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廣交會經(jīng)驗交流
作為中國最大、最具影響力的國際貿(mào)易展會之一，廣交會（中國進出口商品交易會）吸引了來自世界各地的商貿(mào)精英、采購商和貿(mào)易商參與其中。參展廣交會不僅是一個展示產(chǎn)品的機會，更是一個拓展市場、尋找商機和合作伙伴的絕佳平臺。以下是小編幫大家整理的廣交會經(jīng)驗交流，僅供參考，大家一起來看看吧。
廣交會經(jīng)驗交流1
知人者智，自知者明。長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。文章本天成，妙手偶得之。不要人夸好顏色，只留清氣滿乾坤。十年窗下無人問，一舉成名天下知。很多人說，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因為很多客戶知道中國的參展商要拿到一個攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數(shù)才能有資格申請。
因此如果一個企業(yè)能每次參展也是一種實力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶增強信心。很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品新穎，價格合理，適應(yīng)一定的目標(biāo)市場，再加上運氣好的話，分到一個位于正道的好攤位，不會沒有好的效果。廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會，以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品，相對來說更能取得客戶的認可。訂單成交率相對也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多。很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會不知如何準備，作為一個新手參加廣交會，可能會有些理不清頭緒。其實參加交易會是很簡單的事情，就象平時我們逛商場遇到的一些推銷員。只不過我們面對的是老外而已，只要你的英語水平還可以，對產(chǎn)品熟悉的話，不是很難的事。
只須注意以下事項即可：
1、準備好參展的展品。一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細資料。以備向客戶介紹。
2、準備好參展展品的詳細價格表（包裝裝箱資料）。切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價格。當(dāng)客戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果。
3、最好準備一些樣品。以備重要客戶索樣。
4、另外準備一些公司樣本或宣傳冊。
tip：參展時如能準備一些精致的糖果或香口膠，放到精致的盤子里，效果會更佳。很多老外特喜歡吃中國的糖，精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦。外地首次參加廣交會的同僚請注意：
1、最好提前一天到（如果你的產(chǎn)品比較多而且體積�。才藕米∷�，熟悉展館位置，布展時間應(yīng)該有機會可以進去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開，能用簾子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。
2、客流量最大的應(yīng)該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼后不用太多話，跟進就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。
3、樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當(dāng)然會產(chǎn)生費用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。
