銷售工作計劃總結(jié)15篇
總結(jié)是指社會團體、企業(yè)單位和個人在自身的某一時期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進行回顧檢查、分析評價，從而肯定成績，得到經(jīng)驗，找出差距，得出教訓和一些規(guī)律性認識的一種書面材料，他能夠提升我們的書面表達能力，不妨坐下來好好寫寫總結(jié)吧。那么我們該怎么去寫總結(jié)呢？下面是小編為大家整理的銷售工作計劃總結(jié)，僅供參考，大家一起來看看吧。
銷售工作計劃總結(jié)1
不知不覺中又迎來了新的一年�；仡櫼荒陙淼臍v程，在公司領導的帶領幫助下，在銷售部各位同仁的鼎力協(xié)助下， 我們恪盡職守，任勞任怨，努力完成了公司下達各項任務，取得了歷史的最好業(yè)績，截止到20xx年12月20日，全年完成銷售任務2200萬元，完成全年銷售任務的150%，貨款回籠2100萬元，完成全年貨款回籠任務的140%，銷售額和貨款回籠比去年同期上升了240%和360%�，F(xiàn)將一年來長沙站的工作情況向各位領導匯報。
一、湖南電纜市場的狀況和分析
湖南省區(qū)域大，電網(wǎng)建設發(fā)展的比較快。隨著電網(wǎng)改造的深入，工業(yè)，化工，煤炭等行業(yè)加大基礎投入，湖南是塊很大的需求市場，因此很多生產(chǎn)廠家都將銷售目標投向該地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。在省電力公司系統(tǒng)，材料采購全部由省電力公司統(tǒng)一招標，在入圍中標的廠家中選擇。因為我公司在省電力公司尚未入圍，大型的電纜招標我公司沒資格參加，所以要在湖南省電力局形成銷售規(guī)模確有困難。為此，我們抓住以株州，茶陵，炎陵，資興等市縣局三產(chǎn)為突破口，在穩(wěn)住現(xiàn)有的市場上再做大做強。在湖南煤炭行業(yè)，由于我公司是他們的入圍廠商，而且在去年的基礎上今年又增加了湘潭礦業(yè)和漣邵物資供應公司兩個供貨單位，使銷售量有了大幅的提高。
二、競爭對手的狀況及價格分析
在湖南市場上參與競爭銷售電纜的廠家很多。其中占居湖南市場
份額最多的應該屬湘潭華菱電纜，湘能電纜，衡陽電纜和長沙青島漢纜等。湘潭華菱電纜屬湖南華菱集團{鋼鐵行業(yè)}收購的下屬企業(yè)，和湖南煤業(yè)集團同屬湖南國資委的下屬企業(yè)，因此他們在鋼鐵和煤炭行業(yè)的銷量占據(jù)了大半的份額，其價格比我公司的價格普遍要底3%左右，礦用橡套電纜底5%左右。湘能電纜是省電力公司收購的下屬企業(yè)，電網(wǎng)改造的大部分招標電纜都是由湘能電纜中標，由于是自己的企業(yè)其價格比我公司的.價格要高5%左右。衡陽電纜是老企業(yè)是湖南電纜行業(yè)知名企業(yè)，其銷售網(wǎng)絡遍布全省各地，占據(jù)了天時，地利，人和的位置。其價格比我公司要底3%左右。長沙青島漢纜是青島漢纜在長沙建立的一家電纜分廠，湖南省電力公司的大部份35KV及以上的高壓電纜都是由該公司中標供貨，實力比較雄厚，規(guī)模也比較大，其價格和我公司價格相差不大。另外，還有一個江蘇中煤電纜，目前在湖南煤炭市場越來越有競爭力，在湘煤的幾次礦用電纜投標中該公司的價格都比我公司的價格低10%左右，而且每次現(xiàn)場檢測質(zhì)量都符合國家標準。已成功進入了湖南煤炭市場，對我公司是個很大的競爭對手。
三、產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務
以質(zhì)量求生存，以產(chǎn)品求發(fā)展。產(chǎn)品的質(zhì)量決定企業(yè)的命脈，質(zhì)量好的產(chǎn)品也是決定銷售員的成敗。銷售做為一項長期循序漸進的工作，產(chǎn)品的質(zhì)量問題也就難免會出現(xiàn)。我們認為出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題并不可怕，關(guān)鍵還要看我們怎么去正確對待客戶的投訴，怎樣去處理產(chǎn)品的質(zhì)量問題，在接到客戶的投訴時做為業(yè)務員首先要做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時向有關(guān)領導和相關(guān)部門匯報，相關(guān)部門在接
到投訴的第一時間要及時和有關(guān)人員取的聯(lián)系，在第一時間派出質(zhì)檢人員到現(xiàn)場和客戶溝通，妥善處理，不要把問題擴大，在問題萌芽的階段就解決好，讓客戶對處理方案感到滿意。礦用電纜的質(zhì)量請公司一定要把好關(guān)，電纜如果一但出事就會關(guān)系到井下幾百號人的生命安全。在今年初，湘潭一個煤礦因井下電纜起火導致井下15人窒息死忙，事后分析為電纜質(zhì)量原因引起的事故，礦長和電纜生產(chǎn)廠家負責人被判刑。為此，特提醒大家注意，井下無小事，出了事就會是大事，電纜的質(zhì)量一定要抓緊抓好。
四、工作中存在的問題
回顧近幾年長沙站的客戶群我們不難看出，首先我們在開發(fā)新用戶上做的還不夠，基本上都是維持幾個老用戶，沒有新鮮的血液，銷量也就上不去，一但老用戶出現(xiàn)問題就直接造成銷量下滑。其次我們本身的業(yè)務技能，談判的技巧也有待于向其他業(yè)務員和同行學習。第三。公司的交貨時間是越來越長，沒有半個月的時間都交不了貨，嚴重影響了業(yè)務的發(fā)展，給用戶造成很壞的影響。建議公司在常用的電纜上可以多做一些半成品，在有些型號規(guī)格上甚至可以做一些成品，這樣可以大大減少生產(chǎn)時間，減少很多不必要的麻煩。第四。每個月的銷售費用以及折讓費公司兌現(xiàn)的時間拖的太長，半年時間都領不到一分錢，給銷售人員造成很大的壓力，公司應及時將業(yè)務費和折讓費兌現(xiàn)發(fā)放到業(yè)務員手中。
五、20xx年的工作設想
在穩(wěn)定目前現(xiàn)有的客戶情況下，積極開拓新的用戶，力爭在新的一年里發(fā)展1~2家新的客戶。
1、穩(wěn)定現(xiàn)有電力系統(tǒng)的株州，茶陵，炎陵等市縣電力局的業(yè)務，爭取20xx年把澧陵電力局和瀏陽電力局做下來，開劈新的銷售渠道。
2、煤炭系統(tǒng)雖然入圍，但在煤炭行業(yè)所占的銷售分額不大，在積極擴大業(yè)績的同時，公司也應該把目光放的更遠，煤炭行業(yè)為了發(fā)展，現(xiàn)在都在準備上煤炭綜采項目，綜掘項目，和其配套的電纜叫采煤機電纜，還有6KV和10KV等中壓礦用橡套電纜，礦用控制電纜，公司也應盡快把上述電纜的煤安證辦下來。
3、武廣高速鐵路已竣工試運行，但后面的配套設施還有很多沒完工，我們在廣洲新火車站的建設工程中一直在跟進，時刻注意建設的進度，明年還需要很多電纜，爭取明年在鐵路系統(tǒng)上創(chuàng)造更好的業(yè)績。
銷售工作計劃總結(jié)2
在繁忙的工作中，不知不覺的又迎來了新的一年，回顧自己走過的這一年，真的是收獲頗多，感慨萬千，意猶未盡！
XX年是我跨入汽車銷售的第一年，也是我人生發(fā)生重大轉(zhuǎn)變的一年。XX年初，我做出了一個人生中最重要的決定，放棄了自己所學的專業(yè)和穩(wěn)定的工作，選擇了汽車銷售的工作。當時正值全球金融危機，各大企業(yè)都在減薪，甚至是裁員之時，我不顧朋友和家人的反對，毅然選擇了辭職。其實改行之意，早在全球金融危機爆發(fā)之前就有了。大學畢業(yè)后的三年間，一直從事技術(shù)相關(guān)的職業(yè)，由于工作的性質(zhì)和自己的興趣始終不合拍，所以在平時工作中缺乏積極性，每天都是被動的工作。我明白繼續(xù)這樣下去，對公司和自己都不公平，所以我選擇了離開。我要選擇一份自己喜歡的工作，讓我充滿激情投入的職業(yè)。因為從小就喜歡汽車，喜歡與人打交道，再加上汽車與自己所學的專業(yè)有那么一點接近，汽車銷售顧問的工作是再合適不過的了，但這也僅僅是自己的想象罷了。最終在朋友的推薦和自己的努力之下，非常有幸的進入了申蓉大眾，從此踏上了我的圓夢之旅！
記得在申蓉上班的第一天，我在晨會上興奮的說：“我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的，感謝領導給我這個機會，讓我實現(xiàn)了我的一個夢想，我會加倍努力的工作，不辜負領導的信任！”到今天，我可以說兌現(xiàn)了當初的諾言。從XX年03月14日到現(xiàn)在，我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學習和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認可或取得一定成績的時候，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，非常有成就感。在此之前的工作中，我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。現(xiàn)在的工作，無論忙與累，無論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會到自己強烈的工作熱情。我是無比幸運的！我沒有隨波逐流，人云亦云；我沒有搖擺不定，變來變?nèi)ィ晃覜]有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實！
