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            學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì)

            時(shí)間:2022-03-23 09:31:45 心得體會(huì) 我要投稿
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            學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì)

              心中有不少心得體會(huì)時(shí),就很有必要寫一篇心得體會(huì),這樣就可以總結(jié)出具體的經(jīng)驗(yàn)和想法。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會(huì),下面是小編整理的學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

            學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì)

            學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì)1

              本學(xué)習(xí)我所學(xué)習(xí)的課程為銷售管理學(xué),我認(rèn)為銷售管理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)重要分支,在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對(duì)于大多數(shù)公司而言,銷售不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最昂貴的要素,也是公司于消費(fèi)者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習(xí)銷售管理對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的,通過(guò)本學(xué)期對(duì)銷售管理的學(xué)習(xí),對(duì)銷售管理有了一定的學(xué)習(xí),了解了這門課程的主要內(nèi)容,現(xiàn)將對(duì)課程的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)報(bào)告。

              一、銷售的性質(zhì)與作用

              1、銷售的基本概念

              銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者(顧客)的活動(dòng)。

              2、銷售在企業(yè)中的作用

              銷售是經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹(shù)立“銷售創(chuàng)造價(jià)值”的理念,強(qiáng)化銷售工作,通過(guò)銷售來(lái)達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

              二、銷售管理的含義

              銷售管理是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此,要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義,中外學(xué)者的理解是有所不同的。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為,銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人則認(rèn)為,所謂的銷售管理,就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售的收入的過(guò)程。我們學(xué)習(xí)銷售管理的書(shū)籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》,編者認(rèn)為銷售管理是一個(gè)對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。在銷售管理過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)樹(shù)立“銷售創(chuàng)造價(jià)值”的觀念,銷售管理的重心在于企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。

              三、銷售管理的內(nèi)容

              菲利普·科特勒認(rèn)為企業(yè)銷售管理涉及三個(gè)方面的內(nèi)容:意識(shí)公司在涉及銷售隊(duì)伍時(shí)應(yīng)作什么決策,這涉及銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等問(wèn)題;二是公司怎樣進(jìn)行招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)它們的銷售隊(duì)伍;三是怎樣改進(jìn)銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營(yíng)銷上的技能。

              我們學(xué)習(xí)的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實(shí)際,而且為了方便銷售經(jīng)理操作,將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個(gè)中心,兩個(gè)重點(diǎn),五個(gè)日常管理”,即“125模式”!耙粋(gè)中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來(lái)進(jìn)行的管理。

              “兩個(gè)重點(diǎn)”是指銷售管理要對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。

              “五個(gè)日常管理”是指目標(biāo)管理,行為管理,信息管理,時(shí)間管理和客戶管理。 125模式如下圖所示

              一個(gè)中心,兩個(gè)重點(diǎn),五個(gè)日常管理,是本書(shū)學(xué)習(xí)的重點(diǎn),也是以后我們?cè)谧鲣N售是所需要重要理論。

              四、銷售目標(biāo)管理

              銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo),并對(duì)其進(jìn)行合理的分解,通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控,并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的'一種管理過(guò)程。銷售目標(biāo)必須與公司的整體營(yíng)銷目的相配合,要成為能實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)以及發(fā)展計(jì)劃的整體內(nèi)容。銷售目標(biāo)管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動(dòng)的有效手段。

              1、銷售目標(biāo)的內(nèi)容

             。1)、銷售額目標(biāo)

              (2)、銷售費(fèi)用目標(biāo)

             。3)、利潤(rùn)目標(biāo)

             。4)、銷售活動(dòng)目標(biāo)

              2、銷售目標(biāo)的制定

              制定銷售目的的步驟為

              (1)、搜集市場(chǎng)信息

             。2)、進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)

             。3)、制定和選擇銷售策略

             。4)、確定銷售目標(biāo)

