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            中國式“結(jié)婚”

            時(shí)間:2023-02-20 08:37:44 電子商務(wù)論文 我要投稿
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            中國式“結(jié)婚”

             京東方科技集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)立于1993年4月,是一家在中國深圳證券交易所上市的高科技股份制公司。截至到目前,公司注冊(cè)資本為14.64億元人民幣,總資產(chǎn)144.7億元人民幣;公司主營業(yè)務(wù)收入從創(chuàng)立初期的人民幣1.2億元增長至2003年的111.8億元人民幣,集團(tuán)合并收入達(dá)到161億元人民幣。

                京東方擁有國內(nèi)外5個(gè)研發(fā)中心,6個(gè)制造基地,營銷和服務(wù)體系覆蓋全球各主要地區(qū)的跨國高科技企業(yè)集團(tuán)。下屬幾十家獨(dú)立核算企業(yè),此次實(shí)施ERP的分別是京東方現(xiàn)代和京東方電子材料。

            中國式“結(jié)婚”


            關(guān)于需求

                主持人:很多時(shí)候,企業(yè)最重要的是弄明白自己到底要什么,這也是一件說起來容易做起來難的事情。你們雙方當(dāng)初是怎么確定需求的?

                甲方:京東方集團(tuán)下屬幾十家子公司,其中大部分獨(dú)立核算。在這些分公司中,大型企業(yè)的銷售額能達(dá)到幾十億,中型企業(yè)的銷售額在5億左右,最小的企業(yè)一年的銷售額也能達(dá)到1000多萬?偛繉(duì)分公司的控制主要靠派財(cái)務(wù)人員、總經(jīng)理、人事主管駐扎在下面,扮演總部代表的角色。我們公司希望能夠找到適合這種管理模式的信息系統(tǒng),真正地提高企業(yè)效率,踏踏實(shí)實(shí)地提高整個(gè)集團(tuán)的信息化管理水準(zhǔn)。

                乙方:根據(jù)我們的調(diào)研,京東方一方面要集中式管理,一方面要分布式經(jīng)營。由于下面各自分公司都是獨(dú)立的,因此ERP第一要解決分公司自己經(jīng)營管理問題,第二是解決母公司對(duì)子公司管理的問題。

                主持人:從行業(yè)劃分的角度來看,京東方屬于制造型企業(yè),為什么不選擇MRP II做得比較好的ERP軟件,反而選擇了側(cè)重于物流和財(cái)務(wù)的SAP Business One?

                甲方:坦白地說,我認(rèn)為中國的很多制造企業(yè)不適合用MRP II。大多數(shù)制造企業(yè)不注重制造管理水平的提高,他們不愿意花錢提升工人的素質(zhì),企業(yè)唯一的競爭力就是盡量把工人的工資壓低。由于員工工資低,因此員工個(gè)人也沒錢去自我培訓(xùn),很難掌握信息化的應(yīng)用。同時(shí),中國的大部分制造類企業(yè)制造過程比較簡單,產(chǎn)品卻多變,用MRP II來管理生產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施變數(shù)極大,風(fēng)險(xiǎn)無法控制。

            關(guān)于投入

                主持人:選型與企業(yè)準(zhǔn)備的投入是息息相關(guān)的,不能否認(rèn)的是,很多時(shí)候雙方最后關(guān)注的焦點(diǎn)總會(huì)落到價(jià)格上,京東方當(dāng)時(shí)在投入上是怎么權(quán)衡的?

