商品銷售策劃書

　　商品銷售策劃書（一）

　　一、形勢分析

　　總體形式

　　我國電子廣播系統(tǒng)行業(yè)從20世紀90年代初開始起步，到現(xiàn)在大致經(jīng)歷了以下四個發(fā)展階段：導(dǎo)入階段、快速上升階段、調(diào)整階段以及平穩(wěn)發(fā)展階段。

　　90年代以前屬于導(dǎo)入期，90年至95年是一個起步期，當(dāng)時人們生活水平有了迅速的提高，人們開始要求豐富的高質(zhì)量的精神文明活動，尤其是95、96年，短短兩年間，卡拉OK、KTV、歌舞廳等娛樂場所遍地開花。娛樂業(yè)的快速上升，刺激電子廣播系統(tǒng)的需求急劇上升，從而直接帶動了這個行業(yè)的第一次飛速發(fā)展。然而當(dāng)時整個行業(yè)的局面比較混亂：大量生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、工程商涌現(xiàn)；品牌混戰(zhàn)；行業(yè)法規(guī)不健全；產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊；價格不透明；消費者缺乏產(chǎn)品知識，其行為也大多屬于沖動型消費。

　　但是接下來的幾年，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)增長速度放緩，進入一個調(diào)整期，整個行業(yè)進行洗牌，淘汰了相當(dāng)大一部分質(zhì)量不好的產(chǎn)品以及實力不夠的企業(yè)。因此到2001年為止，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量急劇減少，品牌相對集中，產(chǎn)品質(zhì)量逐漸規(guī)范化，價格透明度也逐漸增高。

　　2002年以后，發(fā)展規(guī)模與發(fā)展速度都逐漸進入平穩(wěn)狀態(tài)。這一階段的發(fā)展主要得益于“三個代表”中關(guān)于先進文化的代表，加速了我國文化的進步，政府機構(gòu)加大了對發(fā)展文化的資金投入，地方政府也加強了對于文化娛樂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各企事業(yè)單位對文化娛樂設(shè)施進行了大量的采購。雖然2003年上半年遭遇SARS疫情，電子廣播系統(tǒng)的發(fā)展經(jīng)受重大的影響，但是隨著疫情時期的過去，文化演出市場的需求不僅沒有減弱反而呈強勢增長，2003年下半年立刻迎來了一個銷售旺季，經(jīng)驗證，2002年－2003年電子廣播系統(tǒng)的發(fā)展穩(wěn)中有升。2003以后，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)繼續(xù)穩(wěn)步上升；2002年－2005年，市場增長率已經(jīng)高達25、8%！據(jù)預(yù)測，2005年中國文化市場的潛在需求將達到5500億元，演藝器材市場潛力巨大，特別2008年北京奧運會、2010年世界博覽會與亞運會的舉辦，強烈刺激著對電子廣播系統(tǒng)設(shè)備的需求，這將引領(lǐng)我國電子廣播系統(tǒng)行業(yè)下一個發(fā)展的高峰！

　　目前，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展期。市場容量持續(xù)增長，目前市場增長速度保持在十幾個百分點。2005年市場化程度進一步加快，市場格局將得到進一步調(diào)整。

　　生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量基本穩(wěn)定，品牌化程度越來越高。前幾年生產(chǎn)廠家 “魚龍混雜”，最高時估計全國有4000多家！小廠家運作已經(jīng)越來越困難。

　　產(chǎn)品的價格逐漸透明，行業(yè)利潤率行業(yè)利潤趨于下降。由于電子廣播系統(tǒng)對消費者的專業(yè)要求相對其他產(chǎn)品比較高，消費者更多地依賴產(chǎn)品的品牌和價格來判斷質(zhì)量的高低。一直以來，經(jīng)營者們“炒作”現(xiàn)象非常嚴重，質(zhì)量相差無幾的產(chǎn)品價格卻高低不一，高達幾萬塊，低至一兩千塊不等。這兩年消費者對產(chǎn)品的了解逐漸加深，消費行為趨于理智，價格透明度也越來越高，而營運費用卻不斷上升，因此整個行業(yè)的利潤率已處于下降狀態(tài)。

　　競爭手段走向多樣化。03年以前的競爭手段主要以價格競爭為主，尤其是國內(nèi)同一層次的品牌，不息以讓利、降價銷售等價格手段來爭取更大的市場份額。這兩年逐漸進入微利時代，各品牌都紛紛轉(zhuǎn)向打造自身核心競爭力，通過提高調(diào)試技術(shù)、打造專業(yè)的服務(wù)以及廣泛的品牌傳播等途徑來占領(lǐng)市場。

