關(guān)于銷售的心得15篇
當(dāng)我們受到啟發(fā),對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活有了新的看法時(shí),心得體會(huì)是很好的記錄方式,這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。那么你知道心得體會(huì)如何寫(xiě)嗎?下面是小編收集整理的關(guān)于銷售的心得,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
關(guān)于銷售的心得1
在公司和劉總的關(guān)懷下,有幸參加了在**舉辦的,由石真語(yǔ)老師主講的《出奇制勝的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷寶典》課程。現(xiàn)在把聽(tīng)課后的感想結(jié)合公司實(shí)際做如下闡述:
1.關(guān)于“道”即規(guī)律,本質(zhì)。我們做什么事情,只要把握了事情的規(guī)律,看透了事情本身的實(shí)質(zhì),那么做事情就可以做到事半功倍。這也就告訴我們?cè)诠咀鍪虑榈臅r(shí)候不能盲目的去做,要掌握做事情的方法,規(guī)律,多思考:為什么這樣做?有沒(méi)有更好的方法?這樣才能更好的完成我們的工作。
在解釋“道”過(guò)程中,石老師還提出了關(guān)于工作的境界如果達(dá)到“玩”就是一種很高的境界了。當(dāng)然這個(gè)不是吃喝玩樂(lè)中的玩,是對(duì)工作的一種把控,一種境界。就是當(dāng)我們對(duì)自己的工作可以做到游刃有余,工作不是為了生存,而是工作中我們有“玩”的快樂(lè)感覺(jué),不僅熱愛(ài)自己的工作,并可以從中得到玩一般的樂(lè)趣。這樣我們對(duì)工作就會(huì)抱有極大的熱情以及較高的效率,從而快樂(lè)工作,工作快樂(lè)!
2.打造全員營(yíng)銷意識(shí),是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。這點(diǎn)我感覺(jué)對(duì)企業(yè)真的`很重要,如果我們?nèi)镜娜藛T都有這樣的意識(shí),那么會(huì)對(duì)公司的發(fā)展會(huì)有極大的促進(jìn)作用。首先從前臺(tái)開(kāi)始,一個(gè)有營(yíng)銷意識(shí)的前臺(tái),從接到電話開(kāi)始也就開(kāi)始在營(yíng)銷自己的公司了。然后是銷售人員,必須具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),對(duì)客戶的需求把控好。訂單進(jìn)來(lái)后,跟單,生產(chǎn),品質(zhì)。。。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的人都應(yīng)該具備一個(gè)營(yíng)銷的意識(shí),這樣才能服務(wù)好客戶。因?yàn)殇N售工作不是一個(gè)單一的一環(huán),后面還要各個(gè)部門(mén)的相互配合和支持。我們不能抱著,各人只掃門(mén)前雪的態(tài)度,不考慮公司整體的需求。
傳統(tǒng)觀念認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售的事,和其他人無(wú)關(guān)。但有時(shí)候往往是細(xì)節(jié)決定成敗,前臺(tái),財(cái)務(wù),甚至是后勤人員等,這些看視與銷售無(wú)關(guān),有時(shí)候會(huì)決定銷售的成敗。比如客人第一個(gè),如果前臺(tái)一接電話語(yǔ)氣不好就有可能失去客戶進(jìn)一步的咨詢欲望。再比如有時(shí)候和客戶的資金往來(lái),如果財(cái)務(wù)拖拖拉拉,也許客戶就會(huì)有做了這次下次不做的想法.所以我們公司也需要樹(shù)立全員營(yíng)銷的意識(shí),有時(shí)候我們營(yíng)銷的也許是不是我們公司的產(chǎn)品,營(yíng)銷的是我們公司的形象,口碑,品牌!
3.與人溝通交流的方法技巧。在課堂中,石老師說(shuō):銷售人員要做“橡皮泥”可以成各種形態(tài)。這句話對(duì)我們也很有啟發(fā),做人需要有剛有柔,在我們工作中也是,當(dāng)遇見(jiàn)一個(gè)問(wèn)題和同事?tīng)?zhēng)執(zhí)的時(shí)候,也許我們?nèi)嵋幌,平靜下了再解釋,可以收到更好的效果。
4.企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力的組成:總裁營(yíng)銷力,團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力和個(gè)人營(yíng)銷力。石老師把這三個(gè)比做頭,腰,腳。公司的總裁主要是打造銷售模式。就好像劉總是從總體上把握公司的方向,是大家的領(lǐng)路人。團(tuán)隊(duì)主要側(cè)重的是管理,也就是銷售的方法方式。個(gè)人則是個(gè)人魅力,通過(guò)個(gè)人能力完成銷售。
最后談下石老師說(shuō)了三個(gè)花錢(qián)不眨眼:1>為父母花錢(qián)2>為兄弟姐妹3>投資學(xué)習(xí).這三點(diǎn)在平時(shí)中和劉總的觀點(diǎn)不謀而合。記得以前早會(huì)劉總就表達(dá)過(guò)這樣的觀點(diǎn)。課堂上聽(tīng)石老師的解釋后也是印象深刻。我記得有句話說(shuō):子欲養(yǎng)而親不待。不要說(shuō)在我們有多少錢(qián),有多大能力的時(shí)候再去善待父母,就從現(xiàn)在開(kāi)始,把你能做的先做到。兄弟姐妹是和我們有血緣關(guān)系的人,血濃于水,所以對(duì)他們付出也是應(yīng)該的。學(xué)無(wú)止境,我們?cè)诠ぷ髦,就必須不斷的學(xué)習(xí)新的知識(shí),技能,不然有一天我們會(huì)被淘汰。前面二點(diǎn)花錢(qián)不眨眼看著和工作無(wú)關(guān),但是我想如果做到這三點(diǎn)的人,并且有這樣思想的人,對(duì)工作會(huì)是積極的,對(duì)公司是維護(hù)的,這樣的人是一個(gè)感恩的人,純粹的人。
關(guān)于銷售的心得2
眼鏡行業(yè)是一個(gè)所謂半醫(yī)半商的行業(yè),所以也就決定了眼鏡銷售的特殊性—————兼并商業(yè)的引導(dǎo)性銷售和醫(yī)生的顧問(wèn)式銷售,F(xiàn)在我貫以寶島的流程對(duì)其進(jìn)行闡述。
首先,我要談的是作為一個(gè)銷售人員,必須具備的的條件:
1、學(xué)會(huì)和商品談戀愛(ài)。 假設(shè)我們店有三千只眼鏡,顧客告訴你他要一只三百元左右,金色半框的眼鏡,那么你腦袋一定要知道它在什么地方。然后你必須在五秒鐘之內(nèi)拿出來(lái)。這就要求你每天都要去看自己的商品在什么地方,今天是否有進(jìn)新貨,有沒(méi)有換地方。同時(shí)自己的商品,你還要知道它的材料,尺寸,設(shè)計(jì)及適合什么樣的臉形,適合配什么樣子的場(chǎng)合,適合穿什么樣子的衣服,戴什么樣式的配飾。那么當(dāng)顧客讓我們給她意見(jiàn)的時(shí)候,我們就游刃有余了。所以要像談戀愛(ài)一樣,你一定要記得每天去關(guān)心你的.朋友,去了解你的朋友。
