譯的保險條款和宣傳材料，積極拓展保險新領(lǐng)域，培育新市場。三是推進信息技術(shù)的深層應(yīng)用。近年來，在互聯(lián)網(wǎng)上提供保險咨詢和銷售保單的網(wǎng)站在歐美大量涌現(xiàn)，保險業(yè)借助先進的電子信息技術(shù)，拓展新業(yè)務(wù)，有效降低保險公司的經(jīng)營成本，提高銷售和服務(wù)的效率。全區(qū)保險公司也應(yīng)加緊利用各種新技術(shù)，應(yīng)用于產(chǎn)品銷售和理賠服務(wù)等幾方面，并著重提高客戶投訴較多的理賠服務(wù)領(lǐng)域，加快賠案處理速度。

　�。ㄋ模┻M一步完善保險法律法規(guī)，加強監(jiān)管和行業(yè)自律，建立和完善綜合社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律和國際慣例的監(jiān)管體制和自律機制。

　　1.保險市場多主體、競爭行為和業(yè)務(wù)多樣化以及中介入活動、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等活動都需要進一步完善的法律環(huán)境來作保證，也只有在更完善的法律環(huán)境中，才能使保險業(yè)管理理性化、規(guī)范化、科學化。全區(qū)要強化依法監(jiān)管的要求，結(jié)合新修訂的《保險法》，制訂符合地方具體情況的配套實施細則和辦法，形成內(nèi)容完整統(tǒng)一的監(jiān)管法規(guī)體系，為保險業(yè)市場的開放和區(qū)內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展，營造一個良好公平的法律環(huán)境。

　　2.加強監(jiān)管，建立適合市場經(jīng)濟和符合國際游戲規(guī)則的監(jiān)管體系，逐步由重點監(jiān)管機構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)范圍、條款費率、人員資格以及資金運用等市場行為監(jiān)管，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詢敻赌芰�、穩(wěn)健經(jīng)營為核心內(nèi)容的松散監(jiān)管，盡快與國際通行慣例接軌，以便逐步向市場化過渡，并為此設(shè)計科學的考核指標，建立風險預(yù)警系統(tǒng)，制定信息披露制度和資信評級制度等，快速收集和高效處理保險機構(gòu)的各類經(jīng)營數(shù)據(jù)，準確把握各保險主體的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、費用支出、賠償給付等情況，做到監(jiān)管的全程化、動態(tài)化、持續(xù)化。由于xx地域遼闊，交通不便，保險機構(gòu)點多面廣，保監(jiān)辦的監(jiān)管難度會更大。因此，全區(qū)監(jiān)管機構(gòu)從實際出發(fā)，按不同地區(qū)不同保險機構(gòu)情況，實施分類監(jiān)管。

　　3.加強保險行業(yè)協(xié)會的建設(shè)，開展多層次的保險監(jiān)管，充分發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會在自律、協(xié)調(diào)和維權(quán)等方面的作用，最終形成“企業(yè)內(nèi)控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管、社會監(jiān)督”四位一體的綜合監(jiān)管體系。國家的監(jiān)管和行業(yè)的自律“雙管齊下”，可進一步規(guī)范保險市場的競爭行為，保障保險業(yè)健康發(fā)展。特別是面對外資公司進入市場的挑戰(zhàn)，中資公司應(yīng)該聯(lián)合起來，互相學習，互相借鑒，共同為開發(fā)全區(qū)保險市場出謀劃策。例如，各公司可以建立定期聯(lián)席會議制度，對市場出現(xiàn)的問題共商對策；通過同業(yè)之間的聯(lián)系與合作，維護良好的市場秩序，共同為繁榮全區(qū)的保險事業(yè)作貢獻。