　　渠道商能力提升迅速，渠道發(fā)展進一步完善。目前國內(nèi)最具實力的渠道商，他們的渠道發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)完善。目前的業(yè)務(wù)拓展主要通過以下三個渠道：第一渠道：發(fā)展下級區(qū)域代理商。通過下級渠道來拓展市場，該途徑主要是銷售產(chǎn)品。第二渠道：工程銷售商。公司直接參與工程投標(biāo)，通過工程銷售實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。第三渠道：與其他工程商合作，提供工程設(shè)計、咨詢服務(wù)，通過靈活的合作方式實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

　　用戶使用水平有待提高。需求與供給相互相成，使用者對產(chǎn)品的需求不斷提高能夠推動整個行業(yè)向更高層次發(fā)展。但目前使用者普遍缺乏專業(yè)知識，對產(chǎn)品的理解和欣賞水平與產(chǎn)品的發(fā)展不同步，這既是專業(yè)經(jīng)營者的無奈，也是影響行業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。專業(yè)人士認為，大概需要5－10年才能突破這個瓶頸。

　　二、企業(yè)歷史背景分析

　　1，企業(yè)性質(zhì)

　　2，營銷額與利潤歷史數(shù)據(jù)

　　3，企業(yè)經(jīng)營理念與總體規(guī)劃，目標(biāo)

　　4，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

　　5，企業(yè)優(yōu)勢與劣勢

　　6，企業(yè)以往經(jīng)營活動的回顧與分析

　　二、消費者分析

　　1，本企業(yè)的目標(biāo)市場區(qū)域國內(nèi)和國際市場

　　2，存在哪些細分市場？本企業(yè)的目標(biāo)群 區(qū)域代理商 工程銷售商 與其他工程商合作 外貿(mào)soho DJ

　　3，在哪里有多少消費者 根據(jù)各區(qū)域經(jīng)濟水平 總?cè)丝跀?shù)量 經(jīng)濟發(fā)展政策 消費水平而定

　　4，這些消費者是什么樣子的？他們怎么生活，怎么使用該商品及相關(guān)產(chǎn)品企事業(yè)單位 學(xué)校 政府機關(guān) 娛樂市場ktv

　　5，他們買多少？

　　工程量

　　6，為什么購買，在產(chǎn)品中尋求何種特征 產(chǎn)品價值 滿足自我需要

　　7，購買過程，購買時的影響因素 消費能力 經(jīng)濟實力 品牌意識 銷售服務(wù)

　　三、行業(yè)市場與競爭分析   3，競爭者排隊：上位，同位，下位（以市場占有率或銷售額）

　　4，競爭格局辨認------是否形成了市場的領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補缺者。

　　5，重要競爭者的市場表現(xiàn)，營銷方案，競爭策略，競爭優(yōu)勢

　　6，本企業(yè)的營銷機會

　　四、營銷宏觀條件

　　2005年中國文化市場的潛在需求將達到5500億元，演藝器材市場潛力巨大，特別2008年北京奧運會、2010年世界博覽會與亞運會的舉辦，強烈刺激著對電子廣播系統(tǒng)設(shè)備的需求、

　　五、營銷目標(biāo)

　　1、年銷售任目標(biāo) 800萬

　　2、利潤額

　　六、營銷組織機構(gòu)及區(qū)域結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 銷售部門經(jīng)理 1人 大區(qū)經(jīng)理 5人

　　1、華東地區(qū)（包括山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海）；

　　2、華南地區(qū)（包括廣東、廣西、海南）；

　　3、華中地區(qū)（包括湖北、湖南、河南、江西）；

　　4、華北地區(qū)（包括北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古）；

　　5、西北地區(qū)（包括寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅）；

　　6、西南地區(qū)（包括四川、云南、貴州、西藏、重慶）；

　　7、東北地區(qū)（包括遼寧、吉林、黑龍江）；

　　七、營銷部職責(zé)