             。5)、制定具體銷售方案

             。6)、執(zhí)行銷售方案

              (7)、銷售評(píng)估與控制

              3、銷售目標(biāo)值的確定

              銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及企業(yè)來(lái)制定的。確定銷售收入目標(biāo)是覺(jué)得整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)的核心。因此,在確定銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)首先確定銷售收入目標(biāo)。決定銷售收入目標(biāo)值的方法有以下幾種。

             。1)、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定

             。2)、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定

              (3)、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率(貨實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率)確定

              (4)、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定

             。5)、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定

             。6)、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定

             。7)、根據(jù)銷售人員確定

              4、銷售目標(biāo)管理的意義

              銷售目標(biāo)管理的根本意義在于,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究,挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn),并通過(guò)目標(biāo)分解,把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確,就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。

              五、銷售技術(shù)

              1、開(kāi)發(fā)客戶

              銷售的最基本原則是積極開(kāi)發(fā)新客戶,同時(shí)整理信用較差的客戶,適時(shí)淘汰。

              尋早潛在客戶的方法:

              1、挨戶訪問(wèn)法;

              2、電信訪問(wèn)法;

              3、名薄利用法;

              4、連鎖介紹法;

              5、社團(tuán)組織利用法;

              6、報(bào)刊利用法;

              7、廣告拉引法;

              8、信函開(kāi)拓法。

              制定拜訪潛在客戶的計(jì)劃:

              1、確定拜訪目標(biāo);

              2、拜訪時(shí)間的安排;

              3、確定推銷方法;

              4、評(píng)價(jià)拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過(guò)程中需要消除拜訪恐懼癥。

              2、處理異議

              顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過(guò)程中針對(duì)銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對(duì)意見(jiàn)。

              顧客異議的類型:

              1、需求異議;

              2、貨源異議;

              3、價(jià)格異議;

              4、銷售員異議;

              5、時(shí)間異議;

              6、隱含的異議。

              銷售新人對(duì)異議往往抱有負(fù)面看法,甚至對(duì)異議懷有挫折感與恐懼感。但是,對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來(lái)說(shuō),他卻能從另外角度來(lái)體會(huì)異議,并揭露出另外的含意。

              處理異議的原則:

              1、避免爭(zhēng)論;

              2、傾聽(tīng)客戶異議;

              3、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題;

              4、處理異議不傷感情;

              5、回答異議簡(jiǎn)明扼要;

              6、選擇好處理異議的時(shí)機(jī);

              7、以防為主;

              8、及時(shí)總結(jié)。

              現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性,所以我們?cè)谔幚懋愖h的過(guò)程中一定要切記銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)性,將交易推銷變成關(guān)系推銷,爭(zhēng)取與顧客簡(jiǎn)歷長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

              3、銷售技巧

              銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。當(dāng)銷售人員結(jié)束銷售陳述,答復(fù)了顧客的異議,并就購(gòu)買的細(xì)節(jié)問(wèn)題與潛在客戶進(jìn)行了討論,發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限的時(shí)候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識(shí)別成交信號(hào)和促進(jìn)成交的方法和策略。

              識(shí)別成交信號(hào)的方法可分開(kāi)觀察法和實(shí)驗(yàn)法。

              促進(jìn)成交的策略:

              1、保持正確的態(tài)度;

              2、注意顧客的成交信號(hào);

              3、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)

              4、利用異議促進(jìn)成交的方法:

              1、假定成交法;

              2、直接請(qǐng)求成交法;

              3、T形法;

              4、克服障礙成交法;

              5、不斷提問(wèn)法;

              6、次要問(wèn)題成交法;

              7、只有站票法;

              8、特殊讓步成交法;

              9、要求簽名成交法。

              在銷售的過(guò)程中我認(rèn)為可利用消費(fèi)者行為學(xué)對(duì)顧客進(jìn)行分析,以提高銷售額。

              六、銷售區(qū)域與時(shí)間管理及客戶管理

              1、銷售區(qū)域管理

              銷售區(qū)域的概念:銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū),它是指在一段給定的時(shí)間內(nèi),分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總合。可以按地區(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。