　�。ㄎ澹﹦�(chuàng)造吸納人才的新環(huán)境，實施激勵人才的新辦法，擴展人才培養(yǎng)的新途徑。

　　1.要創(chuàng)造一個吸引人才施展才華的新環(huán)境，形成愛惜人才的風氣，促進人才合理流動和優(yōu)化配置，吸引國內(nèi)外優(yōu)秀保險人才來疆工作。尤其是要加快中高級人才的引進，特別是引進精算、電腦、外語、法律及國際經(jīng)貿(mào)方面的中高級人才，優(yōu)化人才隊伍結(jié)構(gòu)。隨著保險功能的不斷拓展，現(xiàn)在具有的經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理的功能給各級保險機構(gòu)的高管人員提出了更高標準和要求。按過去傳統(tǒng)的，僅在本行業(yè)內(nèi)部選擇高管人員的模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在保險業(yè)發(fā)展的新形勢。因此社會各行業(yè)中的優(yōu)秀分子都應(yīng)該具有加盟保險行業(yè)的機會。

　　2.加快現(xiàn)有人才的培養(yǎng)，要下決心花大力氣加大員工培訓投入，提高保險從業(yè)人員的整體素質(zhì)。針對xx的現(xiàn)實情況，積極培養(yǎng)少數(shù)民族保險從業(yè)人員，以適應(yīng)邊疆少數(shù)民族地區(qū)保險業(yè)發(fā)展的需要。例如，選擇有培養(yǎng)發(fā)展前途的員工簽訂培訓使用合同，進行專業(yè)定向培訓或到內(nèi)地本公司系統(tǒng)內(nèi)掛職鍛煉。在監(jiān)管中對他們資格審查的條件也應(yīng)根據(jù)當?shù)氐膶嶋H和具體情況適當放寬，以支持他們盡快成長和提高。

　　3.充分利用高校資源，培養(yǎng)保險專門人才。要優(yōu)化保險高等教育體系，利用學歷教育與保險公司實務(wù)培訓資源互補，建立校企合作、企業(yè)培訓等保險人才的培養(yǎng)模式，培養(yǎng)復合型、國際化保險人才，增強保險人才后備力量。

　　保險市場分析報告（二）

　　前言

　　任何產(chǎn)品分析都和市場密切相關(guān)，分析產(chǎn)品就需要一定程度分析市場；大多數(shù)的產(chǎn)品分析都是主觀和片面的，這個概要也是。這是因為市場的概念已經(jīng)是混合概念，有全面知識的專家極少。產(chǎn)品分析有定性分析和定量分析，前者依賴經(jīng)濟學水平，后者依賴統(tǒng)計學。經(jīng)濟學是混合科學，無法計量也無絕對，而且無法提供實驗數(shù)據(jù)，所以經(jīng)過嚴格定量分析的產(chǎn)品往往和現(xiàn)實差距甚遠。有現(xiàn)實價值的產(chǎn)品分析不是試圖找出一個好的產(chǎn)品或找出一個新市場，而是找出市場對手的優(yōu)劣，對比自身的實力，權(quán)衡取舍。開發(fā)產(chǎn)品依賴定性分析，先有發(fā)現(xiàn)需求的人，才有市場交易，所以嚴格意義的新產(chǎn)品極少，失敗的新產(chǎn)品也極多。理智的產(chǎn)品開發(fā)策略不是推出全新的產(chǎn)品，而是對現(xiàn)有參考價值的成功產(chǎn)品進行改良，由量變而質(zhì)變。沒有好的產(chǎn)品，只有銷售出去帶來收入的產(chǎn)品，所以改良產(chǎn)品同時需要改良市場營銷的環(huán)節(jié)。站在一個新設(shè)公司看問題的角度，與已經(jīng)運營的公司不相同。這個產(chǎn)品分析概要主要站在定性上看待問題，因為定性錯了，定量就毫無意義。

　　一、幾個重要的觀點

　　看問題的基本觀點基本一致，分析才有實際價值。

　　1、市場：

　　市場一般被理解成為商品的交換場所，而現(xiàn)今的市場概念早已超越了這個有形的概念，它已經(jīng)是包括了場所、規(guī)則、法律、人文習慣、行為心理的混合概念，變得難以掌握也難以清晰的界定。但是，市場主體間的關(guān)系是永恒不變的，這是我們唯一可以把握的。正如財產(chǎn)保險市場，被保險人、保險人、中介人是最基本的構(gòu)成市場的三個主體，尊重它們之間的關(guān)系，平衡好三方的利益，才是真正的懂得市場。