2、學(xué)會(huì)講品牌故事。尤其是知名的世界品牌,你一定要知道這個(gè)品牌的產(chǎn)地,起源,他的標(biāo)志是什么,他的設(shè)計(jì)風(fēng)格,他的作品適合什么樣的人群?他今年推出的新款有什么特點(diǎn)?我記得有一次,一個(gè)顧客拿了一個(gè)GUCCI的挎包到我店里逛,我就問(wèn)她:挎包是新買(mǎi)的吧?她問(wèn)我怎么知道?我說(shuō)今年GUCCI推出了六個(gè)新款,你這是其中的搭扣系列,這種挎包的設(shè)計(jì)材料還有中國(guó)的竹子。她問(wèn)我為什么這么清楚?我告訴她: GUCCI推出這一款挎包,還推出了與它相配的太陽(yáng)鏡,搭配起來(lái)非常的時(shí)尚。于是她就買(mǎi)了。作為世界品牌,他都會(huì)有一批喜歡他的忠實(shí)顧客,只有你了解這個(gè)品牌,你才能抓住這部分顧客。而且如果顧客不了解,當(dāng)你給他講品牌故事的時(shí)候,他可能就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品很有意義了。
除了具備了上面的條件,在銷售過(guò)程中還要注意幾點(diǎn):
1、想要打動(dòng)顧客,首先要打動(dòng)自己。顧客選了一副眼鏡,如果你都覺(jué)得不好看,你怎么去說(shuō)服你的顧客喜歡他。同樣,如果顧客戴了一副太陽(yáng)鏡,你對(duì)她這樣講:這款眼鏡和你的眉線剛好吻合,這樣的話,把你的臉形修飾的很飽滿,而且它的顏色把你的皮膚顯得也更好看,你試想:如果你戴這副眼鏡去參加聚會(huì)會(huì)是什么效果,如果你戴這副眼鏡走在沙灘上會(huì)是什么樣的效果?所以,一定要打動(dòng)自己,然后再配合肢體語(yǔ)言,去打動(dòng)顧客,激起顧客的消費(fèi)欲望。
2、設(shè)身處地為顧客著想,和顧客做朋友。在銷售過(guò)程中,不要出現(xiàn)貴便宜的字眼,不要讓顧客感覺(jué)你在推銷,而是要讓顧客感覺(jué)到你給他的意見(jiàn)很好,他愿意接受。所以,在給顧客介紹眼鏡的時(shí)候,要學(xué)會(huì)不時(shí)的關(guān)心顧客眼睛目前的狀況,對(duì)這種狀況在生活中給顧客帶來(lái)的不便表示同情和理解,然后懂得察言觀色,找到顧客的心理價(jià)位,適可而止,這樣,讓顧客覺(jué)得和你的相處很愉快,愿意和你做朋友。
3、努力營(yíng)造一個(gè)輕松,幽默的銷售環(huán)境。情緒是會(huì)傳染的,所以在跟顧客談價(jià)格的時(shí)候,如果你很緊張,那么你的顧客也會(huì)變的很緊張,那么整個(gè)談價(jià)的過(guò)程將是緊張的,同樣,如果你很懂得調(diào)劑,偶爾幽默一下,那么整個(gè)談價(jià)的過(guò)程將是非常輕松的,在這種狀態(tài)下,顧客也是最有消費(fèi)欲望的,成交的希望也就大大提高了。
最后,希望作銷售的能享受這一過(guò)程。
關(guān)于銷售的心得3
已經(jīng)很久很久的時(shí)間,沒(méi)有再有過(guò)寫(xiě)點(diǎn)東西,表述自己心理活動(dòng)的想法了,可能是因?yàn)樽约撼墒炝,什么事都可以壓抑在心中,不輕易的吐露,可能因?yàn)樽约鹤儜辛,不愿意去讓自己的大腦的下班之后還繼續(xù)的高速運(yùn)轉(zhuǎn),但是近兩天發(fā)生的一幕一幕的事情,實(shí)在無(wú)法再繼續(xù)壓抑在心中的看法。
在這個(gè)時(shí)候,特別會(huì)去感恩在之前對(duì)我有過(guò)很大的幫助的人,南京的王總,無(wú)錫的張總,雖然管理方式上的強(qiáng)勢(shì)讓我會(huì)時(shí)有抱怨,但是走過(guò)這段路再回首的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)自己真的收獲了很多在順境中無(wú)法獲取的東西,就是管理經(jīng)驗(yàn)。正因?yàn)槭窃?jīng)在無(wú)錫、南京和我一起共事的兄弟們,讓我感覺(jué)到我是出自一支正規(guī)軍,而不是一個(gè)扛槍打鳥(niǎo)的土匪。
“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”,既然提到了建設(shè),一定是從源頭,從最初的環(huán)節(jié)開(kāi)始,一個(gè)細(xì)節(jié)一個(gè)步驟的去把控,去打造,比如凝聚力,這個(gè)不是靠?jī)陕暱谔?hào)或者強(qiáng)壓就可以有凝聚力的,凝聚力是由高度統(tǒng)一的思想,高度統(tǒng)一的認(rèn)同,高度統(tǒng)一的目標(biāo)感及團(tuán)隊(duì)文化背景才形成的強(qiáng)大的凝聚力,讓團(tuán)隊(duì)中所有的人擰成一股繩,朝著一個(gè)方向去拼殺,才能形成一種強(qiáng)大的凝聚力,讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人心中有著很驕傲的自豪感,很強(qiáng)烈的歸屬感,職場(chǎng)中的'自信最重要的基礎(chǔ)就是強(qiáng)烈的歸屬感和濃郁的自豪感,才會(huì)在循序漸進(jìn)中體會(huì)什么是信仰,才會(huì)漸漸的變成一個(gè)有信仰的人,成為一個(gè)真正的sales,真正的可以體會(huì)“勝則舉杯相慶,敗則拼死相救”的含義。而不單單是只為了所謂的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的賺錢(qián)二個(gè)字而本能做著自己的工作,那樣是無(wú)法發(fā)揮出持久的能量,充其量是一個(gè)團(tuán)伙而已,不可能是一個(gè)可以持續(xù)健康發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。思想需要通過(guò)培訓(xùn)互動(dòng)去形成,認(rèn)同需要徹底的溝通去形成,目標(biāo)感自然而然就會(huì)在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中體現(xiàn)出來(lái),我們所需要做的就是調(diào)整并去把控這個(gè)目標(biāo),不讓大家偏離方向。以上只是例舉的其中一個(gè)問(wèn)題,凝聚力是一個(gè)無(wú)論大團(tuán)隊(duì)還是小團(tuán)隊(duì)的軸心,只要這個(gè)軸心運(yùn)轉(zhuǎn)正常了,之后的環(huán)節(jié),士氣、組織、自會(huì)找到解決的方案。
再有就是團(tuán)隊(duì)間協(xié)作的問(wèn)題,銷售公司中,核心永遠(yuǎn)是銷售團(tuán)隊(duì),這個(gè)是游戲的基本的規(guī)則,不可以違背,如果你想逾越,想創(chuàng)新,也不能違背那個(gè)已經(jīng)既定的規(guī)則,問(wèn)題的答案非常簡(jiǎn)單,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的凝聚力需要依靠銷售團(tuán)隊(duì)去打造,去形成,既然是協(xié)作就自然會(huì)有分工,就像是宇宙中的星系,無(wú)論你以什么樣的速度、什么樣的方式運(yùn)轉(zhuǎn),你始終圍繞著的是太陽(yáng),因?yàn)槟阈枰?yáng)光,如果違背這個(gè)基本的規(guī)則,只會(huì)出現(xiàn)災(zāi)難片中暗無(wú)天日的場(chǎng)景,本末倒置,到最后就會(huì)變成相互推諉,各自為政,事不關(guān)己,相互抱怨的情況。協(xié)作是需要分主角和配角的,如果一部大片中,配角的戲份超越了主角,就會(huì)變成是喧賓奪主,一定是一部票房慘敗的電影,因?yàn)槟氵`背的是一個(gè)基本的規(guī)律。
本來(lái)是想說(shuō)點(diǎn)心得的,好像變成了抱怨,不過(guò)抱怨也好,心得也罷,確實(shí)是通過(guò)了一些殘破凌亂的文字表述了心理的現(xiàn)狀,細(xì)節(jié)決定成敗,協(xié)作決定凝聚力,信仰決定執(zhí)行,意識(shí)決定成績(jī),眼光決定高度,相信問(wèn)題總會(huì)得以解決......