　　一、工作職責(zé)：

　　1、負責(zé)公司年度營銷計劃的制定、推動與實施。

　　2、負責(zé)國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。

　　3、負責(zé)完成公司下達的各項任務(wù)。

　　4、負責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

　　5、負責(zé)制定各區(qū)域的銷售計劃。

　　6、負責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。

　　7、負責(zé)對本部門工作人員進行考核總結(jié)。

　　8、負責(zé)本部銷售費用的使用的控制。

　　9、負責(zé)對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監(jiān)控、評估。

　　二、工作重點：

　　1、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。

　　2、制定各區(qū)銷售任務(wù)和營銷計劃。

　　3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。

　　4、定期組織人員進行市場銷售情況調(diào)查。

　　5、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。

　　6、每月對銷售情況及費用匯總總結(jié)。

　　7、每月對省區(qū)經(jīng)理工作進行考核總結(jié)。

　　8、加強對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強化營銷理念。

　　9、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；

　　10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財務(wù)、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。

　　三、工作規(guī)范：

　　1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。

　　2、接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達的各項工作任務(wù)。

　　3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。

　　4、每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。

　　5、每周六召開本部門工作會議一次，每月必須召開部門銷售會議一次以上

　　6、每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告。

　　八、營銷經(jīng)理相關(guān)工作

　　一、工作職責(zé)：

　　1、負責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。

　　2、負責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

　　3、負責(zé)完成營銷部下達的各項工作任務(wù)。

　　4、負責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設(shè)和各類終端建設(shè)工作。

　　5、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。

　　6、負責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

　　7、負責(zé)本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

　　8、負責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機構(gòu)的組建工作。

　　二、工作要點：

　　1、迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務(wù)。

　　2、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。

　　3、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。

　　4、策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。

　　5、根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。

　　6、在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎(chǔ)。

　　7、每月對銷售和費用情況匯總分析。

　　三、工作規(guī)范：

　　1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。

　　2、接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達的各項工作任務(wù)。

　　3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

　　4、每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報營銷部。

　　5、每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。

　　6、每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進

　　度表）。并電話匯報。

　　7、每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會議一次。

　　8、每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調(diào)查表、月費用統(tǒng)計表、月工作總結(jié)與計劃報告。

　　九、區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作

　　一、工作職責(zé)

　　1、負責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；

　　2、負責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；

　　3、負責(zé)完成營銷部和上級下達的各項任務(wù)指標(biāo)；

　　4、負責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

　　二、工作重點

　　1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)；

　　2、協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和各類終端網(wǎng)絡(luò)。

　　3、協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。

　　三、工作規(guī)范

　　1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象；

　　2、接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達的工作任務(wù)；

　　3、每周六參加區(qū)域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）；

　　4、認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；

　　5、每月28日前向區(qū)域負責(zé)人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告；

　　6、每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。

　　十、銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

　　一、工作職責(zé)：

　　1、負責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項。

　　2、負責(zé)為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。

　　3、負責(zé)為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。

　　4、負責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項工作。

　　5、負責(zé)為各級業(yè)務(wù)人員建立個人工作檔案。

　　6、負責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

　　7、負責(zé)配合營銷部負責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營銷正常辦公制度）。

　　8、負責(zé)營銷部的各類統(tǒng)計工作。

　　二、工作要點：

　　1、發(fā)貨要準確、及時、安全。

　　2、聯(lián)絡(luò)客戶要主動，解決問題要耐心。

　　3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據(jù)。

　　4、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細致，便于考核。

　　5、客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

　　6、配合各部門工作要細致，統(tǒng)計工作要細心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。

　　三、工作規(guī)范：

　　1、執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。

　　2、接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務(wù)。

　　3、及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。

　　4、每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經(jīng)理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。

　　5、每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。

　　十一、銷售費用

　　部門經(jīng)理 底薪2500 提成1% 年任務(wù)完成0、1%

　　大區(qū)經(jīng)理 底薪1200 提成1% 年任務(wù)完成0、1%

　　出差 120元/天

　　十二、營銷人員獎懲制度

　　一、獎勵制度

　　1、銷售人員主動反映可開發(fā)新產(chǎn)品而被公司采納，生產(chǎn)并向全國推廣的，根據(jù)為公司帶來效益的大小、一般的獎勵100元，重大的獎勵300元。

