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成功面試“收尾”術(shù)（3）-把握收尾時(shí)機(jī)
你在什么時(shí)候可以用一個(gè)試探性收尾呢？這個(gè)問(wèn)題有三個(gè)答案。在尼科先生的案例中，試探性收尾驗(yàn)證了一個(gè)古老的銷售哲理：隨時(shí)準(zhǔn)備收尾。在工作面試中，這還有一個(gè)前提，雙方必須已經(jīng)建立了某種程度的共同興趣。如果試探性收尾來(lái)得太早或太猛，你將一無(wú)所獲。如果，面試時(shí)間已經(jīng)過(guò)半，而你感覺(jué)進(jìn)展順利時(shí)，你就可以提出一個(gè)“不是問(wèn)題的問(wèn)題”，看看自己前面的表現(xiàn)如何。
傳統(tǒng)上試探性收尾的最佳時(shí)機(jī)，體現(xiàn)在L公司的案例中。在面試接近尾聲時(shí)，提出試探性收尾感覺(jué)會(huì)更為自然，但是這將帶來(lái)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。你的考官可能提出不止一個(gè)反對(duì)意見。雖然這不一定會(huì)搞砸面試，但是如果你的面試只剩下5分鐘或者10分鐘，你可能沒(méi)有時(shí)間來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。所以，比較明智的做法是在估計(jì)面試時(shí)間剩下四分之一時(shí)，你就做一個(gè)巧妙的試探性收尾。
收尾的最佳時(shí)間并非一成不變。但是不管怎么樣，你都應(yīng)該對(duì)“購(gòu)買信號(hào)”一直保持高度敏感。任何時(shí)候，只要看到或者聽到購(gòu)買信號(hào)，你就馬上用一個(gè)試探性收尾來(lái)鞏固你取得的進(jìn)展，看看潛在客戶是否已經(jīng)下定決心購(gòu)買。
留意購(gòu)買信號(hào)
考官們會(huì)發(fā)出兩種購(gòu)買信號(hào)：直接的和間接的。想要面試成功的人必須能領(lǐng)會(huì)兩種信號(hào)，抓住機(jī)會(huì)，做一次試探性收尾。直接的購(gòu)買信號(hào)是我們喜歡聽的，也很容易領(lǐng)會(huì)。他們包括：
“你看起來(lái)就是我們要的那種人。”
“那（具體的技術(shù)或者經(jīng)驗(yàn)）對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常有用。”
“你現(xiàn)在的雇主要多長(zhǎng)通知時(shí)間？”
“我覺(jué)得你能夠勝任這份工作�！�
“你什么時(shí)候能夠開始工作？”
很重要的一點(diǎn)，你要牢記盡可能在收到最明顯的購(gòu)買信號(hào)時(shí)結(jié)束面試，雖然，不論這些購(gòu)買的信號(hào)給了你多么深刻的印象，并沒(méi)有人說(shuō)：“你被錄用了！”
考官們發(fā)出的間接的購(gòu)買信號(hào)微妙了許多，也許就是一些精心準(zhǔn)備的、用來(lái)挖掘候選人的深層情況的問(wèn)題。這是一個(gè)好消息，因?yàn)樗砻骺脊賯儗?duì)你的興趣越來(lái)越大。你聽到這樣一些信號(hào)后，應(yīng)該做一個(gè)試探性收尾。下面是一些間接的購(gòu)買信號(hào)：
“這是一個(gè)好方法。你認(rèn)為在我們這里會(huì)達(dá)到什么效果？”
“我喜歡這個(gè)故事。這種情況在我們公司也經(jīng)常發(fā)生�！�
“那對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是很不錯(cuò)的，但是你能否告訴我，對(duì)于用戶而言，情況又是如何呢？”
“對(duì)于我們重組那個(gè)部門，你有什么好的建議？”
“我認(rèn)為你的方法不錯(cuò)�！�
發(fā)現(xiàn)反對(duì)意見