              銷售區(qū)域的作用:有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋;對(duì)銷售隊(duì)伍士氣的影響;有助于改善訪問(wèn)質(zhì)量,提升客戶關(guān)系;有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用;有利于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制的影響。

              銷售區(qū)域管理的步驟:

              1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;

              2、確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū);

              3、設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。

            學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì)2

              海爾的總裁張瑞敏曾說(shuō),一個(gè)世界級(jí)的品牌,體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品做得怎么樣,質(zhì)量怎么樣,本質(zhì)是用戶的認(rèn)同。毫無(wú)疑問(wèn)的,在服務(wù)上,最能體現(xiàn)著一點(diǎn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有兩種,要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),要么是差異化競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū):認(rèn)為提供服務(wù)要花費(fèi)時(shí)間、金錢,得不償失,只有停止服務(wù),才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取新顧客。

              事實(shí)并非如此。在生活質(zhì)量和消費(fèi)水平日益提高的今天,消費(fèi)者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù),并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意,且樂(lè)意并主動(dòng)向別人介紹。營(yíng)銷界有這么一句話“顧客滿意他只會(huì)告訴8個(gè)人,若顧客不滿意他會(huì)告訴22個(gè)人!”所以說(shuō)世界上好的生意都來(lái)自于好的口碑和回頭客是極有道理的。口碑有三大好處:不花錢、傳播速度快、信用度高。無(wú)形中,企業(yè)就通過(guò)其收到了便宜而有效的廣告效果,從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù),同時(shí)還獲得了更多的客源。

              而世界上最成功的公司,都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司,比如,戴爾計(jì)算機(jī)除了其獨(dú)特的直線訂購(gòu)、按需配置模式外,服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)尤為明顯;麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán),它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;IBM公司的`信條是:尊重客戶,以人為本,無(wú)論何時(shí)何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬·吉拉德的神奇理念:服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)……

              在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代,在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時(shí),企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量,同時(shí),要注重創(chuàng)新,只有不斷地創(chuàng)新,不斷地改進(jìn),企業(yè)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,才能立于不敗之地。

              最后,我想說(shuō),我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課,我都會(huì)經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實(shí)感受到了服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營(yíng)銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下,企業(yè)與服務(wù)營(yíng)銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時(shí)也讓我明白了作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),也同樣有著極其重要的意義。

            學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì)3

              通過(guò)多銷售人員管理這門課的學(xué)習(xí),是我認(rèn)識(shí)到,必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),因?yàn)橐粋(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線提供各種支援:強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo),培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境,合理的流程都是相當(dāng)重要的。

              研究發(fā)現(xiàn),銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點(diǎn),并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個(gè)主要角色:策略家、激勵(lì)者、教練,這也是部門成功的三個(gè)要素。學(xué)習(xí)策略的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。銷售人員必須能夠進(jìn)行策略部署,在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時(shí),接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣,銷售經(jīng)理必須具備策略性思維,讓公司走上成功之路,確定銷售部門達(dá)成部標(biāo)的方法,找到銷售人員用來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的策略。

              銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo),動(dòng)員和鼓勵(lì)銷售人員去達(dá)到這一目標(biāo)。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門內(nèi)部的支持,并以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開(kāi)展工作。學(xué)習(xí)與公司內(nèi)其他人或部門合作保證銷售成功,現(xiàn)在跨部門合作比以往任何時(shí)候都重要,應(yīng)為許多部門的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門是客戶關(guān)系的專家,所以只有銷售部門才能更好的促進(jìn)與其他部門的合作,從而天衣無(wú)縫的滿足客戶需求。同時(shí)要對(duì)銷售人員委以重任并信任他們,用來(lái)滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。其次,銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部氛圍也相當(dāng)重要。要?dú)g迎新的觀點(diǎn),在以身作則的'同時(shí)幫助銷售人員達(dá)成目標(biāo)。與此同時(shí),對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可也是相當(dāng)重要的,可以激勵(lì)他們的斗志,挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作,會(huì)讓他們?cè)趭^斗的過(guò)程中增加自信與責(zé)任感。最后就是支持銷售業(yè)績(jī)的流程一定要做好,他們分別為:招聘與雇傭、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。

