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卷煙銷售個(gè)人工作總結(jié)
總結(jié)是對(duì)過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評(píng)價(jià)的書面材料，它可以有效鍛煉我們的語言組織能力，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結(jié)了。我們?cè)撛趺磳懣偨Y(jié)呢？下面是小編精心整理的卷煙銷售個(gè)人工作總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
卷煙銷售個(gè)人工作總結(jié)1
今年上半年，按照市局(公司)的總體部署，營(yíng)銷部在縣局(分公司)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹全省卷煙銷售工作會(huì)議精神，緊密結(jié)合“穩(wěn)中求進(jìn)”的主基調(diào)，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢(shì)，以培育品牌為重點(diǎn)，重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)管理、促規(guī)范、強(qiáng)素質(zhì)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益明顯提高，保持了卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)良好運(yùn)行，全面提升卷煙營(yíng)銷工作水平，為全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將20xx年上半年卷煙營(yíng)銷管理工作情況總結(jié)如下：
一、卷煙銷售工作主要情況：
(一)卷煙銷量保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)。
今年上半年，我縣卷煙市場(chǎng)在經(jīng)歷了元旦與春節(jié)相繼而至的佳節(jié)消費(fèi)刺激后，市場(chǎng)較快轉(zhuǎn)入調(diào)整期，逐漸由銷售旺季進(jìn)入淡季。自四月份開始，廣東煙草商業(yè)系統(tǒng)積極貫徹20xx年全國(guó)煙草工作會(huì)議提出的“穩(wěn)中求進(jìn)”工作總基調(diào)，省局(公司)根據(jù)市場(chǎng)狀況采取措施及時(shí)調(diào)控，以保持各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)良好運(yùn)行，卷煙市場(chǎng)迅速得到恢復(fù)并呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，其中重點(diǎn)品牌支撐作用明顯。截止至6月份，今年銷售卷煙22202.8萬支，相比去年22801.54萬支減少598.74萬支，同比減少2.63%，其中銷售省內(nèi)卷煙13790.52萬支，占卷煙銷售總量的62.11%，同比去年14222.54萬支，下降3.04%；銷售省外卷煙8412.28萬支，占卷煙銷售總量的37.89%，同比去年8579萬支，減少1.94%。
今年，一、二類煙銷售繼續(xù)保持較大增幅，完成銷售5863.48萬支，同比增長(zhǎng)557.94萬支，增幅達(dá)到10.52%，跌幅較大的是四、五類煙，完成銷售3382.84萬支，同比減少890.82萬支，跌幅為20.84%。
(二)卷煙經(jīng)營(yíng)效益持續(xù)提升。
今年我縣共實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入9398.5688萬元，同比增加130.7274萬元，增幅1.41%，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售毛利2328.7599萬元,同比減少44.7594萬元，增幅為-1.89%，毛利率為24.78%，受去年工業(yè)企業(yè)調(diào)整各品牌規(guī)格出廠調(diào)撥價(jià)影響，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同時(shí)受貨源投放影響，今年上半年銷量同比略減，對(duì)毛利影響較大，單箱銷售毛利達(dá)0.5244萬元/箱，同比提升0.0039萬元/箱，增幅為0.75%。
(三)全國(guó)重點(diǎn)品牌在我縣銷售情況。
我縣上半年共經(jīng)營(yíng)全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌23個(gè)，共銷售全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌卷煙19374.5萬支，占總銷售的87.26%，同比去年同期19469萬支，減少94.5萬支，同比減少0.49%。
全國(guó)銷量排行前十五品牌在我縣銷售18478.64萬支，相比去年同期的18400.3萬支增長(zhǎng)0.43%，占總銷售的83.27%，高于全省平均水平(81.1%)。行業(yè)鼓勵(lì)培育品牌共銷售247.28萬支，同比增加92.06萬支，同比增幅59.31%，占總銷售的1.11%，低于全省平均水平(2.09%)。
