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手機年終總結(jié)
總結(jié)是對過去一定時期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。那么總結(jié)有什么格式呢？下面是小編整理的手機年終總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
手機年終總結(jié)1
本人是一個銷售方20xx年銷售工作基本結(jié)束了，在整個團隊的全年努力奮斗下，比xx年銷量增幅12。5%，但在市場占有率和全國a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點：
一外因：
1、xx年移動手機行業(yè)激烈的市場競爭、市場環(huán)境的變化及公司在xx年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場政策未及時跟上;
二內(nèi)因：
1、團隊內(nèi)部氛圍、團隊氣勢，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;
2、營銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的'下降;主要表現(xiàn)：
�、俜止緺I銷工作基礎(chǔ)不扎實，效率、效能欠缺;
②員工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到 盡心盡力 ，創(chuàng)新意識及智慧能動的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流; ③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問題，經(jīng)銷商不愿承擔銷售任務(wù)。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;
�、軜I(yè)績及市場推廣工作平平，多數(shù)機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營銷力退步。
�、菔袌鼋K端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析能力差，無法應(yīng)付激烈的市場競爭; 今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績，在多項工作中排名第一名。過往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動力，不應(yīng)該成為我們前進的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標，要有做市場及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。
20xx年工作規(guī)劃
1、嚴格整頓隊伍。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬總 十大原則 十字方針 ，打造充滿斗志與激情的團隊，團隊必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡單、高效為目標夯實建設(shè)，強力打造重點標桿辦事處。加強人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫，推進人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺員工 盡心盡力 的責任精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)意識。 3、以人為本，創(chuàng)造 三公 公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價值及創(chuàng)造
努力不斷提高員工的收入;
4、倡導(dǎo)正道、陽光的組織氛圍，堅決制止對各項違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴肅杜絕侵占公司財務(wù)、侵占推廣資源，損害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間強調(diào)簡、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究中庸之道 ，員工正確認識利益的關(guān)系，公司利益高于一切。團隊利益高于個人，市場發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機制;
面的新人，接觸銷售2年多，任銷售經(jīng)理時間也不長，銷售理論等都沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，現(xiàn)在剛?cè)肼毜叫鹿�，通過市場方面的調(diào)查情況寫了這么些話給老總，同時轉(zhuǎn)載給各位前輩看下，請大家批評指正錯誤和不足的地方，謝謝！
手機年終總結(jié)2
CDMA終端銷售增長過半
中國電信集團公司總經(jīng)理王曉初在會上總結(jié)了20xx年CDMA終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，他指出：20xx年各類CDMA終端研發(fā)、供應(yīng)和生產(chǎn)廠商達到270家，各類在售CDMA終端超過800款，比20xx年增加了50%以上；國內(nèi)市場各類CDMA終端銷量超過4500萬部，比20xx年增長近50%。截至20xx年底，EV-DO制式的天翼3G手機入網(wǎng)機型達到304款，在售機型平均價格比年初下降54%，銷量逐月攀升，3G智能手機市場開始呈爆發(fā)式增長。同時，各類社會渠道積極性顯著提高。
王曉初還表示，經(jīng)過兩年多的發(fā)展，CDMA手機終端已經(jīng)成為促進中國電信移動業(yè)務(wù)發(fā)展的重要推動力。
本次年會評選了20xx年度在CDMA終端設(shè)計創(chuàng)新、業(yè)務(wù)支持、終端供應(yīng)、市場銷售等方面表現(xiàn)突出的廠商和渠道，其中獲得“20xx年度最暢銷中檔EV-DO手機”獎項的華為、宇龍、中興、海信、和信五家廠商獲得了中國電信的1000萬元巨額獎金。
3G智能手機規(guī)�；l(fā)展
20xx年，中國電信和整個CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈將面臨信息化快速發(fā)展、3G大規(guī)模普及、新技術(shù)和新應(yīng)用不斷涌現(xiàn)的'發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對？
中國電信的戰(zhàn)略是大力推動3G智能手機的規(guī)模化發(fā)展。王曉初指出，20xx年中國電信將充分發(fā)揮融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，促進天翼移動業(yè)務(wù)用戶規(guī)模繼續(xù)快速增長，其中3G用戶將成為今年用戶發(fā)展的核心，3G手機需求量中3G智能手機占比也將超過一半。
手機年終總結(jié)3
20xx年度，營銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。現(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。
總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。
1。鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)
武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；B類有94家；C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%。
我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。
2。培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。
目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進公司時間最短的也有5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。
對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。
這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場運作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動武漢OTC市場的人員保證。
3。建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。
在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。
首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具體的`工作內(nèi)容也作出了具體的要求。
其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準�！�
第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。
4。確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。
目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。
5。創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。
20xx年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額x萬元；利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。
所以說，營銷部在建設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視。
希望有一天，營銷部能成為A公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份量的談判籌碼！全球管理。
手機年終總結(jié)4
我于11月27日正式進入我司工作。由于之前接觸的工作層面不同，初來我司，對于我司所銷售產(chǎn)品的具體情況都不太明白，所以非常有必要對我所要負責的區(qū)域進行一個較為詳細的調(diào)查和了解，以及對各方面的調(diào)控和操作都要有著基本上的掌握。 通過兩個星期對終端和客戶的調(diào)查了解，整體上對東區(qū)市場的情況有了較初步的認識。對客戶的基本情況、結(jié)算方式、整體銷量、回款速度、促銷員的基本情況，以及我們的業(yè)務(wù)開展情況都有了大致的掌握。
同時在最近的觀察中，也看到了部分我覺得有必要發(fā)表個人認識和見解的地方。
一、我司的買斷與鋪貨的結(jié)算方式
1、買斷與鋪貨的資金壓力和風(fēng)險周期分析;
買斷方面，我司實行的是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不退貨。這樣，資金運轉(zhuǎn)周期比較短，短期效應(yīng)比較大。同時，資金壓力也風(fēng)險都降到了最低。而鋪貨的結(jié)算方式，資金覆蓋面廣，運轉(zhuǎn)周期長，流動資金比較大，也就造成對于資金的壓力和風(fēng)險周期針對買斷而言，都有大幅度的增大，正因為這個原因，我司主要還是提倡買斷的結(jié)算方式。
2、買斷與鋪貨的成本和利潤空間分析;
1）對于我司來說，買斷的利潤比較低，我根據(jù)我司的部分機型的買斷價格和鋪貨價格比較了下，平均對比起來，買斷出貨價比鋪貨出貨價相差了約220元/臺
而鋪貨的終端上促銷員的話，提成的平均金額為75元/臺，無形中，兩個結(jié)算方式就利潤方面的對比，我司平均要降低了145元/臺的手機利潤。
2）對于結(jié)算方式為買斷的客戶來說，由于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，而且不能退貨和無價格保護，再加上對自身的資金占用周期來講，提貨就比較謹慎。提貨量少的話，在其終端上柜的同款機型的數(shù)量就少，上柜數(shù)量少，那么就直接關(guān)系到銷售量;相反，鋪貨的客戶，上柜機型的數(shù)量多，在店面的整體宣傳就有了一種無可比擬的優(yōu)勢。對于買斷的客戶，由于我司的利潤空間降到了最低，不能上促銷員，雖然利潤對比鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷員的努力推薦，整體銷量對比，相差無幾，甚至要差，而且買斷的利潤空間要低，這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然，我司盡量把優(yōu)勢發(fā)揮在產(chǎn)品性價比方面，但是還是沒有太好的效果。
3、建議：