              1.銷售渠道的重要性

              銷售渠道是企業(yè)的生命線,是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢,前期我公司主要的職責(zé)以維護(hù)市場(chǎng)、做終端為主,渠道建設(shè)與維護(hù)主要由省代人員來(lái)進(jìn)行。

              然而,目前的市場(chǎng)發(fā)展模式對(duì)上游供應(yīng)商的要求,由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場(chǎng)型轉(zhuǎn)換為綜合實(shí)力最強(qiáng)的復(fù)合型.所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點(diǎn).也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。

              2. .銷售渠道的維護(hù)

              銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強(qiáng)的渠道意識(shí)、掌控渠道的能力和維護(hù)渠道良性發(fā)展的能力,從目前的被動(dòng)迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導(dǎo)渠道商的配合意識(shí)。從目前的過(guò)度相互依靠,過(guò)度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長(zhǎng)期的關(guān)懷指導(dǎo)給予他們信心與安全感.只至培養(yǎng)出派普忠誠(chéng)的核心渠道商.

              2.人員素質(zhì)與渠道寬度

              渠道的建設(shè)包括渠道的拓展、維護(hù)、引導(dǎo),然而渠道的寬度決定著最終強(qiáng)占的市場(chǎng)份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過(guò)建立完善的渠道管理體系,加強(qiáng)對(duì)渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強(qiáng).

              我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值部分-------服務(wù)!我的服務(wù)來(lái)自與------日常的積累與學(xué)習(xí)!這句話將是我以后工作的準(zhǔn)則!

            學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì)4

              我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo),感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力,錘煉自我意志,建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中,我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下:

              1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

              當(dāng)然,這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí),培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí),才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

              2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長(zhǎng),蓄勢(shì)待發(fā)。

              鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,除了書(shū)本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的,我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后,不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶,我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間,與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí),下次我可以用在與他相類似的客戶身上,日積月累,我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器。

              我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹,讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒(méi)在任何惡性壓力下,輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。

              3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì)做的更好。

              這是個(gè)信念問(wèn)題,銷售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時(shí)間一長(zhǎng),會(huì)有疲憊的反映,還有,當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí),會(huì)放松對(duì)自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己,而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在,再好的'心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn),心在行動(dòng)中體會(huì),經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

              4、自信、勤奮,善于自我激勵(lì)

              這一點(diǎn)至關(guān)重要,對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員,自信、勤奮是非常重要的,俗話說(shuō)得好,自信、勤奮出天才,銷售亦是如此,我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果,我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己,相信自己,讓自己更加勤奮,用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

            學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì)5

              在學(xué)習(xí)銷售管理這門課程的時(shí)候,我了解到課程的重要性,了解了學(xué)習(xí)目的,和重要性。

              在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中,遇到很多的困難,我通過(guò)進(jìn)行資料的查找,進(jìn)行了自我學(xué)習(xí)。這么課程主要教會(huì)了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員,銷售管理的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),在從事這門工作的時(shí)候要具備的方法,和一些在未來(lái)崗位上所用到的知識(shí)。

              首先談?wù)勎覍?duì)銷售的認(rèn)識(shí),銷售對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),是很重要的一個(gè)崗位,為什么,因?yàn)橐粋(gè)企業(yè)的好壞在于銷售的好壞,只要好的銷售,企業(yè)才會(huì)發(fā)展的更加好,所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營(yíng)銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化,為什么,因?yàn)楫a(chǎn)品中游一天會(huì)淘汰,但是企業(yè)文化不會(huì),只會(huì)在客戶的心里。銷售管理不管是對(duì)產(chǎn)品,客戶的管理,還有對(duì)銷售人員的管理,只要當(dāng)我們管理好銷售,我們才可以使得企業(yè)的利潤(rùn)獲得最大。

