電子市場復(fù)蘇

事實正如那句聲明狼籍的諺語所說的一樣，電子市場顯然是生活在一個非常有趣的時代。 
 

從1999年到2000年，在市場分析公司預(yù)測的巨大的B2B電子商務(wù)收入的驅(qū)使下，數(shù)以千計的電子市場像雨后春筍般的涌現(xiàn)出來。在B2B最狂熱的一個時期，電子市場投資集團 ICG的市場資本總額甚至已經(jīng)超過了世界上最大的汽車制造商General Motors。

但是事情后來的發(fā)展卻出乎人們的意料。在2001年，ICG在電子市場上的投資損失了95% ，這種境況對于電子市場和其他的B2B股票來說是非常普遍的。

在投資者對電子市場失去信心之后，很多電子市場失去了想要繼續(xù)生存下去所需要的充足的資金來源。要想吸引購買者和銷售者以達到必要的交易額來支付運營支出需要一定的時間。自從去年年底以來，電子市場就很少受到媒體的關(guān)注，因此很多人可能認(rèn)為電子市場這個概念已經(jīng)徹底消失了。

電子市場101

從本質(zhì)上來看，一個電子市場就是一個網(wǎng)站，在那里，各家公司可以通過使用不同的方式來購買和銷售產(chǎn)品及服務(wù)，例如通過目錄、出價詢問系統(tǒng)、拍賣、反拍賣、報價要求（RFQ）和建議要求（RFP）。一些電子市場甚至還通過使用不止一種方式來滿足購買者和銷售者的不同要求。例如，購買者可能想要通過目錄來購買常規(guī)庫存產(chǎn)品，通過出價詢問系統(tǒng)進行日用品購買，或者通過拍賣來進行偶然性購買，比如那些額外的庫存商品。

好處
減少交易成本可能是使用電子市場的最引人注目的好處。電子市場可以使交易過程的成本節(jié)省四分之三，按照國家購買經(jīng)營協(xié)會的計算，這一數(shù)目平均可以達到79美元。電子市場同時還可以幫助購買者尋找到價格有市場競爭力的產(chǎn)品，并且可以幫助銷售者在不用大規(guī)模增加銷售和市場預(yù)算的情況下接觸到更多的客戶。除此之外，電子市場上的交易完成速度比通過常規(guī)渠道進行交易要快得多，并且電子市場上的交易可以晝夜進行，這一點對于那些在全球范圍內(nèi)從事購買和銷售的公司來說是一個很大的福音。

水平的或垂直的
電子市場的發(fā)展方向不是水平型的就是垂直型的。水平型市場向多種類型的商家和消費者提供了大范圍的一般商品，即通常被成為"間接的"或"維護、修理和操作"產(chǎn)品。這些產(chǎn)品--例如紙夾子、辦公設(shè)備、燈泡、清潔用品等--對于各家公司運營來說是必需的，但是卻沒有戰(zhàn)略上的價值。與水平型市場相反，垂直型市場則是以特定的產(chǎn)品、內(nèi)容和服務(wù)，包括所謂的"直接"產(chǎn)品來滿足特定行業(yè)的產(chǎn)品需求，例如Quadrem主要針對采礦業(yè)、Exostar主要面向航空業(yè)，而E2open則以電子產(chǎn)業(yè)為主要市場。垂直型市場所提供的產(chǎn)品都是制造業(yè)公司完成自己的產(chǎn)品制造所必需的原材料。

所有權(quán)與使用權(quán)
根據(jù)市場的使用者或所有者和控制者的不同，電子市場可以被分為兩到三種主要的類型。電子市場的使用不是公共的就是專用的。在公共市場上，任何達到了市場管理人員所制定的標(biāo)準(zhǔn)的商家都可以參與其中。與此不同的是，在專用市場上，只有特定的商業(yè)合作伙伴才能享有使用權(quán)，并且專用市場通常都是由一家公司單獨所有和控制的。

公共市場的所有者可以分為兩種類型。團體市場的所有者和控制者是已經(jīng)建立起來的業(yè)內(nèi)的一些公司。獨立市場的所有者和操作者是它的投資者，這些投資者在市場所服務(wù)的行業(yè)內(nèi)并沒有突出的表現(xiàn)。

關(guān)于電子市場我們所能了解的并不只有上面這些內(nèi)容。電子市場--也稱電子商場、交易所、貿(mào)易中心等--一直在無聲無息當(dāng)中慢慢向前發(fā)展，并且慢慢的找到它們的金融地位。事實上，全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)協(xié)會（GTWA）中至少有六個電子市場將在今年實現(xiàn)現(xiàn)金流動，這一消息是該協(xié)會的主席Sandy Kemper透露的，Sandy Kemper同時也是eScout這一金融服務(wù)電子市場的首席執(zhí)行官。