1）改變結(jié)算方式：
a，鋪貨，按照正常的鋪貨方式操作，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做到，首先，要對每天給鋪貨經(jīng)銷商的出貨數(shù)量，和每天經(jīng)銷商的銷售量及庫存數(shù)都要了然于胸。其次，要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進行分析，及時回款，及時上貨，不要積壓庫存。
b，購銷可退貨，即對于經(jīng)銷商給予現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，但是我司可以承諾一個月內(nèi)經(jīng)銷商因為滯銷在機器不影響我司二次銷售的前提下，可以給經(jīng)銷商提供退貨，但是退貨款只能在下次提貨的貨款中低扣，而且我司承諾給其長期庫存價保，出貨價格可以在買斷價和鋪貨價之間自行控制，相信這樣的操作方法對于經(jīng)銷商必然還是會有興趣。
c，我司對于經(jīng)銷商提供某幾款機型幾臺作為鋪底上柜給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商如果再要提貨，必須按照現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式來結(jié)算，價格就按鋪貨價格體系來操作。其中鋪底的機器所有權(quán)歸我司所有，合作終止時，我司有權(quán)收回，已銷售須按照當時的出貨價格結(jié)算。
2）提高客戶信用度
a，尋找合作對象，要選擇整體形象和信譽相對要好的客戶，作為資金安全的前提。
b，要求客戶填寫我司的客戶信用報告和提供我司所需要的文件，給客戶強調(diào)合作的誠信和責任。
二、客戶掌控以及渠道掌控
通過近期對東區(qū)市場的了解，發(fā)現(xiàn)區(qū)域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機遇到問題隨機處理，工作非常被動，不能主動的找出問題，優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少了最重要的客戶掌控，渠道掌控和終端拉動，銷售人員對于自己的工作職嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作，根據(jù)我司的實際情況，我冒昧闡述一下各個工作崗位的工作職能。
1，市場督導(dǎo)。
督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對于銷售技巧和手段的認識，處理促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題;另一方面提升自身的管理能力，協(xié)調(diào)能力，善于處理促銷與門店負責人，促銷員與其他公司促銷員，促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下面提兩點本人的個人管理經(jīng)驗：
1）幫助銷售。市場督導(dǎo)應(yīng)該連同培訓(xùn)師一起，對于我司無促銷員渠道的店員，進行簡單有效的銷售技能培訓(xùn)，要給經(jīng)銷商和終端門店負責人認識到，我們不僅僅是機器上了柜，同樣我們一直關(guān)注關(guān)心他們的整體銷售，對于銷售技能方面我們給他們他們進行幫助培訓(xùn)，讓他們對于我司的形象素質(zhì)都會有著非常好的印象，他會覺得我們在幫他們，同樣，不但在銷售上他們的感激心理能幫助我司，對于合作方面，都有這良性發(fā)展;
2）慣性推銷。在幫助銷售的同時，認真教會門店店員關(guān)于我司機型的獨特賣點和銷售技巧
通過這樣的培訓(xùn)，店員如果能夠按照教其的方法賣出我司的機器后，肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦我司的機型，在信心上都會有一定的提高，通過多次的成功，很容易就會形成：某些店員專會推薦我司的機型，而且成功率非常高，以后有客人上門，都會主動的'推薦我司的機型，這就是成功的慣性推銷，這對于我司的機器在終端門店沖量是很有效果的。
2，業(yè)務(wù)代表。
除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此過程中所接觸到的客戶工作人員都要建立非常良好的關(guān)系，這樣在對于自己的工作開展有著莫大的方便，對于自己的基本工作的開展有著比較穩(wěn)定保障，而且對于其他與其合作的我司的競爭對手的合作情況都能有一定的了解，而且對其公司內(nèi)部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處，業(yè)務(wù)代表最首要的就是通過自身的努力保證送貨→回款→售后整個銷售鏈的正常運行。另外還有工作的幾個要點：
1）形象管理，對于我司的機型的柜臺陳列，和海報宣傳，都能做到和店員以及負責人良性溝通，把我司的記型宣傳以及形象工作做好;良好的宣傳布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，所以，每次拜訪都去幫他整理宣傳資料架，做一個漂亮的陳列，讓事實說話并影響經(jīng)銷商;
2）價格管理，由于經(jīng)銷商想大幅度的提高自身的利潤空間，往往抬高商品的零售價格，所以業(yè)務(wù)代表對于終端我司機型的零售價格，要與我司的指導(dǎo)零售價格對比不能偏差太大，不然就降低了機器本身的性價比，銷售量更少，相對于以薄利多銷的方法利潤更低;
3）競品管理，對于競爭品牌的銷售信息，包括價格，銷售數(shù)量，經(jīng)銷商的毛利、其銷售政策以及其銷售行為都要有一定的了解，及時把信息匯報給區(qū)域經(jīng)理。
3，區(qū)域經(jīng)理
為了實現(xiàn)區(qū)域目標，區(qū)域經(jīng)理需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作;同時，區(qū)域經(jīng)理還需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
1）目標管理，根據(jù)自身的銷售目標、銷售數(shù)據(jù)訂好精確到每個客戶的目標量，隨時了解到目標完成率。例如，根據(jù)東區(qū)市場銷量比例，來分配整體的銷售目標，再根據(jù)各個客戶的目標把銷量劃分到促銷個人。（見附表：數(shù)據(jù)分析，由于調(diào)查數(shù)據(jù)區(qū)間太短的關(guān)系，數(shù)據(jù)可能不太合理，所以不太具備代表性，下面只是舉例） 通過各個客戶的目標制訂后，有促銷員的渠道，把任務(wù)量分配到促銷員個人，設(shè)定考核制度，努力達到預(yù)定銷售目標。
2）價格管理，強化業(yè)務(wù)代表日常工作管理，其重點在終端零售體系中及時反映不同渠道的價格指標，對于不合理的及時快速有效的解決，并協(xié)調(diào)解決價格差異。 3）信息管理，區(qū)域經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握區(qū)域渠道的基本動態(tài)，有效跟蹤目標完成率，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并歸納原因，及時解決。另一方面對于公司的決策性的信息，要即使傳達給業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)，信息傳遞達到及時，有效。另外，要長期定期和不定期的親自到渠道進行市場調(diào)研。
4）費用管理，嚴格管理并控制區(qū)域內(nèi)各種預(yù)算及費用的使用，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作。
5）鋪貨管理，嚴密關(guān)注鋪貨客戶每日的提貨量，銷售量，目標完成量，根據(jù)其數(shù)據(jù)嚴密掌控其銷售動態(tài)，及時分配業(yè)務(wù)代表做好回款和上貨的工作。
6）客戶管理：關(guān)于客戶拜訪和公關(guān)方面的工作，就不多闡述了，相信區(qū)域經(jīng)理都有各自的經(jīng)驗，我就闡述下我個人的經(jīng)驗，當然，我的還是一個詞，幫助管理。
a，幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表。絕大多數(shù)的個體店經(jīng)銷商，對自身的利潤率基本上都沒有一個基本的掌握度，一般是要幾個月做整體庫存和資金盤點才知道自己的是賺還是虧。進銷存表的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一個區(qū)間的實際銷售量和利潤和安全庫存數(shù)，可以提醒他合理安排進貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去很多應(yīng)有的利潤。以及先進先出的庫存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。同時也對小區(qū)間甚至每天的利潤都能做到一定的掌控。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但我們只要耐心地去做，并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨或盤點虧損等問題，他就會想起你的方法，如果能讓他能做到好的成功的系統(tǒng)的管理，至少他會因此感激你。因為你的做法是為了讓增加效益，他也會感到你夠?qū)I(yè)。
b。樹立經(jīng)銷商對自己的信心。幫助經(jīng)銷商制訂工作計劃，把計劃劃分成階段性目標，再落實。隨著階段目標的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心也會一步步加強，對于工作目標和市場掌控的成就感會對你產(chǎn)生一定的依賴感和強烈信心，工作能做到這步，客戶就基本抓在手里了。
7）多做總結(jié)
及時總結(jié)每個月份客戶的銷售情況，和目標的完成率。完成不太好的客戶，調(diào)查原因，多去了解情況，找門店店長，店員了解銷售上不去的原因，如果，真是客戶的客觀原因，其本身的銷量就不容樂觀的話，我司的利潤指數(shù)也就會一直偏低，這種情況下就要及時終止合作，避免浪費公司的人力和物力，降低公司的費用。認真總結(jié)銷售量好的終端門店的優(yōu)點，能把其經(jīng)驗和門店管理方法教讓別的客戶，讓自己區(qū)域的客戶都能快速良性的發(fā)展。
前前后后就先闡述了這么多，這些基本上都是我這些天看到，想到的，不成熟和不足的地方，希望領(lǐng)導(dǎo)能指出。上面的一些方法和思想都是自己以前的個人經(jīng)驗，可能很多方面也需要客觀面對，客觀分析。
手機年終總結(jié)5
自國家發(fā)放3G 牌照后，各大運營商之間的競爭日趨激烈。20xx年以來，各大電信運營商均不約而同制定了“終端運營”的政策，將終端銷售作為其提升利潤點和穩(wěn)定核心客戶群的重要舉措。所謂定制終端，是即結(jié)合電信運營商的要求，定制的各類適合電信運營商的專業(yè)手機，該類定制的手機中內(nèi)嵌各類增值業(yè)務(wù)，運營商可通過提升終端銷售的比例，開創(chuàng)并提升新的利潤空間，并鎖定、穩(wěn)定自身的核心客戶群。余杭史家埭路營業(yè)廳是余杭移動公司的主營業(yè)廳，也是余杭地區(qū)規(guī)模最大的第3代營業(yè)廳，其秉持“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作紅娘，“三點一線”提升終端銷量”的高效營銷思路，在手機終端營銷上走出了一條新路子，創(chuàng)新性的提出了新的終端銷售模式，并為公司的終端銷售提供了模式借鑒、案例參考、思路和方法的創(chuàng)新。
一、創(chuàng)新的終端銷售模式打造出驕人的終端銷售業(yè)績
余杭史家埭路營業(yè)廳由26名年輕、活力、充滿干勁的成員們組成，包括店長和營業(yè)員19人，終端銷售員2人，終端促銷員5人，平均年齡24歲，整個團隊充滿了激情、活力、朝氣蓬勃及創(chuàng)造力，先后獲得了“青年文明號” 、“巾幗青年文明號、并曾多次拿到杭州市“標桿營業(yè)廳”的榮譽稱號。
20xx年，史家埭路進行了終端展示區(qū)的裝修，全廳尤其是終端展示區(qū)展示出了新鮮、新潮、活力迸發(fā)的新面貌，全廳上下人員緊緊抓住這一契機，大力推進終端銷售，在20xx年，終端銷售的數(shù)量和中高端機型銷售的數(shù)量上，都取得了質(zhì)的突破。
在20xx年史家埭路營業(yè)廳終端銷售上，總銷量取得質(zhì)的突破和提升，全年達到了終端銷售5331臺，尤其在終端廳裝修后的短短5個月內(nèi)，抓住終端區(qū)營銷的有利契機，取得了4190臺的驕人業(yè)績。具體如下圖所示：
同時在總銷量提升的前提下，史家埭路營業(yè)廳雙管齊下，秉持向上營銷的概念，在終端銷售中，重點拓展中高端終端機子的銷量，也取得了不俗的業(yè)績。在5331臺終端銷售中，1000-3000元以上規(guī)模的中高端機型 就達到了3000臺，真正做到了“終端銷售高數(shù)量下的高質(zhì)增長”。
二、“三點一線”終端銷售新模式，實現(xiàn)終端雙提升
縱觀整個終端銷售模式的創(chuàng)新，是來源于史家埭路營業(yè)廳緊緊抓裝修終端廳的契機，開拓性獨創(chuàng)出“三點一線”的終端銷售新模式思路，巧妙利用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)做紅娘，同時制定了終端銷量“雙提升”的總體要求目標。