              這門課程,對(duì)于一名市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來(lái)說(shuō),是專業(yè)課程,這門課程能幫助你學(xué)習(xí)到你希望學(xué)到的知識(shí),對(duì)今后的工作是十分有幫助的。

              在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中,我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì),知道了如何選拔銷售人員,這些對(duì)為了找工作是十分有利的,還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過(guò)實(shí)習(xí)以后,也明白了銷售管理的重要性。 我們要學(xué)習(xí)的事如何整合資源,提高效率,也只有這樣,我們才可以使得我們的產(chǎn)品進(jìn)行更加好的銷售,所以這個(gè)真的很重要。

              在學(xué)習(xí)這門課程的時(shí)候,我打破了以前固有的思想,以前認(rèn)為人人都可以做銷售,只要他們口齒伶俐就可以了,但是當(dāng)我看了這本書(shū)的時(shí)候,我發(fā)覺(jué)我錯(cuò)了為什么,因?yàn)榭此坪?jiǎn)單的銷售,其實(shí)很復(fù)雜,你要了解的東西還很多,所以,這讓我明白了課程的重要性對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),只有把專業(yè)課程學(xué)習(xí)好,你才會(huì)再未來(lái)的工作當(dāng)中大放異彩。

              在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中,我明白了一些幾點(diǎn):

              一、準(zhǔn)備要充分,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

              準(zhǔn)備的重點(diǎn)就是要做到成竹在胸,讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強(qiáng)的針對(duì)性,能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi),避免失誤,爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

              1、物質(zhì)準(zhǔn)備

              物質(zhì)準(zhǔn)備要做好了能讓客戶感到我們營(yíng)銷人員的誠(chéng)意,能夠給幫助我們的銷售人員樹(shù)立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品,通常有完備的客戶資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì),不能丟三落四,以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象,就會(huì)影響洽談的效果。

              2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。

              需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時(shí),而且要準(zhǔn)確無(wú)誤,如果送貨有差錯(cuò),就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開(kāi),使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

              3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程當(dāng)中不可缺少的其他任何情報(bào)。

              在銷售過(guò)程當(dāng)中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí),銷售人員只有熟知這些知識(shí),才能在銷售的過(guò)程當(dāng)中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶,引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。

              4、要有自信,對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。

              銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶,往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò),造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí),首先會(huì)感到擔(dān)心和失望,進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,當(dāng)然更不會(huì)接受。因此,充分的前期準(zhǔn)備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫,言語(yǔ)舉止得當(dāng),容易取得客戶信任。

              5、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。

              所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

              二、如何尋找目標(biāo)客戶

              1、我們的核心目標(biāo)是什么?

              目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本,我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。還記得銷售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò),“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷售成功的前提,我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí),我都認(rèn)定他是我的客戶”,我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶,努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。

              2、銷售人員要有一雙慧眼。

              銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向,具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松,具備狼一樣機(jī)敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升,不斷創(chuàng)造新的輝煌!

              3、銷售人員一定要勤奮。

              有句話說(shuō),只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷售業(yè)績(jī),除了精心維護(hù)老客戶,同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶,時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況,隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

              沒(méi)錯(cuò),這些對(duì)于一名銷售人員很是重要,所以我們一定要努力學(xué)習(xí)好這些,在企業(yè)里沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,將來(lái)我們應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境,要懂得“適者生存”。。∫胱咴趧e人的前端,就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請(qǐng)教別人:“讀萬(wàn)卷書(shū),不如行萬(wàn)里路;行萬(wàn)里路,不如閱人無(wú)數(shù);閱人無(wú)數(shù),不如明師指路”,人外有人,山外有山,要處處為師,因?yàn)殪o下心來(lái),每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方,只有比別人認(rèn)真,比別人付出的更多,才可能看到想要的收獲。一首詩(shī)說(shuō)得好:“事在人為,休言萬(wàn)般皆是命;靜由心造,退后一步自然寬”,所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行在個(gè)人,成敗與否,都要端正自己的心態(tài),應(yīng)面對(duì)結(jié)果,自我反醒(人爭(zhēng)的是氣不是理)。也深深體會(huì)到行行出狀元,沒(méi)有不賺錢的`行業(yè),只有不賺錢的人,沒(méi)有做不成的事,只有做不成的人。