4、閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經(jīng)驗的車隊，他們知道什么時間可以進展館（有關(guān)系的可能會早點進去）。樣品什么的整理好交給車隊就可以了。以上僅為個人意見，因為每種產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗，也許會找到更省時省力省錢的方法。
怎樣把握廣交會客戶
廣交會由于時間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個名片。 下面是我對待這一疊名片的方式。
1、時間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。
2、要分類對待，有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人然后過段時間就要給他們發(fā)點其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣3、有些客戶會告訴我們他們對哪類產(chǎn)品比較感興趣，這時要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過去，以便讓他們眼睛亮一下。記住要一次不要發(fā)太多，但是過一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會更好些。
4、還有些什么信息也沒就只有名片的話，那就給他們發(fā)我們的公司簡介，然后問他對我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣5、由于廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。
6、有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒用的客戶，專心聯(lián)系那些潛在的客戶。在廣交會上須注意的細節(jié)！很重要！
A、穿著得體一點，盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟的高手，相信你們懂的肯定比我多！
B、自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快，認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶！
C、碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協(xié)商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標(biāo)記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧。
D、送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。
E、有空的時候到你的競爭對手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！
F、碰到人多得應(yīng)付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。
G、碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。
H、跟客戶洽談的時候手機最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節(jié)。
I、可能的話準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國風(fēng)情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。
心事浩茫連廣宇，于無聲處聽驚雷。亡羊補牢，未為遲也。盡信書，不如無書。相看兩不厭，只有敬亭山。西塞山前白鷺飛，桃花流水鱖魚肥。
廣交會經(jīng)驗交流2
前期準備很重要，尤其是一些小的細節(jié)，把體會深的說下，樣品包裝和報價本(產(chǎn)品多的會用到)：
1.先說說樣品包裝，以前沒去過廣交會總是幫忙裝樣品封箱子，封的時候我看著箱子被裹得和木乃伊似地，感覺很浪費膠帶，但是去了廣交會才知道，這樣做很必要，應(yīng)為只有箱子結(jié)實了，樣品才能安全到達展位，在運輸?shù)倪^程中很容易出問題，第一次進琶洲館看我們樣品的時候我就見識了下，負責(zé)運輸?shù)娜嗽谛敦浀臅r為了提高效率，就會采取簡單的“投擲”的方法，因為貨實在是太多了，這種方法很實用，如果你去看看，會發(fā)現(xiàn)N多的車在卸貨，每個車都裝的很滿，所以不要指望他們用搬電視的方式處理你們的樣品，所以加強自身的韌性還是相當(dāng)重要的，木乃伊!還有就是箱子里的小樣品都用泡泡塑料包好，尤其是容易壞的，別讓客戶在展會上面看到個維納斯一樣的樣品。