全國(guó)銷售收入排行前十五品牌在我縣銷售收入8834.255萬元，同比增長(zhǎng)2.67%，占我縣銷售收入的94.00%，與全省平均水平持平(94.2%)。
二、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的情況：
(一)重點(diǎn)培育品牌在我縣市場(chǎng)發(fā)展。
努力貫徹落實(shí)國(guó)家局“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照行業(yè)“532”、“461”知名品牌發(fā)展規(guī)劃要求，和市局(公司)20xx年度卷煙品牌培育方案的指導(dǎo)，充分發(fā)揮大市場(chǎng)對(duì)大品牌培育的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，進(jìn)一步加大知名品牌培育的工作力度。結(jié)合我縣市場(chǎng)實(shí)際，精心培育重點(diǎn)品牌。認(rèn)真分析各品牌在我縣市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，確定23個(gè)重點(diǎn)培育品牌目錄，采取綜合措施，加大工作力度，品牌培育瓶頸，集中資源進(jìn)行扶持，確�！�532”品牌在我縣市場(chǎng)生根落地。同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問題，多方舉措，如提供個(gè)性化服務(wù)、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、出臺(tái)行之有效的考核措施，有效解決了市場(chǎng)實(shí)際問題。
按照省、市局(公司)下發(fā)的《“雙喜·紅雙喜”品牌培育實(shí)施意見》，重點(diǎn)關(guān)注雙喜·紅雙喜在我縣市場(chǎng)發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)合理提高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，樹立“品牌培育、人人有責(zé)”的工作理念，推動(dòng)“雙喜·紅雙喜”品牌發(fā)展再上水平，營(yíng)銷部專門就此項(xiàng)進(jìn)行工作部署，要求營(yíng)銷部全員做好“雙喜·紅雙喜”品牌的培育工作，穩(wěn)步擴(kuò)大“雙喜·紅雙喜”品牌銷量規(guī)模、重點(diǎn)提升“雙喜·紅雙喜”品牌結(jié)構(gòu)效益，力爭(zhēng)省產(chǎn)雙喜一、二類卷煙全年銷量占比同比提升3.35個(gè)百分點(diǎn)以上，完成市局(公司)營(yíng)銷管理中心下達(dá)的任務(wù)。
(二)嚴(yán)格規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)管理工作。
為有效規(guī)范卷煙零售市場(chǎng)秩序，營(yíng)銷部進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙銷售大戶管理，全面系統(tǒng)加強(qiáng)對(duì)卷煙銷售大戶的規(guī)范管理，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提升卷煙營(yíng)銷工作效率，增強(qiáng)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的科學(xué)性、針對(duì)性和有效性，認(rèn)真遵照?qǐng)?zhí)行卷煙市場(chǎng)分析制度，加強(qiáng)日常調(diào)研、需求預(yù)測(cè)分析和總結(jié)、市場(chǎng)分析和監(jiān)控、品牌測(cè)評(píng)及動(dòng)態(tài)分析等工作力度。分管領(lǐng)導(dǎo)、正(副)主任、綜合管理員、市場(chǎng)經(jīng)理每月定期進(jìn)行走訪零售戶，扎實(shí)做好日常調(diào)研、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、品牌培育、終端建設(shè)等工作。堅(jiān)持每月進(jìn)行市場(chǎng)檢查考核100名客戶以上(其中城網(wǎng)60戶，農(nóng)網(wǎng)40戶)，考核范圍涵蓋全國(guó)重點(diǎn)培育品牌(規(guī)格)、四五類重點(diǎn)培育品牌上架情況，明碼標(biāo)價(jià)展示情況，天價(jià)煙等幾項(xiàng)內(nèi)容，考核面覆蓋全縣所有客戶，并將考核結(jié)果列入各崗位人員工作質(zhì)量考核內(nèi)容之一。
(三)多措并舉密切客我關(guān)系，增強(qiáng)客戶“向心力”。
每年年初安排客戶經(jīng)理利用拜訪客戶之機(jī)，為客戶送上新年賀卡，傳達(dá)煙草的新年祝福，密切了零售客戶與煙草之間的感情聯(lián)系；邀請(qǐng)客戶參加專題座談會(huì)，了解經(jīng)營(yíng)中存在的問題，傾聽客戶的意見建議；組織營(yíng)銷線黨員走訪慰問殘疾、困難卷煙經(jīng)營(yíng)戶，了解他們的生產(chǎn)生活和家庭實(shí)際困難，鼓勵(lì)他們堅(jiān)定生活信心。通過一系列措施，大大提高了零售客戶對(duì)公司的滿意度和忠誠度，有效塑造了“客家親”的服務(wù)品牌。根據(jù)第三方調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前我縣零售客戶滿意度為94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35個(gè)百分點(diǎn)。