說了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來總結(jié)下這一年的工作情況。在前半年里以學習和積累經(jīng)驗為主，有幸跟在一個好師傅和好經(jīng)理下面學習，很快的了解和適應了汽車行業(yè)，與團隊配合的也越來越好。作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上，更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個汽車市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經(jīng)上海大眾認證的銷售顧問。
在車市火爆的20xx年，上海大眾以72。9萬臺的成績榮膺全國轎車銷量冠軍，申蓉大眾也以6000臺的.成績?nèi)〉萌珖N量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕傲！從XX年05月至今，我銷售了近一百臺新車，基本上完成了全年的任務指標，特別是在XX年11月完成了單月銷售20臺的一個里程碑。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團隊前列�？偨Y(jié)我成功的原因，其實就一個字，“愛”！我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦；我喜歡大眾品牌，堅信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品；我用樂觀積極的心態(tài)，去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗；我用一顆真誠的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當然在進步的同時，自己也犯過兩次比較嚴重的錯誤。
1，在自己簽的第一個訂單中，將客戶所定車型的配置報錯，導致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。
2，在國慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導致客戶受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修。
總的來說這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務知識和業(yè)務技能欠缺的原因。為此給領導和公司帶來麻煩和損失，深表歉意；也感謝領導和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗教訓，讓我認識到在今后的工作中的各個環(huán)節(jié)都應該做到細致，以免因為一個錯誤而降低了整個團隊的工作效率。
20xx年中，我的計劃主要在兩個方面。在細節(jié)方面，提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排，時間規(guī)劃，團隊協(xié)作等。在XX年中，此方面做的較為薄弱，盡管自己的工作熱情很高，愿意為之犧牲自己的時間，但畢竟這樣會影響自己的身體狀況和工作狀態(tài)�？傊谛碌囊荒曛袘搶⑹卤豆Π朕D(zhuǎn)變?yōu)槭掳牍Ρ丁Ｔ诼殬I(yè)規(guī)劃上，成為一名優(yōu)秀的銷售顧問，漸漸向管理方面靠近。還記得在復試的時候，老總問我兩年后的職業(yè)規(guī)劃是什么的時候，我毫不猶豫的說，“銷售經(jīng)理”！現(xiàn)在想起來確實蠻激進的，要做一名合格的管理者比做一名優(yōu)秀的銷售顧問難的多了，需要具備的能力也更多。雖然前進的道路崎嶇不平，但我相信光明永遠在前方，我會繼續(xù)堅持一步步走下去的！
銷售工作計劃總結(jié)3
我于20xx年x月份任職于xx公司，擔任銷售主管，在任職期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將上一年來的工作總結(jié)及明年的工作計劃如下：
一、銷售部辦公室的日常工作
作為公司的銷售主管，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這些基本上做到了事事有著落。
二、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況
作為公司的銷售內(nèi)勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的'工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。
二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務落實到人(經(jīng)銷商和對應的銷售人員)，對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細、認真、全面、準確�；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現(xiàn)實。
3、要有突破和亮點
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。
市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結(jié)報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。
在20xx年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格，對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。
銷售工作計劃總結(jié)4
20xx年即將悄然離去，20xx年步入了我們的視野，回顧20xx年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣�；貞浧鹞襒X年6月24日進的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。
每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務不到位。
看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有 20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的.認可。因此這點我得把目光放長遠。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。
對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
第四：開拓新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
第五：當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。
為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。
一段時間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務的很少，幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話（真記沒記誰也不知道）。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路————— 網(wǎng)絡。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡聯(lián)系呢？都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因為是網(wǎng)友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會考慮到你。經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當著那么多同事的面講價還價，顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術(shù)，不能沒有耐性。
現(xiàn)在很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接接受，電話會叫人沒有什么緩沖的時間；而網(wǎng)絡就不一樣了，有緩沖的時間，又能用很輕松的語氣說話，讓人很容易接受；即便是自己說話有所失誤，在網(wǎng)絡上容易解釋，也容易叫對方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。
于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡上找起了客戶。你還真的別說，在網(wǎng)絡上人們不但能接受；而且即使沒有外語方面需要的，也會幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了，說話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。
銷售工作計劃總結(jié)5