　　現(xiàn)階段的保險市場處于一個混亂發(fā)展的階段，只有對市場主體之間利益把握的比較好的公司，他的產(chǎn)品或者整體業(yè)務(wù)的發(fā)展才能在同業(yè)中處于良好的地位。

　　不妨舉例：

　　（1）、車貸險市場，由于爭搶新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，保險人無視自身的風險，不斷放松風險控制，把銀行（中介人、投保人）和客戶（被保險人）的利益置于自身無法控制的地位，表面上業(yè)務(wù)規(guī)模很快壯大，實際上忘記了保險人的業(yè)務(wù)每一筆都是負債、都是風險，到底自己有沒有這樣的風險管控能力？市場主體利益最重要的經(jīng)營者一環(huán)被犧牲掉，沒有管控能力的業(yè)務(wù)將新興市場推入虧損的境地。終于換來整個市場死亡。

　　（2）、家財險，歷經(jīng)20余年，一直處于可有可無的雞肋地位，雖然不斷推陳出新，產(chǎn)品越來越多，性價比越來越高。但業(yè)務(wù)規(guī)模一直無法擴大。原因在于，發(fā)展這類分散型業(yè)務(wù)必須依賴中介人，保險人卻沒有積極推動中介人的銷售意愿，忽視了中介人的利益。市場中介人積極性嚴重不足，如何能發(fā)展？

　�。�3）、汽車保險，占據(jù)全國市場份額約70%的重要分散性市場，虧損成為揮之不去的陰影。為爭奪市場收入，不斷壓價競爭，支付高額的中介人費用，不惜犧牲被保險人利益。這時候，被保險人和保險人處于雙輸?shù)木车兀�慢慢的中介人只能通過折讓自己的手續(xù)費爭奪客戶，實際凈費率不斷下降。最終市場三方全輸。

　　按照保監(jiān)會的統(tǒng)計數(shù)字，這兩年企業(yè)財產(chǎn)保險市場獲得的業(yè)務(wù)增長的同時，費率水平卻不斷下降，一些重要區(qū)域省市（例如廣州深圳北京），費率水平比全國水平要低30%！

　　事實上，除卻美亞保險，很難舉出一個公認有一定市場影響力而三方關(guān)系調(diào)控得比較好的公司。如果按照新頒布統(tǒng)一的責任準備金提取標準，90%以上的公司處于微利和實際虧損境地。他們有的僅僅是現(xiàn)金流而已。三個主體中保險人始終是處于主導地位，主動和恰當?shù)恼{(diào)整三方關(guān)系的最終受益者始終是保險人。

　　2、規(guī)模和效益的關(guān)系：

　　很多保險人認為：不是我不想賺取利潤，而是我不把規(guī)模做大，就無法用費用養(yǎng)活下面的分支機構(gòu)，也無法換取一定的市場影響力，公司最終也就無法發(fā)展；目前市場已經(jīng)是惡性競爭的態(tài)勢，獲得規(guī)模的最有效武器就是價格競爭，我只能跟隨，所以只有先取規(guī)模后求效益。

　　這種說法看起來有一定的道理和一定的邏輯關(guān)系。但是，這事實上是一種賭博。賭的就是，保險公司一定有機會在某一個時點賺取足夠的利潤彌補以前的欠賬。

　　其實金融行業(yè)都具有一個風險成本的問題，保險和銀行、證券、投資公司經(jīng)營的都是風險，只是風險的類型不同而已。按照國際標準，如果不采用不良資產(chǎn)剝離這個延緩機制，中國的銀行、證券、投資公司絕大部分已經(jīng)破產(chǎn)。這些行業(yè)的盛衰周期大約都是10--15年，90年前后是這些行業(yè)開始真正發(fā)展的起始年份，投資公司用了不到10年時間走到了行業(yè)的最低谷，證券公司92年開始真正發(fā)展，到現(xiàn)在問題全面暴露用了大約13年，銀行業(yè)由88年開始真正發(fā)展，計算不良資產(chǎn)最高峰的2003年四大專業(yè)行也全部破產(chǎn)。保險業(yè)1994年開始真正發(fā)展，至今11年，計算責任準備金虧損沖減資本金的話，三大人壽險公司經(jīng)已倒閉。

