醫(yī)院營銷操作計劃范本

醫(yī)院營銷操作計劃范本
　　
　　一、年度市場銷售計劃十大重點(diǎn)
　　
　　1、經(jīng)營環(huán)境2、年度目標(biāo)3、病源總量4、銷售組織5、營銷人員編制6、地區(qū)銷售系統(tǒng)7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎勵與控制8、價格策略9、銷售工作重點(diǎn)步驟10、醫(yī)務(wù)支持行動：
　　
　　二、經(jīng)營環(huán)境
　　
　　1．宏觀／社會／經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；
　　
　　2．競爭醫(yī)院：相對應(yīng)的競爭醫(yī)院情況分析
　　
　　三、目標(biāo)實現(xiàn)
　　
　　目標(biāo)?
　　
　　1、醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)。
　　
　　2、借助促銷活動，制定市場穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長。
　　
　　3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開發(fā)，提高系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達(dá)率，提高終端銷售率。
　　
　　4、通過市場促銷拉體檢及病患人數(shù)，推動醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場占有量。
　　
　　5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場渠道和資源進(jìn)行分科室、單病種銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動。
　　
　　6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)。
　　
　　7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。
　　
　　8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊合作。?
　　
　　（四）價格策略?
　　
　　基本價格：薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略，為此價格確定極為重要。?
　　
　　基本價格為：醫(yī)院正常價格。
　　
　　直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格。?
　　
　　價格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實施的價格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價格控制確定每一區(qū)域直銷銷價格。
　　
　　全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價格直銷體系價差為：?醫(yī)院批準(zhǔn)價格為元?醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格
　　
　　（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制?
　　
　　轉(zhuǎn)介量和市場控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計劃控制；連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同?醫(yī)院銷售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競爭控制措施。
　　
　　一、分銷價格每一區(qū)域設(shè)立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全市價格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個人等
　　
　　（一）銷售系統(tǒng)確定?
　　
　　系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認(rèn)。?
　　
　　營銷部對市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院?·醫(yī)院對每一地區(qū)選擇的合作單位及個人進(jìn)行評定審核?·統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議?·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。
　　
　　1.市內(nèi)系統(tǒng)行動
　　
　　市內(nèi)營銷系統(tǒng)
　　
　　·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過活動直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如：各大市場和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負(fù)責(zé)?
　　
　　·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設(shè)，人脈營銷模式，營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實?
　　
　　·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助?
　　
　　郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng)?
　　
　　·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助?
　　
　　·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。?
　　
　　·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個合作人員。?
　　
　　2.縣區(qū)?系統(tǒng)行動
　　
　　活動直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個人模式
　　
　　·縣內(nèi)劃分為個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域?
　　
　　·每一區(qū)域聯(lián)系個合作伙伴?
　　
　　醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式：
　　
　　·縣區(qū)劃分個等級合作單位
　　
　　·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號引見工作?
　　
　　·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行?
　　
　　其他
　　
　　3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解?系統(tǒng)行動
　　
　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)?直銷模式
　　
　　·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。
　　
　　建立一個醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)?
　　
　　·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策
　　
　　5.市縣鄉(xiāng)三級地區(qū)銷量人員分解?
　　
　　第一階段市區(qū)?（1）對各體檢營銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵進(jìn)行資源共享?（2）建立并維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計劃之時拓展郊縣?（1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開業(yè)前突擊?（2）銷售系統(tǒng)/銷售計劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控?
　　
　　第二階段
　　
　　縣鄉(xiāng)村?（1）縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導(dǎo)?（2）重點(diǎn)協(xié)作單位的落實及協(xié)作人員確認(rèn)?（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)?（4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)?（5）其他重點(diǎn)渠道的合作
　　
　　郊縣?（1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)?（2）每個縣的娛樂居民區(qū)的引導(dǎo)?（3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)?（4）郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動?
　　
　　營銷促進(jìn)第三階段如第一階段：突擊病源的●對合作渠道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實現(xiàn)開門紅?●其他促銷活動的策劃?●根據(jù)實際引導(dǎo)病源成績進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵促進(jìn)?
　　
　　引導(dǎo)第四階段●根據(jù)市場操作實際情況進(jìn)行校正加強(qiáng)樹立虹橋醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。???
　　
　　廣告支持第一階段?城市市區(qū)：?（1）市區(qū)車輛廣告?（2）餐飲娛樂場所?（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的廣告?（4）風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點(diǎn)的廣告輻射?各郊縣：?（1）每郊縣的廣告輻射?（2）每郊縣娛樂聲所的合作?（3）每郊縣重要公路沿線墻體廣告
　　
　　

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