很多分析家認(rèn)為，現(xiàn)在的電子市場正在尋求一種穩(wěn)定的發(fā)展，如果不是一種永恒的發(fā)展的話。Giga Information Group預(yù)測，到2005年，電子市場將在全美國范圍內(nèi)處理價值超過1.3萬億美元的業(yè)務(wù)，這與2000年的480億美元相比將是一個巨大的飛躍。此外，來自Cap Gemini Ernst & Young 和 Line56 Research的一份聯(lián)合調(diào)查表明，被調(diào)查者當(dāng)中有超過四分之三的人認(rèn)為電子市場對于他們的公司來說不是具有戰(zhàn)略上的重要性就是一種競爭優(yōu)勢的來源。

各家公司企業(yè)在重新審視電子市場的時候，應(yīng)該謹(jǐn)慎的考慮電子市場在過去幾年的發(fā)展中所積累的經(jīng)驗和教訓(xùn)。盡管電子市場的發(fā)展前景在現(xiàn)在看來要比一年以前光明的多，但是它仍然要面對很多的挑戰(zhàn)，這也正是各家公司企業(yè)在建立自己的電子市場或打入已經(jīng)存在的電子市場之前要謹(jǐn)慎考慮的原因。

下面的內(nèi)容可以幫助你了解電子市場的運作方式，它在過去幾年的發(fā)展中所積累的經(jīng)驗教訓(xùn)以及它在未來的發(fā)展方向。

電子市場面臨的挑戰(zhàn)

電子市場的建立和管理要比大多數(shù)具有開拓意識的市場經(jīng)營者所想象的難得多。它所面臨的挑戰(zhàn)非常容易讓人退縮，事實上，今天新建立的電子市場寥寥無幾。對于市場經(jīng)營者來說，要想建立成功的電子市場，下面的這些挑戰(zhàn)非常關(guān)鍵，是必須要應(yīng)對和克服的。

清償能力
這是決定電子市場的財政健康狀況的最大的因素。如果購買者和銷售者在電子市場上沒有進行足夠的交易，那么對于所有的參與者來說，市場的價值就大大的減少了。對于購買者來說，如果市場上沒有足夠的銷售者來提供多種不同的產(chǎn)品來滿足他們的購買需求，那么電子市場就沒有什么用處。與此相似，如果銷售者不能在市場上吸引足夠的購買者，那么在電子市場上銷售自己的產(chǎn)品就沒有什么意義了。

如果你的公司正在考慮建立自己的電子市場，那么不要低估了實現(xiàn)流動性會遇到的困難，特別是如果你要建立的是一個公共市場的話。如果你在考慮使用一個特定的電子市場，那么要估計一下在這個市場上有多少其他的購買者和銷售者是真正活躍的，市場交易量處在什么樣的水平，以及目前市場收入是否足夠支付市場運營成本以維持其長期的發(fā)展。

吸引足夠的供應(yīng)商
市場經(jīng)營者以前認(rèn)為供應(yīng)商會紛紛打入電子市場，將它作為一種尋找新的購買者的途徑。然而，事實并非如此。按照Hurwitz Group的觀點，目前僅有不到20%的美國供應(yīng)商打算在線辦理交易業(yè)務(wù)。為什么供應(yīng)商對電子市場的反應(yīng)如此冷淡呢？一些供應(yīng)商把電子市場視為一種威脅，因為電子市場的存在給了購買者通過拍賣和出價詢問系統(tǒng)來給他們施加價格壓力，迫使他們降低產(chǎn)品價格的途徑。同時，供應(yīng)商也不愿意與自己有合作關(guān)系的購買者暴露在自己的市場競爭者面前。

目錄成本
電子市場依靠電子目錄來列出自己在線銷售的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品進行介紹。鑒于一些市場的銷售范圍涉及數(shù)百個種類的數(shù)千種產(chǎn)品，準(zhǔn)備目錄并對目錄進行維護將是一項非常艱巨的工作。同時這項工作的成本是昂貴的，每年對目錄數(shù)據(jù)進行一次簡單的維護就會在每個項目上花費數(shù)美元的成本。

通過將現(xiàn)有目錄內(nèi)容聚集起來或是同其他公司在目錄操作方面進行合作，市場經(jīng)營者可以減少在目錄方面所投入的成本，Requisite Technology 或 Cardonet就是可供選擇的合作伙伴。如果你的公司正在考慮建立自己的電子市場或是成為一個電子市場上的供應(yīng)商，那么一定要謹(jǐn)慎的估計一下要建立或轉(zhuǎn)換一個目錄并對它進行維護將會花費多少的時間和金錢。