所謂“三點一線”就是:以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)牽線，“三片制團隊聯(lián)盟”做踩點，“向上營銷”做促點，“終端氛圍營造”做賣點，創(chuàng)新打造終端銷售新模式；
所謂“終端雙提升”：即在終端銷售總銷量提升的同時，特別注重“質(zhì)的`飛躍”即中高端手機銷售量的提升。
三、一線：一箭雙雕，數(shù)據(jù)紅娘巧牽線
隨著智能手機潮流的爆炸式增長，史家埭路營業(yè)廳敏銳的認識到，如今數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實際上已經(jīng)成為了終端銷售的一大賣點。因此在終端銷售的推薦中，史家埭路營業(yè)廳巧妙的銜接起了“終端銷售”和“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)”之間的紐帶，通過各類“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)做紅娘”，借力促力，一箭雙雕的推進了終端銷售量的增長。
在營業(yè)員向客戶推薦GPRS、WLAN、手機閱讀、沖浪助手等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的過程中，銷售人員留心客戶類別、關(guān)注客戶體驗和對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的愛好程度，不失時機的向其推薦各類含豐富數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能的智能型手機，通過數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的牽線搭橋，客戶對智能手機的興趣程度大增，無疑為后續(xù)的終端銷量提升做了一個良好的鋪墊和促力。
同時，在終端銷售過程中，客戶選購了某款智能機型，營銷人員針對智能終端的各類賣點、特色、功能，不遺余力的向客戶推薦各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，隨之也把GPRS 包月、WLAN、手機閱讀、沖浪助手等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也全部帶動了起來，也實現(xiàn)了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的突破性增長。
數(shù)據(jù)顯示，在終端銷量提升的過程中，史家埭路營業(yè)廳正是巧妙抓住“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)”這條紅線，雙方促進，一箭雙雕，同時實現(xiàn)了終端銷售和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的雙增長、雙豐收。
四、踩點:“三片制團隊聯(lián)盟”做踩點，齊心合力提升銷量
在終端銷售的逐步提升的同時，史家埭路營業(yè)廳已經(jīng)認識到，營業(yè)廳不應(yīng)該是“提升終端銷量”的唯一力量。相反，政企片、渠道片都有很大的終端銷售提升空間。
政企作為集團營銷的排頭兵，其維護并攻堅集團的特性，往往對終端銷售能起到“整個集團手機連鍋端” 四兩撥千斤的奇效。同時在渠道層面，終端銷售也有借鑒和利用的良機。史家埭路營業(yè)廳利用政企、渠道的力量，結(jié)合營業(yè)廳形成“三片制團隊聯(lián)盟”，利用政企片、渠道片和營業(yè)廳三個層面各種精彩紛呈、琳瑯滿目的營銷合約計劃、手機歡樂送，集采，0元++樂，兒童機，老人機，還有心機禮包等等一系列優(yōu)惠政策，強化部門之間的鏈接合作，有效的提升了終端銷售量。
以政企業(yè)務(wù)為例，營業(yè)廳在了解到某個集團正在做策反工作，立刻著手準備了精美的手機宣傳資料和各類智能機型，委派了出色的終端銷售骨干，會同客戶經(jīng)理一起，上門為集團客戶進行終端演示和宣傳，同時也利用集團的各類優(yōu)惠業(yè)務(wù)，最終團隊合力，一次性實現(xiàn)了整個集團83臺中高端智能手機的銷售，既實現(xiàn)了終端銷量的提升，又實現(xiàn)了集團的維系維穩(wěn)。
五、促點：“向上營銷”做促點，實現(xiàn)中高端機型的雙提升
在終端營銷的過程中，史家埭路營業(yè)廳逐漸認識到，針對于終端銷售，客戶實際上缺乏的并不是“購買力”，而是缺乏“對自身的實際消費的定位和了解”----這就要求我們，在終端營銷過程中，必須掌握一定的終端銷售技巧，做到“向上營銷”---并不是簡單向客戶推出一款終端機型就完事，相反，還要結(jié)合客戶特色和定位認知，盡可能向其推薦適合其的中高端機型。
因此史家埭路營業(yè)廳總結(jié)并歸納出了一套“向上營銷”的終端營銷技巧，并形成了瑯瑯上口的一套口訣：“客戶屬性要靈清，月度消費做把控，興趣愛好做引子，推薦業(yè)務(wù)分主次，底氣足，膽氣旺，夠得著再跳一跳”。這短短40個字，應(yīng)該說精辟的概括出了“向上營銷”的精髓所在。
以實際為例，一名客戶前來購買意向1000元左右的手機，在交流過程中，銷售人員發(fā)現(xiàn)該客戶屬于年輕新潮一族，平時對微博、微信、在線交友等系列數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比較熱衷，且每個月消費達到了150元左右，但客戶對自身的實際情況實際上并不是非常了解。根據(jù)這一契機，銷售人員不失時機的向其推薦最新的安卓系統(tǒng)功能手機，并建議其做150元保底消費2年，再補部分差價，最終拿了一款2500檔次的手機，有力的做到了向上營銷，提升中高端機型銷售量的同時，實際上也是提升了客戶的滿意度。
六、賣點：“終端氛圍營造”做賣點，實現(xiàn)公司與客戶雙贏
在終端銷售過程中，史家埭路營業(yè)廳也逐漸認識到，在“眼球經(jīng)濟”日益被熱衷的今天，營造出一個“一個強大的、極有磁場力的和充滿了終端消費購買欲望的”終端氛圍，是多么的重要---良好的終端營銷氛圍，能讓客戶在不知不覺中，愿意購買并愿意付出更高端的購買力。
因此在日常的終端銷售過程中，史家埭路營業(yè)廳特別注重營造終端銷售氛圍，把終端展示區(qū)分為智能機專區(qū)、超值機專區(qū)、特惠機專區(qū)，更全面、詳細的滿足各類不同客戶的需求。
同時在營業(yè)員、銷售員的日常營銷推薦過程中，也通過每日的宣貫，將“終端營銷”的關(guān)鍵深入人心，營業(yè)員和銷售員在辦理業(yè)務(wù)過程中多說一句話，多關(guān)注客戶的終端銷售需求，主動推薦，在言行上也為史家埭路營業(yè)廳的終端氛圍營造添磚加瓦。
手機年終總結(jié)6
1.總制和渠道成本
在20xx年以前，手機銷售渠道幾乎是清一色的“總制”。當時，手機市場基本被國外手機廠家壟斷，摩托羅拉、諾基亞、愛立信占據(jù)85%左右的市場份額。這些國外的廠家在國內(nèi)都沒有銷售渠道，所以他們必須借用國內(nèi)電信領(lǐng)域內(nèi)有渠道的批發(fā)商。而此時國內(nèi)具有手機銷售能力的基本都是原先中國電信系統(tǒng)內(nèi)的一些企業(yè)或一些相關(guān)企業(yè)，例如中郵普泰、蜂星、天音、長遠、愛斯德等，這些企業(yè)就成為國外手機廠家的總。
總制下最典型的貨物流向是這樣的，總從廠家拿貨之后，批發(fā)給區(qū)域（區(qū)域負責的區(qū)域一般是一個省，較大的區(qū)域會有幾個省，較小的區(qū)域則有幾個城市），區(qū)域再批發(fā)給市級，最后，再由市級批發(fā)給零售商。
從廠家到最后的零售商之間，要經(jīng)過三個批發(fā)層次，即：總、區(qū)域、城市。這三層，每層需要沉淀大約5%左右的利潤，有時還會更多，三層總共消耗掉至少15%左右的成本。渠道內(nèi)三級僅僅“搬箱子”，就消耗掉了15%的成本，成本確實很高。只是由于當時手機的利潤非常高，正處于“暴利”階段，所以總制下的高額成本能被廠家接受。
總制最適合剛剛進入市場、沒有渠道基礎(chǔ)的廠家，總的好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨“鋪”到全國大多數(shù)地區(qū)的大中城市。
總制的壞處也非常明顯：渠道成本高；銷售終端主要局限在大城市和主要二級城市；經(jīng)銷商多是國有企業(yè)出身，主要利用已有的銷售渠道，有“坐商”習(xí)氣，渠道開拓能力差。
在銷售終端方面，總制下的各級批發(fā)商的銷售終端基本局限在大中城市，也就是一級市場，這些批發(fā)商開拓市場的積極性和能力都比較有限，所以，始終沒有進入到大多數(shù)二級城市，更不要提三級城市和縣級市場。但是由于當時的手機價格很高，還屬于“奢侈品”，購買力主要集中在大中城市，所以，總制的這個缺點，廠家也還能接受。
20xx年以后，隨著國產(chǎn)手機的崛起和手機進入“大眾化消費時代”，總制的這幾種缺陷才變成致命的缺陷。
2.國產(chǎn)手機的崛起和廠家自建渠道
20xx年前后，當國產(chǎn)手機剛剛出現(xiàn)時，市場上普遍對國產(chǎn)手機的前途表示悲觀。相比于占據(jù)絕對優(yōu)勢的洋品牌，國產(chǎn)手機的銷量微不足道，似乎很難生存下去。有限的銷量和悲觀的前景給國產(chǎn)手機的銷售渠道建設(shè)帶來了很大困難，波導(dǎo)、TCL等國產(chǎn)手機廠家很難找到有實力的經(jīng)銷商，這種艱難的局面最終促使他們決定另辟蹊徑，自建渠道。
具體做法是：廠家在各地成立不同級別的銷售機構(gòu)，一般在省設(shè)立分公司，在城市設(shè)立辦事處，在縣設(shè)立工作站，公司一般還會每幾個省設(shè)立一個大型周轉(zhuǎn)倉庫，每幾個市設(shè)立一個小倉庫，并建立售后服務(wù)中心。廠家直接把貨分發(fā)到各地，再配送給零售商。例如，波導(dǎo)公司從1999年開始，一年之內(nèi)建立了28家省級銷售公司、300多個地市級辦事處、銷售人員最多曾經(jīng)達到6000人，波導(dǎo)依靠龐大的銷售隊伍把銷售網(wǎng)一直延伸到部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
這種模式的好處是：廠家可以根據(jù)自己的需要延伸渠道的末端，可以直達市縣市場或農(nóng)村市場；基本可以實現(xiàn)對終端的直供，能夠在價格上牢固控制終端，避免了制下的竄貨、價格戰(zhàn)等弊端；渠道完全掌握在廠家手里，不必受經(jīng)銷商行為的制約。
這種渠道也有幾個特點：需要的銷售人員比較多，人員費用比較高。由于成本高，所以必須有較大的銷售額和利潤來支撐。由于銷售人員數(shù)量非常多，廠家必須提高銷售組織的管理能力。
3.兩種渠道的融合
總制和廠家自建渠道可以說是兩個極端。前者在渠道方面完全依靠總；后者則完全親歷親為，兩者各有利弊。隨著手機市場的成熟，利潤率急劇下降，無論是國外廠家還是國內(nèi)廠家都感到渠道成本過高，雙方都試圖對固有渠道進行改革。
�、�.國外廠家強化區(qū)域分銷
國外廠家渠道變革的總體思路是改變總制，減少渠道的中間層次，加大對三級市場的開發(fā)力度，增加對銷售終端的'直供。
以諾基亞為例，諾基亞一直采取的是三級分銷體系，在全國它有蜂星、中郵普泰、長遠通信等6家全國總。在國產(chǎn)手機的市場份額節(jié)節(jié)攀升的壓力下，諾基亞開始了調(diào)整的步伐，加強二級、三級城市的分銷渠道建設(shè)，采用區(qū)域制，完善在二級、三級城市的銷售渠道。從20xx年6月份開始，諾基亞開始在全國尋找省級，半年內(nèi)就發(fā)展了二三十家。
為了適應(yīng)手機廠家的渠道變革，中郵普泰等全國總也開始采取了自己分銷體系的變革。中郵普泰在全國分設(shè)了10個大區(qū)，在大區(qū)之下再設(shè)分公司，全國共設(shè)立了64個分公司。這些分公司不僅可以分銷來自總部的產(chǎn)品，同時在得到總部許可的情況下還可以從諾基亞等廠商那里拿到省級的業(yè)務(wù)。在和當?shù)氐氖〖壣虪帄Z市場、爭奪區(qū)域權(quán)的過程中，背靠一個強大的全國總公司，這些分公司的競爭力能夠得到加強，對于取得手機廠家的區(qū)域權(quán)非常有利，最終也能促成總公司的實力提升。
�、�.國內(nèi)廠家的渠道——自建與相結(jié)合
國產(chǎn)手機自建渠道為國產(chǎn)手機的崛起發(fā)揮了巨大作用。在20xx年底以前，由于國產(chǎn)手機在品牌和產(chǎn)品方面都明顯不如洋品牌手機，所以渠道重點放在二級市場和三級市場，這里恰好是洋品牌手機的渠道比較薄弱的地方，國產(chǎn)手機首先在洋品牌力量薄弱的地方獲得了長足發(fā)展。隨著手機市場進入了大眾化消費時期，大中城市的消費者逐漸能夠接受國產(chǎn)手機，這時，國產(chǎn)手機開始把渠道建設(shè)的重心向大中城市轉(zhuǎn)移。
國產(chǎn)手機依靠自建渠道獲得長足發(fā)展的同時，也為銷售隊伍過于龐大、渠道成本據(jù)高不下而苦惱。那些沒有家電銷售渠道資源的手機廠家，自建渠道實在是勉為其難；即使有家電銷售渠道資源的手機廠家，例如TCL，在成本和管理上的壓力也很大。所以，當國產(chǎn)手機向一級市場進攻時，都試圖尋找經(jīng)銷商，即使在原有的二級、三級市場，也對渠道進行改造，通過引入或者加大經(jīng)銷商的作用來降低自建渠道的負擔。波導(dǎo)公司的渠道股份制改革就是發(fā)生在這個背景下。