                甲方:我想問問,如果一個(gè)病人要上手術(shù)臺(tái),他會(huì)與醫(yī)生砍價(jià)嗎?就一個(gè)項(xiàng)目而言,如果企業(yè)已經(jīng)投了1000萬,就不會(huì)再與對(duì)方就10萬討價(jià)還價(jià)。這是一個(gè)價(jià)值對(duì)比的問題。如果甲方一定要砍到990萬,那對(duì)方顧問沒準(zhǔn)就少來5天,甲方不是一樣要受損失?項(xiàng)目的過程是一個(gè)博弈的過程,誰也騙不了誰。

                乙方:有些時(shí)候,項(xiàng)目額太少會(huì)導(dǎo)致企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不重視,失敗的可能性也可能增大,這是一個(gè)很重要的心理因素。事實(shí)上,如果把信息化的投入看成是費(fèi)用,實(shí)際上不花錢最佳,如果把它看成是投資的話,那就要看你的企業(yè)要多少回報(bào)了。所以不應(yīng)該單純地看價(jià)格因素,應(yīng)考慮性價(jià)比才對(duì)。

                甲方:當(dāng)然,也不能說為了引起領(lǐng)導(dǎo)的重視甲方自己抬高價(jià)錢,這是絕對(duì)不行的。不過,為了順利地完成項(xiàng)目,甲方需要理智地算一個(gè)動(dòng)態(tài)的價(jià)格。比如我這個(gè)項(xiàng)目,咨詢公司派5個(gè)顧問在我這里做了5個(gè)半月,如果一個(gè)顧問的月薪7000元,算上呆滯成本和交通費(fèi)用、勞保等等,一個(gè)人一個(gè)月要14000元,5個(gè)顧問5個(gè)半月就需要38.5萬的費(fèi)用。乙方要付出這么多成本,我不可能把項(xiàng)目投入壓得太低。

                主持人:事實(shí)上我覺得像你這么理智的甲方并不多見,沒有人會(huì)不喜歡“便宜”。

                甲方:有的時(shí)候貴與便宜是相對(duì)的。比方說,我雖然在前期投入上多投了幾十萬,但是優(yōu)秀的實(shí)施顧問使我的項(xiàng)目早上線了一個(gè)月,早一個(gè)月使庫存下降50%,就能降低庫存占用資金1000萬。你說我是買貴了還是買便宜了呢?如果重新做這個(gè)項(xiàng)目,我會(huì)多給他增加10萬到20萬。那樣他就會(huì)派更有經(jīng)驗(yàn)的顧問來,多呆一段時(shí)間,把前期的培訓(xùn)做得更好。要知道,實(shí)施是有風(fēng)險(xiǎn)的。

                乙方:站在甲方的角度看,如果乙方說自己不要服務(wù)費(fèi),我都不敢讓他做。你想,如果他自己不要服務(wù)費(fèi),這個(gè)公司一定會(huì)做死的,你會(huì)和一個(gè)快死了的公司合作嗎?

                甲方:企業(yè)之間的關(guān)系與生態(tài)系統(tǒng)是一樣的,大家需要互助。

                乙方:因此企業(yè)要理性地善待乙方,善待乙方就是善待自己。去看醫(yī)生的時(shí)候,你不會(huì)去招標(biāo),看誰便宜誰做吧……(笑)如果乙方出的價(jià)格太低,甲方就應(yīng)該果斷地拒絕。

                主持人:那么從乙方的角度講,應(yīng)該如何對(duì)待甲方呢?

                乙方 :一個(gè)合格的乙方是要選擇甲方的,有的時(shí)候,不該你賺的錢你就別賺,也就是說,應(yīng)該有選擇地做客戶,這和結(jié)婚一樣,不是一方同意就可以的。

                主持人:我覺得這和結(jié)婚不太一樣,因?yàn)榻Y(jié)婚有排他性,可是做ERP應(yīng)該是客戶越多越好,如果甲方已經(jīng)開始考慮我,我為什么要放棄跟進(jìn)?

                乙方:首先,甲方對(duì)信息化的理解應(yīng)該和乙方差不多。也就是說,這個(gè)客戶是可以溝通的。如果由于甲方的不成熟造成項(xiàng)目失敗,前面所有投入的時(shí)間、人力都是成本。而如果耗了很長時(shí)間沒簽下來,也是一種成本上的浪費(fèi)。

            關(guān)于信任

                主持人:能談?wù)勀銈兙唧w的合作嗎?董博士對(duì)劉總有什么不滿的地方?