轉(zhuǎn)眼間一個月又到了月底的時間了，面對著日見增長的銷售業(yè)績，現(xiàn)在不僅是要寫好月底的`銷售工作總結(jié)，明確好下個月工作計劃是良好工作的開始。針對實習情況，以下是所制定的銷售月工作計劃：
一、數(shù)據(jù)分析：
1、 季度任務完成進度；
2、 未按計劃完成的客戶網(wǎng)點列表；
3、 特殊項目完成進度；
二、x月份銷售業(yè)績分解：
1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策；
2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作事項；
3、促銷活動安排及促銷人員調(diào)用列表；
4、特殊項目銷售分解目標；
三、問題分析：
1、存在問題的銷售網(wǎng)點列表，并標注問題點及產(chǎn)生的影響；
2、對產(chǎn)生的問題是否有解決的辦法；
3、銷售環(huán)節(jié)的問題表現(xiàn)，及解決建議；
四、工作計劃表：x月份重點配套工作項目計劃及地區(qū)、網(wǎng)點、日程安排列表；
五、增長點：
1、銷量增長網(wǎng)點列表及措施；
2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點類表及日程
六、改進：
1、對公司流程、制度的改進建議；
2、政策措施、資源調(diào)配的改進建議。
銷售工作計劃總結(jié)6
一年的時間很快又過去了，在這個季節(jié)溫差不大的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信。
xx年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年；謝接納我工作的公司，感謝諄諄教誨的領導，感謝團結(jié)上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的朋友，感謝那些給我微笑，接納我的人，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。
銷售是一個競爭非常大的行業(yè)，也是最能鍛煉人的行業(yè)，剛開始工作的前一個月真的很沒有信心，業(yè)績沒有上升，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的.時候，我已經(jīng)不能說是一名新員工，市場我已經(jīng)慢慢熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售總結(jié)的時候，我傻眼了。那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問題，天天都照著做�？晌倚睦锸菦]底的，不知道這樣下去成績是否能上升。假如三個月試用期后我達不到公司的要求，我將如何？面對眼前的市場，我也沒有信心了。但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續(xù)這份工作。
就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而唯一不能變的就是自己對工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手插進來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，就沒有市場。
不管明天迎接的是什么，統(tǒng)統(tǒng)接招，積極應戰(zhàn)。
本人xx年的計劃 對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結(jié)合。
每周要增加10個以上的新客戶，還要有2到5個潛在客戶。
一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象�？蛻粲龅絾栴}，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
銷售工作計劃總結(jié)7
時光荏苒，20xx年很快就要過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千……回首望望走過的一 年，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)績，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。感謝公司給我提供這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能。
回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關(guān)愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助，才能令到公司的發(fā)展更上一個臺階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關(guān)標準，嚴以律己，較好的完成各項工作任務。
在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經(jīng)驗缺乏專業(yè)知識的人，僅憑對銷售的熱情，到公司之后，一切以零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，結(jié)合銷售學習，通過不斷學習和努力，收取同行之間的信息和積累市場經(jīng)驗；轉(zhuǎn)眼20xx即逝，不知不覺中，我在本公司做領班兼外采已經(jīng)快2年了。
這段時間，在公司領導的關(guān)心支持下，我認真以崗位職責要求，以飽滿的熱情投入到工作中去，以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學習，開拓創(chuàng)新，扎實工作，轉(zhuǎn)變思想，積極投入到實踐中去。非常感謝采購部積極支持和領導的支持與關(guān)心，現(xiàn)將這一年是以來的工作總結(jié)如下：
一、存在的缺失：
1、對市場了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時，沒有細心注意天氣突變，以至于引起一連串的'反應，令業(yè)績位能達到最佳狀態(tài)。
2、一年來我做了一定的工作但跟領導的要求還有不少差距，專柜的紀律管理執(zhí)行力不夠，影響整個買場形象。
3、服裝區(qū)的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。有時候看問題看得不夠通徹，容易把問題理想化，容易導致和實質(zhì)情況產(chǎn)生一些偏差。
二、部門工作總結(jié)：
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中的其他一些做法也有很大問題，主要表現(xiàn)在：
1、銷售工作最基本的會員信息維護，信息反饋，一些老會員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導致很多顧客未能及時得到一些優(yōu)惠活動信息。門店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡。
2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能夠把我們的產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想發(fā)和意圖，對客戶提出的某個建議不能做出迅速的反應，老員工的流失，新員工的專業(yè)知識有待加強。
明年計劃：
1、建立一支熟悉產(chǎn)品，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源與有一個好的銷售人員，建立一支具有合作精神的銷售團隊企業(yè)的根本。
2、完善會員制定，建立一套明確的專人管理辦法。
3、銷售目標：以每月區(qū)域目標，每日的銷售目標分配到個個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展與員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的，提高執(zhí)行力的標準。
新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于*局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同事學習，取長補短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同進步。
銷售工作計劃總結(jié)8
回顧20xx年還存在的問題,有以下5點:
1.倉庫產(chǎn)品的實際數(shù)量跟erp數(shù)量還沒能夠完全準確的對上數(shù).
2.返修貨的處理還不得當,經(jīng)常拖欠客戶的,導致給客戶留下售后服務不到位的印象.
3.產(chǎn)品的擺放比較混亂.積壓庫存的產(chǎn)品,
4.與總公司洽談還不到位.包裝跟一些產(chǎn)品價格還沒洽談好.
5.自己的能力跟素質(zhì)不夠高.
對于這5點存在問題,將會在下一年計劃盡快解決,
對于實際庫存與erp賬面庫存的問題,我會采用”一帳一人一事”的方法解決這個問題,
返修貨問題,我會與總公司有關(guān)部門協(xié)商.洽談,盡快將這個問題落實解決!