　　可以斷言，隨著市場競爭的越來越激烈，經(jīng)營主體越來越多，這樣的周期將會越來越短。

　　產(chǎn)生規(guī)模和效益煩惱的全部是實際資本投入不足以支持公司發(fā)展需要的公司。因為規(guī)模和效益問題的核心是費用，既要發(fā)展又不能充分投入，只有向市場借取。(adivasplayground.com)這種借取不僅僅是向客戶的借取，還包括向?qū)嶋H經(jīng)營層以往積累的借取。至于能否歸還已經(jīng)是誰也不能說清的未知數(shù)，這已經(jīng)是運氣問題。

　　看起來規(guī)模和效益是矛盾的關(guān)系，好像要規(guī)模就不能看重中、短期內(nèi)的效益，事實上，這完全是誤導，矛盾的核心是公司投入與產(chǎn)出期望的差異。犧牲效益獲取龐大的規(guī)模數(shù)字，不是無知就是好大喜功。

　　規(guī)模和效益并不矛盾，而且可以兩者兼得。因為產(chǎn)生規(guī)模的核心是收入規(guī)模，收入規(guī)模來源于產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的是市場營銷水平的高低，有好的市場營銷能力的公司，怎么可能會沒有效益？

　　3、財產(chǎn)保險的市場營銷：

　　現(xiàn)有的財產(chǎn)保險公司市場部或者市場營銷部，履行的功能十分單一，主要管理的是授權(quán)和銷售費用，而市場營銷的四個核心要素（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）才是構(gòu)成完整市場營銷的功能。大部分的公司市場部不管理產(chǎn)品，不管理渠道，推廣也僅僅限于公司內(nèi)部的發(fā)文推動。

　　為什么分設(shè)這些功能，一些原因是找不到合適的管理人員具有這么開闊的視野、廣泛而扎實的知識水平和判斷力，一些原因是不知道他們之間的關(guān)系需要高度一體化協(xié)調(diào)進行。

　　事實上，財產(chǎn)保險公司的市場營銷水平處于一個非常初級的階段，我們看到的基本是價格的競爭，但是我們很少看到降低價錢需要帶來哪一些相應(yīng)的改變。

　　但是我們也看到一個明顯的協(xié)同例子：

　　最近，產(chǎn)壽險公司不斷推出一些意外險的自助投�？ǎ�客戶通過電話和網(wǎng)絡(luò)自己投保生效，電子商務(wù)不斷被引入到單個收入很低的意外險領(lǐng)域。這是因為，不斷降低的意外險價格使中介人費用被壓縮，個人代理人的銷售欲望對單一回報較低的意外險產(chǎn)品不高，而越來越集中化的銷售渠道（銀行、旅行社、售票處）使銷售費用有進一步提高的危險；保險公司也不能再負擔龐大的銷售費用，只能通過這個目前最節(jié)省的渠道實現(xiàn)一部分的銷售，以節(jié)省成本，維持利潤。這是典型的產(chǎn)品、價格和渠道協(xié)同的例子。

　　反面例子是：

　　汽車保險已經(jīng)一步一步的進入價格戰(zhàn)的泥沼，面臨全行業(yè)的虧損，但是我們卻看不到保險公司對價格以外的重要因素做出什么有價值的調(diào)整，例如渠道，仍然集中在個人代理人、汽車經(jīng)銷商、代理公司身上，而可以大規(guī)模節(jié)約銷售成本的電話銷售、集約銷售、銀行柜臺代理卻少見影蹤。即便價格，中國汽車保險市場向來精算“從車因素”權(quán)重遠遠大于“從人因素”，產(chǎn)生風險的主要因素是人卻反而放在從屬地位，這與國外“從人因素”為主恰好相反，風險計算的依據(jù)出現(xiàn)重大紕漏，怎么能不虧損？主要的險種“第三者責任險”面對不確定的政策風險而全行業(yè)對高額的第三者責任保障望而卻步，卻看不到公司之間采用共保、分保、再保險的方法降低風險。巨大的市場白白丟失。