關(guān)于銷售的心得4
今天開(kāi)會(huì)是有此以來(lái)收獲最多的一次,從早上九點(diǎn)半一直開(kāi)到傍晚六點(diǎn)多,這是有此以來(lái)公司規(guī)模最大的一次會(huì)議。剛回到安溪自己馬上回想會(huì)議的整個(gè)內(nèi)容,把它給記入下來(lái),如果不好好總結(jié)下,那會(huì)議就白開(kāi)了,永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步。開(kāi)這次會(huì)議目的就要教會(huì)我們這些業(yè)務(wù)及推廣如何學(xué)會(huì)跟客戶溝通,及對(duì)市場(chǎng)的操作。聽(tīng)了這次會(huì)議后受益匪淺,深感體會(huì)。為我解開(kāi)了許多霧團(tuán),讓我有了方向感和前進(jìn)的動(dòng)力。
溝通方面
在與客戶溝通的過(guò)程中,三不說(shuō):沒(méi)準(zhǔn)備的話不說(shuō);沒(méi)依據(jù)沒(méi)數(shù)據(jù)的話不說(shuō);情緒欠佳時(shí)不說(shuō)。要懂的三必說(shuō),贊美的話,感激的話,對(duì)不起。就這些短短的幾句話就概括說(shuō)我們?cè)诮涣鲿r(shí)該注意的。在任何的溝通過(guò)程中,你要做好事前的準(zhǔn)備,懂的你要做什么,為什么做,誰(shuí)來(lái)做,我們要如何,交流的目的和意圖是什么,規(guī)劃好這些后,你的溝通才能夠有效的開(kāi)展,順不順利那是另外一回事。確認(rèn)需求,明白客戶需要的是什么,我們能兌現(xiàn)給他的是什么。
當(dāng)在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)異議時(shí),要學(xué)會(huì)在順著客戶的爭(zhēng)議給他一一解說(shuō),為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的`立場(chǎng)為他著想的,為他賺更多的利益,要知道任何商人都是利字當(dāng)頭。這樣才能達(dá)成協(xié)議。最后就是實(shí)施,在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對(duì)你的兌現(xiàn),和你對(duì)客戶的承諾,要求我們要誠(chéng)實(shí)守信,商場(chǎng)上要更多講究信用,這樣生意上的合作才能長(zhǎng)久。
在整個(gè)溝通過(guò)程,我們是備有籌碼的,但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋,不要輕易拋,只有在逼的無(wú)路可走時(shí),才最后壓上籌碼。一旦一開(kāi)始就壓上了,可能還沒(méi)到最后光頭也許你就輸了。這也就教會(huì)我們花最少的錢(qián)賺更多的利益。想想自己溝通過(guò)程,實(shí)在存在許多短板,講話沒(méi)有煽動(dòng)力,不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺(jué)就像強(qiáng)迫,強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。語(yǔ)氣輕點(diǎn)又感覺(jué)自己沒(méi)魄力,讓客戶買(mǎi)不到放心。這樣的交易很難達(dá)成。一名好的業(yè)務(wù),銷售員都是剛中帶柔,柔中帶剛,強(qiáng)軟兼施。
心態(tài)方面
人一旦走上銷售這條路,想退路難,想前進(jìn)更難。退路難那是因?yàn)槟阕呱狭松岵坏梅艞壍穆罚N售是個(gè)很會(huì)歷練人的路,你一旦踏上一般人都很難往后退,他帶給你的發(fā)展空間許多,提升個(gè)人能力的好機(jī)會(huì),你自己會(huì)很想往下走,想看看前進(jìn)路是怎么樣子。但你要明白,前進(jìn)的路是坎坷的。前進(jìn)的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬(wàn)人仰拜,那是因?yàn)樗那捌谝惨?jīng)過(guò)千刀萬(wàn)剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷售員成功的銷售員,往往是做到別人做不到的事。
今天有幸聽(tīng)說(shuō)賴守漢副總經(jīng)理從何從一名推廣專員在進(jìn)公司短短一年半的時(shí)間當(dāng)上了副總的位置,真的很震撼,還有晉江營(yíng)銷中心張經(jīng)理為了開(kāi)發(fā)新的客戶,自己下海證明他的能力,他能給客戶創(chuàng)造的利益是多大,在客戶沒(méi)有認(rèn)可和支持的情況下,大夏天的一頂帳篷,一個(gè)人做起促銷活動(dòng),許多東西都是自己目前沒(méi)法比擬的。發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來(lái),自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)做的不到位,他能做到自覺(jué),對(duì)工作負(fù)責(zé),勤奮學(xué)習(xí)。自己呢有點(diǎn)太滿足于現(xiàn)狀,這樣永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步,或者進(jìn)步很慢。記住每當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)步時(shí),可能許多人會(huì)忽視競(jìng)爭(zhēng)者也在進(jìn)步,社會(huì)在競(jìng)爭(zhēng),適者生存,你要明白你不吃別人,別人可能就會(huì)吞并你,尤其在商業(yè)這行業(yè)上。
營(yíng)銷人生的生涯的三部曲:干活,管事,管人。每個(gè)成功的都得經(jīng)歷這三個(gè)階段。第一階段我們都是從最簡(jiǎn)單的做起,從一個(gè)最簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)的做。對(duì)我們這些剛從學(xué)校畢業(yè)的人都有這樣的想法,希望得到回報(bào)多,簡(jiǎn)單的事情不想多做,總是埋怨這埋怨那。
或者有這樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到,別人往往只是看中自己的結(jié)果。其實(shí)錯(cuò)了,人做事,天再看,也許暫時(shí)性的看不到,但總有一天別人會(huì)知道的。一個(gè)活干的同時(shí)我們也慢慢學(xué)會(huì)接觸管事,公司會(huì)給人機(jī)會(huì),只是你自己有沒(méi)準(zhǔn)備好的問(wèn)題。在學(xué)會(huì)管事時(shí),你的能力開(kāi)始慢慢的提升,等你有了一定能力就開(kāi)始慢慢得管理起人來(lái)。如何利用自己手中資源,利用別人來(lái)幫你賺錢(qián)創(chuàng)利益。
銷售沒(méi)有冬天,不要給自己找借口。相信夢(mèng)想就在不遠(yuǎn)處。今天的會(huì)議也講了些企業(yè)的文化,讓我看到公司未來(lái)的發(fā)展方向和前景,讓我重新自信起來(lái)。
關(guān)于銷售的心得5
本月,來(lái)安營(yíng)銷部在上級(jí)部門(mén)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng),提高客戶服務(wù)水平和能力,加大品牌培育力度,全面提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率。來(lái)安營(yíng)銷部在全體營(yíng)銷人員的共同努力下,較好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部署的各項(xiàng)工作任務(wù),保障了卷煙市場(chǎng)的供應(yīng),基本滿足了市場(chǎng)需求,F(xiàn)將本月開(kāi)展的主要工作匯報(bào)
一、卷煙銷售指標(biāo)完成情況