產(chǎn)品的擺放,接下來新的一年里我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通,使得這邊倉庫整潔規(guī)范.這個問題解決之后.對于庫存方面會更好.可以方便清楚的知道哪些產(chǎn)品銷量大,庫存不足,哪些產(chǎn)品積壓庫存.對于積壓庫存產(chǎn)品還是較少的,我會及時每月請點一遍,如有積壓庫存產(chǎn)品,我會及時與總公司有關(guān)部門協(xié)商,或者與北京部這邊的.銷售人員協(xié)商,想辦法清理掉這些產(chǎn)品.
產(chǎn)品價格方面跟一些產(chǎn)品包裝問題,我會多跟總公司有關(guān)部門溝通,公司產(chǎn)品價格的升降能夠爭取在第一時間知道,將最新的信息傳達給北京部的銷售員,使得公司產(chǎn)品的銷量更好!
對于自己能力的問題.我會虛心討教,自己在業(yè)余時間報讀一些培訓班.加強鍛煉,讓自己自身的能力得到提高.素質(zhì)也能夠進一步提高!
我的計劃主要分為兩大部分:
1)財務方面.1.繼續(xù)做好我天天的日常工作,手工帳跟電腦帳,2.XX年年的應收賬款把握的不是很好.這一年我會把嚴,盡量的避免風險.3.及時準確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié).4.做好辦事處職工的工資、補助的統(tǒng)計匯總，做好工資、補助的發(fā)放工作。另外.我現(xiàn)在在這邊已經(jīng)穩(wěn)定下來了.我在打算報讀一些培訓班.加強一下,到時假如條件不答應的話,我也會買一些書來自己自習!
2)倉庫的治理.剛接手的時候是有點茫然.有了幾個月的鍛煉,雖然有了好轉(zhuǎn).但是現(xiàn)在還是不完善,下一年,1.我將做到及時填寫建立產(chǎn)品分類帳，核準產(chǎn)品等，做到帳目清楚，可查。發(fā)現(xiàn)問題及時匯報，改正。達到了帳物一致。2.庫存方面.盡量做到不積壓太多的庫存!因為經(jīng)常有客戶反映我們總是缺貨,所以這一年,我會跟總公司那邊協(xié)商,避免缺貨現(xiàn)象發(fā)生!3.認真登記出庫入庫產(chǎn)品數(shù)量,避免庫存數(shù)量發(fā)生混亂!凱哥也有兩年多的倉庫治理經(jīng)驗.不懂的我會多向他討教,爭取把北京倉治理好,同樣也希望各位銷售員能夠配合我.共同把北京辦事處做好!
我主要的計劃就這些.另外我還會協(xié)助銷售員共同完成銷售目標.
總之.大家一起努力,將北京辦事處做到更好!在不久的將來.北京辦事處一定會比其他部門成長的更加快!
銷售工作計劃總結(jié)9
公司領導的這次會議主題很及時，讓自己又一次認識到自身在工作中、在意識上都存在許多不足、基于這個目的，回想這一階段工作，再和其他財務經(jīng)理相比，還存在許多的問題，希望在XX年的工作中能夠不斷改進，不斷提高，努力做到適崗、
第一、 財務工作距財務管理的要求還有很大的差距、
陽城的財務工作更多的還是會計工作，僅僅停留在事中記帳、事后算帳，對事務發(fā)展的預見性不夠，不能將工作做在前面，往往是碰到問題解決問題，而不能做到防患于未然；另外，作為財務負責人對企業(yè)經(jīng)營活動的參與不夠主動，不能深入的掌握其經(jīng)營活動的特性，只能是按照公司或領導的要求報送數(shù)據(jù)、資料，在對企業(yè)經(jīng)營進行分析時往往會將企業(yè)實際丟在一邊，只是按照理論上的指標去計算、去解釋、所以這方面的工作距領導的要求還相差太遠、
第二、 會計工作中仍有許多待改進之處
去年集團公司財務管理部下發(fā)了《大華集團財務管理制度》以及組織我們學習了財政部《會計工作基礎規(guī)范》，對我們的會計工作提出了具體的要求、但在實際工作中還存在許多不足之處，尤其在一些小問題的執(zhí)行上不夠堅決，在對一些已形成習慣做法的問題處理上，改變起來還有一定困難、
第三、 管理工作的形式化、表面化
有很多的日常管理工作作的還不夠細致、深化，往往只拘于形式或停留在表面，沒有起到真正的管理作用，對照制度的要求，還存在問題，針對這種管理中存在的問題如何將管理工作做細作深，應是今后工作中的又一重點、
第四、 缺乏溝通，對相關(guān)信息掌握不到位
財務工作是對企業(yè)經(jīng)營活動的反映、監(jiān)督，對本部門以外的信息應及時了解，目前部門之間的協(xié)作沒有問題，就是對財務暫時沒用或是不相關(guān)的信息、知識沒有主動與其他部門進行溝通、了解，到用時都不知該找誰；另外和公司領導的溝通還存在問題，對領導的工作思路及對財務工作的要求還不能完全掌握，以至于使自己的工作有時很被動、
二、 鑒于工作中存在的幾個問題以及個人的.一些想法，計劃在XX年的工作中重點應在以下問題幾個方面進行改進、提高：
1、 在做好日常會計核算工作的基礎上，還是要不斷學習業(yè)務知識，針對自己的薄弱環(huán)節(jié)有的放失；同時向其他公司做的好的財務主管學習好的管理、經(jīng)驗，提高自身的綜合管理能力、積極參與企業(yè)的經(jīng)營活動，加強事前了解，掌握經(jīng)營活動的第一手資料，加強預測、分析工作，按照集團公司要求，認真做好財務計劃工作、在日常工作中按照財務計劃，監(jiān)督企業(yè)對資金進行合理、有效地使用，使企業(yè)效益最大化、在實際經(jīng)營活動中發(fā)生與計劃數(shù)較大差異時，及時與領導溝通，分析查找原因，根據(jù)差異及其產(chǎn)生原因采取行動或糾正偏差，或調(diào)整已有計劃，同時也為日后的計劃安排積累經(jīng)驗、
2、 力求會計核算工作的規(guī)范化、制度化
按照財政部《會計工作基礎規(guī)范》和《大華集團財務管理制度》的要求，做好日常會計核算工作、只有按照《工作規(guī)范》、《財務制度》做好日常會計核算工作，做好財務工作分析的基礎工作，才能為領導提供真實有效的、具有參考價值的財務分析及決策依據(jù)、也爭取在大華集團被評為財務信用a類企業(yè)之后，陽城公司也能盡早獲得這一榮譽、
3、 做深、做細日常財務管理工作
在接下來的一年，我計劃多花一些時間，多研究研究財務軟件及銷售軟件中的功能模塊，盡可能使現(xiàn)有的功能得到充分利用，讓陽城的財務管理工作更上一個臺階，起到真正的控制、管理作用、
4、 不斷吸取新的知識，完善自身的知識結(jié)構(gòu)，提高政策水平
對財務知識以外的與房地產(chǎn)業(yè)、建筑業(yè)有關(guān)的知識掌握不夠，有時也會影響到自己的財務工作、所以在平時，除了加強自身的學習外，要多向其他部門的同事請教，尤其在工作中碰到非財務專業(yè)的業(yè)務事項時，不能單以自己的理解，應在徹底搞清楚之后，進行處理、
5、 加強內(nèi)、外部的溝通，搜集有關(guān)信息
在新的一年中，對內(nèi)需要財務和各部門之間經(jīng)常進行溝通，形成一種聯(lián)動效應，對企業(yè)的各種信息作一個動態(tài)的掌握，對不同時期的各種信息資料不斷更新，掌握每一項目的進展、最新的信息、對外加強與地方財稅部門之間的聯(lián)系，及時掌握有關(guān)政策信息，既依法納稅又合理避稅，為企業(yè)合法經(jīng)營做好參謀、
除了我們自身的努力外，給集團財務部提兩點建議：
首先，從集團外部請老師，針對我們工作中共同的弱點，舉辦一些專題講座、培訓，關(guān)鍵是是理論在實踐中如何運用，如何提高財務管理水平、另外，也經(jīng)常組織一些內(nèi)部的學習交流，把先進的管理經(jīng)驗讓我們大家學習、分享、
其次，對于公司財務制度，是否能夠也給項目公司的領導及部門經(jīng)理進行學習，讓他們認為必須按制度進行管理，如何按制度進行管理，否則，僅僅財務上對他們進行要求執(zhí)行起來太難、
最后，在今后的工作中，希望領導能一如既往地大力支持財務工作，我也會在工作中盡我所能，不遺余力地作好財務工作、
銷售工作計劃總結(jié)10
一、單元教材分析：