　　一個好的企業(yè)往往成功在于普通常識的尊重和執(zhí)行，而不是花樣繁多的技巧，無視市場營銷的要素常識，等待企業(yè)的一定是沉重的代價。

　　4、市場管理：

　　管理是一個動態(tài)的流程，計劃—執(zhí)行—監(jiān)督—修正幾個要素循環(huán)不息。市場管理的最重要工作是精確計算成本和收入，并建立風險緩沖機制和防范措施。

　　任何企業(yè)的經(jīng)營行為最終結(jié)果都是反映在成本和收入上，但是卻少有將每一個行為轉(zhuǎn)化為數(shù)字去評估的企業(yè)。對于保險企業(yè)而言，最重要的市場經(jīng)營環(huán)節(jié)就是：人員、收入、賠付、客戶服務(wù)、行政成本。

　　人員是實現(xiàn)公司運營的最重要因素，不同素質(zhì)的人員成本不同，當然帶來的公司收益也不相同，即便沒有收入，這塊成本也不可能簡化為零，通常它與收入來源密切相關(guān)。

　　舉一個例子，信誠人壽是唯一長期堅持經(jīng)理人班的壽險公司，他要求進入的人員原來的收入有一定水平，并給予長達三個月到半年可觀的收入津貼，因為公司知道，收入水平代表他們原來的人際關(guān)系、潛在客戶素質(zhì)、個人的素養(yǎng)三個最重要的開拓壽險市場的因素。結(jié)果是，他們的人均產(chǎn)能是當?shù)厝司�產(chǎn)能的3倍以上。XX人壽在上海，推行缺少風險防范和嚴格入職要求的“雙傭制”，結(jié)果是找到一大批挖墻腳的市場流氓，發(fā)現(xiàn)大量退保異常以后才大規(guī)模調(diào)整，人員由高峰時數(shù)千人跌落到實際不足200人，已經(jīng)造成幾千萬元的費用損失和監(jiān)管當局的關(guān)注，其他推行類似制度的區(qū)域情況也非常嚴峻，這是怎樣的管理差異？而財產(chǎn)保險公司呢，推行多年的個人營銷制度，換來的絕大部分是唯利是圖、哄抬手續(xù)費的代理人，這又是怎么做的市場管理？

　　在收入上，最能迅速見到市場收入的汽車保險，不懂得怎么采用最節(jié)省銷售成本的渠道，對主要面對大中型客戶的公司直屬銷售隊伍毫無訓練，不懂得開發(fā)和應(yīng)對客戶需求，唯一的方法就只能是集中在有限的幾個產(chǎn)品上進行價格戰(zhàn)，引致單一客戶的收入水平不斷大幅下降。怎么面對殘酷的市場競爭？又如何保證公司的收入水平？

　　假若市場管理行為都有一個數(shù)字反應(yīng)機制，又怎么會有如此不知輕重的反應(yīng)？其他因素不再贅言。也許已運營的公司存在很多人事等非理性因素，但是這些錯誤卻一再在新開設(shè)的公司身上反映出來，不能不懷疑這些公司管理層的水平。

　　5、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式---集約采購：

　　集約采購是分散型業(yè)務(wù)市場近兩年來逐漸出現(xiàn)的客戶投保方式，小型企業(yè)和個人客戶集中在一起達到一定的數(shù)量統(tǒng)一向某一保險公司投保以獲取價格的優(yōu)惠，這是典型的自主購買方式，將會發(fā)展為龐大的風險同質(zhì)型細分市場。

　　通常保險市場可以分為個人業(yè)務(wù)市場、團體業(yè)務(wù)市場，財產(chǎn)保險一樣。而集約采購實際上并非新鮮事物，例如銀行代理業(yè)務(wù)實際上是集約采購的一個變種。