(四)網(wǎng)上訂貨工作開展
根據(jù)市局(公司)營(yíng)銷管理中心的工作安排，我縣今年網(wǎng)上訂貨客戶需達(dá)到83%，為順利完成市局(公司)營(yíng)銷管理中心下達(dá)的任務(wù)，扎實(shí)推動(dòng)“網(wǎng)上訂貨”工作，推動(dòng)現(xiàn)代零售終端發(fā)展，營(yíng)銷部組織客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)《卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》實(shí)施指南，強(qiáng)化客戶經(jīng)理理論素質(zhì)水平，同時(shí)積極與電信、聯(lián)通等單位溝通，幫助客戶獲取優(yōu)惠政策，增加零售客戶聯(lián)網(wǎng)率，截止至6月24日，我縣網(wǎng)訂客戶數(shù)為627戶，總客戶數(shù)為774戶，占比81.01%，接近完成市局(公司)營(yíng)銷管理中心下達(dá)的年度任務(wù)。
(五)電子結(jié)算工作情況
我縣到6月份,現(xiàn)有入網(wǎng)客戶774戶；其中：城鎮(zhèn)持證入網(wǎng)戶519戶，占總持證入網(wǎng)戶的67.05%；鄉(xiāng)村持證入網(wǎng)戶255戶，占總持證入網(wǎng)戶的32.95%；全縣電子結(jié)算總戶數(shù)718戶，占總持證入網(wǎng)92.76%。其中:城鎮(zhèn)電子結(jié)算戶占城鎮(zhèn)客戶數(shù)97.69%；鄉(xiāng)村電子結(jié)算戶占鄉(xiāng)村客戶總數(shù)82.75%。
(六)物流動(dòng)態(tài)。
根據(jù)市局(公司)物流配送中心下發(fā)的《關(guān)于對(duì)各縣(市)中轉(zhuǎn)站下一階段工作安排的通知》文件要求，營(yíng)銷部組織物流人員對(duì)全縣各條配送線路歸納匯總并繪制成圖，通過對(duì)全縣交通地形圖的了解和參與配送路線圖的繪制，各線路配送人員對(duì)轄區(qū)交通路況的了解進(jìn)一步加深，并得益于此，當(dāng)5月份洪災(zāi)發(fā)生時(shí)，各配送人員因?yàn)閷?duì)轄區(qū)交通狀況有過細(xì)致了解，所以及時(shí)規(guī)避了一些危險(xiǎn)路段，順利完成當(dāng)月配送任務(wù)。
進(jìn)一步明確了中轉(zhuǎn)站物流費(fèi)用的核算，并建立了站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的物流費(fèi)用明細(xì)臺(tái)賬，通過臺(tái)賬的建立，中轉(zhuǎn)站預(yù)算管控水平不斷提高，同時(shí)進(jìn)一步提高了中轉(zhuǎn)站各崗人員節(jié)能減耗的意識(shí)。
(七)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提升營(yíng)銷人員素質(zhì)。
隨著零售終端建設(shè)的不斷推進(jìn)和全面提升，和“135”工作法的推廣實(shí)施，對(duì)卷煙營(yíng)銷人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求，營(yíng)銷人員怎樣適應(yīng)工作職能、工作流程、工作方法的變化，都需要我們認(rèn)真思考和探索的問題。因此，我們引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制、新的營(yíng)銷理念、新的工作思維、強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能和工作流程及制度的培訓(xùn)，以統(tǒng)一培訓(xùn)、以會(huì)代培和自學(xué)相結(jié)合方式，把好人才質(zhì)量關(guān)，以提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)技能和知識(shí)水平，努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)隊(duì)伍。今年，我們組織對(duì)員工進(jìn)行了品牌培育、現(xiàn)代終端建設(shè)、交通法規(guī)等方面的培訓(xùn)工作,實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)時(shí)間47.52學(xué)時(shí)/人，通過行業(yè)政策學(xué)習(xí)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)教育，市場(chǎng)環(huán)境分析，營(yíng)銷工作點(diǎn)評(píng)等多種形式的交流學(xué)習(xí)，同時(shí)開通網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)，鼓勵(lì)和支持員工參加學(xué)習(xí)，使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。并建立健全有效的激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。通過分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核，努力為員工提供順暢的`成長(zhǎng)通道，鼓勵(lì)員工向高素質(zhì)、高層次人才發(fā)展。