　　2、主動策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎勵500元。

　　3、向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎勵200元。

　　4、完成公司營銷部下達的全年銷售指標(biāo)和其他任務(wù)者，獎勵200元。

　　5、全年工作遵從公司規(guī)章制度沒有違反者，獎勵100元。

　　二、懲罰辦法

　　1、挪用公款，一律解雇，并依追究法律責(zé)任。

　　2、與客戶串通者，一律解雇。

　　3、利用公務(wù)出差，無故不執(zhí)行任務(wù)，以曠工處理，并記小過一次。

　　4、挑撥公司與員工感情或泄漏職務(wù)、公司機密者，一律解雇。

　　5、涉及賭場或與客戶賭博者，一律解雇。

　　6、未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過一次。

　　7、不遵照上級指揮行事，記大過一次。

　　8、連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關(guān)報表上交或未填者，記小

　　9、連續(xù)三月未完成公司下達任務(wù)目標(biāo)，工作態(tài)度不積極端正，公司視情況可以開除。

　　十三、報銷程序標(biāo)準

　　票據(jù)規(guī)范

　　十四、培訓(xùn)

　　1、產(chǎn)品知識

　　2、企業(yè)知識

　　3、市場分析

　　4、職業(yè)技能

　　5、電話銷售技巧

　　6、拜訪總經(jīng)銷商要注意的問題

　　7、團隊士氣激勵

　　8、互動培訓(xùn)

　　9、營銷理論

　　10、營銷實戰(zhàn)與案例

　　附：表 略

　　關(guān)鍵在執(zhí)行 還有人的因素

　　總體市場成本 老板開支 年提成 800萬*1%=80000

　　800萬*0、1%=8000

　　年工資 2500*12=30000

　　1200*12*5=72000

　　出差 120*60*5=36000

　　風(fēng)險分析：人員流動 未完成任務(wù) 出差未出成果

　　季度考核大區(qū)經(jīng)理是否能達標(biāo)

　　半年考核部門經(jīng)理能否達標(biāo)

　　商品銷售策劃書（二）

　　一、企劃托管

　　海源食品營銷策劃團隊領(lǐng)銜，針對相對成熟，需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務(wù)，囊括品牌管理、品牌傳播、階段招商等，為企業(yè)強力打造品牌營銷策劃戰(zhàn)略服務(wù)。

　　二、項目托管

　　針對企業(yè)某個階段或具體項目的企劃營銷服務(wù)需求，由海源食品營銷設(shè)計團隊和企業(yè)品牌營銷策劃團隊領(lǐng)銜，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務(wù)，囊括新品上市、展會營銷、活動推廣等，幫助企業(yè)迅速實現(xiàn)業(yè)績倍增。

　　三、顧問式服務(wù)

　　海源食品營銷策劃團隊領(lǐng)銜，針對企業(yè)需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，針對企業(yè)需求，選擇服務(wù)項目；我們在提供執(zhí)行方案的同時，針對每一項服務(wù)做出指導(dǎo)或培訓(xùn)；(adivasplayground.com)服務(wù)形式：針對企業(yè)需求制定方案，提供數(shù)次后續(xù)指導(dǎo)和培訓(xùn)；（根據(jù)企業(yè)情況協(xié)商）為你的企業(yè)提供專業(yè)視角，為企業(yè)的利益提供專業(yè)的意見和解決方案以及增值服務(wù)。

　　四、保姆式服務(wù)

　　海源食品營銷策劃團隊對企業(yè)進行全面系統(tǒng)分析后確定服務(wù)項目，主要包括：企業(yè)戰(zhàn)略制定、品牌策劃、企業(yè)形象定位、產(chǎn)品管理、促銷政策制定、組織成立及制度確定、人事管理考核及日常管理問題進行深入式探討，并拿出解決方案；每月召開1-2次高管內(nèi)部座談會，針對性討論問題并拿出具體解決方案；并對相關(guān)人員進行至少每月1次針對性指導(dǎo)和培訓(xùn)。為你提供企業(yè)全方位的管理咨詢，團隊建設(shè)等專業(yè)化服務(wù)。

　　五、全案托管服務(wù)

　　基于“企劃托管”之上全體系、全程孵化服務(wù)。智力資本+人力資本+實戰(zhàn)經(jīng)驗，提供多元化嫁接渠道、優(yōu)勢資源整合平臺。解決企業(yè)品牌營銷策劃、企業(yè)執(zhí)行團隊、人才培養(yǎng)等企業(yè)全案問題，并搭建資本運營系統(tǒng)服務(wù)平臺，讓企業(yè)效益快速提升。使你的企業(yè)以最低的經(jīng)營風(fēng)險實現(xiàn)利益最大化。

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