你已經(jīng)收到了一個(gè)或者兩個(gè)購(gòu)買的信號(hào)，你已經(jīng)做過(guò)了一次試探性收尾，結(jié)果讓你萬(wàn)分吃驚的是，你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)反對(duì)意見。很好，千萬(wàn)不要被嚇懵了。你的考官有一個(gè)反對(duì)意見，你成功地發(fā)現(xiàn)了它，你就達(dá)到了目的。不要采取被動(dòng)辯解的態(tài)度，如果你這樣做，你就無(wú)法真正理解你的考官的真實(shí)意圖。如果你不能全面了解他的意圖，你就不可能有效地解決這個(gè)反對(duì)意見。
如果你了解工作職責(zé)最初是如何制定的，你就能更好地理解這種情況。人力資源專家說(shuō)，很少工作職責(zé)是編寫得完美無(wú)缺的。雖然有些是對(duì)空缺職位的準(zhǔn)確定義；其他卻可能只是前一任員工的工作職責(zé)的一份清單。而這個(gè)工作職責(zé)可能是經(jīng)理對(duì)十全十美的超人的期望，或者可能是只適合在報(bào)紙廣告上刊登的最基本、最簡(jiǎn)單的工作要求的清單。
要找到一個(gè)完全符合工作職責(zé)要求的人是非常困難的，因?yàn)楣ぷ髀氊?zé)本身也并不精確。有些候選人在某方面能力特別強(qiáng)。有些人可能擁有非常吸引人、公司非常需要的，卻沒(méi)有在工作職責(zé)中列出的技術(shù)。簡(jiǎn)而言之，你不是一份工作的完美候選人，原因之一是任何一份特定的工作都不可能有完美的候選人。
面試不是辯論
還要記住很重要的一點(diǎn)，面試的目的是獲得一份工作，而不是贏得辯論賽的獎(jiǎng)杯。一個(gè)反對(duì)意見是要求迂回前進(jìn)，并非此路不通。你并不需要改變考官的每一個(gè)觀點(diǎn)，就像你在路上行駛并不需要去填補(bǔ)道路的每一個(gè)坑洼�？脊偈且粋�(gè)人，他的觀點(diǎn)和你的觀點(diǎn)一樣值得尊重。尊重他的反對(duì)意見，表明你具有很高的專業(yè)水平和客觀態(tài)度。
你發(fā)現(xiàn)了反對(duì)意見并不意味著你得不到工作。事實(shí)上，你如何處理反對(duì)意見也許決定你能否獲得工作。
讓我們?cè)倩仡^看看L公司的案例。在試探性收尾時(shí)，你告訴斯特勞斯先生，在進(jìn)一步了解公司的情況后，你認(rèn)為自己能在他的公司大展宏圖。在希望得到一些積極的反饋時(shí)，你明智地敞開了大門，等他提出其他情況或者問(wèn)題。我們假設(shè)斯特勞斯先生提出了以下的問(wèn)題：
“我也認(rèn)為我們的談話非常愉快。你具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是L公司是一家小公司。而你的經(jīng)驗(yàn)都是在大公司積累的，這讓我有些擔(dān)心�！焙�！這是一個(gè)客觀公正的評(píng)價(jià)，這個(gè)問(wèn)題你在做面試準(zhǔn)備工作的時(shí)候就應(yīng)該想到了。（這是又一個(gè)重要原因，你必須為每一次面試單獨(dú)做好準(zhǔn)備工作。這樣，你有時(shí)間來(lái)分析自己應(yīng)聘每個(gè)職位時(shí)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而不是僅僅馬馬虎虎地做些準(zhǔn)備。）
記住，你是來(lái)應(yīng)聘工作，而不是來(lái)辯論。你沒(méi)有必要說(shuō)服斯特勞斯先生改變他的觀點(diǎn)。你要做的是尊重他的看法，并確定自己能否解決這個(gè)問(wèn)題，還有最好就是說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。除非你的簡(jiǎn)歷上有重大的漏洞（這種情況，你必須說(shuō)明清楚），我們會(huì)說(shuō)斯特勞斯先生的觀點(diǎn)是正確的。這意味著你不能解決這個(gè)難題，但是你可以說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。以下是如何說(shuō)明。