(八)安全工作。
按照全國(guó)行業(yè)會(huì)議精神，繼續(xù)深入開展“安全生產(chǎn)年”活動(dòng)，扎實(shí)推進(jìn)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)創(chuàng)建工作，分公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須把安全工作放在首位。一是堅(jiān)持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針，狠抓安全工作責(zé)任制的落實(shí)，強(qiáng)化送貨車輛安全管理，做好維穩(wěn)工作；二是加強(qiáng)安全工作教育，安全工作做到逢會(huì)必講，對(duì)一線員工，特別是送貨員和司機(jī)，強(qiáng)化行車、送貨收款安全教育，提高防范意識(shí)，出車前、收車后，對(duì)車輛勤檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，確保了人、財(cái)、物和資金的安全回籠。三是嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定遵守車輛管理規(guī)定和工作職責(zé)，貨款做到日清日結(jié)�？傊覀�?cè)谧龊冒踩ぷ鞯那疤嵯�，保障各�?xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常有序的開展。
三、存在問題及措施：
(一)品牌培育工作水平尚需提升，個(gè)別客戶經(jīng)理在推薦新品牌與高檔品牌之前未對(duì)零售客戶的具體情況進(jìn)行分析，在不了解零售客戶所處商圈、消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好的情況下盲目的向零售客戶推薦，不能有效地指導(dǎo)零售客戶進(jìn)行新品陳列、品牌宣傳等工作。建議客戶經(jīng)理應(yīng)關(guān)注卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，客觀理性地判斷本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，密切關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，以充分應(yīng)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的變化，掌握好投放力度和節(jié)奏，牢記“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫存、穩(wěn)價(jià)格”的工作重點(diǎn)，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)的平穩(wěn)、健康運(yùn)行。
(二)客戶經(jīng)理的服務(wù)技巧有待進(jìn)一步加強(qiáng)。個(gè)別客戶經(jīng)理的溝通能力有欠妥之處，不能很好的與客戶交流，從客戶那里獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息，存在服務(wù)技能不高，信息溝通不暢，缺乏針對(duì)性的指導(dǎo)低端客戶經(jīng)營(yíng)好卷煙的問題。建議客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí)，探索服務(wù)溝通渠道，與零售客戶建立多種溝通平臺(tái)，指導(dǎo)零售客戶如何開展品牌培育。以“一對(duì)多”的方式，通過準(zhǔn)確定位、規(guī)模傳播，實(shí)現(xiàn)信息的快速、批量傳遞，提高服務(wù)質(zhì)量，使得品牌培育工作能快速向零售客戶、消費(fèi)者延伸。
卷煙銷售個(gè)人工作總結(jié)2
一、指標(biāo)完成情況
1、卷煙購進(jìn)量增加。1-11月份累計(jì)購進(jìn)卷煙130662.3箱，同比增長(zhǎng)1.78%。其中：省內(nèi)煙43630.3箱，同比減少5.9%；省外煙87032箱，同比增長(zhǎng)6.12%。
2、卷煙銷量增長(zhǎng)。1-11月份累計(jì)銷售卷煙126648.8箱，同比增長(zhǎng)0.3%。其中：省內(nèi)煙42761.43箱，占銷量比重為33.76%；省外煙83887.35箱，占銷量比重為66.24%。
3、卷煙結(jié)構(gòu)提升明顯。1-11月份累計(jì)銷售結(jié)構(gòu)煙41588.18箱，同比增長(zhǎng)16.84%，占總銷量比重為32.84%，比重較去年同期提高4.65個(gè)百分點(diǎn)。
4、低檔煙銷量下降。1-11月份累計(jì)銷售低檔煙36814.16箱，同比下降16.32%，占總銷量比重為29.07%，比重較去年同期下降5.77個(gè)百分點(diǎn)。