互用性和綜合性
電子市場建立在不同的技術(shù)平臺基礎(chǔ)之上，這就給購買者、銷售者和市場經(jīng)營者帶來了互用性和綜合性方面的問題。一些電子市場應(yīng)用的是來自像Ariba, Commerce One和 Oracle這樣的銷售商的技術(shù)平臺，這些銷售商并沒有在產(chǎn)品上做出什么改進，不能使它們的產(chǎn)品同其他銷售商提供的產(chǎn)品的綜合使用變的簡單。更為糟糕的是，AMR Research 發(fā)現(xiàn)目前的公共電子市場中有76%是建立在客戶技術(shù)的基礎(chǔ)之上，這就使技術(shù)基礎(chǔ)變的更為零碎。

如果你的公司正在考慮建立自己的電子市場或是打入現(xiàn)有的電子市場，一定要確定這一電子市場能夠從銷售商那里得到可靠的技術(shù)支持。GTWA的商業(yè)互用委員會主席Kerry Lamson說："沒有足夠技術(shù)支持的市場是危險的，Idapta是一家小公司，它幫助一些小公司開發(fā)了自己的電子市場并為它們提供了技術(shù)支持，但是這些公司后來都改變了它們的技術(shù)支持，與其他的市場融合到了一起，或是退出了電子市場。"

根據(jù)來自Giga的數(shù)據(jù)，Commerce One在電子市場平臺的市場份額上占據(jù)著明顯的領(lǐng)導(dǎo)地位；Ariba, i2, SAP, Oracle和Verticalnet也擁有相當(dāng)大的電子市場客戶基礎(chǔ)。然而，除了仍然把自己視為"電子市場公司"的Commerce One之外，由于新建立的電子市場寥寥無幾，其他的銷售商在它們的電子市場平臺銷售方面已經(jīng)不再活躍。

學(xué)會合作
沒有任何一個電子市場能夠單獨提供購買者所需要的所有的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，一個建筑公司可能會在不同的電子市場上購買木材、鋼鐵、混凝土、用具、工具和辦公設(shè)備。（你也可以通過設(shè)備租賃電子市場租到鋤耕機和開鑿機等產(chǎn)品。）購買者不大可能給自己找麻煩，花費資金來完成自己的購買系統(tǒng)同使用不同的技術(shù)平臺的電子市場的綜合。供應(yīng)商要想在不同的市場上銷售自己的產(chǎn)品，也面臨著相似的建立和綜合方面的挑戰(zhàn)。

解決這個問題的一個辦法就是通過互用性協(xié)議把各個電子市場聯(lián)系到一起。在GTWA內(nèi)部，由七個電子市場組成的一個集團--即全球互用集團（GIG），已經(jīng)達成協(xié)議，讓購買者能夠在參加協(xié)議的電子市場中輕松流動。除了使用相同的技術(shù)平臺之外，GIG市場還協(xié)議提供共同的安全、價格和服務(wù)水平。供應(yīng)商的內(nèi)容也在GTWA內(nèi)部聯(lián)合到一起，這將減少市場經(jīng)營者和供應(yīng)商建立和維護目錄所需要的成本。

實現(xiàn)互用性的一個引人注意的好處就是它能夠幫助電子市場更加簡單的實現(xiàn)特定的水平服務(wù)。例如，GIG的成員eScout向兩萬三千名客戶提供金融服務(wù)，例如調(diào)和和結(jié)算。GIG 內(nèi)部的其他電子市場能夠成為這些服務(wù)的再次銷售者，這就在增加eScout潛在客戶基礎(chǔ)的同時為它們自己也增添了價值。很容易就能夠看出不同的市場是如何在多種水平服務(wù)中實現(xiàn)專業(yè)化并由此提高了整個網(wǎng)絡(luò)的價值的。

在任何情況下，電子市場的經(jīng)營者都很少把自己完全看成獨立的活動范圍。結(jié)果是，行會的、獨立的和專用的電子市場將開始互相聯(lián)系起來，利用它們自身的不同優(yōu)勢以及從擴大了的網(wǎng)絡(luò)中所得到的經(jīng)濟和效率優(yōu)勢。例如，一個制造公司可能會使用它自己的私人電子市場來在它的大供應(yīng)商中間進行設(shè)計協(xié)作和產(chǎn)品預(yù)測，而借助于一個或更多的公共市場去與小的供應(yīng)商進行合作，進行現(xiàn)場購買或是銷售多余的庫存。

綜上所述，電子市場正在重新利用B2B電子商務(wù)的種種優(yōu)勢。聰明的企業(yè)正在嘗試與一系列電子市場進行接觸，來尋找最佳的合作途徑，以及如何才能將不同的電子市場綜合應(yīng)用到自己的購買和銷售活動中來。

"你會做的最糟糕的事就是采用一種模式，對于電子市場的參與者來說，參與多種不同的模式是具有重要的價值的。"這是Giga Information Group的電子商務(wù)應(yīng)用部門研究主管Andy Bartels給您提供的建議，"你并不需要借助電子市場來做任何事情。它也許對你的購買沒有什么幫助，但是對于你的供應(yīng)連鎖計劃來說，它可能會是有用的。

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