來(lái)安營(yíng)銷部十一月份計(jì)劃銷量1050箱,在上級(jí)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的要求下,客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)銷售量為1159.4箱,實(shí)際銷售卷煙1147.304箱,需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率為98.96%,完成計(jì)劃任務(wù)的109.27%,銷量同比增加5.6箱,增幅為0.5%;銷售收入2338.01萬(wàn)元,同比增加266.55萬(wàn)元,增幅為12.87%;銷售毛利525.03萬(wàn)元,同比增加64.28萬(wàn)元,增幅為13.95%;單箱毛利4576.19元,同比增幅為13.39%;單條均價(jià)81.51元,同比增加8.94元/條,增幅為12.32%。其中省外煙銷售237.964箱,完成計(jì)劃任務(wù)320箱的85.61%,比重占本月銷售量的23.88%,銷售量同比減少40.31箱,降幅為12.83%,銷售比例同比下降3.65個(gè)百分點(diǎn);低檔煙計(jì)劃任務(wù)170箱,實(shí)際銷售了149.776箱,完成低檔煙計(jì)劃任務(wù)的88.1%,銷量同比下降32.37%。黃山品牌三類煙以上卷煙實(shí)際銷售424.76箱,完成任務(wù)305箱的139.27%,銷量同比增加126.328箱,增幅為42.33%,占銷售總量比重為37.02%。雙低品牌本月銷售69.444箱,完成促銷任務(wù)70箱的99.21%,占本月銷售總量比重為6.05%。
銷售主要特點(diǎn)
1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成,銷量同比有所上升。主要是本月由于市場(chǎng)卷煙需求量有所增加,社會(huì)辦事用煙量明顯提高,同時(shí)營(yíng)銷中心要求本月不予客戶增量,大部分客戶在市場(chǎng)卷煙需求量有所增加的情況下,將自己的協(xié)議量基本訂購(gòu)?fù),加大了卷煙?gòu)進(jìn)和庫(kù)存,所以本月總量任務(wù)完成率較好,同比也略有增長(zhǎng)。
2、低檔煙銷售任務(wù)沒(méi)有完成,銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場(chǎng)需求隨著人們的生活水平的不斷提高,需求量正在逐步減少,并且幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存,同時(shí)在低檔煙銷售利潤(rùn)低的情況下,客戶沒(méi)有選擇替代品牌進(jìn)行購(gòu)進(jìn),所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。
3、省外煙銷售任務(wù)本月沒(méi)有完成,且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張,如軟玉溪僅供應(yīng)七天,對(duì)省外卷煙銷售任務(wù)的'完成造成嚴(yán)重的影響。
二、本月開(kāi)展主要工作
1、卷煙銷售任務(wù)完成較好,同比略有增長(zhǎng)。卷煙營(yíng)銷中心要求我們?cè)诒驹戮頍熶N售量與十月份一樣,同比必須保持一定的增長(zhǎng),所以營(yíng)銷要求客戶加大了需求預(yù)測(cè)總量,比原定計(jì)劃量1050箱多預(yù)測(cè)了近110箱。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳和指導(dǎo),引導(dǎo)客戶加大卷煙的購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下,客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳省內(nèi)同價(jià)位品牌,彌補(bǔ)市場(chǎng)的需求。在客戶經(jīng)理的努力下,使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長(zhǎng),很好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。
2、為進(jìn)一步推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作,來(lái)安營(yíng)銷部加強(qiáng)優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下,我們進(jìn)一步對(duì)ppt匯報(bào)材料進(jìn)行完善和整改。同時(shí)對(duì)創(chuàng)建工作需要的資料匯編開(kāi)始著手整理。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下,縣局、營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過(guò)問(wèn)中,我部繼續(xù)開(kāi)展創(chuàng)建的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,確保在今后一段時(shí)期內(nèi),將創(chuàng)建活動(dòng)開(kāi)展的有聲有色,并達(dá)到省、市局公司的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),確保通過(guò)。
關(guān)于銷售的心得6
現(xiàn)在做服裝銷售,特別是女裝,競(jìng)爭(zhēng)激烈,不管你什么檔次的服裝,這行業(yè)都是感覺(jué)入門(mén)檻低,但是倒閉起來(lái)也快,曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談。
1、準(zhǔn)備,即要隨時(shí)準(zhǔn)備好為客人服務(wù)
也就是說(shuō),僅有服務(wù)意識(shí)是不夠的,必須要有事先的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備包括思想準(zhǔn)備和行為準(zhǔn)備,作為該準(zhǔn)備的必須提前做好。如在客人到達(dá)之前,把所有準(zhǔn)備工作作好,處于一種隨時(shí)可以為他們服務(wù)的狀態(tài),而不會(huì)手忙腳亂。
2、微笑
在服裝店日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,要求每一位員工對(duì)待客人,都要報(bào)以真誠(chéng)的微笑,它應(yīng)該是不受時(shí)間、地點(diǎn)和情緒等因素影響,也不受條件限制。微笑是最生動(dòng)、最簡(jiǎn)潔、最直接的歡迎詞。
3、重視,就是要把每一位客人都視為“上帝”看待而不怠慢客人
員工有時(shí)容易忽視這一環(huán)節(jié),甚至產(chǎn)生消極服務(wù)現(xiàn)象。這是因?yàn)閱T工看他們穿戴隨便,消費(fèi)較低,感覺(jué)沒(méi)有什么派頭等表面現(xiàn)象而產(chǎn)生的。而現(xiàn)實(shí)生活中,往往越有錢(qián)的人,對(duì)穿戴方面都特別隨便,這是因?yàn)樗麄冏孕?而衣服根本不能代表財(cái)富的多少。我們?cè)谶@一環(huán)節(jié)上,千萬(wàn)不能以貌取人,而忽略細(xì)微服務(wù),要重視和善待每一個(gè)客人,讓他們心甘情愿地消費(fèi)。我們應(yīng)當(dāng)記住“客人是我們的衣食父母”。
4、真誠(chéng),熱情好客是中華民族的美德。
當(dāng)客人離開(kāi)時(shí),員工應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的、并通過(guò)適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言真誠(chéng)邀請(qǐng)客人再次光臨,以給客人留下深刻的印象。 現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng),特別服裝銷售業(yè)尤為激烈。服務(wù)的重要性是不言而喻的,我們必須運(yùn)用各種優(yōu)質(zhì)服務(wù),形成自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì),以期其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造更高的客人滿意度,使服裝店立于不敗之地!