5、重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢(shì)良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌84626箱，同比增長(zhǎng)14.34%，占總銷量比重為66.82%，提高8.2個(gè)百分點(diǎn)。累計(jì)低焦油卷煙(8mg以下)銷量6050箱，同比增長(zhǎng)56.98%，占總銷量比重為4.78%，提高1.73個(gè)百分點(diǎn)。
6、卷煙品牌集中度。1-11月份累計(jì)銷售卷煙品牌(不含罰沒煙)25個(gè)，與去年持平；規(guī)格81個(gè)，同比增加7個(gè)。前101個(gè)牌號(hào)卷煙銷售集中度為81.33%，位于全省前列。
7、卷煙單條銷售價(jià)格提高明顯。1-11月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為58.17元/條，同比增加5.69元，其中：省內(nèi)煙46.31元/條，同比增加6.11元，省外煙64.21元/條，同比增加4.9元。
8、經(jīng)濟(jì)效益良好。1-11月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅3.23億元，同比增長(zhǎng)12.29%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.64億元，同比增長(zhǎng)12.46%；累計(jì)單箱銷售額(含稅)14542元，同比增加1421元。
二、主要工作開展情況回顧
(一)注重全市行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的分析調(diào)控
截止11月底，全年共組織召開了4次全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析例會(huì)(3月、4月、5月、7月)，及時(shí)通報(bào)了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中出現(xiàn)的問題與不足，深入分析原因，共同研究解決措施，安排部署下階段工作，確保了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的健康、穩(wěn)定。
(二)深入開展訂單供貨工作，有效滿足市場(chǎng)需求
按照《“按客戶訂單組織貨源操作規(guī)范”(修訂)》相關(guān)要求和業(yè)務(wù)流程，規(guī)范開展訂單供貨工作。在全市范圍內(nèi)開展了上、下半年零售終端市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握了市場(chǎng)實(shí)際情況及變化趨勢(shì)；定期回顧總結(jié)需求預(yù)測(cè)工作情況，完成了20xx年上、下半年季度調(diào)整，20xx年上半年及全年需求預(yù)測(cè)上報(bào)工作，為組織合理貨源，有效滿足市場(chǎng)需求提供了可靠依據(jù)。
(三)加強(qiáng)工商間貨源銜接，提供充足穩(wěn)定的貨源保障
以月度需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)溝通聯(lián)系，加大貨源組織力度。一是開展月度貨源需求的工商銜接，為協(xié)議分解做好準(zhǔn)備；二是科學(xué)制定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃，明確調(diào)入的品牌、結(jié)構(gòu)與數(shù)量；三是密切關(guān)注卷煙季末存銷比情況，對(duì)超限規(guī)格果斷停止調(diào)入，維護(hù)市場(chǎng)和品牌的穩(wěn)定。通過督促廠家發(fā)貨，實(shí)時(shí)跟蹤貨源，為銷售工作提供充足、穩(wěn)定的貨源保障。
(四)合理調(diào)控市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售
堅(jiān)持“總量控制，稍緊平衡”的方針，通過科學(xué)制定銷售計(jì)劃，合理設(shè)置緊俏煙、暢銷煙限量，加大重點(diǎn)品牌考核等方式，促進(jìn)銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)顯著提升。一是統(tǒng)籌安排全市銷售進(jìn)度，科學(xué)制定季度、月度銷售計(jì)劃，增強(qiáng)貨源與市場(chǎng)的匹配度；二是科學(xué)設(shè)置緊俏、暢銷品牌與限量，適時(shí)調(diào)整貨源分配策略；三是緊抓“春節(jié)”、“國(guó)慶”“中秋”等銷售旺季，加大貨源投放力度，努力擴(kuò)大卷煙銷售；四是堅(jiān)持開展“高檔卷煙進(jìn)賓館飯店”活動(dòng)，在貨源分配上優(yōu)先保證這些客戶的中華、蘇煙等高檔卷煙供應(yīng)，挖掘市場(chǎng)潛力；五是徹底解決“北戴河”系列低檔煙的滯銷問題，保證了銷售工作的順暢。
(五)積極推進(jìn)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作