《小小宇航員》是對整個單元的一個回顧與整理，本單元內(nèi)容主要是根據(jù)乘法口決求商及有關(guān)除法的解決問題。教材用學生比較感興趣的信息來呈現(xiàn)教學內(nèi)容，啟發(fā)學生根據(jù)圖中提供的信息提出問題，并解決問題，以達到復習鞏固的目的。學生一定要熟練掌握乘法口決，才能在計算過程中不出問題。
二、學情分析：
學生在學習《除法的初步認識》一單元時，對除法兩種意義的理解很模糊，對平均分理解還好一些，對包含的平均分理解較困難一些，因此學生在學習本單元時，解決此類問題容易出現(xiàn)錯誤，同時容易混淆求一個數(shù)是另一個數(shù)的幾倍的解決問題和求一個數(shù)的幾倍是多少這兩種類型的題目。讓學生對這兩種題目進行比較，掌握此類型題的特點，體會分析思路與方法，通過回顧與整理達到真正理解的目的。在教學本信息窗時，也要以此為重點，加深學生對題意的理解，靈活掌握解決應用的技巧，提高審題能力。
三、單元教學目標：
�。�1）熟練應用乘法口決求商，能學會根據(jù)除法的意義解決一些簡單的實際問題。
�。�2）懂得從數(shù)學的角度提出學過的數(shù)學問題，并能夠解決問題，培養(yǎng)學生應用數(shù)學的意識。
�。�3）提高積極參與數(shù)學學習活動的興趣，對數(shù)學有好奇心和求知欲。在交流中養(yǎng)成傾聽他人想法以及尊重他人與人進行合作的良好習慣。
四、教學要點分析：
教學重點：
（1）求一個數(shù)是另一個數(shù)的幾倍是多少的簡單問題
�。�2）乘除兩步計算的應用問題。
教學難點：
�。�1）對除法意義的理解；（2）兩步計算解決問題的思路。
五、教學準備：
學生方面：根據(jù)信息提出問題，90%的學生能夠提出有價值的問題，并且能夠自行解決問題。教師在本節(jié)課里的作用只是掌握好對學生問題的收與放，適當點播一下關(guān)鍵問題即可。學生每四人一組，必要時進行交流討論。
教師方面：實物投影信息窗的縮小圖
六、課時安排：
2課時
七、教材分析：
銷售季度工作總結(jié)及下季度工作計劃 20xx年的第三季度已經(jīng)過去了，在這三個月的時間中我通過努力工作，也有了一點收獲，有必要對這段工作有個總結(jié)性的概括。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心在這個金融危機大背景中協(xié)助孫姐把下季度的工作做的更好。下面我對本季度的工作進行簡要的總結(jié)。
在三個多月的時間中，經(jīng)過本輛車孫姐、吉哥和我共同的努力，特別是孫姐的努力下，使我們單車的業(yè)績推向高潮，同時我也取得了寶貴的銷售工作經(jīng)驗。
下季度工作計劃
下季度是炒貨銷售的關(guān)鍵時刻，公司全年的銷售份額都主要集中在此季度，并根據(jù)領導給予我們90萬的銷售指標，把第三季度銷售目標分解為以下幾項工作作為主要工作來做：根據(jù)郊區(qū)市場市民對炒貨的消費習慣，對吃桃仁、瓜子的時間段的特點，把握好這一時間段的促銷活動展開及鋪貨量的掌握，有針對性的展開促銷工作：
1）浦東市中心這一塊生意比較好的門店可以選擇桃仁全類及450g香瓜子做做促銷活動；郊區(qū)城區(qū)及城鄉(xiāng)結(jié)合處可以選擇兩個125g桃仁和450g香瓜子；偏遠郊區(qū)以瓜子類為主，可以選擇450g香瓜子和120g原位瓜子。
2）根據(jù)12月份的圣誕、一月份的元旦，作好與各主要門店進行各促銷活動，搶占促銷先機。并配合1、2月份農(nóng)工商總部的dm，作好對各門店的維護服務工作。
根據(jù)第三季度90萬的銷售指標，對市場進行布置和銷量分解：
20xx年12月份25萬；20xx年1月份50萬；20xx年2月份15萬。
聯(lián)華：
浦東市中心金楊區(qū)域、昌里區(qū)域、北園區(qū)域以15萬為銷售目標；
南匯浦東川沙區(qū)域以12萬為銷售目標；
普陀區(qū)域以3萬為銷售目標；
新新嘉定區(qū)域以6萬為銷售目標；
松江青浦區(qū)域以6萬為銷售目標；
金山奉賢8萬為銷售目標。
農(nóng)工商：
a類：大賣場以20萬為銷售目標；
b類：綜合型超市10萬為銷售目標；
c類：食品類百貨超市8萬為銷售目標；
d類：食品類超市5萬為銷售目標。
按照以上目標做好有針對性有質(zhì)量的銷售工作，盡一切努力挖掘潛力門店在最后關(guān)鍵時間段把我們產(chǎn)品的.促銷活動及品項出齊，作好各門店的維護及服務工作，有計劃的把銷售指標給予完成。
從接到一個招標項目至最終標書打印、封裝、投標整個過程的進度計劃安排一般如下：
一、前期準備
當拿到招標文件之后，首先從頭至尾仔細梳理一遍，整理分析出招標書中的主要關(guān)鍵點，并形成具體文檔，便于后期校對。主要關(guān)鍵點如：
項目基本信息
原件備查
評分表中得分點和失分點
招標書需要注意事項（特別是廢標項）。
制定標書編寫日程安排進度表，按進度表嚴格執(zhí)行，防止最后趕工，積壓任務，導致后期工作緊張、出錯，一定要留有充足的審查、修改時間。
二、標書編寫
投標書是一篇針對用戶需求的文件，邏輯結(jié)構(gòu)和語言一定要清晰、可讀。這就要求在編寫之前要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系。當對招標書做出響應時，要非常注意招標書的細節(jié)要求，注意對客戶需求進行實質(zhì)性響應，按需編寫避免增大開發(fā)內(nèi)容和復雜度。
2、1目錄編寫
目錄是評標時標書的第一印象，是整體邏輯結(jié)構(gòu)的直觀反映，切忌目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯。一個好的目錄應該能夠反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，使評審第一眼就能得到重要的評分基本信息和實施本項目的主要知識技能信息。最后標書中插入目錄時，要隨著內(nèi)容章節(jié)順序添加、變更進行及時更新。盡量使招標方要求的點在目錄中就能夠顯示，且整個目錄格式整齊、字體統(tǒng)一。
2、2商務部分編寫
（1）投標的主體內(nèi)容（按招標書格式）。標書篇幅一般很大，一定要嚴格按照招標書要求的格式進行，在未明確規(guī)定的部分，盡量把評標時商務加分點凸顯出來，方便現(xiàn)場評標。
（2）投標報價及產(chǎn)品清單。如果投標書給定了投標報價單，按照標準報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設計填寫，需要有一個明晰的各部分報價總計。另外，報價單要最后要注意核算，不能出現(xiàn)計算錯誤和重復、缺項。
（3）法定代表人授權(quán)書。一般招標文件會給出具體的格式，按照要求逐項填寫，并逐項仔細核對填寫信息是否完整、正確。
�。�4）資質(zhì)證明。仔細注意招標書要求的資質(zhì)證明，盡量把加分點資質(zhì)放在明顯位置；另外，要盡可能提供高于招標文件并跟項目相關(guān)的資質(zhì)；對于要求具有本地服務隊伍要求的，需要提供相關(guān)證明文件。
�。�5）公司簡介。公司簡介要使用最新的，并對通用的簡介內(nèi)容進行針對性地縮寫或者改寫，將與項目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來。
�。�6）項目團隊介紹。項目團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團隊成員類似項目的成功經(jīng)驗。
�。�7）公司售后服務體系及培訓體系簡介。這部分要非常注意放在哪個部分，如果商務部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點各是什么；如果評分標準中有這一條，嚴格按照或者高于此標準提供相關(guān)售后和培訓方案。因此，應該仔細描述自己公司的項目管理、售后服務和培訓體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內(nèi)標準。
（8）近年業(yè)績或（成功）應用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經(jīng)驗放在比較前面的位置。