5、細(xì)膩
主要表現(xiàn)于服務(wù)中的善于觀察,揣摸客人心理,預(yù)測(cè)客人需要,并及時(shí)提供服務(wù),甚至在客人未提出要求之前我們就能替客人做到,使客人倍感親切,這就是我們所講的超前意識(shí)。
6、創(chuàng)造
為客人創(chuàng)造溫馨的.氣氛,關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)服務(wù)前的環(huán)境布置,友善態(tài)度等等,掌握客人的嗜好和特點(diǎn),為客人營(yíng)造“家”的感覺(jué),讓客人覺(jué)得住在服裝就像回到家里一樣。
7、精通
要求員工對(duì)自己所從事工作的每個(gè)方面都要精通,并盡可能地做到完美。
員工應(yīng)熟悉自己的業(yè)務(wù)工作和各項(xiàng)制度,提高服務(wù)技能和技巧!扒Ю镏,始于足下”,要想使自己精通業(yè)務(wù),必須上好培訓(xùn)課,并在實(shí)際操作中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,做到一專多能,在服務(wù)時(shí)才能游刃有余,這對(duì)提高服裝店的服務(wù)質(zhì)量和工作效率、降低成本、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力都具有重要作用。
關(guān)于銷售的心得7
面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn),搶抓機(jī)遇,銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏,齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù),現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下:
一、xx年銷售情況
xx年我們公司在xx、xx等展覽會(huì)和xx、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后,我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度,國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。xx年度老板給銷售部定下x萬(wàn)元的銷售額,我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額x萬(wàn)元,產(chǎn)銷率xx%,貨款回收率xx%。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要!肮び破涫,必先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),銷售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)xx財(cái)務(wù)管理軟件,銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷售人員是在xx市xx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的,所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的,大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者,希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo),讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的.專業(yè)知識(shí),提升技術(shù)職能和自我增值。今年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書(shū)。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐,其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),培育銷售典型
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn),銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái),產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng),利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售,建成了以xx本地為主體,輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài),把握市場(chǎng)信息
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面,信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要,信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),把握商機(jī),向信息要效益,并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng);。產(chǎn)品銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
關(guān)于銷售的心得8
這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷售技術(shù)培訓(xùn),沒(méi)錯(cuò)是技術(shù),而不是技巧,以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷售技巧,從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷售也是有技術(shù)的,有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷售,聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì),如下:
第一, 我們要對(duì)銷售有正確的認(rèn)知,銷售其實(shí)是顧客在購(gòu)買(mǎi),而非我們?cè)谫u(mài),透過(guò)我們
的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。每個(gè)客戶都先由需求才有購(gòu)買(mǎi)的,而需求就是欲望+購(gòu)買(mǎi)力,而營(yíng)銷的最高階段:創(chuàng)造剛性需求。
第二, 第二,顧問(wèn)式銷售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1.取得信任;2挖掘需求;3有
效推薦;4鞏固信心;
第三, 約見(jiàn)新客戶,可以從六大點(diǎn)出發(fā),1確認(rèn)身份;2詢問(wèn)接電話是否方便;3自報(bào)
家門(mén);4承諾幫助(為對(duì)方帶來(lái)什么好處);5二選一原則,確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn);6祝福語(yǔ)和收線;越到客戶,拜見(jiàn)客戶,這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術(shù),建立信任:這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們,1專業(yè)形象;2辦事能力;共同點(diǎn);4會(huì)面意圖;會(huì)面時(shí)從寒暄開(kāi)始(3-5分鐘);這里也有幾個(gè)讓你一見(jiàn)面不至于讓對(duì)方反感;1從天氣下手;2新聞熱點(diǎn);3辦公室的工作環(huán)境;4尋找共同點(diǎn);
第四, 見(jiàn)了面我們要了解,確認(rèn)其真正的.需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲,1回應(yīng)式聆
聽(tīng);2復(fù)述;3確認(rèn)式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng),記,問(wèn),這三個(gè)要點(diǎn),聽(tīng)是聽(tīng)客戶再說(shuō),而不是我們?cè)谕其N,記是從客戶開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則:詢問(wèn)現(xiàn)狀—期待值(下一布的打算,想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求,用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容,而且還是用客觀,中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求,不要自以為是,去掉“我以為”。
第五, 有效推薦我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述FAB;F—是功能(對(duì)應(yīng)其痛點(diǎn))A—是優(yōu)
勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的地方)B—好處,用銷售語(yǔ)言讓客戶感受到給個(gè)人,組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買(mǎi)這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題,價(jià)格是雙方談判的結(jié)果,而我們銷售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單,是一個(gè)階段性成果,利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力,為下階段做鋪墊 ;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題,例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶新的真正問(wèn)題時(shí),我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因,解決問(wèn)題,征求同意;(但是是堵墻,同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題,我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找錯(cuò)關(guān)鍵人,財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。
第六, 售后我們要解決其客戶的售后心理活動(dòng),可以贊美其英明的決定并向客戶保證有
信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶,這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶,這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請(qǐng)求推薦。
從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧,而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處,用現(xiàn)實(shí)真正的銷售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。
關(guān)于銷售的心得9
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)在越來(lái)越受到企業(yè)社會(huì)和消費(fèi)者的重視,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的博客營(yíng)銷也是一個(gè)舉足輕重的組成部分。博客營(yíng)銷能為企業(yè)拓寬信息渠道,擴(kuò)大品牌知名度,提升銷量。這些都能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào),我們首先我們應(yīng)該了解什么是博客營(yíng)銷,我們又應(yīng)該怎么去進(jìn)行博客營(yíng)銷呢!