2.報價表，以前沒弄過這么多報價表，這次一看真的非常非常不適應(yīng)，50頁左右的報價表，在客戶詢問一種產(chǎn)品的報價的時候要在1分鐘內(nèi)報出，再加上我們產(chǎn)品的種類很多和不熟悉產(chǎn)品的頁數(shù)分布，不能第一時間找到產(chǎn)品價格真的很正常，再加上找不到價格的緊張，一分鐘的時限被無限拉長，客戶看著手表，客戶對你的第一影響開始慢慢變?yōu)榛疑�，潛在訂單開始離你越來越遠，客戶在想我是不是可以信任一個找不到價格的人。參展的第一天上午我就是這樣的，有一個客戶在我報價的時候等了很久，最后幸虧我經(jīng)理過來問他是哪兒來的從事什么行業(yè)，拖了一會兒，給我爭取了一些時間，但是有點慌亂的我還是沒找到，經(jīng)理最后把他的報價本給我讓我找，很快就找到了，秘密就在于我經(jīng)歷的報價本第一也有個目錄，產(chǎn)品的名產(chǎn)和對應(yīng)頁數(shù)都標(biāo)得很清楚，所以很好找，又學(xué)一招。說一下我的報價本不是沒有準備好，只是準備好了沒熟悉，雖然在報價本(我們的報價本是那種塑料搭架子里面有很多頁的那種)的邊緣用扣取紙寫了產(chǎn)品名稱(這個是參照他們以前參加廣交會的人做的)，但是由于太多，明顯的標(biāo)記也變得不明顯了，所以如果你的報價表產(chǎn)品很雜而且頁數(shù)很多，你可以列個目錄在第一頁，把每頁標(biāo)上頁數(shù)，報價的時候會省不少時間，查字典原理嗎，我在第一天結(jié)束后改造了下報價本，就是重點標(biāo)注和添加圖畫標(biāo)識(就是用水筆畫畫，自己一看就知道產(chǎn)品是什么)，重點標(biāo)注就是用扣取紙多展出一塊來，總之就是要讓自己能在最短的時間找到客戶問的價格，還有就是參展的時候不要在展位的凳子上呆坐著，沒客戶的時候多翻翻樣本，熟悉下報價本，多翻翻，省的來客戶的時候慌，這個環(huán)節(jié)雖然很小，但是確實很重要。
接客體會
去之前找了不少廣交會英語，實用的經(jīng)典的，100句200句N句，看了不少，去時候路上也想怎么說，可是展會開始之后才發(fā)現(xiàn)看的那些大都太書面了，又難記又不實用，首先是打招呼，當(dāng)一個客戶從你們展位前面走過，往里面看的時候你會怎么做，和同事聊天還是看著他，時間啊，也許客戶就是在考驗?zāi)愕姆⻊?wù)熱不熱情，專門在那里等人接待呢，還在等什么，上了!GOGOGO!Hello!很簡單的一句，應(yīng)該都會把，是不是和以前看的有點不一樣，這個也是我現(xiàn)場學(xué)的，和我一起去的都是前輩，做過N多單的人，Hello之后就開始了解客戶信息了，問他對哪款產(chǎn)品感興趣，進展位之后和他先互換名片，因為不和客戶第一時間要名片我經(jīng)理還P了我一頓，如果你問了半天連客戶的聯(lián)系方式都沒有豈不是很悲劇，拿到名片后迅速看下對方的名片，表示尊重的同時是為了了解更多的信息，看對方的職位，國家，行業(yè)，還有看有沒有郵箱，沒有的話問下，有的話確認下是否能通過這個郵箱聯(lián)系到他，中間的口語我就不寫了，希望口語好的壇友貼出來自己覺得滿意的給大家參考下GX下，了解完之后就可以問客戶對什么產(chǎn)品感興趣了，如果你了解它的市場的話就更好辦了，可以給他推薦產(chǎn)品，因為廣交會上很多客戶都是來淘金的，就是他也不確定自己該買什么，就是找賣點來的，不過這個需要很多經(jīng)驗了，我看我的一個前輩在和客戶聊得時候很有主動性，因為他做了很多年，和客戶聊得很深入，打個比方，一個客戶看了一個產(chǎn)品，他問完你價格后猶豫了會兒，一般就是說貴了，不管貴不貴，都先說個貴，簡單實用技巧嗎~，在猶豫的時候我的那個前輩就問他是不是做這款產(chǎn)品的，因為知道對方不確定自己買什么，所以就需要推薦下，我那前輩說我和你們那里的人合作過(真的做過，有經(jīng)驗)，一般XX款有很好的市場，而且這個檔次的質(zhì)量比較適合...,總之談的很深入很專業(yè)，這就是經(jīng)驗的積累，這些就是你拿單的籌碼，所以作為新人我們一定要不斷積累，累累累!越多越好，這樣客戶就跟著你的思路走了，很主動，當(dāng)然中間出了專業(yè)知識還有口語了，口語很重要平時多練習(xí)，我回來之后學(xué)習(xí)英語的動力變得很強，希望口語不好的一起加油嘍!如果有可能可以喝客戶照個合影，在對方同意的情況下，后期發(fā)郵件的時候給對方一個想起你的機會，必定客戶還要轉(zhuǎn)你們的同行展位，人要見很多，不是每個人都照，你感覺談得很深入的可以照，加大后期回信成功略。