　　結(jié)合目前的保險市場狀況，個人代理業(yè)務(wù)通常價格高于團體業(yè)務(wù)至少30%，高者可以達到幾倍。因為里面蘊含的銷售費用是完全同的。但是，團體市場近年來價格不斷走低，已經(jīng)是接近到微利、虧損的境地，而個人代理業(yè)務(wù)的市場聲譽近年來不斷的降低，展業(yè)越來越困難，客戶自主的意識越來越高，個人代理人的收入水平事實上不斷下降。那么這樣就存在兩個價格體系之間的中間市場的生存空間。

　　集約采購可以采用電話及郵件銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售、銀行代理等方式，也可以在三者之間自由組合，它既能最大限度的節(jié)約成本，又滿足了自主型客戶群體的消費心理習慣。在市場費率日漸走低的現(xiàn)實下，如何節(jié)約銷售成本成為公司是否產(chǎn)生利潤的關(guān)鍵。

　　舉例說明：重要的汽車保險這一傳統(tǒng)式的分散性市場，是通過對中介人逐級分銷的形式實現(xiàn)保險費收入，大型的中介機構(gòu)通常比單個代理人獲得的銷售收益高5%-30%，然后通過分銷的最終到達客戶，一個駕駛經(jīng)驗很好違章記錄極少的個人客戶和一個紀錄很差的個人客戶獲得的產(chǎn)品價格是一樣的，雖然汽車保險有無賠款優(yōu)惠，但是這個優(yōu)惠是“跟車”的，對個人而言沒有什么吸引力，保險公司也無法通過費率優(yōu)惠調(diào)整“從人風險”，通過集約采購的方式，可以尋找到同質(zhì)的客戶群體，增加“從人因素”費率優(yōu)惠，這樣的產(chǎn)品在目前沒有替代性。

　　集約采購也有利于保險公司擺脫目前在分散性市場過分依賴個人代理人的局面，由于它直接面對客戶，即便是優(yōu)惠30%的價格，由于客戶直接受益，其穩(wěn)定性是最好的，只要加強客戶服務(wù)的水平，就可以讓客戶產(chǎn)生依賴性，擺脫財產(chǎn)險公司“年年續(xù)保，年年新�！钡臒o奈局面。

　　二、現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭態(tài)勢分析和創(chuàng)新空間

　　保險產(chǎn)品是服務(wù)商品，體現(xiàn)的是社會功能。既然是服務(wù)商品，那么理論上每個公司的產(chǎn)品基本是無差異化的，服務(wù)型產(chǎn)品也沒有專利保護。

　　那么，無差異化的產(chǎn)品該怎么競爭？主要的競爭要素為何？

　　我們從不同的市場形態(tài)分析就會非常清晰。

　　首先，我們將財產(chǎn)保險市場按投保人形態(tài)劃分為三個不同類型的市場形態(tài)：第一，主要是大中型企業(yè)或機構(gòu)購買的稱為“團體業(yè)務(wù)市場”；第二，主要是小型企業(yè)或個人客戶購買的，我們稱為“分散型業(yè)務(wù)市場”；第三，企業(yè)和個人皆可購買，具有風險同質(zhì)性的“集約采購市場”。

　　2、列表說明目前市場的市場營銷發(fā)育水平：

　　市場的空白和不足才能提供公司生存發(fā)展的空間。在無差異產(chǎn)品的領(lǐng)域，市場的考驗已經(jīng)延伸為更大范圍的市場營銷能力之上，總體的把握能力更加重要。越是復雜的市場環(huán)境，越是拉開公司之間的差距。

　　3、創(chuàng)新的方向：

　　既然產(chǎn)品無差異，那么競爭比照的就是創(chuàng)新。創(chuàng)新包括五個基本含義：：生產(chǎn)新產(chǎn)品；使用新技術(shù)；開辟新市場；發(fā)現(xiàn)和控制原材料的新供應(yīng)來源；實行新的企業(yè)組織形式。創(chuàng)新不是發(fā)明，更加合適的說它實際是一種改良。