花一點(diǎn)時(shí)間，仔細(xì)考慮考官的問(wèn)題，從他的角度來(lái)考慮。如果你要聘請(qǐng)一個(gè)大公司的人到小公司上班，你會(huì)有什么顧慮呢？如果你這樣思考了，一個(gè)機(jī)智的答復(fù)可能是這樣的：“我明白您的意思，斯特勞斯先生。但是，在我此前的工作中，我負(fù)責(zé)的一個(gè)租賃團(tuán)隊(duì)很大程度上是像一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門一樣運(yùn)作。我領(lǐng)導(dǎo)我的團(tuán)隊(duì)，像一個(gè)企業(yè)一樣地發(fā)展，因?yàn)槲覀儽仨氁揽孔约旱匿N售收入才能生存，我們所有人都必須身兼數(shù)職。我的確喜歡這樣的工作。事實(shí)上，此前的工作讓我相信自己在貴公司能夠取得更加輝煌的成功�！�
好，你也許并沒(méi)有這種經(jīng)歷。那么，你有過(guò)什么發(fā)揮創(chuàng)業(yè)精神的經(jīng)歷呢？什么情況讓你相信自己能在創(chuàng)業(yè)家的位置上工作呢？你必須有充分的理由說(shuō)明自己為什么要從一個(gè)大公司到一個(gè)小公司工作。同時(shí)，對(duì)考官表示尊重，客觀地考慮他的反對(duì)意見，要么解決它，要么說(shuō)明它，最后再回過(guò)來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)反對(duì)意見時(shí)，考官并非是在為難你。他是表達(dá)出自己對(duì)你能否勝任這份工作的擔(dān)憂和顧慮，或者是他對(duì)其他某種類型人物的偏愛。這些情況都存在，你的任務(wù)是把它們提出來(lái)，坦率地討論。否則，面試結(jié)束后，在你毫不知情、無(wú)法為自己辯解的情況下，這些反對(duì)意見就會(huì)對(duì)你造成不利。如果你能化解考官的擔(dān)憂，克服他的偏愛，消除他的顧慮，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，發(fā)覺(jué)并處理好反對(duì)意見，將給你一個(gè)絕好的成交機(jī)會(huì)，而別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則不可能獲得。
現(xiàn)在要求成交
現(xiàn)在，你知道什么是試探性收尾，如何發(fā)現(xiàn)潛在的反對(duì)意見，如何說(shuō)明或者解決它們，接下來(lái)就是真正的收尾了。在專業(yè)銷售培訓(xùn)里，這被稱為“提出大問(wèn)題”——要求成交。工作面試和專業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售不同。在傳統(tǒng)的銷售里，你會(huì)說(shuō)諸如此類的話來(lái)要求成交：“那么，布勞爾特小姐，我們已經(jīng)討論了產(chǎn)品的要求、你的預(yù)算以及送貨條件，所有這些我們都能夠做到。今天下午我們能就這套系統(tǒng)簽署一份協(xié)議嗎？”你提醒了買家討論過(guò)的內(nèi)容，以及你如何滿足了他的要求，然后你就要求成交。
現(xiàn)在，買家必須回答同意，或者給你另外一個(gè)反對(duì)意見，對(duì)反對(duì)意見你將竭力處理好。然后，你再次提出收尾。也許又有一個(gè)反對(duì)意見出現(xiàn)。你再次盡最大努力克服或者說(shuō)明它。也許，這看起來(lái)簡(jiǎn)直是自討苦吃，但是一些銷售培訓(xùn)師指出，一個(gè)銷售員也許需要5個(gè)、6個(gè)甚至7個(gè)試探性收尾，然后才能得到一個(gè)明確的同意或者否決。
任何一個(gè)老練的銷售員都會(huì)告訴你這是銷售過(guò)程中最艱難的部分。很多銷售員一直不停地介紹自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，但是從來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)提出大問(wèn)題。這就是為什么你經(jīng)常聽銷售經(jīng)理們說(shuō)外面有很多銷售人員，但是很少有高明的收尾人員。而一個(gè)為獲得工作的求職者，不僅是銷售人員，更是高明的收尾人員。