                甲方:在具體的實(shí)施中,說服工作很重要。因?yàn)橐淖內(nèi)说挠^念本來就是一件很難的事。有些時(shí)候,我出面說服并不能達(dá)到很好的效果,這個(gè)時(shí)候就需要乙方出面。我覺得他們說服力不夠。(笑)當(dāng)然我知道這也不能怪他們,人的觀念是最難改的。實(shí)施過程中,阻力確實(shí)很大。

                乙方:事實(shí)上使用ERP的都是部門的骨干,過去部門之間靠人來協(xié)同,如今過去的上下級(jí)都變成了系統(tǒng)中的角色,他會(huì)覺得以前都到我這來簽字,但是現(xiàn)在不來了,他會(huì)感到比較失落,“權(quán)力感”下降。

                主持人:技術(shù)上實(shí)施最難的時(shí)候是哪個(gè)階段?

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            p;  甲方:系統(tǒng)剛上線,由于統(tǒng)計(jì)口徑不一樣,很多數(shù)據(jù)就對(duì)不上了。那個(gè)時(shí)候我會(huì)懷疑系統(tǒng),懷疑乙方項(xiàng)目經(jīng)理說的不對(duì),懷疑服務(wù)能力有問題,懷疑指導(dǎo)思路有問題。我想當(dāng)遇到問題的時(shí)候,所有甲方的腦海里都會(huì)閃現(xiàn)這些念頭。

                主持人:那劉總當(dāng)時(shí)是怎么解決的?

                乙方:人都會(huì)首先懷疑別人,這在我的意料之中。他們說出了一堆問題,我一點(diǎn)也不擔(dān)心,關(guān)鍵是如何解決這些問題。我從來沒懷疑過這個(gè)系統(tǒng),因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)在歐洲有2000多家用戶在用,如果真有毛病,不會(huì)只在這里出現(xiàn)問題。ERP的實(shí)施有一個(gè)幸福曲線,出現(xiàn)問題是必然的。這是黎明前的黑暗。當(dāng)時(shí)我就跟他們講,查找問題,最后發(fā)現(xiàn)哪里都沒問題,只是統(tǒng)計(jì)口徑不一致或是某個(gè)地方設(shè)的參數(shù)后來變了。事實(shí)證明我們的服務(wù)能力沒有問題。

                甲方:(笑)從我的角度講,有的時(shí)候我雖然知道問題可以解決,但我要與乙方保持相當(dāng)?shù)穆?lián)系,我要讓這些問題引起他們的注意。不過,從另一方面看,管理者千萬不要把自己的懷疑隨意地表現(xiàn)出來,影響到下面的執(zhí)行者。因?yàn)閳?zhí)行者千萬不能懷疑系統(tǒng),再好的東西,軍心散了,也不會(huì)實(shí)施成功。所以,項(xiàng)目管理者在項(xiàng)目推進(jìn)中也要有策略才行。

            關(guān)于如何成功

                主持人:如果再做一次,你們覺得哪些方面還能做得更好呢?

                甲方:我覺得事前培訓(xùn)第一重要,我們當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到培訓(xùn)的重要性。(笑)屬于初次結(jié)婚,沒經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)該在實(shí)施以前先給使用者做2~3個(gè)星期的培訓(xùn),告訴大家怎么操作這個(gè)項(xiàng)目,告訴他們自己在項(xiàng)目中扮演什么角色。先把這些人的觀念統(tǒng)一起來,這樣實(shí)施阻力就能小很多。

                主持人:這個(gè)培訓(xùn)應(yīng)該由哪方來做呢?

                甲方:這個(gè)培訓(xùn)兩方誰做都行。目的并不是讓他多熟悉這個(gè)軟件,而是讓他明白公司沒有這個(gè)系統(tǒng)不行,不是可有可無。

                主持人:劉總的看法呢?