　　結(jié)合保險業(yè)的目前實際情況，列表說明創(chuàng)新的主要空間：略

　　4、保險市場營銷的改良空間：

　　任何公司的市場收入來源于成功的市場營銷，沒有市場營銷，任何計劃和產(chǎn)品只能流于空談。

　　列表說明市場營銷的改良空間：

　　三、市場競爭態(tài)勢和產(chǎn)品分析

　　對于一個已經(jīng)擁有成熟的人壽保險兄弟公司的產(chǎn)險，龐大的個人代理人隊伍使公司在分散型業(yè)務(wù)市場擁有天然的優(yōu)勢，能夠在這個方面和XX比肩的只有：略

　　1、我們不妨來比照四個有人壽保險背景的財產(chǎn)險公司（保監(jiān)會和公司公開數(shù)據(jù)推算，不計算外資公司）：在這個列表中，可以看出這些公司對不同市場形態(tài)的影響力。

　　2、XX財產(chǎn)的產(chǎn)品：

　　按照XX財產(chǎn)現(xiàn)今已開發(fā)和擁有的產(chǎn)品來看，產(chǎn)品基本沿用了固有的產(chǎn)品體系和開發(fā)思路。

　　這些產(chǎn)品的問題和分析主要概括如下：

　　7）最重要的分散性產(chǎn)品、現(xiàn)金流產(chǎn)品--車輛保險的設(shè)計思路還是以現(xiàn)有公司產(chǎn)品為主，會陷入價格競爭、手續(xù)費競爭的泥潭。

　　8）典型的產(chǎn)品跟隨策略，忽略了交叉銷售時候個人代理人也會銷售其他財產(chǎn)保險公司產(chǎn)品的天然特性，沒有獨特產(chǎn)品吸引代理人，就會使交叉銷售的產(chǎn)能壓縮。

　　9）可能高估了交叉銷售的產(chǎn)能貢獻率，平安、太平洋、太平等公司的業(yè)務(wù)人員實際上大量銷售的是別的公司的財產(chǎn)保險，即便銷售本公司產(chǎn)品，也表現(xiàn)出典型的手續(xù)費導向，甚至自己系統(tǒng)公司的保險業(yè)務(wù)賣單給中介公司。XX財產(chǎn)保險目前擁有的最大優(yōu)勢是人壽保險的個人銷售團隊，也是它最大的依賴性；而居然缺乏富有特色的個人主打產(chǎn)品！

　　四、建議

　　單純由銷售渠道看來，由于現(xiàn)有銷售系統(tǒng)的支持和客戶保有量，XX進入團體業(yè)務(wù)市場和分散型業(yè)務(wù)市場都非常有競爭力，在幾乎空白的集約采購市場也存在大展拳腳的空間。

　　但是我們需要清晰公司市場定位。

　　建議：

　�。�1）、只有在市場具有現(xiàn)實領(lǐng)導地位的公司才會采用產(chǎn)品跟隨策略，而后進公司一般會在產(chǎn)品上作一定程度的更新，否則就必須要進行價格競爭來贏得市場規(guī)模，中X、X安、X安、X平、X安這些公司都是價格導向型打開市場的，價格折讓的幅度基本反映他們目前的市場份額，這基本可以在當?shù)赜羞@些機構(gòu)的市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)中看出來，華泰實際放棄了分散型業(yè)務(wù)市場，沒有任何的規(guī)模影響力。如果XX開業(yè)初期采用價格導向，那么這些產(chǎn)品需要留有充裕的價格調(diào)整系數(shù)，而且要有嚴格的等級經(jīng)銷商分配制度。如果以利潤導向為主，那么產(chǎn)品就顯得不足，主要的增長產(chǎn)品空間：保證保險、責任保險都需要創(chuàng)新產(chǎn)品。要有一個時間和業(yè)務(wù)構(gòu)成的轉(zhuǎn)換控制計劃，不斷地實施控制來引導業(yè)務(wù)人員和提高他們的素質(zhì)�，F(xiàn)在的公司之所以難以實現(xiàn)規(guī)模和利潤的有效控制，實際上都是由于他們根本忽視了他們自己隊伍要實現(xiàn)這個的目的的素質(zhì)培養(yǎng)，往往以為業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)控制和費用控制可以實現(xiàn)目的，其實要控制的最根本在于銷售隊伍的認同和素質(zhì)，等到利潤目的和隊伍素質(zhì)相脫離和違背的時候，哪里去找有利潤的業(yè)務(wù)？誰又賣給你？而且，誰去賣？就好像現(xiàn)在的中X、X安這些公司已經(jīng)騎虎難下，還怎么調(diào)整？要花多大的代價？