�。�9）一切對本次投標有利的資料。提交獲獎證書、專利、知識產(chǎn)權(quán)證書等與項目關(guān)聯(lián)的證明材料。
�。�10）商務/技術(shù)偏離表。把招標文件從頭至尾提出的要求，做出響應，并分項說明響應內(nèi)容和對應章節(jié)。另外，需要注意的是評分標準里面的內(nèi)容也需要
包含在偏離表中進行響應和說明。
�。�11）服務承諾。以至少滿足招標文件提出來的相關(guān)服務承諾為準。
2、3技術(shù)部分編寫
招標書提出來的技術(shù)規(guī)格、參數(shù)與要求要做出實質(zhì)性響應，嚴格按照招標書中要求，切忌技術(shù)部分擴寬建設范圍和無端增大項目建設復雜度，內(nèi)容空泛文不緊扣要求。
�。�1）背景、現(xiàn)狀及項目需求分析。項目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，項目需求分析是對整個項目建設需求的理解和分析要求準確全面透徹，這也是體現(xiàn)投標書編寫針對性非常重要的地方。
�。�2）技術(shù)設計。項目的設計是標書的主要部分，這一部分內(nèi)部的邏輯關(guān)系非常重要，應該從技術(shù)架構(gòu)、關(guān)鍵技術(shù)、設計方案、配置方案等多方面進行邏輯論述。
（3）項目實施計劃。項目實施計劃要合理、可行、符合要求。項目團隊實施人員搭配要合理，主要實施人員簡歷中要體現(xiàn)跟招標項目較高的實施經(jīng)歷或資質(zhì)匹配度，通常這一塊也是評分標準里邊的得分點。
�。�4）風險控制和質(zhì)量控制計劃。風險控制措施要落到實點，質(zhì)量管理、保障體系要清晰和符合招標書要求。
�。�5）售后服務方案。售后服務方式及內(nèi)容、故障處理等往往是評分點，應該盡最大可能滿足招標要求；對于重要的服務承諾和期限，應該以粗體加黑的形式突出出來。
�。�6）質(zhì)保期內(nèi)外服務承諾。以至少滿足招標文件提出來的相關(guān)服務承諾為準。
�。�7）其他內(nèi)容。按要求放置填寫對應內(nèi)容。
三、最后階段
3、1檢查、校對
經(jīng)過修改合稿后，對照前期檢查表，逐項進行檢查、核對，以防漏項、錯項導致廢標。最終版本應避免：
�。�1）標書中出現(xiàn)其他項目或其他客戶名稱。投標書編寫過程中會采用其它項目的資料，一旦忘記了改正用戶，影響很不好，因此需要專門對內(nèi)容進行檢查。
�。�2）整體架構(gòu)設計錯誤�？蛻粜枨蟮暮屯稑藭O計的架構(gòu)是否一致，也非常重要。
（3）投標書敘述前后矛盾。一個項目的投標書可能由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要及時改正。
（4）目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯。會給別人留下思路不清、目標不明的印象。
�。�5）套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現(xiàn)在拷貝其他信息的時候。編寫過程中要嚴格按招標文件，刪除不必要的內(nèi)容。
3、2封裝、打印
檢查過標書內(nèi)容和簽字、蓋章項完整后，開始打印。按照招標文件給出的封裝要求（包括正副本份數(shù)、包封數(shù)、包封及封條內(nèi)容）進行封裝。
銷售工作計劃總結(jié)11
在公司主要負責市場開發(fā)和銷售業(yè)務方面的工作一周來，我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在__里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，以下是一周以來，我的網(wǎng)絡銷售工作總結(jié)：
首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。
業(yè)務水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍，有著良好的工作計劃及習慣，這樣的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。
工作計劃：加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施。
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施。
客服部利潤主要來源：__電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。__年我們被授權(quán)為__電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)__打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施。
工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡工程;無線網(wǎng)絡工程。由于本地網(wǎng)絡實施基本建成，無線網(wǎng)絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應的業(yè)務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網(wǎng)絡工程部分___萬元;新業(yè)務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資______萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。四、在管理上下大力度、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的.員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
四、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎的企事業(yè)單位、委辦變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
銷售每周工作總結(jié)及下周工作計劃3
我從__年__月進入商場從事家具導購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年6個月時間了。但是上個星期，我收獲很大，總結(jié)如下：
第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。
第二，關(guān)注客戶，真誠表揚客戶。
真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。
第三，報價過程當中的計算器使用技巧。
家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。
第四，愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。
第五，不斷更新自己的問候方式。
很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是歡迎光臨，請進，也可以適當有所改變，如請進我們店里挑選挑選吧，歡迎光臨，請問您有什么需要等。
計劃如下：
一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求：
1、每周要增加10個以上的新客戶，還要有5到6個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶，在有些問題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成10到20萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