要是名片上信息很少的你可以多問問，哪兒來的，主要做什么的，是否在中國買貨，如果是在什么地方買，盡量多了解信息，了解越多自己越主動，說道問哪兒來的，這個就要求英語一般的專門了解下國家的相關(guān)英文了，還有了解下主要國家的特有的東西，可以在交談的時候說說，學(xué)習(xí)積累!用的時候再學(xué)就完了，相信我，前車之鑒...
名片處理
名片收到之后把名片訂在本子上面(我們公司是每個業(yè)務(wù)員一個本子)，在和客戶看產(chǎn)品的過程中做好記錄，客戶看過產(chǎn)品的貨號，當(dāng)時的報價，還有就是客戶重點看的做個標(biāo)記，以便后期跟進郵件的時候重點推薦和介紹，還有就是在本子上面盡量詳細的記錄下客戶的信息，方便回公司后回憶，必定廣交會要開好幾天，接觸N多客人，如果就一張干巴巴的名片，到時候很容易想不起來，舉個例子，比如你接待了個客戶，可以這樣記錄，他會說中文，問了很多產(chǎn)品，戴眼鏡，說話很有趣，總是說貴…,總之就是能幫你回憶的文字盡量多寫點，這個工作是在客戶接待完之后做的，如果你覺得這個客人成單的幾率很大，就做個重點標(biāo)記，名片上邊弄個“猩猩“或者”猴子“作為和別的名片的區(qū)分，看個人喜好。
還有就是自己名片的處理，最好在上面寫上你們展位的攤位號，到時候?qū)戉]件的時候在郵件里也寫上，方便客戶參考，還有一個就是在擺放名片的時候把英文的一面朝向展位前方，因為來的必定以老外為主。對于那些路過光拿樣本的人記得要名片，如果沒有名片的(好多老外都不名片用完了)可以讓他把聯(lián)系方式寫在你本子上，寫的時候看清楚字母，如果你不確定的當(dāng)時可以和他確認，問他這個是不是A，直接問就行。
時間觀念
我們參加的是第一期，一共5天時間，去的時候經(jīng)理就和我說，別看時間比較長，其實一轉(zhuǎn)眼就過去了，所以中間一定要自己逼迫自己盡量多的去學(xué)東西，別浪費這次寶貴的機會，參加一次廣交會不容易(我們公司每年都參加，業(yè)務(wù)員們輪流參加)，確實如此，如果你不用心的話，真的很快就結(jié)束了，而且學(xué)不到什么東西，所以參展的時候一定要多用心，記住不是來玩的，是來學(xué)習(xí)的，每一分鐘都很寶貴，首先在意識上告訴自己要充分利用好時間，有個好的心態(tài)。
具體點就是接待好每一個進你們展位的客人，不論什么顏色的，身上有沒有“放射性”氣味，穿的怎么樣，記住美金都是一樣的，而且最關(guān)鍵的是鍛煉自己，主動出擊。別的同事接待的時候，如果你沒事做可以幫忙一起報價格，團隊合作，還有最關(guān)鍵的就是跟著學(xué)習(xí)，看同事怎么談，可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，實驗效果，如果你用心學(xué)，別人的就會變成你的，一個填充經(jīng)驗槽的過程(術(shù)語)，想升級，必須不停的填充，而這個過程就是你學(xué)習(xí)的過程，多留意和觀察，聽同事怎么說，聽老外怎么說，想想自己以后怎么說，在短時間內(nèi)不斷總結(jié)。
5天的時間客源主要集中在前四天，第五天就沒多少人了，所以時間就更加緊了，第五天下午3點左右就開始撤展，上午幾乎沒多少人，所以，一定要有時間觀念，空閑展位沒人的時候看看報價單，熟悉不同價格，客人為你的時候好回答，舉個小小的例子，有個客戶向我問了一款產(chǎn)品，我報價后他說貴，問有沒有便宜點的，由于我們產(chǎn)品太多，我當(dāng)時就有點暈，不知道怎么報(第一天的事情了)，后來經(jīng)理看見我那樣幫了我一把，說給他在價格單上找個便宜點，很簡單的一件事情，就是因為我當(dāng)時太緊張所以一時間不知道怎么辦了，只知道問什么報什么，太被動，其實你可以完全給他推薦那款產(chǎn)品的，如果你對產(chǎn)品的價格很熟悉，所以做好一下看似很基礎(chǔ)的工作是很有用的。
廣交會經(jīng)驗交流3
對于外貿(mào)行業(yè)來說，展會無疑是最直接、最有效接觸和開發(fā)客戶的方法。如何利用好展會這個寶貴的機會推薦產(chǎn)品，跟進客戶，達成訂單，這是所有參展企業(yè)和業(yè)務(wù)人員所關(guān)心的。