波導(dǎo)公司剛剛推出手機時，由于當時有實力的經(jīng)銷商普遍沒有興趣國產(chǎn)手機，而有興趣的經(jīng)銷商實力又不夠，所以波導(dǎo)公司采取了自建渠道的策略，采用小區(qū)域、封閉式的經(jīng)銷制度：每個省設(shè)立銷售公司，在城市設(shè)立辦事處。波導(dǎo)在20xx年，銷量達到246萬臺，在國產(chǎn)手機中名列第一，比國產(chǎn)品牌手機第二名多100萬臺，將洋品牌中的阿爾卡特、松下等也甩在身后。在取得如此成就的同時，也暴露出很多問題，主要問題是渠道成本太高：20xx年渠道成本達到4億；20xx年，波導(dǎo)股份的主營業(yè)務(wù)收入達到26億元，但銷售費用高達3.9億元，管理費用1.66億元，稅后純利潤只有7000萬元，凈利潤率2.7%。隨著手機利潤率下滑，渠道成本的壓力越發(fā)沉重，有些省級分公司陷入虧損的境地。
波導(dǎo)公司及時采取措施進行渠道調(diào)整。改革措施主要內(nèi)容是：從20xx年4月開始在銷售公司試行銷售公司的管理層持股；各地銷售分公司正改制為獨立的子公司，各地銷售分公司的管理層出資收購原歸波導(dǎo)銷售總公司的部分股份。國有企業(yè)的體制決定了他們在控制成本方面很難有大的作為，而民營企業(yè)恰好相反。波導(dǎo)期望通過這種股份制改革，在國有企業(yè)的體制內(nèi)引入“民營企業(yè)”的活力，達到“雙贏”的結(jié)果：既能調(diào)動銷售人員的積極性，保證波導(dǎo)20xx年500萬臺的銷售目標，又能促使省級分公司摘掉虧損帽子，從而最終實現(xiàn)銷售公司節(jié)支增效，實現(xiàn)贏利。這種改革對于減少成本不同程度地取得了成效。
③.小結(jié)
在20xx年前后，國內(nèi)外手機廠家的銷售渠道變化有兩個大的趨勢：國外廠家從一級市場向二級、三級市場擴張，而國內(nèi)廠家從三級市場向一級、二級市場擴張；國外廠家的渠道結(jié)構(gòu)從總制向區(qū)域制轉(zhuǎn)變，國內(nèi)廠家的渠道則從自建渠道向自建渠道與制相結(jié)合的方向轉(zhuǎn)變。
與這兩個趨勢相匹配的是經(jīng)銷商們在經(jīng)營上的轉(zhuǎn)變：在二級、三級市場，進一步深化分銷渠道，在一級市場，加強終端建設(shè)，很多經(jīng)銷商自建終端、或者尋找合作伙伴共建終端。
國產(chǎn)手機的銷售渠道從二級、三級城市切入，再反攻一級城市，這種做法的部分原因是出于無奈，因為當時他們對多數(shù)有實力的商缺乏吸引力；但這種策略之所以能夠成功，是因為，國產(chǎn)手機進入市場的時機正好處于產(chǎn)品生命周期的成長期和成熟期，二級、三級市場剛好成熟，而國外手機廠家的渠道在二級、三級市場長期處于薄弱的狀態(tài)，使國產(chǎn)手機有機可乘。
4.一級市場直供，二三級市場分銷
蘇寧、國美為代表的家電連鎖賣場近幾年發(fā)展迅速，“連鎖經(jīng)營、直接從廠家進貨、再低價格銷售”的經(jīng)營模式具有非常大的殺傷力，他們在全國大中城市開辟據(jù)點，雖然他們的銷量全行業(yè)銷量不到5%，但是在一級市場的影響力越來越大。
蘇寧們的存在為國產(chǎn)手機開拓一級市場提供了機遇。國產(chǎn)手機通過向蘇寧們直供，既符合蘇寧們的經(jīng)營模式，也使國產(chǎn)手機迅速進入一級市場，而且成本比分銷渠道的成本低得多。雙方的合作一拍即合。
康佳在上海市場就撇開以前的10余家商，開始向這些大型賣場直接供貨，康佳移動通信公司還與全國最大的手機零售連鎖經(jīng)營企業(yè)中域電訊簽訂直供協(xié)議，將所有型號的手機直供給中域銷售。這是國產(chǎn)手機廠家直接向渠道經(jīng)銷商供貨的第一次。緊接著，東信也與中域達成了全面直供協(xié)議，甚至將20xx年下半年的多款機型交給中域進行“買斷型”銷售。波導(dǎo)和中域就直供一事已暗中達成“框架性”協(xié)議。而迪比特也成立了大客戶銷售部，開始進入直供市場。
在一級市場，為了抵御蘇寧們的沖擊，分銷渠道的零售商必須降價，但分銷渠道的高昂成本使得降價空間遠遠小于直供的降價空間。如果實行“直供”，又要極大地損害經(jīng)銷商的利益。經(jīng)銷商們肯定要抵制手機廠家向蘇寧們直供，他們也有實力這么做，例如中郵普泰、天音通信、長遠三家全國總在20xx年占據(jù)了國內(nèi)手機分銷市場50％以上的市場份額，在一級市場的市場份額更高。
國外手機廠家也進退兩難。他們原來都是通過經(jīng)銷商來做一級市場的，這些經(jīng)銷商實力雄厚，國外手機廠家既不能不利用直供，也不能為了對總體市場份額較低的蘇寧們直供而影響與經(jīng)銷商的合作。如果在同一個城市，直供與分銷并存，必然會引發(fā)價格戰(zhàn)，這對誰都不利。
最后的解決之道是：經(jīng)銷商在一級市場轉(zhuǎn)型，自建或者合作建設(shè)零售終端，形成屬于自己的手機連鎖賣場，由手機廠家向這些連鎖賣場直供；經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)務(wù)主要集中在二級市場和三級市場。當國外廠家向過去的經(jīng)銷商直供時，一般會有一個限制條件：直供的手機只能在一級市場中經(jīng)銷商的終端里銷售，不能拿去到二級、三級市場批發(fā)。
在20xx年，諾基亞已在全國100多個城市和商聯(lián)合建立了專營店，與此同時，摩托羅拉、西門子也開始同國美、蘇寧、大中等簽訂集中采購協(xié)議，再由這些大型零售商進行自主銷售。
采取直供之后，進貨成本降低、零售價格也降低了，銷售量大幅上升。迪信通上海的諾基亞手機銷售量從原來每個月的4000多臺很快就增長到每個月15000臺，即使扣除同期手機市場的擴大，也可以看出直供所帶來的巨大影響。
直供業(yè)務(wù)的發(fā)展，導(dǎo)致在一級市場的批發(fā)業(yè)務(wù)基本消失，而讓位于基于直供的大型手機賣場或連鎖店，批發(fā)業(yè)務(wù)僅僅局限在三級市場和部分二級市場。
由于分銷體系利潤下降、大型城市銷售終端“直供化”、二三級市場的分銷渠道本地化，導(dǎo)致那些單純的大經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài)惡化。例如神州數(shù)碼手機分銷業(yè)務(wù)出現(xiàn)巨額虧損，并拖累整個公司的經(jīng)營業(yè)績惡化。
5.康佳的“千縣千店”工程
當國產(chǎn)手機普遍在向高端市場、一級市場拓展，向海外市場發(fā)展時，康佳卻反其道而行之。20xx年，康佳通信發(fā)出“渠道深耕動員令”，實施“渠道扁平化、千縣千店”工程，計劃將投入1億元的資金，用3個月的時間，全面普及二級縣城市場，重點覆蓋經(jīng)濟發(fā)達城鎮(zhèn)。
5月康佳正式啟動了渠道“深耕計劃”的第一步：爭取在一個月的時間將“千縣千店工程”的覆蓋范圍擴大一倍，達到20xx個縣級城市的產(chǎn)品直供，進一步縮短產(chǎn)品供應(yīng)鏈，降低渠道成本；有選擇地在經(jīng)濟發(fā)達大鎮(zhèn)布點，將營銷網(wǎng)絡(luò)的末梢延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級市場，布局潛在的消費市場。在渠道擴張的同時，康佳還增加了售后服務(wù)網(wǎng)點，為下一步擴大全國聯(lián)保服務(wù)網(wǎng)點范圍，加快售后服務(wù)響應(yīng)時間奠定基礎(chǔ)。
康佳這么做的原因何在呢？
首先，二級縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是其他國內(nèi)和國外廠家銷售渠道的弱點所在。國內(nèi)廠家的渠道一般只到達重點縣城，而沒有覆蓋多數(shù)二級縣城，更不要說鄉(xiāng)鎮(zhèn)了。國外手機廠家的渠道的深度比起國內(nèi)手機廠家還有所不如。所以，二級縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場正是國內(nèi)、國外手機廠家的空白區(qū)域。
其次，二級縣城和發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費需求越來越旺盛。這種對手機的需求是由于移動通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)釋放出來的。
第三，康佳在目前的主流市場中的表現(xiàn)不佳，所以，相比于那些占優(yōu)勢的手機廠家，更愿意采取措施來改變現(xiàn)狀。
第四，康佳彩電在1998年以后，由于搶先進攻農(nóng)村市場而取得了很大成功，康佳通信肯定想估計重演。
第五，康佳集團在農(nóng)村市場的銷售渠道、倉儲、運輸能力、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對于康佳通信開拓農(nóng)村市場非常有益，這使康佳比其他手機廠家更有條件、更有能力開拓農(nóng)村市場。
康佳希望通過在二級縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的成功來改變自己在手機的整體實力的提升。
6.強化終端的進一步舉措
手機銷量的下滑迅速波及各個環(huán)節(jié)。一直以來渠道環(huán)節(jié)獲取的利潤太高，擠壓了廠商和銷售終端的利潤空間，從而削弱了手機的競爭力。越來越多的廠商開始壓縮渠道的中間環(huán)節(jié)。
從20xx年5月份開始，迪比特開始調(diào)整渠道，將積壓在各家省級商手中的貨全部買回來，數(shù)量大概有幾十萬臺�；刭彺尕浐螅媳忍亻_始削弱這些省級商的利潤空間。在將來迪比特的銷售渠道架構(gòu)中，這些省級商只是充當資金和庫存平臺的角色，具體的銷售將由迪比特自己來操作，省級商的利潤空間由迪比特控制在一定幅度內(nèi)，更大的毛利將讓給零售終端。
迪比特的這種做法直接借鑒了諾基亞。從20xx年9月份開始，諾基亞就在一些省份實施這種簡稱為“FD”的銷售模式，也正是這種模式，使得諾基亞20xx年開始在中國的銷量大增，并最終從摩托羅拉手上奪回第一的位置。
7.總結(jié)
縱觀渠道變革的軌跡，其變化趨勢有以下幾個特征：
�、�.隨著產(chǎn)品生命周期從引入期到成長期、再到成熟期，具有購買力的人逐漸增加，由于購買人群地域分布特點，使得銷售渠道的建設(shè)重點從一級城市開始，逐漸下沉，一直深入到二級、三級城市，最終擴張到絕大多數(shù)縣級城市和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
�、�.從生命周期成長期后期開始，行業(yè)利潤率逐漸下降，促成渠道變革，變革的核心是降低渠道成本，方法是渠道扁平化�？傊撇荒苓m應(yīng)渠道“下沉”的要求，同時渠道成本太高，于是逐漸過渡到區(qū)域制。而在一級城市，直供逐漸取代分銷。
�、�.國產(chǎn)手機廠家和國外手機廠家由于進入手機市場的條件和時機不同，使得他們初期的渠道結(jié)構(gòu)差別很大，但最終，國產(chǎn)手機廠家和國外手機廠家的渠道趨同。
手機年終總結(jié)7
首先在思想上，無論在什么情況下，我都遵守職業(yè)道德是能勝任這項工作的基本前提，無論何時何地我都奉行嚴于律已的信條，并切實的遵守它，另外愛崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵，做好了自己的本職工作，把一點一滴的小事做好，把一分一秒的時間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現(xiàn)在做起，才能每天都不同的進步。
這一年內(nèi)我的崗位主要是在3g手機專區(qū)，我知道惟有積極的行動才能帶來豐碩的'成果。為了做好銷售手機這項工作，我用心的做著領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項任務(wù)。g3手機專區(qū)直接面對的都是顧客，干好這份工作不僅需要熟悉每個手機產(chǎn)品的相關(guān)知識、流利的口才，更需要一份良好的心態(tài)，要有耐心、愛心、細心，認真對待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對他們的要求做到認真負責，盡我所能，為他們做出最大貢獻。對工作我現(xiàn)在充滿了信心，不像剛來時那么手足無措。
顧客少時耐心的跟顧客講解，根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機，讓他們滿意;顧客多時，做好兼顧工作對每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù)，每個環(huán)節(jié)都不能松懈。讓客戶等候時也感受到我的真誠，不斷熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能提高服務(wù)效率，讓客戶知道我們也急。發(fā)放一些手機宣傳頁和指引他們?nèi)?g體驗專區(qū)讓他們在忙時也能自行體驗和比較中意的機型。每次回了新的機型我都會利用其它的時間了解這些新手機的各方面的功能與參數(shù)，這樣面對顧客時也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。
廳內(nèi)裝修后3g手機專柜在廳的中間位置，顧客在辦業(yè)務(wù)叫號等候時也會順便來看看手機，這樣我可以向顧客推薦3g手機的機會也更多了，由于又兼顧發(fā)放禮品的工作，我要負責的事情更多了，也讓我更加積極起來，不過有時也會因為忙了而兼顧不到其它的顧客，而感到著急。但我相信只要我業(yè)務(wù)更加的熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到更多的顧客。