銷售工作計劃總結(jié)12
資源保障
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1、公司的家用機水箱、一體機、壁掛機生產(chǎn)線務必確保產(chǎn)品生產(chǎn)能滿足訂貨需求，保證3500萬元的銷售目標實現(xiàn)。2．生產(chǎn)部應成為銷售部的堅強后盾，必須始終圍繞客戶要求而非生產(chǎn)要求運轉(zhuǎn)，按時交付合格產(chǎn)品，始終是生產(chǎn)管理的不容置疑的核心任務。生產(chǎn)部應訂立適宜的品質(zhì)目標，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)成本，為銷售一線準時提供合格產(chǎn)品。
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為了明年市場銷售網(wǎng)點的拓展，家用機事業(yè)部預計需要增加40－50名家用機銷售業(yè)務員，行政人事部需要加快新增人員中的招聘和流失人力的補充，確保在20xx年2月28日前人員全部到位。
市場策略
要實現(xiàn)銷售收入的大幅度增長，擴大市場占有率、擴大用戶消費群體，進而大幅提升訂貨量，是必然選擇。因此，家用機事業(yè)部將２０１１年確定為“市場拓展年”，集中資源開拓市場，發(fā)展客戶、爭取訂單。對此，公司必須集合品牌資源，以“強勢推進、快速占領”的'策略，整合資源，運用平面廣告、網(wǎng)絡推廣、熱泵展會、促銷活動等的市場推廣形式，采用以商招商、廣告招商、專員招商、展會招商等手段，面向家電業(yè)、建材業(yè)、廚衛(wèi)浴業(yè)和意向投資者等潛在客戶展開強力招商活動。計劃開拓一級代理100家，二級分銷300家，力爭500家。
1、平面廣告投放：《熱泵市場》、《江蘇新能源報》，有待合作《熱泵熱水機資訊》《家電市場》、《現(xiàn)代家電》、區(qū)域報刊媒體等。
2、網(wǎng)絡投放：百度、google、慧聰、熱泵商情、淘寶，有待合作：新浪家居、搜房家居等。
3、展會：3月上海熱泵展，其余全國熱泵展計劃上半年和下半年各1場。
4、車身廣告：計劃購買4輛車，以用于全國巡展。
5、招商推廣會：以重點區(qū)域一級城市為站點，組織全國重點區(qū)域進行招商推廣會，并與行業(yè)媒體合作，擴大宣傳影響力。
6、培訓推廣：以重點區(qū)域一級城市為站點，通過培訓統(tǒng)一經(jīng)銷商的經(jīng)營思想，強化熱泵產(chǎn)品知識，提升經(jīng)銷商的專業(yè)水平。
7、終端專賣店標準化：通過專賣店裝修手冊標準化：專賣店門頭設計、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品體驗等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象。
8、在銷售旺季，組織重點區(qū)域開展和經(jīng)銷商聯(lián)合推廣“低碳生活 節(jié)能天舒”的公關(guān)活動，以達到銷售的增長目的。
工作計劃
1－3月份工作：
1月10－31日的家用機產(chǎn)品新年促銷活動，贏取20xx年開門紅。
廣告物料的更新：商用機手冊、家用機手冊、立柜式一體機單張、壁掛式一體機單張、選型手冊、資質(zhì)手冊、品牌手冊，產(chǎn)品標貼的更新設計，以及公司資料中紅色logo應用調(diào)整為藍色logo，企業(yè)榮譽、資質(zhì)銅牌過期的下架，新牌制作，3月31日前完成。
企業(yè)宣傳片制作：2月20日拍攝完成，28日完成樣片，3月10日前完成最終定版宣傳片。
產(chǎn)品廣告片制作：1月與廣告公司聯(lián)系方案制作，2月產(chǎn)品廣告片拍攝與制作，3月31日前完成。
培訓手冊：2月20日修改完成。
新業(yè)務員培訓：2月底40－50名業(yè)務員必需招聘到崗，3月組織業(yè)務員培訓工作。
3月2－4日上海熱泵展：通過此次展會把一體機、壁掛機推向市場。
3.15消費者權(quán)益日，組織10－20個一級城市代理商聯(lián)合舉辦感恩回饋消費者活動，擴大天舒品牌在市場的影響力和美譽度。
4－5月份工作：
招商準備工作： 4月份，業(yè)務員下市場，在區(qū)域內(nèi)各城市掃街為主，拜訪家電業(yè)、建材業(yè)、廚衛(wèi)浴業(yè)的潛在客戶，收集意向客戶信息。
招商推廣會：5月，在重點區(qū)域市場，組織意向客戶的招商推廣會。計劃每個一級城市設置1個家用機代理商，重點區(qū)域內(nèi)設立50－60個家用機代理商。
五一促銷活動：5月1日－5月7日，重點區(qū)域內(nèi)組織30－50個一級城市以上的經(jīng)銷商聯(lián)合舉行：五一歡樂七天購促銷活動，由公司與經(jīng)銷商共同承擔市場推廣費用的活動，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放，鼓勵市場推廣積極的經(jīng)銷商做大做強。
6－7月份工作：
6月5日世界環(huán)境日與6月6日端午節(jié)：組織一級城市代理商聯(lián)合舉辦：綠色節(jié)能，愛護地球活動，擴大天舒品牌在市場的影響力和美譽度，促進銷售量的提升。
銷售工作計劃總結(jié)13
一、本年度銷售經(jīng)理工作總結(jié)
xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進行簡要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的'操作下來。
存在的缺點：
對于xx市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。
二、部門工作總結(jié)
在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。
三、市場分析
現(xiàn)在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母�，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的�？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
四、工作計劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。
�。ńㄗh試行）根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
銷售工作計劃總結(jié)14
今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中20xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。
20xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。
上半年的主要完成的重點：
1、市場網(wǎng)絡建設方面：
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎。
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90以上。
20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的'三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20xx年下半年工作做出如下計劃和安排：
一、市場拓展和網(wǎng)絡建設：
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡建設工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、重慶