廣交會無疑是個巨大的舞臺，激動、緊張、期待，但同時還夾雜著迷茫和無措。怎么開始、怎么準備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬緒，無論是對老業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)來說，這些永遠都是一個不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗的過程。
對于老業(yè)務(wù)來說，展會期間主要是跟老客戶聯(lián)絡(luò)感情，了解客戶當(dāng)?shù)匦星�，推薦新品以及促進后續(xù)訂單達成，畢竟客戶千里迢迢趕來中國，一年也就那么一兩次，所以抓住展會期間這個機會是最重要的。對于新業(yè)務(wù)來說，開發(fā)客戶是最重要的，同時參展的經(jīng)驗積累也是為自己外貿(mào)生涯打下堅實基礎(chǔ)的一個寶貴機會。以下是本人參加多次展會的經(jīng)驗和展會后客戶開發(fā)技巧分享：
一、展會前準備工作：
熟悉自己公司和產(chǎn)品的相關(guān)知識，如公司規(guī)模，優(yōu)勢所在等，對于貿(mào)易公司來說，同事之間必須統(tǒng)一口徑，如工廠所在地，工廠規(guī)模等;同時要多了解自己的產(chǎn)品，特別是新品，對于部分重要參數(shù)，新品價格等要熟記;同時對于一些常規(guī)問題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個市場有哪些熱銷品項等都需要做好準備，以免客戶問到而產(chǎn)生尷尬局面。
二、展會布置：
一般來說，廣交會期間參展企業(yè)都會展示公司新品和一些熱銷品項，展品陳列效果如何對于吸引客流量和推薦新品以及后續(xù)訂單達成起到非常重要的作用。擺放經(jīng)驗總結(jié)如下：
1、新品熱銷品優(yōu)先擺放，陳列高度位于舒適的視線范圍內(nèi)，拿取方便;
2、產(chǎn)品系列化擺放，同一款產(chǎn)品有多個顏色，那么陳列在一起，一般按照從淺至深;
3、其余單款產(chǎn)品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進行擺放;
4、老品項一般來說擺放于展架下方比較合適，特別是看起來笨重的款式;
5、比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方，因為可能觀看和拿取的次數(shù)較少;
不過以上擺放都僅僅屬于個人觀點和看法，大家也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗多總結(jié)。
三、展會期間接待工作：
展會期間的接待是最有可能影響訂單達成和給客戶留下良好印象，同時為后續(xù)客戶開拓起到重要作用。如果說做好展會前期的準備是為了有備無患，那么展會期間的臨場發(fā)揮則能錦上添花。展會接待要注意的方面，個人總結(jié)如下：
1、有效客戶的識別
廣交會期間一般來說都會非常忙碌，特別是展會中間2天，所以效率是非常重要的。對于有效客戶的識別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類：
重要客人：當(dāng)客人從很遠就看到我們某款產(chǎn)品，并且愿意拿到手上觀摩、詢價，跟你談到他有采購計劃，這種客戶無疑就是我們最想要追求的，所以對于這類客戶，業(yè)務(wù)員要認真記錄客戶談到的每個細節(jié)，同時也盡可能等級從客戶口中打探一些他們公司的信息，如公司銷售渠道、主要產(chǎn)品等。同時，在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片信息，如是否有公司網(wǎng)站、郵箱、客戶職位和商標(biāo)等，這些都可以成為判斷客戶實力規(guī)模的一個重要依據(jù)。
一般性客人：一般客戶來展會，都會帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產(chǎn)品，需要找到匹配的供應(yīng)商等等。此類客戶來到展位會泛泛地觀看產(chǎn)品，然后選取一些自己感興趣的品項，但是僅僅是詢價而已，并無詳細的采購計劃，這類客人一般詢問產(chǎn)品款式可能較多，因為需要拿去跟其他供應(yīng)商做比較，或者將我們的產(chǎn)品放入他們后續(xù)供應(yīng)商開發(fā)范圍之內(nèi)，這種客戶可能需要后續(xù)較長時間開發(fā)，但是也屬于質(zhì)量不錯的客戶了。
