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            建材促銷方案

            時(shí)間:2022-08-06 19:08:46 計(jì)劃方案 我要投稿

            建材促銷方案

              建材促銷方案(一)

            建材促銷方案

              直接折扣

              直接折扣是最受消費(fèi)者歡迎的促銷方式,簡(jiǎn)單直接的優(yōu)點(diǎn)最為鮮明。但在方便實(shí)惠的背后,難免會(huì)有限制。知名品牌產(chǎn)品,直接打折的機(jī)會(huì)越少,而更傾向于統(tǒng)一零售價(jià)。因此,過分采取打折手段的往往是知名度較低的品牌。

              實(shí)用建議:對(duì)目標(biāo)品牌的統(tǒng)一折扣了解清楚,需要多跑幾家建材城、建材超市,了解折扣行情。同時(shí),鎖定重點(diǎn)節(jié)假日,與平時(shí)折扣做對(duì)比。此外,多方周旋,利用商家之間的競(jìng)爭(zhēng)獲取更多折扣機(jī)會(huì)。

              返券

              返券是僅次于打折的重要的促銷方式,尤其受到家居超市的青睞。但由于部分商家濫用返券,使這種促銷方法變得受到多方質(zhì)疑。如“五一”期間某知名建材超市推出“滿2000返1000”的返券活動(dòng),表面看起來(lái)力度誘人,可1000元的抵用券僅限櫥柜類商品使用,而且滿4000元才能使用1000抵用券,算下來(lái)相當(dāng)于每消費(fèi)7000元才能優(yōu)惠1000元,而且購(gòu)買櫥柜一般來(lái)說4000元是不夠的,超支部分無(wú)法使用到返券,因此核算下來(lái)僅相當(dāng)于88折左右。

              實(shí)用建議:返券的最佳使用范疇為:有多品類購(gòu)物需求,需一站購(gòu)齊的情況。此外,還要仔細(xì)核算,總需花費(fèi)的錢數(shù)÷總共買到的商品價(jià)格=平均折扣,然后與其他賣場(chǎng)和網(wǎng)上的價(jià)格比較,不要被返券的表面金額蒙蔽。

              特價(jià)套餐

              特價(jià)套餐是家居建材業(yè)較有優(yōu)勢(shì)的一種促銷形式,其針對(duì)的已不是單一商品,而是商品組合。比如“五一”期間,水槽、衛(wèi)浴等商品會(huì)推出特定款式組合成套餐;櫥柜、地板、壁柜也會(huì)贈(zèng)送配件,與主體商品搭配成套餐銷售。組合套餐的多為大品牌的主銷型號(hào),價(jià)格也相對(duì)實(shí)惠。

              實(shí)用建議:大多數(shù)套餐都是基本款式、缺乏風(fēng)格個(gè)性。所以,除非您對(duì)新家沒有太多追求,奉行“能用就行”的理念,否則,還是不要因小利而將來(lái)后悔。

              網(wǎng)上購(gòu)物

              網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)的實(shí)惠,大有超越傳統(tǒng)零售之勢(shì)。家居建材在線銷售大致分為兩種模式,一為網(wǎng)絡(luò),另一個(gè)是網(wǎng)上商城。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是由家居行業(yè)網(wǎng)站主辦,通過網(wǎng)上論壇召集的線下活動(dòng),通常有數(shù)十個(gè)建材品牌到場(chǎng),接受網(wǎng)友的集體砍價(jià)。另一種購(gòu)買模式是網(wǎng)上商城,在網(wǎng)上能展示海量的商品種類、細(xì)致的規(guī)格詳情,而且針對(duì)裝修建材的種類繁雜的特點(diǎn),設(shè)有專業(yè)的分類導(dǎo)引方式,搜索功能也很健全。

              實(shí)用建議:網(wǎng)絡(luò)雖好,但不可迷信。不管是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、還是網(wǎng)上商城,都只是一種銷售渠道,把他們當(dāng)成一個(gè)賣場(chǎng)來(lái)看待就可以了,所以一定要符合下面這條真理,那就是“品種全、價(jià)格低、服務(wù)有保障”。

              但是要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中出線,創(chuàng)新是必須的,下面我們借鑒一下其它企業(yè)在建材促銷活動(dòng)中的創(chuàng)新招數(shù),希望可以為大家?guī)?lái)靈感。

              建材促銷方案(二)

              一、活動(dòng)目的

              對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌 認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢。

              二、活動(dòng)對(duì)象

              活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

              三、活動(dòng)主題

              在這一部分,主要是解決兩個(gè)問題:

              1、確定活動(dòng)主題

              2、包裝活動(dòng)主題

              降價(jià)??jī)r(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

              在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者。

              這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

              四、活動(dòng)方式

              這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮:

              1、確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

              2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

              五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

              促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng),又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度,并降低顧客心目中的身價(jià)。

              六、廣告配合方式

              一個(gè)成功的促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

              七、前期準(zhǔn)備

              前期準(zhǔn)備分三塊:1、人員安排 ;2、物資準(zhǔn)備;3、試驗(yàn)方案

              在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無(wú)空白點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作?誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼。

              在物資準(zhǔn)備方面,要事無(wú)巨細(xì),大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來(lái),然后按單清點(diǎn),確保萬(wàn)無(wú)一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

              尤為重要的是,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

              八、中期操作

              中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。同時(shí),在實(shí)施方案過程中,應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對(duì)促銷方案的控制。

              九、后期延續(xù)

              后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手,即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

              十、費(fèi)用預(yù)算

              要對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,直到活動(dòng)開展后,才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

              十一、意外防范

              每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

              十二、效果預(yù)估

              預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

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