一、什么博客營(yíng)銷
博客營(yíng)銷是通過(guò)博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者,利用博客作者個(gè)人的知識(shí)、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營(yíng)銷活動(dòng)。
二、博客營(yíng)銷有什么好處
(1)博客內(nèi)容增加搜索引擎可見(jiàn)性,從而為網(wǎng)站帶來(lái)訪問(wèn)量
一個(gè)人的博客內(nèi)容對(duì)于所需要營(yíng)銷商品的描述越細(xì)致越全面往往就越容易使?jié)撛诳蛻羲阉鞯讲┛,在看完博客?nèi)對(duì)于商品詳細(xì)而全面的描述后往往會(huì)通過(guò)鏈接進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站詳細(xì)了解產(chǎn)品特點(diǎn),增加銷售可能。
(2)以更低的成本對(duì)讀者行為進(jìn)行研究
一些用戶在看完博客內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的介紹后往往會(huì)留言表達(dá)自身想法,或者對(duì)于產(chǎn)品有哪些疑問(wèn)意見(jiàn)等。隨著"芮成鋼評(píng)論星巴克"、證實(shí)了博客作為高端人群所形成的評(píng)論意見(jiàn)影響面和影響力度越來(lái)越大,博客漸漸成為了網(wǎng)民們的"意見(jiàn)領(lǐng)袖"引導(dǎo)著網(wǎng)民輿論潮流,他們所發(fā)表的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)會(huì)在極短時(shí)間內(nèi)在互聯(lián)網(wǎng)上迅速傳播到開(kāi)來(lái),對(duì)企業(yè)品牌造成巨大影響。
(3)建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的最快、費(fèi)用最少的途徑
口碑營(yíng)銷的`成本由于主要僅集中于教育和刺激小部分傳播樣本人群上,即教育、開(kāi)發(fā)口碑意見(jiàn)領(lǐng)袖,因此成本比面對(duì)大眾人群的其他廣告形式要低得多,且結(jié)果也往往能事半功倍。往往一個(gè)高人氣的博客所形成的品牌效應(yīng)絲毫不亞于大量電視網(wǎng)絡(luò)廣告的投入回報(bào)效應(yīng)。而博客注冊(cè)使用大多是免費(fèi)全面的,可以說(shuō)是低投入,高回報(bào)。
(4)個(gè)人博客可以部分替代廣告投入,減少直接廣告費(fèi)用
個(gè)人博客的影響力雖然沒(méi)有媒體廣告所接觸的用戶面廣,但是一個(gè)好的博客絕對(duì)可以替代甚至超越一個(gè)普通網(wǎng)站付費(fèi)廣告的效果。
(5)節(jié)省用戶的費(fèi)用
企業(yè)追求的的是利益最大化。大量的廣告資金投入雖然有利于企業(yè)效益增長(zhǎng),但是不符合利益最大化原則,而選擇免費(fèi)的博客營(yíng)銷無(wú)疑是大大節(jié)省了用戶的費(fèi)用。
三,博客營(yíng)銷流程
1,選擇博客并注冊(cè)帳號(hào)
選擇博客時(shí)候應(yīng)該考慮行業(yè)、權(quán)威性以及受歡迎的程度,選擇一個(gè)好的博客可以為你的訪問(wèn)量增色不少。
2,博客內(nèi)容建設(shè)
根據(jù)我們需要進(jìn)行宣傳的企業(yè)、產(chǎn)品或者網(wǎng)站進(jìn)行正對(duì)性內(nèi)容建設(shè),并且可以適當(dāng)進(jìn)行軟性廣告,或者附帶產(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)文化。但要注意把握尺度,不要把博客做成“垃圾場(chǎng)”。如果我們的博客都失去了潛在的特色和價(jià)值,那么失去了用戶和存在的意義。
3,博客信息傳播
博客內(nèi)容的建立需要我們對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行傳播,以利于達(dá)到更好的效果,那么傳播的途徑是飛長(zhǎng)廣泛的。我們可以通過(guò)論壇回帖,問(wèn)答平臺(tái),博客回復(fù)等。最重要的是進(jìn)行博客價(jià)值的內(nèi)容建設(shè),如果能活動(dòng)頻道或者小編的推薦而能到達(dá)博客首頁(yè)以及目錄也的話,那效果是非常明顯的。
關(guān)于銷售的心得10
雖然學(xué)習(xí)時(shí)間只有短暫的兩天,但是通過(guò)這次“客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技能”培訓(xùn)讓我獲得了許多對(duì)工作有幫助的營(yíng)銷方法和溝通技巧,同時(shí)也讓我開(kāi)始思考如何改變自已的工作心態(tài)和營(yíng)銷方式,進(jìn)一步做好客戶營(yíng)銷,擴(kuò)大營(yíng)銷成果。
培訓(xùn)中記憶猶新的是一個(gè)小游戲,培訓(xùn)老師讓某個(gè)小組的同事來(lái)參與,老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個(gè)“人”字給他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老師卻說(shuō)他看到的大部分是“入”字,大家都錯(cuò)!原來(lái)所有同事擺出來(lái)的“人”字是站在自己看的視覺(jué)角度才像,如果站在老師面對(duì)的角度來(lái)看就成了一個(gè)“入”字。老師是想讓我們知道要做好主動(dòng)營(yíng)銷工作,問(wèn)題的關(guān)鍵是要以客戶為中心,站在客戶的角度看問(wèn)題,而不是以自我為中心。聽(tīng)到這里的時(shí)候,我恍然大悟,工作中我也會(huì)常常不自覺(jué)的將自己的意志強(qiáng)加在客戶身上,總認(rèn)為自己為客戶選擇的就是最好的,沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求、理解客戶的想法,也沒(méi)有想過(guò)這樣做是否適合客戶。這種營(yíng)銷方式完全屬于以自我為中心,盡管經(jīng)歷二代轉(zhuǎn)型之后,我們會(huì)更多的考慮到客戶,但銷售的業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力也會(huì)產(chǎn)生不當(dāng)銷售的過(guò)失,平衡銀行利益與客戶滿意度的探索一直會(huì)在我們客戶經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過(guò)程中持續(xù)下去。培訓(xùn)中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸,無(wú)論是銷售還是人際交往,才會(huì)有更大的收獲。
培訓(xùn)中銘記于心的`還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無(wú)形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶顯性需求,發(fā)掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運(yùn)用一些高效簡(jiǎn)煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營(yíng)銷的成功率,關(guān)于談話過(guò)程中如何切入主動(dòng)營(yíng)銷。譬如談判高手的談判法則如何運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷工作中;營(yíng)銷學(xué)中的“S—P—I—N”理論針對(duì)如何最快最準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷提問(wèn),“S”———詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀;“Q”————詢問(wèn)客戶困難;“I”——————詢問(wèn)客戶一些潛在的需求;“N”—————詢問(wèn)客戶價(jià)值觀的一些問(wèn)題,多問(wèn)多聽(tīng),對(duì)照我從前在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)只顧一味的說(shuō),而沒(méi)有通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)了解客戶心理、客戶需求,才發(fā)現(xiàn)面對(duì)營(yíng)銷這本內(nèi)容豐富的大書(shū),我們永遠(yuǎn)只能是一名小學(xué)生,而這次培訓(xùn)讓我走入了營(yíng)銷這扇門(mén)。
學(xué)習(xí)了營(yíng)銷理論、實(shí)用的營(yíng)銷技巧對(duì)我從事的個(gè)人專職客戶經(jīng)理崗位的工作會(huì)有非常大的幫助。我相信通過(guò)此次的培訓(xùn)自己的營(yíng)銷水平將得到更大的提高。
關(guān)于銷售的心得11
其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招”,也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,每個(gè)人的個(gè)性都不一樣,處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō),別人的銷售技巧只可供參考,除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中,總結(jié)出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí),每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧,有自己的“絕招”。所以說(shuō),銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變,唯有不斷地學(xué)習(xí),才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后,在工作的過(guò)程當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài),是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標(biāo),正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)!敖裉煳倚那楹芎,我很高興,今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系,我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮,我會(huì)成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。
所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認(rèn)可你,必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。
在售房的過(guò)程中,語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言,語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù),不僅要注意表情、態(tài)度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語(yǔ)言禮儀,是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。
在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。
樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,你即一問(wèn)三不知,客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。
當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求,開(kāi)發(fā)商有效供給,我們卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長(zhǎng)的等待,非常可惜也非常被動(dòng),尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí),知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象,客戶對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明,成功率就會(huì)很高。
專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí),能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此,既要實(shí)事求是,又要揚(yáng)長(zhǎng)避短,為客戶提供置業(yè)意見(jiàn),使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過(guò)程中抓住客戶所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口,那你就會(huì)成功的。
1、“利他”的思考方式
有人說(shuō),“錢(qián)從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離,我覺(jué)得形容得很貼切。只要客戶不掏錢(qián)出來(lái),我們就永遠(yuǎn)得不到,所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考,如何幫助客戶,如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài),如何才能讓客戶覺(jué)得貼心,才會(huì)幫客戶解決困擾,才會(huì)讓客戶喜歡買(mǎi)你推銷的房子,才會(huì)讓客戶將你視為朋友,而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣(mài)給他,如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題,你是他的最佳戰(zhàn)友,而不是站在你銷我買(mǎi)的對(duì)立立場(chǎng)。
2、避免自己制造的銷售誤區(qū)
在銷售工作的過(guò)程中,常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的,所以必須隨時(shí)提醒自己。
其一是:當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候,客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要,如果只是單方面我們覺(jué)得他需要,那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷售之前,如何喚起他的“需求意識(shí)”,以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn),因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候,他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子,所以優(yōu)先銷售需求,然后再銷售房子給客戶,而不是先銷售房子后才銷售需求。
其二是:我們所提出的`意見(jiàn)是基于客戶的需求來(lái)考慮的,還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上,所提出的意見(jiàn)是為客戶量身定做,還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好,成交的金額越高越好,但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率,客戶并不是吝嗇花錢(qián)或者挑毛病,因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考,如果我們自己是客戶,當(dāng)我們決定要花錢(qián)買(mǎi)房的時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問(wèn)題的解決者,而絕對(duì)不是客戶問(wèn)題的制造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì),以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求,要說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)并不是一件容易的事,如果能夠讓自己燃燒起購(gòu)買(mǎi)的欲望,甚至讓自己下定決心購(gòu)買(mǎi),你需要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過(guò)程中十有八九你會(huì)詢問(wèn)自己的問(wèn)題可能也會(huì)是客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題,怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?