常規(guī)客人：有時候有些產(chǎn)品即使不在客人目標(biāo)范圍內(nèi)，也能讓他們產(chǎn)生一定的興趣。這類客人通常會對某類產(chǎn)品或者某個很有興趣，然后詳細詢問并記錄，此類客戶也需要我們認真對待，后續(xù)跟進也很必要，因為這類客戶一定是覺得這類產(chǎn)品或單個產(chǎn)品會適合于他某個生意想法。
打醬油：此類客戶給人感覺漫無目的，走馬觀花，東問西問。對于此類客戶，業(yè)務(wù)員不需要花費太多時間在他們身上，因為下一個來攤位的客人可能就是極為有意向的。
交換名片類型：純粹出于收集產(chǎn)品或供應(yīng)商需要，很容易判斷……
2、展會期間和展會后的客戶開發(fā)
名片的分類：廣交會期間來的客人五花八門，上面已經(jīng)將觀展客人大概分類，所以在展會結(jié)束后，為了提高客戶開發(fā)和訂單達成的效率，我們可以將客戶分類，具體可分為：老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他，客戶分類請按照上段中提到的客戶識別來區(qū)分。
客戶跟進與開發(fā)：前面提到，廣交會是維護老客戶與開發(fā)新客戶的最有效渠道，所以必須抓住展會期間客戶的動態(tài)。做到及時，高效，有的放矢。跟進與開發(fā)可按照客戶重要程度做以下劃分。老客戶返單：有些老客戶在展會期間會跟你談到某些很有興趣的產(chǎn)品，并且提到具體下單品項、數(shù)量等，那么展會期間最好將PI做給客戶。因為客戶的供應(yīng)商肯定不止一家，展會期間觀看的供應(yīng)商越多，就越有可能將訂單下給其他廠家，所以我們一定要及時做好PI/PO發(fā)給客戶，這樣客戶可能就對某個品項的采購計劃確定下來而不在考慮其他供應(yīng)商此類產(chǎn)品。
重要客人：上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來，對于這部分客人，業(yè)務(wù)員給他們的郵件和報價比老客戶還重要，應(yīng)該優(yōu)先處理。因為此類客戶極大可能就是近期會有訂單的客戶，因為此類客戶也同樣會找其他供應(yīng)商要報價，所以能夠成為他的第一個發(fā)報價的，就很有可能搶占先機，讓客戶優(yōu)先考慮我們。當(dāng)然，此類客戶應(yīng)該也會在展會期間觀看其他家供應(yīng)商，所以后續(xù)跟進過程中如果客戶提到某款或幾款產(chǎn)品價格偏高并且給出目標(biāo)價，那么我們應(yīng)該最短時間內(nèi)給客戶回復(fù)是否能降價或者達到目標(biāo)價，否則機會可能就會丟失。此類客戶在報價后如果沒有回復(fù)，可以立即追發(fā)郵件，一天追發(fā)兩封都不為過，超過2天沒回復(fù)，一定要電話跟進，這樣才能清楚知道客戶的想法，以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺得追的太緊不好，但是考慮到展會期間客戶收到的郵件報價極多，我們重復(fù)發(fā)或者多發(fā)幾次郵件，客戶看到你郵件的機會就大大提高，也會讓客戶更重視你。
對于其他客戶名片，則在處理完以上2類客戶名片后再做跟進。在客戶的開發(fā)跟進過程當(dāng)中，對客戶進行分析同樣重要，在給客戶發(fā)郵件之前，查看客戶網(wǎng)站是必不可少的動作，切忌拿著名片直接發(fā)郵件，這樣不僅可以了解客戶大致的經(jīng)營范圍、歷史、規(guī)模等等，而且對于后續(xù)推薦產(chǎn)品和維護有著很大的作用。
對于所有有回復(fù)的客人，我們都應(yīng)該予以同等重視，特別是客戶跟進開發(fā)過程中客戶提單需要某些款式，談到目標(biāo)價，采購數(shù)量等等，我們都應(yīng)該在最短時間內(nèi)回復(fù)處理。
以上僅僅是個人一些大致的總結(jié)和經(jīng)驗分享，也希望大家在展會期間和展會后能夠多多總結(jié)，有總結(jié)才有提升，才能更有效率。抓住廣交會，加油!
廣交會經(jīng)驗交流4
xx屆廣交會第一期正在火熱進行，大道商誠網(wǎng)的微信直播也吸引了不少群友“圍觀”。在大道商誠網(wǎng)廣交會直播微信2群，臺州一位從事塑料盒出口的資深外貿(mào)人Nick在群里分享了不少廣交會參展方面的干貨，大道商誠網(wǎng)將其整理成文以饗各位。外貿(mào)業(yè)務(wù)員展位上要做些什么?