在明確工商企業(yè)間職責(zé)，密切雙方配合的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮商業(yè)公司的能動(dòng)性，選擇鉆石(軟景泰)、熊貓(硬時(shí)代版)、黃鶴樓(軟1916)3個(gè)品牌(規(guī)格)開展卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。一是成立組織，制定方案，廣泛宣傳學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)；二是工商協(xié)同選擇目標(biāo)客戶，建立了詳細(xì)的客戶信息檔案。(鉆石(軟景泰)目標(biāo)客戶13戶，熊貓(硬時(shí)代版)、黃鶴樓(軟1916)目標(biāo)客戶各87戶)；三是科學(xué)制定貨源投放策略，提升貨源分配準(zhǔn)確性；四是精確采集市場(chǎng)信息，精細(xì)化過程管理，不斷提升本地精準(zhǔn)營(yíng)銷水平，保持高端品牌良好市場(chǎng)狀態(tài)，做到品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”。截止11月底，累計(jì)銷售鉆石(軟景泰)3.18箱、熊貓(硬時(shí)代版)5.34箱、黃鶴樓(軟1916)13.2箱。
(六)密切聯(lián)系，深度協(xié)同
目前，行業(yè)已進(jìn)入工商深度協(xié)同階段，始終堅(jiān)持“機(jī)會(huì)公平”、“過程公平”的原則。一是在信息交流方面，進(jìn)一步加強(qiáng)工商聯(lián)系溝通，提高工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的準(zhǔn)確性與時(shí)效性；二是在貨源方面，加強(qiáng)工商間各個(gè)環(huán)節(jié)銜接，保證貨源供應(yīng)穩(wěn)定；三是以工商協(xié)同營(yíng)銷座談會(huì)為契機(jī)，深入交流與探討“工商協(xié)同”、“品牌培育”、“精準(zhǔn)營(yíng)銷”等工作，進(jìn)一步加深工商間的了解與信任，密切彼此關(guān)系、增進(jìn)雙方感情，使工商在更深層次、更廣領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面上達(dá)成了共識(shí)；四是以營(yíng)銷人員培育為抓手，切實(shí)夯實(shí)協(xié)同營(yíng)銷基礎(chǔ)，不斷提升協(xié)同營(yíng)銷水平；五是以工商活動(dòng)為紐帶，帶動(dòng)工商團(tuán)隊(duì)協(xié)同，樹立煙草良好社會(huì)形象。今年以來，與河北中煙合作開展了“為您鋪就錦繡前程”鉆石助學(xué)活動(dòng)和“我與鉆石共成長(zhǎng)”征文活動(dòng)；與安徽中煙協(xié)同舉辦了“魅力黃山、感恩承德”答謝會(huì)；五是在新品上市推介、品牌市場(chǎng)維護(hù)、宣傳促銷等活動(dòng)方面，工商形成合力，共同做大、做強(qiáng)品牌。
(七)著力提升“532”“461”全國(guó)知名品牌培育能力始終將“532”“461”全國(guó)知名品牌培育重點(diǎn)工作來抓。一是密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與品牌整合信息，在充分尊重市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化本地品牌的結(jié)構(gòu)與數(shù)量；二是開展通過市場(chǎng)調(diào)研，掌握品牌在本地市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)。今年以來，不管是春節(jié)后市場(chǎng)情況調(diào)研，還是七匹狼“通”系列上市，或是省產(chǎn)卷煙品牌培育，注重調(diào)研獲取的第一手資料，作為品牌培育的可靠依據(jù)；三是高度重視七匹狼“通”系及省產(chǎn)卷煙品牌培育工作，將其作為“品牌培育上水平”的具體實(shí)踐。召開七匹狼“通”系品吸會(huì)2次，鉆石(硬藍(lán)新一代)新品推介會(huì)1次，加大了品牌宣傳力度，密切與零售戶、消費(fèi)者的聯(lián)系，為新品上市宣傳造勢(shì)；四是通過消費(fèi)者買贈(zèng)、品吸，終端陳列展示、團(tuán)購買贈(zèng)、口花兌獎(jiǎng)及空條盒兌獎(jiǎng)等形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，對(duì)鉆石、云煙、黃鶴樓、七匹狼等品牌開展市場(chǎng)宣傳活動(dòng)6次，有效促進(jìn)了培育品牌的健康成長(zhǎng)；五是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，大力培育低焦油卷煙品牌。將焦油含量低于8毫克的卷煙，作為新品引入的重要參考指標(biāo)，逐步豐富了本地低焦油卷煙品牌數(shù)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
二、存在問題
1、部分重點(diǎn)品牌的培育工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)。目前，部分重點(diǎn)品牌培育存在各營(yíng)銷部銷售不均衡的'現(xiàn)象，需要及時(shí)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與方法，注重對(duì)培育效果的跟蹤分析，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育工作。
三、下一步工作安排
1、堅(jiān)定信心，全力做好明年卷煙銷售工作