如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi),那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問(wèn)題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來(lái)試試看一定好過(guò)拿客戶來(lái)試,如果自己都說(shuō)服不了,你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢?所以有很多銷售人員在銷售過(guò)程中所面對(duì)的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受,這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎?
我常常聽(tīng)到一些置業(yè)顧問(wèn)在抱怨業(yè)績(jī)不理想,客戶有多么多么的難纏,這個(gè)時(shí)候,我們更多的是問(wèn)自己的問(wèn)題:
1.如果我是客戶,我會(huì)不會(huì)跟我自已買(mǎi)東西?這包含了我的形象和態(tài)度。
2.我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?
3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?
4.在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢?
5.客戶所提出的問(wèn)題,如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來(lái)的答案滿意了嗎?
6.這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力,如果我不愛(ài)這樣商品,這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢?
所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己,嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi),一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶,一個(gè)是銷售人員,一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由,另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值,一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶,一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己,就等于你已經(jīng)了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要什么,越了解客戶在想什么,再也不會(huì)去抱怨,我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶行為,掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言,穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的!
4、善于傾聽(tīng),創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
我們?cè)谑蹣遣砍3?huì)碰到這種情況,當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候,我們的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤(pán),好像一個(gè)展覽館的解說(shuō)員,不管客戶愛(ài)不愛(ài)聽(tīng),想不想聽(tīng),自己只管講,嘴巴說(shuō)的太多,完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問(wèn)題的時(shí)候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交,這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交!因?yàn),你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺(jué)得自己溝通得很好,但是一場(chǎng)溝通的成功與否,客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù),要客戶說(shuō)好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥(niǎo)的銷售方式,成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰,否則90%以上的機(jī)率不會(huì)成交!我們必須耐心地讓客戶把話說(shuō)完,在客戶訴說(shuō)的過(guò)程中,去捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)心理,這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶,才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。
5、少用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)
銷售人員在介紹樓盤(pán)的時(shí)候,盡量采取口語(yǔ)化的形式來(lái)挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時(shí)候,一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家,用一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶介紹,比如說(shuō),我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等,讓客戶如墜入五里云霧中,一頭霧水,不知道你要講什么,而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)現(xiàn),銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么接受?既然聽(tīng)不懂,還談什么買(mǎi)房?如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換,比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的距離是多少,花園的面積有多大,活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等,讓人聽(tīng)后明明白白,才能有效地達(dá)到溝通目的,樓盤(pán)銷售也才沒(méi)有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時(shí)候并不見(jiàn)得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會(huì)如此,只是你可能不曾仔細(xì)想過(guò)而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳購(gòu)買(mǎi)房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢?有時(shí)候客戶其他的需求也許高過(guò)對(duì)于房子的需求。你在銷售的過(guò)程中是否注意到這些呢?
國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶,期待客戶購(gòu)買(mǎi)。卻不知客戶到底需要什么樣的房子,把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過(guò)于客戶的需求上,只想賣(mài)給客戶這樣的房子,但沒(méi)有去想客戶為什么必須要購(gòu)買(mǎi)這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的,事前沒(méi)有分析,洋洋灑灑地把樓盤(pán)所有的戶型沒(méi)重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑,結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神,而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的資料,結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以,在與客戶交談的過(guò)程中,我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙,隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見(jiàn)記錄下來(lái),讓客戶感覺(jué)到被得到尊重,并通過(guò)記錄,你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么,有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問(wèn)題的辦法。客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅,客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了,讓客戶覺(jué)得你在重視他?蛻粝虏涣藳Q定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見(jiàn),讓客戶跟你做生意沒(méi)有負(fù)擔(dān),客戶跟你溝通起來(lái)輕松愉快,你永遠(yuǎn)是他問(wèn)題的解決者而不是問(wèn)題的制造者,甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!
關(guān)于銷售的心得12
對(duì)客戶要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。
對(duì)客戶來(lái)講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你,還有很多其他因素。對(duì)客戶要長(zhǎng)期的跟蹤,長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系,不要過(guò)于急功近利,過(guò)于看重眼前利益,拿下項(xiàng)目,大家都好;拿不下,對(duì)不起,拜拜,這樣的人很難有什么大的作為!
對(duì)渠道,我們要以誠(chéng)相待,以理服人!因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡紊娜硕加,有真心?duì)你的,有存心來(lái)騙的,要有一雙慧眼。但是我覺(jué)得對(duì)客戶重要的是真誠(chéng),真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì),你能提供給他們的支持、服務(wù),哪些是你做不到的,不要怕客戶知道你的缺點(diǎn),因?yàn)槟悴徽f(shuō)他也會(huì)從別人那里了解到!因此對(duì)客戶要真誠(chéng)的合作,容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”,相信絕大多數(shù)客戶是好的,是真心和你合作的,“欲取之,先予之”,經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的溝通和交流,客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的!