第一，要了解你自己的行業(yè)，包括你自己行業(yè)的以塑料瓶子為例，我的瓶子在美國市場，客人能賣到3-5美金，但這是客戶賣自己設(shè)計的產(chǎn)品，而如果不是客戶自己設(shè)計的產(chǎn)品，或許只能最高賣1美金，如果此時你給他報1.2美金，他肯定不會要。然而，在北歐，我自己設(shè)計的塑料瓶子可以賣到2美金以上，而在南非，基本上0.5美金的瓶子“漫天飛”。所以，在廣交會的時候，你要了解自己的產(chǎn)品及市場，在當(dāng)?shù)乜梢再u出多少錢。
在廣交會上要敢于與客戶“對罵”
我覺得，要敢于和客戶“對罵”。他們真要很便宜的價格來壓的時候，先“罵”過去。但是，不是真的罵人，而是一定要加進去你的理解，外貿(mào)工廠怎么報價，一般都規(guī)定好了的�！傲R”完客戶后，你要接著補充，為什么選擇我，能比同行強(相同價格的或者是價格比你低的)。
我一般用這么幾點：
1.你賣這個產(chǎn)品要有什么自己想法，可以告訴他，他聽了可能都覺得很好。在外國，他們的營銷理念其實是很爛的。我們中國人的頭腦稍微精一點都能給他們點建議的。因為他們提倡良性循環(huán)，而我們擅長惡性競爭，惡性競爭的理念進入良性循環(huán)的市場總能多少沖擊一下。
2.賣服務(wù)。我之前和你聯(lián)系，你看都是比別人快吧?我回復(fù)和解決問題及時。
3.談工作溝通時間。要是每年都賣不同產(chǎn)品，或者同類產(chǎn)品在比價。那你每年都要換一家廠談，你每年在跟新的人重新交流，那樣會很累。我做這行，我就不離職，你十年后找我，我都在這里，我們溝通的久，有默契，那就很ok。我就不喜歡每年和新的人交流，你覺得這樣每年去認識新的工廠不會是很累的過程嗎?用上述的“對罵”方式，基本能挽回20-30%他想買便宜貨的想法，但是超大的集團公司就不行，他們得嚴格按照采購價來辦事。剩下的溝通，就基本沒事聊聊天了。
舉個例子，美國一個客戶問我bpa的問題。我說bpa這個問題，現(xiàn)在誰還敢用有毒塑料去做，而且bpa本來就是pc料在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中需要加入的一種添加劑，只要你不用俄羅斯產(chǎn)的pc料，其實檢測也能過。你要塑料瓶，我做給你，任何測試都能過。下次問我買，檢測在我這里就不要提了，都能過。不信你買買看，我們做一單你試試看。你也不用多，500塊下個樣品單，我們做給你，你拿去測試，損失也就80美金，最多加上測試費1000。測試過了，然后就下單了。我覺得抓住這幾點，差不多就可以拿下大部分客戶，那些很小客戶就不要了。
還一個，很痛心疾首的，我現(xiàn)在也碰到的就是，千萬不要跟自己廠里的同事惡性競爭，最好能保持相互間聯(lián)系，干掉同一個客戶，不然這個真是硬傷。看著自己的客戶被同事?lián)屪吡�，也很受傷�?/p>
基本沒有其他技巧了，總結(jié)起來就是：要了解產(chǎn)品，要懂得和客戶溝通，敢于給出自己想法。
成本、價格，競爭對手有多強，競爭對手在什么位置，他們的價格等等。
第二，就是看客戶了，要懂得甄別。光要樣品冊、換名片的基本就撇過吧!這些等著客人來找你，偶爾主動關(guān)懷下想起來發(fā)封郵件給他就好了。能上門選你東西，坐下來的比站著的要有戲;聽你報價時候，眼睛盯著你的比不盯著你的有戲;拉旅行箱的50%有戲。
客戶到展位時，要做好以下方面工作：1.說明你自己的情況;2.有快速選品的能力;3.坐下來;4.寫本子記錄;5.拍照(可有可無);6.換名片;7.拿樣本冊(可有可無)。
我目前收獲了春交會時一個南非的客戶，400家連鎖店，6個星期給你下一高柜的訂單。他那會兒是倒數(shù)第二天來的，來得很匆忙，一來就是很快地選了我的瓶子，并且直接告訴我，他在南非有400家連鎖店，然后坐下來仔細拍了照，寫了型號，寫了價格�；厝ズ�，我也沒聯(lián)系他，他是3個月前聯(lián)系的我。我覺得這是典型的“最有戲”買家行為。
第三，老外其實都是很奸詐的。有個客戶，他發(fā)了其今年在做的瓶子給我報價，然后目標(biāo)價報的很高，說自己1.7美金都可以接受，這瓶子其實就1.0美金。他這樣試探，你就要讀出來這種人：1.要便宜的產(chǎn)品;2.他肯定會比價;3.這種人你只能靠講點別的來提升你在各大競爭對手中的印象了。
注重客戶服務(wù)及了解市場行情
在廣交會參展時候，我覺得你要懂得判斷這個客戶是大是小，是不是值得交手。如果值得交手，那你就必須把他當(dāng)成好朋友。而這個好朋友的郵件，你就要回復(fù)及時。
我一個美國客戶，就是回復(fù)及時，看我比別人回復(fù)的快，他們接受了我高于對手0.3美金的報價。我們有時產(chǎn)品的價格真會有點高，在他們某個市場，賣不到那么高的價格。