由于感到自己身上的擔子很重，而自己的學(xué)識、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己還是有一定的進步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行，以正確態(tài)度對待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去，積極提高自身素質(zhì)，爭取工作的主動性，從而具備了較強的專業(yè)心，責任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
手機年終總結(jié)8
一個包括百萬部終端集中采購，年底前將覆蓋到國內(nèi)137座主要城市的CMMB廣電系招標，在隨著中廣移動公司在上海召開CMMB終端首次集采答疑會的結(jié)束，正式拉開序幕。而這也自然引起了終端廠商的極大關(guān)注。
“目前，全球經(jīng)濟形勢不佳，國產(chǎn)手機更是普遍遭遇寒流，為了搶占先機，更為了在將來的CMMB市場上占有更大份額，廣電系統(tǒng)的此次招標行動，無疑撩撥起國產(chǎn)手機行業(yè)的廣泛興趣。”飛象網(wǎng)總裁項立剛?cè)绱吮磉_他的看法。
而事實上，為了搶占CMMB終端的市場，廣電系CMMB是煞費苦心。盡管在北京奧運會期間，CMMB手機所提供的電視服務(wù)引起了許多用戶的`關(guān)注，并且采用了國產(chǎn)3G標準的TD-SCDMA手機也加載了CMMB功能。但廣電系CMMB仍不敢有稍微松懈�！爱吘怪袊娦乓策�在為它的TD-MBMS手機電視標準而奔走呼告。而為了造就既成事實的假象，廣電系CMMB也只能是暗地里加緊市場擴張�！彪娦刨Y深專家付亮說。
根據(jù)公開的資料顯示，廣電系CMMB在奧運之前的第一期試運營期間，信號已經(jīng)覆蓋了各省直轄市等總計37個，而第二期試運營將在年底前結(jié)束，計劃將覆蓋范圍擴展到100座全國主要二級城市。這意味著，年底之前，有至少137座城市的居民就可以通過手機、MP4、USB外接設(shè)備、專用電子眼鏡等終端收看到電視直播節(jié)目。隨之本次廣電總局所集中采購的百萬部終端也將進入這些城市銷售，并為試商用期間征得更多用戶反饋奠定基礎(chǔ)。
而根據(jù)此次招標CMMB終端的范圍，包括了全面適用于CMMB技術(shù)上的手機(含CDMA、GSM、TD-SCDMA)、PSP、PDA、車載GPS、MP4、以及適應(yīng)于筆記本電腦的USB Dongle、SD Dongle等7寸以下小屏幕接收設(shè)備。
盡管，截止目前第二輪百萬級終端招標的標書尚未，但廣電總局已經(jīng)明確要求，所招標的終端必須具備CA功能（即通常所說的加密認證系統(tǒng)）。據(jù)悉這種技術(shù)能夠利用數(shù)字化技術(shù)對節(jié)目進行處理，對節(jié)目流進行加密處理，從而按用戶的付費情況來分別設(shè)置用戶的收看權(quán)限，達到可以實現(xiàn)按頻道收費、按節(jié)目收費、按收視次數(shù)收費的目的。
“并且從現(xiàn)在開始，我們將正式按照廣電總局早前頒布的第25號令――《廣播電視設(shè)備器材入網(wǎng)認定管理辦法》實施入網(wǎng)檢測”。而此前，為了能趕上奧運這一難得推廣的契機，廣電總局對CMMB終端采取了臨時入網(wǎng)辦法，“我們當時對終端的檢測要求還是比較低的，只要能夠接收到CMMB清流節(jié)目就可以。”廣電系統(tǒng)的王效杰坦言。
手機年終總結(jié)9
20xx年銷售工作基本結(jié)束了，在整個團隊的全年努力奮斗下，比xx年銷量增幅12.5%，但在市場占有率和全國a類分公司排名中有所降落，主要的緣由有以下幾點：
一 外因：
1、xx年移動手機行業(yè)劇烈的市場競爭、市場環(huán)境的變化及公司在xx年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場政策未及時跟上;
二 內(nèi)因：
1、團隊內(nèi)部氛圍、團隊氣勢，戰(zhàn)役力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的降落;
2、營銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的降落;主要表現(xiàn)：
�、俜止緺I銷工作基礎(chǔ)不扎實，效力、效能欠缺;
�、趩T工工作積極性不高，缺少斗志，做不到盡心盡力，創(chuàng)新意識及聰明能動的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;
�、矍谰W(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商豪情及凝聚力降落。部份區(qū)域出現(xiàn)缺少核心經(jīng)銷商或核心不核的題目，經(jīng)銷商不愿承當銷售任務(wù)。辦事處沒法把握市場，渠道效力低下;
�、軜I(yè)績及市場推廣工作平平，多數(shù)機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依托產(chǎn)品力本身，營銷力退步。
⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待進步，對市場信息的搜集、分析能力差，沒法應(yīng)付劇烈的市場競爭;
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機構(gòu)，也曾獲得較好的業(yè)績，在多項工作中排名第一位。過往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動力，不應(yīng)當成為我們前進的包袱，各層員工一定要有雄心，尋求一流的目標，要有做市場及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。
20xx年工作規(guī)劃
1、嚴格整頓隊伍。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬總十大原則十字方針，打造布滿斗志與豪情的團隊，團隊必須有民工的.心態(tài)，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡單、高效為目標夯實建設(shè)，強力打造重點標桿辦事處。加能人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫，推動人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部分協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺員工盡心盡力的責任精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)意識。
3、以人為本，創(chuàng)造三公公平、公正、公然，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價值及創(chuàng)造。努力不斷進步員工的收進;
4、提倡正道、陽光的組織氛圍，果斷制止對各項違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴厲杜盡侵占公司財務(wù)、侵占推廣資源，侵害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間夸大簡、渾厚的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講求中庸之道，員工正確熟悉利益的關(guān)系，公司利益高于一切。團隊利益高于個人，市場發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講求次序，講求服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機制;
5、強化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機制。在今年認真嚴格執(zhí)行述職制度，平臺部分、辦事處的定期述職及報告。今年分公司平臺各職能部分基礎(chǔ)工作夯實，以一線市場服務(wù)為導(dǎo)向，進步平臺部分效力、效能，在營銷、財務(wù)、人事行政、客服工作上術(shù)術(shù)有專攻，成為行業(yè)一流水平;6、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)、延續(xù)發(fā)展、合縱聯(lián)橫，渠道分銷的渠道戰(zhàn)略思想。以終端為中心，以適應(yīng)市場競爭為導(dǎo)向，以金鉆俱樂部、數(shù)碼俱樂部為網(wǎng)絡(luò)主線，大賣場、ka店、營運商專業(yè)終端為輔線的網(wǎng)絡(luò)體系，加強**公司凝聚力，延續(xù)提升客情關(guān)系，成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道的戰(zhàn)役能力，通路的執(zhí)行力及效力。分公司平臺、辦事處是二級建設(shè)網(wǎng)絡(luò)體系的承當者，渠道疏通，通路為公司網(wǎng)絡(luò)成為在市場競爭中的基礎(chǔ);
7、以ka攻略，推廣期下沉為策略，展開20xx年精細化的市場營銷工作。仔細研究市場，細化區(qū)域特性，客戶種別，強化市場營銷的精細化微觀管理，仔細今年要有計劃，有節(jié)奏的大幅提升，品牌在終真?zhèn)�形象，重塑紅色堡壘，紅色根據(jù)地。今年在一、二級市場及
三、四級市場開辟，構(gòu)成策略及戰(zhàn)術(shù)獲得成績。
8、客戶服務(wù)工作的延續(xù)發(fā)展，夯實基礎(chǔ)，提升各區(qū)域客服網(wǎng)絡(luò)的營后效力，為一線服務(wù)，為消費者負責，加銷售工作的保駕護航。要在對ka及大賣場客服工作進一步的探索及進步，在今年切實展開有范圍的服務(wù)推廣、創(chuàng)服務(wù)美譽度。
手機年終總結(jié)10
時光荏苒，我已經(jīng)在xx公司的xx店工作了將近兩個月，回顧這段時間的工作，我要感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的支持與幫助。正是因為他們的支持，我現(xiàn)在已經(jīng)能夠很快地勝任工作，并按照公司上級的要求認真完成銷售任務(wù)。剛開始我在鐘樓店工作，后來由于工作需要，公司調(diào)派我到小寨附近的軍區(qū)服務(wù)社做手機銷售。在新的工作環(huán)境和要求下，我不斷探索新的工作方法，提升了自己的技術(shù)和經(jīng)驗，并且也在工作方式上做出了一些改變。接下來簡單總結(jié)一下我最近的工作：
1. 銷售成績突出：在這段時間里，我通過努力工作，成功完成了銷售任務(wù)，并取得了出色的銷售成績。這得益于我對產(chǎn)品的深入了解和對顧客需求的準確把握。
2. 與客戶建立良好關(guān)系：我注重與顧客的溝通和互動，積極傾聽他們的需求，并提供專業(yè)的建議和解決方案。通過與客戶建立良好的關(guān)系，我成功地促成了多筆銷售交易。
3. 團隊合作和協(xié)調(diào)能力：在新的工作環(huán)境中，我與同事們保持良好的合作關(guān)系，共同努力實現(xiàn)銷售目標。我善于與人溝通和協(xié)調(diào)，并能夠有效地組織團隊合作，提高工作效率。
4. 學(xué)習(xí)與成長：在這段時間里，我不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗，通過參加公司內(nèi)部培訓(xùn)和外部學(xué)習(xí)，在產(chǎn)品知識、銷售技巧和市場趨勢等方面得到了進一步提升。我相信只有不斷學(xué)習(xí)和成長，才能更好地適應(yīng)競爭激烈的市場環(huán)境。以上就是我近期工作的簡要總結(jié)，我將繼續(xù)努力，不斷提升自己，在公司的崗位上做出更大的貢獻。謝謝！
我覺得，無論從事何種職業(yè)，遵守職業(yè)道德都是勝任工作的基本前提；而愛崗敬業(yè)則是做好工作的關(guān)鍵。在我的工作中，我嚴格遵守公司的.各項紀律制度，并且盡心盡力完成自己的本職工作。我注重細節(jié)，將每一個小事做到最好，同時合理分配時間，不浪費一分一秒。我相信，從我做起，從小事做起，從此刻做起，才能每天都有不同的進步。
要做好這份工作不僅僅需要熟悉每款手機產(chǎn)品的相關(guān)知識和流利的口才，更需要一顆良好的心態(tài)。具備耐心、愛心和細心是必不可少的品質(zhì)，對待每一位顧客都應(yīng)認真對待，無論他們來自何處或身居何職，都要對他們的需求負責到底，盡我所能為他們提供支援和貢獻。在顧客較少時，應(yīng)耐心向他們解釋并根據(jù)不同需求幫助他們選擇最合適的手機，以達到他們的滿意程度；而當顧客較多時，就要兼顧工作，并確保每一位顧客都得到貼心的服務(wù)與關(guān)懷，不能有任何環(huán)節(jié)的松懈。即使顧客需要等待，也要讓他們感受到我的真誠，并不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平，以提高服務(wù)效率。