              也不是向往成功就可以成功,向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法,失敗一定有原因!要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點(diǎn),觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)!好比:沒(méi)有高山就顯不出平原,沒(méi)有大智慧就不知道自己膚淺,沒(méi)有見(jiàn)過(guò)壞的就不知道自己優(yōu)越,沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的不知道自己的缺陷,所以要善于總結(jié)自己,才能創(chuàng)造無(wú)限精彩! 所以,在我們今后的工作當(dāng)中,我們要做好銷售總結(jié),這樣我們可以更好的了解自己,了解企業(yè),了解客戶,我們才可以做好銷售這個(gè)職位。對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來(lái)說(shuō),我們要懂的太多太多了,我們要學(xué)的也太多太多了,所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認(rèn)真才行。只要這樣,我們才可以學(xué)習(xí)好每一門課程,在銷售上得到屬于我們的成就。

              在無(wú)數(shù)個(gè)案例里我們學(xué)習(xí)到了什么,是這些:

              1、“堅(jiān)持到底就是勝利”

              堅(jiān)持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時(shí)能成功,但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會(huì)令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時(shí)候,再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì),客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話,多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí),讓自己過(guò)硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。

              2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng),把握時(shí)機(jī)。

              我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾,通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶“一看客戶感覺(jué)這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁,沒(méi)誠(chéng)意”,導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實(shí)信息,把握買房者的心理,在適當(dāng)時(shí)機(jī),一針見(jiàn)血的,點(diǎn)中要害,直至成交。

              3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。

              辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛(ài)自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶,致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富,也是我最值得驕傲的。

              4、保持良好的心態(tài)。

              每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候,積極、樂(lè)觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程,他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn),總是抱怨、等待與放棄!

              龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力,F(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人,最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。

              一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事,一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。只要進(jìn)行奮斗你的人生才會(huì)大放異彩,學(xué)習(xí)杜拉拉的精神,學(xué)習(xí)在《女生公敵》里小美的精神,我們不怕失敗,怕的是不去失敗的勇氣,和面對(duì)人生的責(zé)任。

              所以,我們要對(duì)的起我們的生活,我們要了解銷售的就業(yè)市場(chǎng),了解我們未來(lái)是什么樣的工作,所以我們才要學(xué)習(xí)好專業(yè)知識(shí),這樣,我們才會(huì)把握我們的人生,我們機(jī)遇。

              通過(guò)學(xué)習(xí)銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計(jì),了解了銷售區(qū)域管理,客戶管理,銷售的過(guò)程和方法,了解了銷售隊(duì)伍的建設(shè),同時(shí)在學(xué)習(xí)的過(guò)程中也結(jié)合了商務(wù)談判,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷,總之在學(xué)習(xí)的過(guò)程把知識(shí)進(jìn)行了互補(bǔ),這樣相互結(jié)合的學(xué)習(xí)有助于學(xué)習(xí)銷售管理,把握了書(shū)中的重點(diǎn)學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中也明白了如何進(jìn)行客戶管理,如何去挑選客戶。

              在我看來(lái),書(shū)不是一次就能學(xué)習(xí)完的,要經(jīng)常的看看,把生活與書(shū)本相結(jié)合,通過(guò)這樣不斷提升自己的水平。 對(duì)未來(lái)的事業(yè)才會(huì)有所幫助。書(shū)是我們工作的工具,經(jīng)驗(yàn)是我們的助手,學(xué)要學(xué)以致用。

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