這個我覺得真的是很重要，一般優(yōu)質(zhì)客戶會看服務(wù)，大客戶則會看價格(因為大公司層層領(lǐng)導(dǎo)，只能看價格，他們不屑服務(wù))。而小公司有小公司好處，如果能共同成長的小公司，你的報價利潤可以稍高，但是你的服務(wù)一定要跟上。
了解自己行業(yè)，知道這個東西怎么做。我覺得每個行業(yè)都會涉及到新產(chǎn)品的設(shè)計問題，你要了解你這個行業(yè)是如何去設(shè)計新產(chǎn)品的流程，以及整個產(chǎn)品的開發(fā)過程。
廣交會參展經(jīng)驗：全面指南
提前策劃和準備
參展廣交會需要提前進行充分的策劃和準備工作。首先，確定參展目標(biāo)和展位需求，制定明確的參展計劃。了解自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和目標(biāo)市場，以便在展會上精準定位和推廣。同時，及早預(yù)訂展位，并了解展位規(guī)格、布局和位置，以便展示效果更佳。
精心設(shè)計展位
展位設(shè)計是吸引觀眾和潛在客戶的關(guān)鍵。設(shè)計一個吸引人眼球、與產(chǎn)品形象相符合的展位布置是至關(guān)重要的�？紤]使用高品質(zhì)的展示架、燈光和展示物品，以吸引觀眾的注意力。同時，提供清晰、易讀的展示物料，包括產(chǎn)品目錄、宣傳冊和名片等，以方便潛在客戶獲取相關(guān)信息。
準備充足的展示材料
在參展廣交會之前，確保準備充足的展示材料。除了產(chǎn)品目錄、宣傳冊和名片之外，還可以考慮制作演示視頻或產(chǎn)品展示樣品，以吸引觀眾的興趣并展示產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。確保展示材料的質(zhì)量和內(nèi)容準確，以便與潛在客戶進行有效的溝通和合作。
培訓(xùn)展會團隊
一個訓(xùn)練有素的展會團隊對于展會的成功至關(guān)重要。培訓(xùn)展會團隊，包括銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)支持人員等，使他們了解產(chǎn)品知識和特點，熟悉銷售策略和展示技巧。展會團隊?wèi)?yīng)具備良好的溝通能力和客戶服務(wù)意識，以便與觀眾和潛在客戶進行有效的交流和合作。
提前宣宣傳和預(yù)約會議
在廣交會之前，展商應(yīng)該進行有效的宣傳工作，以吸引更多的觀眾和潛在客戶。利用社交媒體、電子郵件和行業(yè)網(wǎng)站等渠道，向目標(biāo)客戶群體傳達參展信息，并邀請他們到展位參觀和洽談。此外，如果您計劃與特定客戶進行會議或洽談，提前預(yù)約時間和地點，確保您能夠充分利用展會期間與他們見面。
研究市場和競爭對手
在參展之前，進行市場和競爭對手的充分研究非常重要。了解目標(biāo)市場的需求、趨勢和競爭情況，可以幫助您在展會上進行更有針對性的推廣和銷售。同時，了解競爭對手的產(chǎn)品特點和定位，以便在展會上突出自己的競爭優(yōu)勢，并提供更好的解決方案和服務(wù)。
積極參與展會活動
廣交會通常會組織各種交流和洽談活動，如論壇、研討會和商務(wù)對接會等。展商應(yīng)積極參與這些活動，以擴大人脈網(wǎng)絡(luò)、了解行業(yè)動態(tài)和交流經(jīng)驗。此外，還可以考慮在展會期間舉辦產(chǎn)品演示或研討會，吸引更多觀眾和潛在客戶的關(guān)注。
跟進和后續(xù)合作
展會結(jié)束后，及時跟進與潛在客戶的洽談結(jié)果，并建立良好的合作關(guān)系。發(fā)送感謝郵件，并提供進一步的合作細節(jié)和支持。與潛在客戶保持持續(xù)的溝通和關(guān)系建立，有助于轉(zhuǎn)化洽談為實際合作，并促進長期合作伙伴關(guān)系的發(fā)展。
總結(jié)起來，參展廣交會需要充分的策劃和準備，包括展位設(shè)計、展示材料準備、團隊培訓(xùn)和宣傳等方面。在展會期間，與潛在客戶積極互動，參與展會活動，并建立良好的合作關(guān)系。展會結(jié)束后，及時跟進和維護與潛在客戶的合作關(guān)系。通過遵循這些參展經(jīng)驗，您將能夠最大程度地利用廣交會的機會，實現(xiàn)商機的拓展和業(yè)務(wù)的增長。祝您在廣交會上取得圓滿成功！
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