因?yàn)槠赣脹Q定很少會(huì)在面試結(jié)束后當(dāng)場(chǎng)定下來(lái)，你說(shuō)一些類似“我是不是很棒？我明天可以開始上班了嗎？”這樣的話，不會(huì)有很好的效果。你必須說(shuō)得更加委婉一些。有些人在面試結(jié)束后，只會(huì)可憐兮兮地說(shuō)：“謝謝你，吉爾羅伊先生，我期待著你的消息�！边@樣的話當(dāng)然毫無(wú)用處。如果你能說(shuō)一些非常含蓄、恰當(dāng)?shù)脑挘愫凸ぷ鳈C(jī)會(huì)的距離就會(huì)拉得更近一些。
一個(gè)最強(qiáng)有力的面試收尾方法可能是告訴考官你需要那份工作。那就是你參加面試的原因，對(duì)不對(duì)？有人會(huì)反對(duì)這樣的說(shuō)法。他們說(shuō)他們?nèi)⒓用嬖囀窍肟纯从袥](méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)。這些人，我們可以稱之為"得不到工作的家伙"。當(dāng)眾多面試人員踏上這一場(chǎng)心智的發(fā)現(xiàn)之旅時(shí)，其中一個(gè)人將到達(dá)目的地，然后會(huì)竭力地展示自我，發(fā)現(xiàn)并處理好反對(duì)意見，集中精力，巧妙收尾，拿到工作機(jī)會(huì)。接下來(lái)，他將評(píng)估工作環(huán)境、福利待遇、發(fā)展機(jī)會(huì)。換句話說(shuō)，直到拿到聘書后，你才能決定是否加入這家公司。聘書就是面試的目的。
讓我們回到L公司案例，好好想一想，你會(huì)怎么做呢？（記住，斯特勞斯先生擔(dān)心你缺乏小公司的工作經(jīng)驗(yàn)）。一個(gè)漂亮的收尾大概是這樣：“斯特勞斯先生，謝謝你今天為我面試，我對(duì)整個(gè)面試感到非常滿意。L公司就是我要找的那種類型的公司，我可以把豐富的大公司工作經(jīng)驗(yàn)和我天生的創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)結(jié)合起來(lái)。我希望你會(huì)錄用我，如果你決定錄用我，我絕對(duì)不會(huì)讓你失望�！�
既然潛在的反對(duì)意見可能會(huì)決定工作得失，那么逃避是毫無(wú)意義的。像上面這個(gè)案例一樣，爭(zhēng)取從一個(gè)積極的角度來(lái)解釋反對(duì)意見，把它說(shuō)成你能夠把豐富的業(yè)務(wù)技術(shù)帶到快速發(fā)展的小公司。然后在結(jié)束語(yǔ)里，強(qiáng)調(diào)你對(duì)小公司的樂(lè)觀態(tài)度，以及自己具有的創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)。
申請(qǐng)一份工作時(shí)，直接告訴考官你需要這份工作，是最有力量的收尾之一。如果你清楚地、直接地表達(dá)你希望被錄用，在考官做出錄用的最終決定時(shí)，必然會(huì)想起你留給他的深刻印象。這是對(duì)你有利的又一個(gè)因素，充分使用你能得到的每一個(gè)有利因素，這是贏得工作面試的所在。
這些專業(yè)銷售絕技，信之則靈。請(qǐng)你為自己著想，和幾個(gè)成功的銷售員交流。問(wèn)他們反對(duì)意見是否真的鋪平了通往成交的道路。問(wèn)他們最善于收尾的人是否是最優(yōu)秀的銷售員。問(wèn)他們是否使用這些銷售絕技（他們肯定用），他們是否和其他人分享自己獨(dú)到的收尾技巧（他們肯定不干）。問(wèn)他們是否認(rèn)為你可以學(xué)習(xí)這些銷售絕技，并把它們應(yīng)用到工作面試中，他們肯定贊同！
原文經(jīng)許可摘自Paul Powers博士所著Winning Job Interviews一書。作者2005年登記版權(quán)。該書由位于美國(guó)新澤西州富蘭克林湖的Career Press Inc.出版。黃德文譯。
Paul Powers博士是一個(gè)演講家、論壇領(lǐng)導(dǎo)人、管理心理學(xué)家，他在世界各地為各公司提供如何選擇、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)員工的咨詢服務(wù)。他著有暢銷書Love Your Job! Loving the Job You Have...Finding a Job You Love。
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