另外,做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬(wàn)不要帶到工作中,這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處。 總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí),將不好的改正,將好的保持下來(lái),積累經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短。
一、銷售計(jì)劃
銷售工作的基本法則是,制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方,客戶就會(huì)有銷售熱情,會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的`管理,或者客戶關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情,也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。
三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多新客戶信息。三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四;今年對(duì)自己有以下要求1:每周要增加幾個(gè)以上的新客戶,還要有?到?個(gè)潛在客戶。2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。3:見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。4:對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。7:客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成到萬(wàn)元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。 以上就是我這一年的工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷售,如果沒(méi)有銷售,產(chǎn)品就沒(méi)有希望,企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí),業(yè)務(wù)員的工作還有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力,只有銷售也是沒(méi)有希望的,因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng),才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位,贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。
關(guān)于銷售的心得13
近一周來(lái),隨著氣溫的回升。萬(wàn)物復(fù)蘇,大地春暖花開(kāi)。我們紅蜻蜓專賣(mài)店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖,開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語(yǔ)有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中,也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上,先找準(zhǔn)思想方向,即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度,方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍,取得良好業(yè)績(jī)。
回顧這一周來(lái),自己的工作情況,捫心自問(wèn),坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此,更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想,端正意識(shí),提高專賣(mài)銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先,在不足點(diǎn)方面,從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客,打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣(mài)店的一名銷售人員,我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁;為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下,怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心,激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望,就顯得尤為重要。因此,在以后的`銷售工作中,我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客,打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧;同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次,注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié),謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑,清晰的語(yǔ)言,細(xì)致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣(mài)店的顧客都乘興而來(lái),滿意而去。樹(shù)立起我們紅蜻蜓專賣(mài)店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,更樹(shù)立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次,要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào),大小,顏色,價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客,采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱心如意的商品,更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量,提高銷售業(yè)績(jī)。
最后,端正好自己心態(tài);其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白,不論做任何事,務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú),可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗,而我們的專賣(mài)銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣,那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng),努力的精神來(lái)工作,那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之,通過(guò)理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié),還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路,明確了方向。在未來(lái)的工作中,我將更以公司的專賣(mài)經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo),將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的優(yōu)勢(shì),努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn),學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取,努力工作,為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力。
關(guān)于銷售的心得14
首先,感謝公司給予的工作平臺(tái)、同事的鼎力幫助,自進(jìn)入公司以來(lái),通過(guò)市場(chǎng)和公司的工作學(xué)習(xí),我總結(jié)的工作心得如下:
市場(chǎng)營(yíng)銷又名《跑業(yè)務(wù)》,跑業(yè)務(wù)本來(lái)就是一份比較辛苦的工作,就是在活動(dòng)的過(guò)程中得到收獲,你每天的活動(dòng)量決定你的業(yè)績(jī)。記得我剛進(jìn)公司半個(gè)月沒(méi)開(kāi)單,我也為可以靠著公司在遂寧的實(shí)力和發(fā)出的一點(diǎn)點(diǎn)名片就能有收獲,每天就悠閑的工作、耍著,結(jié)果半個(gè)月過(guò)去了,同事都拿回了業(yè)績(jī),我卻連個(gè)意向客戶都沒(méi)有,中途想過(guò)放棄,放棄這份工作,但我不甘心,這是我回到遂寧的第一份工作,憑什么別人能拿回業(yè)績(jī),我卻不能,因?yàn)槲覄倧耐獾鼗氐竭@陌生的故鄉(xiāng),不熟悉道路,不熟悉行業(yè),沒(méi)有熟人,這是我不足于其他同事的地方,于是,我加大了每天的工作量,我比其他同事付出了更多的努力,現(xiàn)在還不算成功,但至少我到了自信,所以,成功離不開(kāi)堅(jiān)持,成功=付出。
1、 對(duì)自己每天的工作必須有安排,機(jī)會(huì)是留給那些有準(zhǔn)備的人的。
2、不能把個(gè)人情緒帶到工作中來(lái),以飽滿的熱情拜訪每一位客戶
3、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)、分析客戶的問(wèn)題,有問(wèn)題的客戶才是我們真正的準(zhǔn)客戶,只有了解客戶的心理,找到突破口才有助于我們拿下這個(gè)客戶,也有助于我們的成長(zhǎng)。
4、做好客戶登記,及時(shí)跟蹤回訪,切記電話溝通,只有當(dāng)面談你才能了解客戶的心理和動(dòng)態(tài)
5、在談價(jià)格時(shí)切記不能一口價(jià)少到最低,讓客戶有個(gè)還價(jià)的余地,同時(shí)也了解了客戶對(duì)價(jià)格的承受度,所謂的.心理戰(zhàn)就是,哪方先還價(jià)哪方先死,沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的買(mǎi)賣(mài)就不叫買(mǎi)賣(mài),更何況是營(yíng)銷。
6、如果沒(méi)有成功也沒(méi)關(guān)系,想好一個(gè)新的突破口,約定下次見(jiàn)面的時(shí)間
以上是我真實(shí)的心得體會(huì),在工作中還有很多不足的地方,還請(qǐng)公司和同事不吝賜教,多多指點(diǎn),我相信我們的明天會(huì)更好。
關(guān)于銷售的心得15
7月來(lái)到福賽特,我就提出了全員營(yíng)銷的要求。但就一個(gè)僅30-40人的小微企業(yè)而言,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,企業(yè)有限的研發(fā)都要考慮投入產(chǎn)出實(shí)效,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢掙扎在生死存亡的艱難環(huán)境中,根本無(wú)法理清營(yíng)銷和銷售的關(guān)系。
從理論上講,營(yíng)銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想,其核心是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,消費(fèi)者或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么;蛘呔褪沁m應(yīng)潮流的創(chuàng)新,引導(dǎo)客戶往前看。這是一種由外向內(nèi)的思維方式。而銷售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,與營(yíng)銷相比,恰恰相反是一種由內(nèi)向外的思維方式。
現(xiàn)實(shí)中我們只能走銷售之路,管理層面在力所能及的范圍內(nèi)考慮消費(fèi)者和市場(chǎng)需求,創(chuàng)新只是理念上的認(rèn)知和期盼。此種情形下的全員營(yíng)銷,更多的是希望全體員工能以企業(yè)為重,打破部門(mén)崗位界限,圍繞設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售群策群力,一起艱難前行而已。
初期,我也只是在一定的交際圈宣傳我們的企業(yè)和產(chǎn)品。自己對(duì)安防產(chǎn)品的.定位和大家的認(rèn)知差不多,所以牽線搭橋、意向交流基本都是安防監(jiān)控工程和設(shè)備采購(gòu)方面。因?yàn)楦?jìng)標(biāo)、比價(jià)、成本核算等諸多因素,直接成交者甚少!
今年為彌補(bǔ)銷售滑坡、生產(chǎn)萎縮的現(xiàn)狀,和北京《簡(jiǎn)搜》科技公司合作做網(wǎng)絡(luò)推廣,自己親力親為嘗試了一個(gè)月,對(duì)銷售難的感受更加深刻:
一、目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,小微企業(yè)、公司大多數(shù)步履艱難,面對(duì)掏錢(qián)的推廣都非常慎重。更多小企業(yè)主、小老板關(guān)注投入產(chǎn)出,都想免費(fèi)試用再根據(jù)效果適當(dāng)付款,為套餐推廣增加了難度;
二、即使碰到有實(shí)力的單位,因?yàn)樯鐣?huì)誠(chéng)信缺失的影響,基本對(duì)推廣方案持懷疑態(tài)度;
三、當(dāng)然也有不少認(rèn)知我們這種適應(yīng)潮流發(fā)展的方案,只是會(huì)提出更多的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,尋求雙方合作切入點(diǎn)增加了新的難點(diǎn);
四、至于一些原本我非常熟悉的服務(wù)商,因?yàn)槲彝茝V套餐的角色變換,他們完全換了一副面孔!回避、借口、推脫什么花樣都有!
面臨種種危機(jī),企業(yè)要生存、轉(zhuǎn)型,無(wú)論是銷售還是營(yíng)銷都必須進(jìn)行,一個(gè)信念就是:“功夫不負(fù)有心人”,辛勤耕耘,必有收獲!
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