　　（2）、結(jié)合人壽保險公司的人均產(chǎn)能、活動率、件均保費分析現(xiàn)有人員的質(zhì)素、主要客戶群體，開發(fā)與這些群體相適應(yīng)的分散性產(chǎn)品。這一些指標往往決定實際的銷售團隊質(zhì)量和產(chǎn)能，產(chǎn)壽險體現(xiàn)在銷售團隊里面的差異是產(chǎn)品的差異，其他的主要管理要素是不變的，與其自己憑空夢想一個市場份額，不如結(jié)合自己的隊伍現(xiàn)實。

　�。�3）、建議產(chǎn)壽險的銷售傭金共同考核，并且提取管理津貼，這樣會減少個人代理人賣單到其他公司的行為。

　　（4）、既然依賴交叉銷售為主要的業(yè)務(wù)來源，最好做到業(yè)務(wù)的最大限度留存，自己公司不能承保的業(yè)務(wù)，可以通過共保、分保、業(yè)務(wù)互換等方式，也可以通過經(jīng)紀公司賣到其他公司，賺取費用養(yǎng)活團隊來提高他們的定著率，培養(yǎng)他們的依賴性。

　�。�5）、在自己壽險公司有較大銷售隊伍的城市，不要實行里外不一的業(yè)務(wù)傭金政策，給非本系統(tǒng)的代理人和代理機構(gòu)的條件一定不能高于自己系統(tǒng)的，免得做成賣單效應(yīng)。即使要有區(qū)別也要實行公平的和銷售收入掛鉤的累進費用制，而且要嚴格的檢查預(yù)放費用扯高傭金水平的串價行為。公司也要注意建立自己的直銷團隊和關(guān)系營銷團隊，集中在高端大客戶中，不要和自己系統(tǒng)形成廣泛的兩個價格體系和傭金體系，同時必須加強培訓能力。

　�。�6）、必須馬上補充個人產(chǎn)品系列，而且要和現(xiàn)有壽險隊伍的客戶數(shù)量相比照來核定產(chǎn)品價格，單一客戶傭金收入太低，沒有業(yè)務(wù)人員會銷售，財產(chǎn)保險銷售傭金收入雖然不能完全替代人壽保險，但是也必須達到這些個人代理人賣給老客戶會增加其收入水平三分之一以上的目標。不要局限于一年期的產(chǎn)品，也可以開發(fā)三年、五年的中短期財產(chǎn)保險，一個產(chǎn)品的傭金不夠就設(shè)法讓客戶多買幾個相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品形成一個組合產(chǎn)品或者一攬子計劃。

　�。�7）、通盤考慮公司的市場營銷計劃，在分散型業(yè)務(wù)市場必須要以個人代理人的收入預(yù)期來設(shè)定產(chǎn)品體系，必須要有銷售渠道的支持。重要的就是考慮各個營銷要素之間的聯(lián)動和調(diào)整。

　�。�8）、增大責任保險和保證保險的開發(fā)力度。

　�。�9）、積極進入新興的集約采購市場，爭取成為市場領(lǐng)導者。

　�。�10）、引入個人代理人代辦社會保險的服務(wù)，加強銷售隊伍的凝聚力，穩(wěn)定銷售隊伍。

　�。�11）、將合資格的個人代理人轉(zhuǎn)變?yōu)榉旨壷瓶蛻舴��?wù)代表，將公司的理賠查勘費用的一部分轉(zhuǎn)移到個人代理人隊伍，一方面加強客戶服務(wù)的滲透力，一方面有利于培養(yǎng)混合銷售人才。

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