店里每次進回了新的機型我都會利用其它的時間盡快了解摸索這些新手機的各方面的功能與參數(shù)，這樣應(yīng)對顧客時也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)潛力。
有效的團隊工作也能夠提高工作效率。在工作中我不光自己努力工作，同時也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學(xué)習(xí)，經(jīng)過工作的一年時間不斷充實豐富學(xué)習(xí)，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會。平時也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因為工作中，總會接觸到新東西，總結(jié)也很重要，下班時間。
由于社會發(fā)展，行業(yè)競爭激烈，我感到自己身上的擔子很重，而自己的學(xué)識、潛力還是有限的，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己還是有必須的進步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行，以正確態(tài)度對待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去，用心提高自身素質(zhì)。
在未來的職業(yè)生涯中，我將持續(xù)不斷地改進自己的不足之處，并將提高銷售業(yè)績作為永不停歇的追求目標。我會努力使我的思維和工作效率全面提升到一個新的水平，以便為公司做出更多的貢獻。
手機年終總結(jié)11
國美自五一正式開業(yè)以來，銷售業(yè)績基本處于穩(wěn)定。手機科業(yè)績也較為穩(wěn)定并比其它科突出。前任門店店長在曾經(jīng)十分肯定的表示過“手機科是國美的大科”，換句話說，手機科是國美的“支柱型產(chǎn)業(yè)”。這在重慶的其它國美是罕見的。就“大科”而言，一般是指國美的大家電彩電、冰洗、空調(diào)各科。強調(diào)手機科是“大科”，可見手機科對國美的重要性和手機科在銷售業(yè)績上的表現(xiàn)力。
自元旦以來手機科銷售比去年下半年有所下滑，但去年下半年和今年上半年非常不具有可比性。具體數(shù)據(jù)為：6月1日到12月31日銷售數(shù)量為5，454（臺）銷售額為6，436，307（元）。其中諾基亞為：1，071（臺）；銷售額為1，213，930（元）。1月1日到6月1日銷售數(shù)量為4，846（臺）銷售額為5，122，920（元）。其中諾基亞為930（臺）；銷售額為1，040，897（元）。眾所周知，下半年較之上半年是服務(wù)業(yè)和零售業(yè)的銷售旺季。“以今年下等馬賽去年上等馬”自然不可同日而語。唯一可比的是去年五一到七一和今年同期比較。5月1日到7月1日國美手機整體銷售數(shù)量為2，101（臺）；銷售額為2，472，842（元），5月1日到7月1日銷售數(shù)量為1，971（臺），銷售額為2，030，860（元）�！衲耆齻�月和去年同期三個月相比有下滑。但不是很大，其中我們可以賦予很多理由，比如手機科主管及營業(yè)員除一個是“原地不動”外，其余都已被調(diào)整，手機促銷員中摩、羅、索、三星也已全部更新。環(huán)境因素養(yǎng)中上半年重慶各地區(qū)遭受到了的旱情，而手機主要客戶群來源于城鄉(xiāng)結(jié)合部中的購買者。旱情無疑對本地消費者的購買力造成了一定的影響。還有來自同行業(yè)的競爭因素養(yǎng)，價格因素，服務(wù)質(zhì)量與態(tài)度等等。本人認為這些因素導(dǎo)致手機科銷售業(yè)績下滑在某種程度上是“事出有因情有可原”的。5月1日到7月1日國美各外資品牌的表現(xiàn)：諾基亞：銷售數(shù)量為432（臺）；銷售額為522，129（元）。摩托羅拉：銷售數(shù)量為503（臺）；銷售額為677，023（元）。索愛：銷售數(shù)量為218（臺）；銷售額為269，839（元）。三星：銷售數(shù)量為91（臺）；銷售額為111，913（元）。再看今年同期業(yè)績：諾基亞：銷售數(shù)量為363（臺）；銷售額為403，888（元）。摩托羅拉：銷售數(shù)量為358（臺）；銷售額為414，665（元）。索愛：銷售數(shù)量為178（臺）；銷售額為232，364（元）。三星銷售數(shù)量為208（臺）；銷售額為180，221（元）。
和5月到7月國產(chǎn)品牌總銷量銷售額可以通過上述各數(shù)據(jù)的加減具體算出，在此基礎(chǔ)上也可算出這三個月各外資品牌銷售占有率增幅降幅及國產(chǎn)品牌整體占有率和比去年同期的增幅降幅。三個月的縱向比較可以看出，手機銷售業(yè)績的下滑已成即定事實。這些因素仍然可以從前面說到的眾多原因給予解釋。但這些解釋的合理性是值得商榷的。本人能力所限無法予以確切闡述并加以肯定。有個現(xiàn)象在是比較常見的。盡管手機科時常在門店的銷量中占有一席之地并得到門管理層的肯定。但手機高端機銷量一直不容樂觀，旺季銷售占有率也是比較低的，不論是摩托羅拉還是諾基亞，或者索愛三星。而國產(chǎn)各品牌相對而言是沒有高端機的。我覺得造成這種現(xiàn)象并不是消費群體絕對購買力有問題。而是國美被認同程度有問題。換過來說就是高端機消費者并不認同國美。籍此國美大家電的冰洗空彩銷量一直排名重慶國美市區(qū)店末位則是很好的解釋。隨著手機流通領(lǐng)域中上游成本的降低，到一線進行銷售時，價格已呈愈來愈低廉之勢，這可以從時間上的縱向比較得出。隨著國家的發(fā)展，民眾生活水平的提高。消費能力也日益增強。在這種情況下手機則越來越普及，曾經(jīng)有錢人的奢侈品已成為今天普通平民手中的玩物。手機市場整體占有率和增長率也在近年顯示著強有力的增長勢頭。
區(qū)正在被市政府規(guī)劃建設(shè)中，說是個老工業(yè)區(qū)，因為有重鋼的存在，如果的經(jīng)濟量可以和楊家坪相提而論，那么市政府也用不著著手進行開發(fā)建設(shè)。但要開發(fā)建設(shè)并不說明很窮，消費市場只是沒有被開發(fā)出來而已，沒有被開發(fā)也不說明它不存在。地區(qū)購買家電高價位的消費者不在國美購買。而散落在其它各區(qū)的'國美等商場。就電子產(chǎn)品和手機而言，他們只需花一元錢也可以到楊家坪國美，一趟輕軌也可以從空中飄到解放碑。盡管要花上5元飄移費，但對買高端電子產(chǎn)品和大家電的高端用戶來說實是算不得什么。手機銷量要有質(zhì)的突破，不需要人的作為也非常需要人的作為，這種情形是，不管在商場內(nèi)部如何調(diào)整，調(diào)整人力，賣場部局，商品價格。服務(wù)質(zhì)量。沒有被高端客戶認同。仍然也只是“巧婦難為無米之炊”。而主要的作為是如何把市場開發(fā)出來。其中本人認為有人的因素也有時間的因素。但的發(fā)展在市政府推動下是可以想見的。國美諾基亞手機銷量業(yè)績一直不如摩托羅拉，屈居第二，這是下半年工作中應(yīng)該引起重視的。而楊家坪卻是諾基亞領(lǐng)先摩托羅拉。下半年工作中，手機科將繼承好開業(yè)以來形成的良好習(xí)慣，并不斷加強整個科的凝聚力，戰(zhàn)斗力．提高銷售技巧．加強賣場布置，響應(yīng)分部各主推，包銷銷售計劃和延保計劃。協(xié)調(diào)各科，力爭在銷售上進行相互補位。確保每日完成門店下達的銷售任務(wù)及采銷銷售任務(wù)。培養(yǎng)良好的服務(wù)態(tài)度和提高服務(wù)質(zhì)量。不斷完善各促銷員自身專業(yè)化素質(zhì)。相信下半年在門店管理層領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督下，手機科全體同仁必能更好地完成各項銷售任務(wù)。以期超越去年同期。
手機年終總結(jié)12
不知不覺，忙碌的一年又要過去了，回顧這一年的工作歷程，我深深感到XX企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱情，XX企業(yè)人拼搏的精神，作為XX的一名員工，我以自己能成為XX人而驕傲，愿與公司同成長共進步。以下是我XX年來公司的一些心得和體會。
一、個人銷售概況和體會
我是XX銷售部門的一名普通員工，剛來時由于對房地產(chǎn)方面知識不是很精通，對新環(huán)境，新事物也比較陌生、整個人也很拘謹、但在公司領(lǐng)導(dǎo)和熱心同事們的幫助下，很快了解到公司的企業(yè)氛圍及與項目相關(guān)的房地產(chǎn)市場知識和資訊、也深深感覺到自己身肩重任、作為企業(yè)的“形象大使”，企業(yè)的一扇窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象、所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準地要求自己、在高標準的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能、此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿、經(jīng)過這段時間的磨練，我已盡自己的力量，努力成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
面對房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，在公司管理層指導(dǎo)下，XX于今年6月份一期開盤，7天便銷售90%，創(chuàng)下今年6月份全市商品房銷售第二名，成為一時佳話，當然這和我們每位同事積極主動工作及配合是分不開的。我個人最后也取得了成交合同額18277202萬元，全部回款的好成績。經(jīng)過這段磨煉，我不僅從中得到了不少專業(yè)知識，更重要的是XX人的精神面貌也無時無刻打動著我，使我自己在各方面都有所提高。
20xx年XX月底公司二期開盤至今，在大勢不利的情形下，憑著優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的口碑，XX還是銷售了開盤量的1/3。其中尤其以3，4居大面積的居多。由此可以證明在大勢不好的市場中，有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)條件的購房者還是很認可本公司的產(chǎn)品，同時，也吸引了同行的眼球，多次接待慕名而來的同業(yè)銷售和策劃市調(diào)工作。
二、個人銷售工作中問題
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作的好壞的標準，自己在從事銷售工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中得條款要求自己的.行為，工作至今以來，在銷售工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解房產(chǎn)知識的同時認真分析市場信息并適當?shù)慕o自己制定營銷方案，以求共同提高�？傊�，這一年得實踐使我體會到：作為銷售員，銷售技巧和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售員工作得失的標準。今年由于全球金融危機導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)整體不好，加之自己對市場瞬息萬變的應(yīng)變能力有欠缺導(dǎo)致對客戶掌控不好，二期業(yè)績欠佳。銷售是一種長期循序漸進的工作，不存在完美無缺的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提，服務(wù)熱情也是對銷售員至關(guān)重要的一點，所以銷售員自己更應(yīng)正確自己的工作態(tài)度，務(wù)求與客戶溝通使客戶對你的銷售方案感到滿意。
手機年終總結(jié)13
屈指算來，到公司已近一年的時間，回顧這一年里的工作，我在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助下，現(xiàn)在已基本上融入了公司這個大家庭，按照公司上級下達的要求和任務(wù)，認真做好自己的本職工作，通過這一年來的學(xué)習(xí)和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技術(shù)和經(jīng)驗也得到了進一步的提升，而且在工作方式上也有了較大的改變。
首先在思想上，無論在什么情況下，我都遵守職業(yè)道德是能勝任這項工作的基本前提，無論何時何地我都奉行嚴于律已的信條，并切實的遵守它，另外愛崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵，做好了自己的本職工作，把一點一滴的小事做好，把一分一秒的時間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現(xiàn)在做起，才能每天都不同的進步。