20xx年卷煙銷售總量要達(dá)到135000箱，全市卷煙單箱收入要實(shí)現(xiàn)增幅22%，預(yù)計(jì)達(dá)到18100元(含稅)；河北中煙的卷煙品牌單箱銷售收入增幅22%，其中：鉆石品牌總量達(dá)到全市卷煙總量的20.1%，鉆石單箱銷售收入增幅20%。面對(duì)明年的銷售形勢(shì)，我們要堅(jiān)定快速發(fā)展的信心，盡快轉(zhuǎn)變思路，跟上全省發(fā)展步伐。一是提高思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)緊迫意識(shí)；二是加大銷售調(diào)控力度，牢牢把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，合理掌握銷售節(jié)奏，保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、有序；三是扎實(shí)做好需求預(yù)測(cè)、貨源銜接、貨源分配、卷煙協(xié)議簽訂等工作，為銷售工作提供基礎(chǔ)保障，實(shí)現(xiàn)卷煙的均衡投放、均衡銷售；四是注重消費(fèi)引導(dǎo)，營(yíng)造良好市場(chǎng)氛圍，增強(qiáng)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；五是發(fā)揮考核的激勵(lì)與導(dǎo)向作用，完善考核辦法，全面提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。
2、進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作
在國(guó)家局、省局卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷相關(guān)規(guī)范的要求下，繼續(xù)積極探索適合本地市場(chǎng)的卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷之路。進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。一是優(yōu)化客戶分類方法，進(jìn)一步提升貨源投放的精準(zhǔn)度；二是加強(qiáng)“三維五率”等信息的市場(chǎng)采集工作，提高采集信息的準(zhǔn)確度，為營(yíng)銷策略制定提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐；三是完善工作制度，加強(qiáng)考核力度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全過程的精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”，保持品牌與市場(chǎng)良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。
3、以培育省產(chǎn)卷煙品牌為實(shí)踐，不斷提升“532”“461”知名品牌培育能力
進(jìn)一步加快品牌培育工作，結(jié)合“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)，確定目標(biāo)品牌，創(chuàng)新培育方式，開展工商深度協(xié)同，使本地在銷品牌進(jìn)一步向“532”“461”知名品牌靠攏。一是牢固樹立培育省產(chǎn)卷煙品牌的責(zé)任意識(shí)，著力打造“鉆石”特色產(chǎn)品，建立品牌良好形象；二是強(qiáng)化考核機(jī)制，明確職責(zé)，細(xì)化任務(wù)，確保培育工作落到實(shí)處；三是完善專銷協(xié)同機(jī)制，做好培育品牌的終端上柜與陳列，充分發(fā)揮零售終端培育品牌的窗口示范作用；四是大力提升品牌置換能力，發(fā)揮公司對(duì)品牌消費(fèi)的導(dǎo)向作用，促使零售戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，提升客戶主動(dòng)推介品牌的能力；五是工商協(xié)同開展市場(chǎng)維護(hù)活動(dòng)，注重品牌宣傳取得實(shí)效，知名度不斷提高；六是及時(shí)收集市場(chǎng)意見與建議，關(guān)注品牌市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，尤其是低焦油品牌發(fā)展趨勢(shì)，促進(jìn)本地品牌健康穩(wěn)定發(fā)展。
卷煙銷售個(gè)人工作總結(jié)3
本月，來安營(yíng)銷部在上級(jí)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高客戶服務(wù)水平和能力，加大品牌培育力度，全面提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率。來安營(yíng)銷部在全體營(yíng)銷人員的共同努力下，較好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部署的各項(xiàng)工作任務(wù)，保障了卷煙市場(chǎng)的供應(yīng)，基本滿足了市場(chǎng)需求�，F(xiàn)將本月開展的主要工作匯報(bào)
一、卷煙銷售指標(biāo)完成情況