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用，挫傷業(yè)務代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：
必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長時間的OTC操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒
6、河北
能力強、但缺乏動力
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)
7、河南
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)
8、湖北
要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農(nóng)村推廣
9、湖南
進行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、廣西
要求開發(fā)OTC市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、江蘇
市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報紙招聘
16、江西
報紙招聘
17、山東
確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。
18、四川
19、貴州
20、云南
協(xié)助招聘
21、陜西
報紙招聘
22、新疆
二、營銷計劃：
根據(jù)目前市場情況，應該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。
三、市場支持
1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒
2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當?shù)卣衅�，費用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
四、管理建議
公司應該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務員全心投入；指定公司以OTC、會議推廣銷售的網(wǎng)絡組建模式，再實現(xiàn)適當?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目標明確：
所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。
二、分工仔細：
成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應該將整個業(yè)務轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、成都的智能：
負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務員失去對企業(yè)的信任度。
2、樂山的智能；
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。版權(quán)所有
三、具體的要與安排：
1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、加強對合同和商業(yè)的管理。
附件：
1、分銷商的合同管理
2、招商的利弊管理-------會議培訓
3、20xx年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標
銷售工作計劃總結(jié)15
2xx8年銷售總結(jié)銷售工作如逆水行舟,不進則退,緊張繁忙的一年即將過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前,沉思回顧,這一年我從一名普通的置業(yè)顧問做到銷售經(jīng)理,在這之間我學到了很多,在公司領導的指導下和同事的合作中,我積累了更多的實踐經(jīng)驗,學習到了更多的理論知識,同時,也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足,總之2xx8年是充實的一年,具體的工作總結(jié)如下:
一、 各項回款明細：
2xx8年一年的銷售總回款合計： 5679.x173萬元，其中別墅 3349.6166萬元，花園洋房 1891.3417萬元，電梯洋房 328.859萬元，車庫 1x9.2萬元，正在辦理銀行按揭客戶的款項安共有 1517.6萬元，公積金貸款的款項共有 85萬元，分期未到帳的款項有157.1498萬元，老總交待不讓摧的款項共有 314.5593萬元
二、 分析影響樓盤銷售的因素
�、� 國家宏觀政策使購買客戶群體發(fā)生變化，從7月分開始，來訪來電客戶量急劇減少，直到有時連續(xù)幾天都沒有一個來電，來訪客戶。
�、� 公司別墅房價高過區(qū)域承受范圍。
�、� 房源決定客源，客戶群體發(fā)生改變，銷售人員的心態(tài)，存在波動，業(yè)務水平有待提高。
④ 前期產(chǎn)品遺留問題較多，無法產(chǎn)生“連鎖效應”挖掘老客戶資源。
�、� 本部資源分流，這也是造成本部業(yè)績在公司總業(yè)績中所占比率下滑的主要原因。
�、� 國家宏觀政策使部分地區(qū)已推出半價房和特價房，對于現(xiàn)在本地區(qū)的.樓市情況，許多客戶都抱著持幣觀望的態(tài)度。
�、� 新城區(qū)整體發(fā)展速度趨勢過慢，客戶認為目前地理位置較偏，生活配套設施不完善。
�、� 小區(qū)工程進度緩慢，有承諾給客戶在x8年能交房的房源未交房，電梯洋房x8年年底開工，但至今未見動工。
�、� 花園洋房原推出戶型和工程施工所建戶型有出入，導致客戶退房現(xiàn)象也時有發(fā)生。
三、 工作中發(fā)現(xiàn)的不足之處與如何提高
長時間的工作中，發(fā)現(xiàn)了很多自身的缺點和不足，就這些方面作此總結(jié)，請各位領導及同事們批評指正。 本人的工作的綜合能力還有待提高，有以下幾點需要提高：
�、俟ぷ鹘�(jīng)驗要不斷積累：在長期的工作中，對公司內(nèi)很多實際工作的流程不甚了解。缺少業(yè)務知識方面的實際經(jīng)驗，還處于等待領導分配工作再去做的階段。沒能完全主動地申請自己沒接觸過的但可以提高自身能力的任務，沒有充分做好在一段時期內(nèi)的工作規(guī)劃，實際工作經(jīng)驗只是停留在了一定的水平之上且增長緩慢。以后我會多去主動接觸、嘗試一些以前沒接觸過的任務，對自己不懂的問題做到及時地詢問這方面經(jīng)驗多的領導及同事，多向領導及同事學習他們的經(jīng)驗。使自己多些鍛煉的機會，讓自己在工作中不斷積累新的經(jīng)驗，這樣在今后的工作中才能快速成長起來。
�、诩夹g(shù)水平有待提高：工作的閑暇時間未能充分用來學習或與同事探討技術(shù)知識。技術(shù)知識面較陳舊，未能做到及時了解更新自身要理解的新的技術(shù)知識，以至于領導分派下任務后，只能在摸索中完成；技術(shù)知識面較窄，有很多在實際工作中用到的設備及技術(shù)都還不了解。對自己技術(shù)能力水平還要進一步提高，多去學習新的技術(shù)知識，掌握新的技能。
�、� 溝通技巧有待增強：在工作中遇到一些自己不明白的問題時，很少能做到與領導及時有效的溝通，沒有完全意識到下級與上級溝通的重要性，自己在摸索中收效又不大，也沒能做好與各方面進行及時果斷有效的溝通，耽誤了工作的完成時間。今后我會在這方面多加注意，逐步改變自身的在溝通上不敢去說的習慣，養(yǎng)成以工作完成度為重心的溝通技巧。
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