這一年內(nèi)我的崗位主要是在4g手機專區(qū)，我知道惟有積極的行動才能帶來豐碩的成果。為了做好銷售手機這項工作，我用心的做著領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項任務(wù)。G4手機專區(qū)直接面對的都是顧客，干好這份工作不僅需要熟悉每個手機產(chǎn)品的相關(guān)知識、流利的口才，更需要一份良好的心態(tài)，要有耐心、愛心、細心，認真對待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對他們的要求做到認真負責，盡我所能，為他們做出最大貢獻。對工作我現(xiàn)在充滿了信心，不像剛來時那么手足無措。顧客少時耐心的跟顧客講解，根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機，讓他們滿意；顧客多時，做好兼顧工作對每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù)，每個環(huán)節(jié)都不能松懈。讓客戶等候時也感受到我的真誠，不斷熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能提高服務(wù)效率，讓客戶知道我們也急。發(fā)放一些手機宣傳頁和指引他們?nèi)?g體驗專區(qū)讓他們在忙時也能自行體驗和比較中意的機型。每次回了新的機型我都會利用其它的時間了解這些新手機的各方面的功能與參數(shù)，這樣面對顧客時也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。廳內(nèi)裝修后4g手機專柜在廳的中間位置，顧客在辦業(yè)務(wù)叫號等候時也會順便來看看手機，這樣我可以向顧客推薦4g手機的機會也了，由于又兼顧發(fā)放禮品的工作，我要負責的事情了，也讓我更加積極起來，不過有時也會因為忙了而兼顧不到其它的顧客，而感到著急。但我相信只要我業(yè)務(wù)更加的'熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到的顧客。
由于感到自己身上的擔子很重，而自己的學(xué)識、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己還是有一定的進步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行，以正確態(tài)度對待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去，積極提高自身素質(zhì)，爭取工作的主動性，從而具備了較強的專業(yè)心，責任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
有效的團隊工作也可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學(xué)習(xí)，借簽對方的長處，學(xué)為已用。經(jīng)過工作的一年時間不斷充實豐富學(xué)習(xí)，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會。平時也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因為工作中，總會接觸到新東西，總結(jié)也很重要，下班時間，也會不斷充電思考與總結(jié)，才能讓自己業(yè)務(wù)工作有的了解與感悟。
20xx已成為過去，展望20xx新的一年里，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進取作為我孜孜不倦追求的目標，以一個踏實勤奮的心態(tài)來迎接新的一年，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司做出的貢獻。
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回顧他過去一個月的工作，我捫心自問，在很多方面還存在不足。因此，我們要及時強化工作思路，端正意識，提高壟斷銷售的方法、技能和業(yè)務(wù)水平
1、提高并加強說服客戶的能力
我認為我在一定程度上仍然存在，缺乏有力說服客戶和打動他們購買心理的技能。作為一名銷售人員，我們的主要目標是在產(chǎn)品和客戶之間架起一座橋梁。為公司創(chuàng)造業(yè)績。在銷售技巧的指導(dǎo)下，如何激發(fā)客戶的欲望尤為重要因此，在未來的銷售工作中，我必須努力提高說服客戶和打動他們購買心理的技巧。同時，要理論聯(lián)系實際，不斷為下一步工作積累寶貴經(jīng)驗。
2、注意銷售工作的細節(jié)
記住銷售理論中的一句名言，顧客就是上帝。俗話說，細節(jié)決定成敗。消費者傾聽并看到每一句話和每一個行動。這將影響消費者對我們的銷售人員和品牌的評價，從而影響銷售結(jié)果因此，我們應(yīng)該用真誠的微笑、清晰的語言、精心的.推廣和周到的服務(wù)征服和打動消費者的心。讓所有人都來吧。柜臺上的所有顧客都滿意地來了又走。樹立我們員工的高質(zhì)量精神面貌，進一步樹立了我們高質(zhì)量服務(wù)品牌。
3、業(yè)務(wù)熟練程度
如果你不熟悉每臺機器的功能，你如何向消費者解釋，如何給消費者留下深刻印象，你就不會取得銷售成功。因此，要熟悉每部手機的型號、配置、功能和價格。熟悉你的內(nèi)心。學(xué)會面對不同的客戶，采用不同的促銷技巧。努力讓每個客戶都能買到自己滿意的產(chǎn)品，努力增加銷量，提高銷售業(yè)績。
4、心理問題
心態(tài)可以決定一個人未來職業(yè)生涯的成敗，尤其是在我們的銷售工作中。如果一個人懂得通過努力工作來避免艱苦工作的秘訣，他就會掌握成功的原則。如果你在任何地方都能積極努力地工作，那么無論你處在什么樣的銷售崗位，你都能豐富你的生活經(jīng)驗。記住。他們心態(tài)的調(diào)整讓我更加意識到，無論他們做什么，他們都必須盡最大努力。
5、體驗
經(jīng)過這個月的努力，仍然有收獲：第一，第二區(qū)的銷售人員與整個社區(qū)建立了良好的關(guān)系。在未來，我會慢慢培養(yǎng)他們的團隊意識，讓他們意識到團隊的重要性在銷售方面，我知道如果你想銷售一部手機，你應(yīng)該充分掌握客戶的意圖，首先通過一系列的詢問了解客戶的基本需求。然后是良好的銷售態(tài)度。一切以客戶為導(dǎo)向，滿足客戶的要求。不要有購買與否的心理，也不要向客戶沒完沒了地推薦。
而且，當我和客戶年齡差不多時，我更容易接近客戶，了解客戶的心理，與他們充分互動，從他們的角度激發(fā)他們的興趣。手機的主要性能優(yōu)勢可以為他們提供更好的介紹，讓他們更詳細地了解想要購買的手機。
6、下一個工作計劃
繼續(xù)加強對每個模型的理解，更加熟悉一些常用的功能，并探索一些其他不太常用的功能。在未來的銷售過程中，讓客戶在體驗中了解我們的機器，并總結(jié)每一部手機的精彩之處，以吸引客戶的注意。
加強銷售技巧的學(xué)習(xí)。由于缺乏經(jīng)驗，我們在這方面做得不是很好，這也是我們今后努力的重點。
下班后，上網(wǎng)尋找一些關(guān)于銷售的案例和資料來學(xué)習(xí)。然后逐步掌握顧客心理，了解顧客在銷售過程中的心理活動。調(diào)整你的態(tài)度。既然你選擇了銷售行業(yè)，你就應(yīng)該專注于當前的工作，并調(diào)整你以前浮躁的態(tài)度。
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然而，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，“借上貸下”的“類金融”，正給天音控股帶來巨大的經(jīng)營壓力。隨著手機流通渠道目趨多元化，渠道價值無形中的貶值，使得天音控股獲取上游商業(yè)信用的能力正不斷下降。同時，為了提升銷售規(guī)模，增強業(yè)務(wù)粘性，對下游的信用支持卻在不斷提升。一降一升，公司的資金壓力劇增，融資行為或?qū)⒊蔀槿蘸蟮某B(tài)，而融資的加大，將對盈利形成巨大的挑戰(zhàn)。因此，能否依托渠道的優(yōu)勢，重塑對上游廠商的話語權(quán)，成為公司今后發(fā)展的關(guān)鍵。
2008年8月18日，天音控股(000829，或簡稱公司)增發(fā)股份上市流通。令眾多參與增發(fā)的機構(gòu)投資者始料不及的是，當日收盤價3.6元，復(fù)權(quán)后6.48元，較29.9元的增發(fā)價下跌近80％。是什么原因使得這只曾被機構(gòu)投資者普遍看好的績優(yōu)股變得如此脆弱呢?
借上貸下，“類金融”生存
借用上游廠商資金建設(shè)渠道
僅憑自有資金及后續(xù)盈利再投入，天音可能很難發(fā)展到今日的規(guī)模。公開資料顯示：從事手機分銷的天音通信原始注冊資本200萬元(后增至2000萬元)；從事維修及售后服務(wù)的天音科技注冊資本150萬元；從事手機零售的易天數(shù)碼注冊資本2500萬元。不僅原始投入較少，而且由于初期利潤積累有限，截至增發(fā)前(2007年6月末)，公司所有者權(quán)益僅8.25億元。
8.25億元能做什么呢?先以手機零售業(yè)務(wù)為例。易天數(shù)碼門店平均面積為100－200平方米(旗艦店面積達1000平方米)，按照行業(yè)經(jīng)驗保守估計，一家門店的開辦費等一次性費用需要30－60萬元。以當時70余家規(guī)模測算，僅前期投入就需消耗資金2100－4200萬元。再計算運營資金。據(jù)介紹，易天數(shù)碼單一門店的年營業(yè)額平均為5000萬元，考慮到存貨周轉(zhuǎn)率，單一門店需要購置的手機總貨款(1個月)為400萬元，后續(xù)貨款可通過資金周轉(zhuǎn)來實現(xiàn)。上述兩項費用合計，可以算出易天數(shù)碼單一門店需要資金約450萬元。由此測算，70家門店總消耗資金3億元以上。再以手機分銷業(yè)務(wù)為例。由于銷售網(wǎng)絡(luò)具有很強的虛擬特性，我們忽略各個分支機構(gòu)的開設(shè)費用及人員費用，只考慮鋪貨對資金的需求量。以業(yè)內(nèi)普遍的一個月的鋪貨期計算，天音控股為支持當時銷售規(guī)模，需要前期投入至少12億元(2007年上半年銷售收入74.74億元)。由此可見，外部資金的支持相當明顯。
資本結(jié)構(gòu)也說明了天音在發(fā)展與擴張中大量使用了外部資金。據(jù)年報披露，公司經(jīng)營對負債的依賴呈遞增態(tài)勢，資產(chǎn)負債率由2003年的76.80％上升到2007年6月末的85.87％，即便增發(fā)后，2008年6月末，仍高達68.59％。那么，外部資金是來源于銀行信貸還是商業(yè)信用?具體分析負債的構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)天音控股使用的外部資金中，來自銀行信貸的比例較小，主要系來自上游廠商的商業(yè)信用。以2007年財務(wù)數(shù)據(jù)為例，負債構(gòu)成中，商業(yè)信用占總負債的比例接近80％，據(jù)2008年中報披露，商業(yè)信用占比為75.19％。這種商業(yè)信用，表現(xiàn)為結(jié)算方式上的信用周期。年報數(shù)據(jù)顯示，天音控股與上游生產(chǎn)廠商的結(jié)算主要采取票據(jù)的方式，按照行業(yè)經(jīng)驗推測，在收到上游廠商的產(chǎn)品后可以延期3－6個月支付貨款。
為了更清晰地了解天音控股獲得上游廠商商業(yè)信用的情況，我們重點分析反映資金占用能力的兩項指標，即，(應(yīng)付賬款+應(yīng)付票據(jù))／流動資產(chǎn)、(應(yīng)付賬款+應(yīng)付票據(jù))／營業(yè)總收入。從歷年表現(xiàn)來看，即便兩項指標均呈下降態(tài)勢，但來自上游的商業(yè)信用仍提供了超過一半的流動資金，如2008年中期為56.03％，同期19.93％的(應(yīng)付票據(jù)+應(yīng)付賬款)／營業(yè)總收入年化比例，也說明公司仍然獲得近2個月的信用周期。
正是上游廠商的資金支持，天音得以跨越式發(fā)展�！耙郧爸灰繋讉�電活和下面的經(jīng)銷商聯(lián)系，然后再取得手機制造廠商的支持，很快就可以把自己做成很大的分銷商。”天音董事、常務(wù)副總經(jīng)理嚴四清曾向媒體如此描述公司的成長史。
向下游零售終端提供財務(wù)支持
天音獲得上游的商業(yè)信用，與國美、蘇寧有異曲同工之處(見本刊2005年9月號《國美、蘇寧類金融生存》)，但是，與后者將商業(yè)信用用作他途(如地產(chǎn))所不同的是，天音將所占用資金用于對下游零售終端的財務(wù)支持上，以達到下游零售終端選擇并依賴天音、最終實現(xiàn)控制零售終端的目的。這其中的根源在于，國美、蘇寧面對的是終端消費者，即B2C模式――交易以現(xiàn)款方式進行，而天音面對的是零售商，即B2B模式――交易難以以現(xiàn)款方式進行。
為了增強對下游零售終端的控制力，天音控股采取了鋪貨的策略。由于下游零售終端客觀上存在一個銷售周朗，存貨對資金的占用使得其營業(yè)規(guī)模和發(fā)展速度受到限制，為降低經(jīng)營風(fēng)險，零售終端在進貨時就必然在數(shù)量上趨于保守，同時在選擇進貨渠道時，就必然傾向于價低及能夠鋪貨的分銷商。因此，能夠同時具備價低及鋪貨兩項競爭優(yōu)勢的分銷商，就可能在分銷領(lǐng)域中勝出。天音抓住了下游零售終端的內(nèi)在特性，在大批量采購確保價格優(yōu)勢的同時，轉(zhuǎn)移來自上游的商業(yè)信用，用于對下游零售終端的鋪貨。
根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗及公司財務(wù)報表分析，天音對下游零售終端的鋪貨周期通常為15－45天，即給予下游零售終端15－45天的信用周期。由于單款手機生命周期縮短及支付結(jié)算體系日益快速便捷，天音的鋪貨周期近年來呈縮短態(tài)勢。從歷年(應(yīng)收票據(jù)+應(yīng)收賬款)／主營業(yè)務(wù)成本指標的變化，可以大致推算出鋪貨周期的變化情況。2004年(應(yīng)收票據(jù)+應(yīng)收賬款)／主營業(yè)務(wù)成本為9.68％，以一年360天計，平均鋪貨周期為35天。這一周期每年以近10天的速度縮短，2006年平均鋪貨周期為16天。2007年和2008年中期鋪貨周期分別增至44天和28天，其原因在于與移動運營商的合作中，公司支付了較大規(guī)模的和較長期間的信用額度。