來安營(yíng)銷部十一月份計(jì)劃銷量1050箱，在上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的要求下，客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)銷售量為1159.4箱，實(shí)際銷售卷煙1147.304箱，需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率為98.96％，完成計(jì)劃任務(wù)的109.27％，銷量同比增加5.6箱，增幅為0.5％；銷售收入2338.01萬元，同比增加266.55萬元，增幅為12.87％；銷售毛利525.03萬元，同比增加64.28萬元，增幅為13.95％；單箱毛利4576.19元，同比增幅為13.39％；單條均價(jià)81.51元，同比增加8.94元/條，增幅為12.32％。其中省外煙銷售237.964箱，完成計(jì)劃任務(wù)320箱的85.61％，比重占本月銷售量的23.88％，銷售量同比減少40.31箱，降幅為12.83％，銷售比例同比下降3.65個(gè)百分點(diǎn)；低檔煙計(jì)劃任務(wù)170箱，實(shí)際銷售了149.776箱，完成低檔煙計(jì)劃任務(wù)的`88.1％，銷量同比下降32.37％。黃山品牌三類煙以上卷煙實(shí)際銷售424.76箱，完成任務(wù)305箱的139.27％，銷量同比增加126.328箱，增幅為42.33％，占銷售總量比重為37.02％�！半p低”品牌本月銷售69.444箱，完成促銷任務(wù)70箱的99.21％，占本月銷售總量比重為6.05％。
銷售主要特點(diǎn)
1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場(chǎng)卷煙需求量有所增加，社會(huì)辦事用煙量明顯提高，同時(shí)營(yíng)銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場(chǎng)卷煙需求量有所增加的情況下，將自己的協(xié)議量基本訂購?fù)�，加大了卷煙購進(jìn)和庫存，所以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長(zhǎng)。
2、低檔煙銷售任務(wù)沒有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場(chǎng)需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步減少，并且幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購進(jìn)和庫存，同時(shí)在低檔煙銷售利潤(rùn)低的情況下，客戶沒有選擇替代品牌進(jìn)行購進(jìn)，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。
3、省外煙銷售任務(wù)本月沒有完成，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉溪僅供應(yīng)七天，對(duì)省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴(yán)重的影響。
二、本月開展主要工作
1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長(zhǎng)。卷煙營(yíng)銷中心要求我們?cè)诒驹戮頍熶N售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長(zhǎng)，所以營(yíng)銷要求客戶加大了需求預(yù)測(cè)總量，比原定計(jì)劃量1050箱多預(yù)測(cè)了近110箱。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶加大卷煙的購進(jìn)、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳省內(nèi)同價(jià)位品牌，彌補(bǔ)市場(chǎng)的需求。在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長(zhǎng)，很好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。
2、為進(jìn)一步推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作，來安營(yíng)銷部加強(qiáng)優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進(jìn)一步對(duì)ppt匯報(bào)材料進(jìn)行完善和整改。同時(shí)對(duì)創(chuàng)建工作需要的資料匯編開始著手整理。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，縣局、營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過問中，我部繼續(xù)開展創(chuàng)建的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確保在今后一段時(shí)期內(nèi)，將創(chuàng)建活動(dòng)開展的有聲有色，并達(dá)到省、市局公司的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，確保通過。
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