                乙方:培訓(xùn)確實(shí)很重要,但我覺得項(xiàng)目管理更重要。乙方項(xiàng)目經(jīng)理不是被動(dòng)地接受甲方的意見,而是要影響甲方按照一個(gè)正確的流程走,這是一個(gè)溝通、博弈的過程。如果再做一次,我想我們不會(huì)用這么長的時(shí)間(5個(gè)半月)。在實(shí)施中,我們確實(shí)走了一些彎路。

                甲方:劉總說的沒錯(cuò),這個(gè)項(xiàng)目流程組織得還應(yīng)該更科學(xué)。我們當(dāng)時(shí)是先調(diào)研、制定方案然后實(shí)施,如果再做就可以在做方案的時(shí)候進(jìn)行培訓(xùn)。

                主持人:在你們剛才的言論中,都在用婚姻比喻ERP實(shí)施,我想知道的是,你們認(rèn)為“婚姻”成功的最重要的因素是什么?

                乙方 :成功的婚姻就是兩個(gè)人都成功了,不可能一個(gè)成功,一個(gè)失敗。很多人都認(rèn)為ERP是否成功在乙方,所以大家在選型的時(shí)候會(huì)那么慎重。實(shí)際上,ERP是否成功有80%在甲方。

                甲方:劉總說的有一定道理,因?yàn)樽詈蠛芏鄿?zhǔn)備都需要甲方做。但是婚姻里也有主動(dòng)和被動(dòng),我更愿意認(rèn)為項(xiàng)目是一個(gè)博弈的過程。大家其實(shí)都沒有功利色彩。從更高的層次看,甲方乙方是應(yīng)該門當(dāng)戶對(duì)的。如果與我合作的不是劉總,而是一個(gè)能力比較弱的人,我一定會(huì)不自覺地鄙視他,并且過多地發(fā)表意見,而乙方過分地依附。事實(shí)上,我的意見不可能完全對(duì),這對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施是很不利的。相反,甲方也要具有一定的水平。
            所以我認(rèn)為企業(yè)培訓(xùn)很重要,因?yàn)橐曳较鄬?duì)來說已經(jīng)專業(yè)化了。甲方在水平上也要與乙方基本差不多,不能被乙方牽著走。ERP失敗的原因很大程度上在于雙方的不均衡。在博弈的過程中,如果一方非要強(qiáng)壓另一方,項(xiàng)目一定會(huì)失敗。因?yàn)榧追綄?duì)很多系統(tǒng)知識(shí)不了解,而乙方雖然是專家,但對(duì)企業(yè)不了解。

                主持人:如果產(chǎn)品確實(shí)選錯(cuò)了呢?雙方要怎么解決?

                甲方:如果確實(shí)產(chǎn)品有問題,我覺得雙方都應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。

                乙方:其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品不可能100%地滿足你的要求,就和結(jié)婚一樣,當(dāng)你決定結(jié)婚的時(shí)候就一定要開始面對(duì)包容。如果對(duì)方有缺點(diǎn)你一定就會(huì)離婚嗎?你是不是因?yàn)镋RP有某個(gè)缺點(diǎn)就不用了呢?如果這個(gè)軟件實(shí)現(xiàn)不了,別的軟件也可能實(shí)現(xiàn)不了,也有可能所有的ERP都不能實(shí)現(xiàn)。也就是說,如果你要挑的缺點(diǎn)天下所有的男人都有,那你顯然就是不想過了。(笑)曾經(jīng)有一個(gè)客戶問我,上了ERP以后還用Excel表嗎?我說為什么上ERP之后就不用EXCEL表了呢?可能會(huì)用得更多了呢!這是兩個(gè)互相補(bǔ)充的系統(tǒng)。我覺得系統(tǒng)上線以后只要能滿足企業(yè)60%的管理需求就行,然后把省下來的時(shí)間解決剩下40%中的60%,這是一個(gè)漸進(jìn)的過程。


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