自上而下的資金鏈，大大增強了天音與下游零售終端的粘性，緊密了相互的合作關(guān)系，鞏固了天音的立足基石。與此同時，天音借助大量的零售終端，擴大銷售規(guī)模，又進一步增加與上游生產(chǎn)廠商對話的籌碼，從而)眵成一種互動的生存態(tài)勢，使得天音以較低的資本
撬開巨大的市場。
銷售渠道奠定“類金融”模式基礎(chǔ)
依托渠道形成對上下游的議價能力
天音的“類金融”模式依賴于其通暢的營銷渠道。上世紀90年代中期，天音初入手機分銷領(lǐng)域時，只是摩托羅拉的眾多商之一。借助摩托羅拉產(chǎn)品的熱賣，完成了原始積累。隨著資金實力逐步增強及營銷渠道逐步搭建，天音品牌逐步增加到摩托羅拉、諾基亞、三星和索愛，并長期鎖定這四種品牌。期間雖經(jīng)歷國外品牌銷售上的低谷，但與不少分銷商轉(zhuǎn)而國產(chǎn)品牌相比，天音控股則集中資源向已的四大品牌聚集。這一策略體現(xiàn)了天音的高明：一方面，通過表現(xiàn)對所品牌的高忠誠度，天音與四大品牌手機廠商的合伙關(guān)系得到了極大鞏固，為天音后續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)；另一方面，國產(chǎn)手機經(jīng)歷短暫繁榮后，國際品牌于2004年雄風(fēng)再起。數(shù)據(jù)顯示，2007年和2008年上半年，諾基亞、摩托羅拉、三星和索愛四大品牌在中國手機市場占有率分別為65.3％和61.4％。天音成為最大受益者之一。
除依托國際強勢品牌外，天音的市場策略也領(lǐng)先一步，率先搭建起覆蓋全國的.扁平化營銷網(wǎng)絡(luò)。2002年起，天音開始了一系列營銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)活動：2000年的“殺大戶”，2001年的“鎖定渠道”，2002年的“深海行動”，2004年“開發(fā)縣級市場”，2005年的“直代時代”。這些策略雖有挫折，但最終實現(xiàn)了天音營銷渠道的扁平化和全覆蓋。
目前，覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)成為支撐天音運作與發(fā)展的核心環(huán)節(jié)。根據(jù)公開信息，截至2007年末，天音已建立覆蓋“中心城市――二級城市――縣區(qū)”層次的全國性手機營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，為超過1萬家客戶、3.4萬家手機銷售門店(全國共有手機銷售門店5萬多家)提供手機貨源服務(wù)，其中包括中國移動等主要運營商。此外，憑借先進的IT系統(tǒng)，天音營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)運營效率不斷提高，如可以讓一款新機型三天內(nèi)在全國同時上柜；可以在15分鐘內(nèi)完成訂單處理；中心城市2－4小時內(nèi)送貨到達，二級城市不超過12小時送貨到達；三天內(nèi)換機率90％等。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)和壞賬準備率也因而均呈下降態(tài)勢。
借助產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢和全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)，天音實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。2007年，公司銷售手機1830萬部，在上年增幅115.74％的基礎(chǔ)上再增46.75％，成為僅次于中郵器材的第二大手機分銷商，占國內(nèi)手機銷售市場份額的12.45％。目前，天音通信在移動電話經(jīng)營領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，是掌握全球前四大手機品牌資源(摩托羅拉、諾基亞、索尼愛立信、三星)的全國商，且已成為摩托羅拉、索尼愛立信的第一大商，諾基亞、三星的第二大商，2008年上半年，又引進LG、飛利浦兩大手機品牌作為全國商。
覆蓋全國的營銷渠道，無形中構(gòu)建起手機分銷領(lǐng)域內(nèi)強大的競爭壁壘，使得缺乏營銷網(wǎng)絡(luò)的商生存環(huán)境明顯惡化，手機分銷市場迅速清場。目前除天音和中郵器材外，其余手機分銷商幾近銷聲匿跡。另外，天音覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)緊密加強了下游零售終端與上游生產(chǎn)廠商的聯(lián)系，滿足了雙方的訴求：一方面，下游散亂的零售終端若直接與上游生產(chǎn)廠商聯(lián)系，將產(chǎn)生較高的運作成本，天音作為中間商可以將下游散亂的零售資源進行整合，統(tǒng)一與上游廠商聯(lián)系；另一方面，上游生產(chǎn)廠商以品牌和研發(fā)實力為基石，借助天音高覆蓋的營銷渠道，可以大大增加產(chǎn)品的總體銷量和延長產(chǎn)品的盈利生命周期。天音的渠道成為上游生產(chǎn)廠商青睞的對象，這是其獲取上游商業(yè)信用的根源。
打造完整產(chǎn)業(yè)鏈，抵御新興渠道侵蝕
隨著手機使用的日益普及，以及手機功能的不斷豐富，中國手機流通渠道也由早期的生產(chǎn)廠商一運營商一消費者模式逐步分化為生產(chǎn)廠商、運營商、商、零售商等多方參與銷售模式，流通渠道分工更加專業(yè)化，消費者可以從運營商、零售賣場、手機專賣店等多渠道獲得手機產(chǎn)品(附文二)。手機流通環(huán)節(jié)日益激烈的競爭，使得單純依靠分銷業(yè)務(wù)的天音，盈利和生存空間受到威脅，營銷網(wǎng)絡(luò)的價值也受到侵蝕，這從毛利率水平呈總體下滑態(tài)勢可見一斑，由2003年的12.78％下降至2008年中期的7.48％。
面對競爭，天音開始調(diào)整戰(zhàn)略：在原有分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極將產(chǎn)業(yè)鏈向下延伸，介入移動電話及其他數(shù)碼產(chǎn)品的連鎖零售，加大對售后服務(wù)和增值服務(wù)的業(yè)務(wù)投入，形成了集移動電話及其他數(shù)碼產(chǎn)品分銷、連鎖零售、售后服務(wù)及增值服務(wù)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。
首先，針對手機專賣店和零售賣場的競爭，天音的應(yīng)對策略是介入零售領(lǐng)域，創(chuàng)辦易天數(shù)碼開設(shè)自有零售終端，通過強化門店策略提高其在下游門店中的作業(yè)地位，通過“終端攔截”策略爭取更多市場份額。目前，易天數(shù)碼已有70余家零售終端。從效果來看，在連鎖零售領(lǐng)域的嘗試，一定程度上緩解了手機銷售商和零售巨頭對公司的沖擊，但是天音自有零售終端數(shù)量與其他數(shù)萬家零售終端相比微不足道；只要天音能夠保持對其余眾多零售終端的控制，則手機專賣店和零售賣場對天音的沖擊力度就相對有限。
其次，針對移動運營商的競爭，天音依托其覆蓋全國的營銷渠道優(yōu)勢，通過承接移動運營商外包的服務(wù)業(yè)務(wù)(如售后維修、配送等)，加強與運營商的合作。在售后服務(wù)方面，天音以天音科技為平臺，構(gòu)建全國最大的通信產(chǎn)品售后服務(wù)供應(yīng)商，大大完善了分銷業(yè)務(wù)功能、提升了分銷業(yè)務(wù)的競爭力。目前天音科技擁有超過230個自有網(wǎng)點(150家廣東移動服務(wù)營業(yè)廳、43家自營網(wǎng)點、31家加盟店、4個大型維修廣場、2個高端維修工廠)。在物流配送方面，借助營銷網(wǎng)絡(luò)，天音在深圳、北京、上海和四川建立了四大中央物流中心、三大城市配送中心(深圳、廣州和重慶)、30個區(qū)域物流中心、49個配送節(jié)點。
完整產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建和向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，不僅拓展了天音收入來源，更重要的是，為天音構(gòu)建了其他模式短期內(nèi)難以逾越的壁壘，提升了抗風(fēng)險能力和盈利能力。同時，與運營商的合作，展現(xiàn)出天音領(lǐng)先一步的戰(zhàn)略調(diào)整，為3G時代進行了充分的準備，雖然天音后續(xù)發(fā)展狀況仍在很大程度上取決于移動運營商今后的市場策略，但是，移動運營商之間的競爭或?qū)⑹咕邆淝篮彤a(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的天音，在手機流通環(huán)節(jié)上的作用和價值更為突出。
天音式“類金融”模式考驗融資能力
資金需求日趨強烈
天音“借上貸下”的“類金融”模式是一柄雙刃劍，支撐公司快速發(fā)展的同時，也蘊涵著較大的風(fēng)險。由于天音處于資金鏈的中間，而上下兩端在外，那么來自上游生產(chǎn)廠商的資金量萎縮和下游零售終端回款不暢，均會使承上啟下的天音資金鏈緊張。
表面上看，天音的資金鏈是寬裕的。以2008年中期數(shù)據(jù)為例，期末(應(yīng)付票據(jù)+應(yīng)付賬款)余額約33.42億元，(應(yīng)收票據(jù)+應(yīng)收賬款)余額12.88億元，占用的上游資金量大于提供給下游的資金量，兩者差額20.54億元。但是，考慮上下游之間的信用周期，天音的資金鏈并不寬裕。天音與上游廠商的結(jié)算主要以應(yīng)付票據(jù)和應(yīng)付賬款方式，按照行業(yè)經(jīng)驗，應(yīng)付票據(jù)周期6個月，應(yīng)付賬款周期3個月，那么天音與上游生產(chǎn)廠商的推延結(jié)算周期是3－6個月，為簡單起見，我們?nèi)≈?個月(事實上，因為以票據(jù)為主，這種估計趨于保守)。而2008年上半年天音與下游零售終端的結(jié)算周期為28天，那么，與上游廠商結(jié)算一次的時間周期內(nèi)，與下游零售終端的結(jié)算次數(shù)為4.29次。依此計算，公司2008年年化資金缺口為21.77億元。從歷年數(shù)據(jù)看，天音的資金缺口呈擴大態(tài)勢。
資金鏈的緊張狀況在貨幣資金，營業(yè)收入、貨幣資金／總資產(chǎn)、EBITDA／營業(yè)收入等指標中也能得到反映。貨幣資金屬存量指標，營業(yè)收入屬流量指標，通過比較可以發(fā)現(xiàn)，天音的貨幣資金絕對量雖在增加，但相對主營業(yè)務(wù)規(guī)模，卻呈萎縮態(tài)勢。2004年末，貨幣資金／營業(yè)總收入指標為13.79％，而2008年年化比值僅為9.37％。貨幣資金／總資產(chǎn)指標也由2004年的31.38％下滑到2008年中期的24.25％，EBITDA／營業(yè)總收入指標也顯示公司資金緊張的態(tài)勢，2004年該指標為2.86％，2008年中期下滑至2.69％。值得一提的是，2007年指標有所好轉(zhuǎn)，系再融資所致。
上游的支持力度下降
資金鏈緊張的原因有二。一是下游資金占用加大。隨著銷售規(guī)模的擴大，公司對下游的鋪貨力度自然加強，尤其是與移動運營商的合作，由于移動運營商的強勢，公司不得不支付較大規(guī)模和較長周期的信用額度。二是來自上游的商業(yè)信用規(guī)模在下降。一方面，上游廠商經(jīng)營狀況有所惡化，客觀上不能提供持續(xù)的商業(yè)信用。以摩托羅拉為例，由于新機型的相對缺乏，其在與諾基亞等強勢企業(yè)競爭中處于劣勢，再加上3G環(huán)境下移動運營商對利潤空間的擠壓，摩托羅拉業(yè)績近年來并不理想，2008年上半年虧損1.9億美元。
另一方面，渠道價值隨著競爭的加劇而下降。隨著手機流通環(huán)節(jié)競爭加劇，雖然商模式仍為國內(nèi)手機流通環(huán)節(jié)的主要通路，但其他模式的崛起客觀上對商模式產(chǎn)生了一定沖擊，并在其他模式崛起后直接向上游生產(chǎn)廠商進貨時，上游生產(chǎn)廠商對渠道的倚重對象開始多元化，這就必然導(dǎo)致上游廠商對其下游客戶重新選擇及資源再配置，并導(dǎo)致商所獲得的手機機型數(shù)量和資金支持力度有所下降。
來自上游的商業(yè)信用規(guī)模下降情況，在(應(yīng)付票據(jù)+應(yīng)付賬款)／營業(yè)總收入的指標上表現(xiàn)得淋漓盡致，從表1可見，該指標由2004年的31.90％下降至2008年中期的19.93％。
再融資可能成為常態(tài)
雖然目前天音控股的下游零售終端回款順暢，未出現(xiàn)資金鏈斷裂跡象，且壞賬率呈逐年下滑態(tài)勢，但資金的緊張，或成為天音發(fā)展道路上最大的障礙和壓力。為解決資金短缺問題，天音收縮了多元化戰(zhàn)線、退出農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，同時在資本市場再融資。
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