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汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
策劃書(shū)是目標(biāo)規(guī)劃的文字書(shū)，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的指路燈。下面和小編一起來(lái)看汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，希望有所幫助！
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（一）
一、市場(chǎng)背景與潛力
1、私家車(chē)市場(chǎng)巨大，是沒(méi)有挖掘的潛力
我們的GPS定位儀的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在這里不再敘述，目前市面上的GPS產(chǎn)品大多在4S店和按揭保險(xiǎn)的場(chǎng)合購(gòu)買(mǎi)的，還有一些是在行業(yè)用戶中，比如公交、出租、貨運(yùn)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛和特殊車(chē)輛中得到應(yīng)用，但是普通民用市場(chǎng)中的GPS產(chǎn)品應(yīng)用還幾乎為零，為什么呢？因?yàn)樗郊臆?chē)主認(rèn)為GPS不太需要，正是這個(gè)原因才是的這個(gè)市場(chǎng)幾乎空白，也是最大的空白市場(chǎng)。
“非洲賣(mài)鞋子的故事”告訴我們，沒(méi)有人穿鞋子就是巨大的市場(chǎng)；就是說(shuō)當(dāng)許多人都認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)的地方，恰恰是有智慧營(yíng)銷(xiāo)家的巨大市場(chǎng)；我們根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀挖掘這個(gè)市場(chǎng)分析如下：
汽車(chē)防盜問(wèn)題：汽車(chē)被盜現(xiàn)象是不可忽視的社會(huì)現(xiàn)象，挖掘這個(gè)賣(mài)點(diǎn)可以打動(dòng)一部分人的心，也是可以做為主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行挖掘挖掘，但是不要用常規(guī)手段。
行車(chē)安全問(wèn)題：車(chē)主外出遇見(jiàn)緊急情況可以通過(guò)求救按鍵通知自己的親人，同時(shí)也將自己的位置告訴他們，對(duì)于外出遇見(jiàn)突發(fā)事件來(lái)講也是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
遇見(jiàn)歹徒攔車(chē)搶劫問(wèn)題：如果安裝了我們的這種產(chǎn)品，即使歹徒將自己的車(chē)輛搶走，自己可以輕松地將車(chē)交給小偷“保管”，因?yàn)槟菢硬粫?huì)造成自己的人身安全問(wèn)題，只要自己記住汽車(chē)的SIM卡號(hào)碼和密碼，能夠快速報(bào)警并跟蹤，為盡快破案與找回車(chē)輛提供方便。
GPS帶來(lái)的隱私權(quán)問(wèn)題：這是我們的主要賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題也是普片車(chē)主不想裝的原因，因?yàn)橛泻笈_(tái)服務(wù)，自己的車(chē)總是被人家看著，覺(jué)得很別扭，隱私權(quán)受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能在回避“隱私權(quán)”問(wèn)題上加以描述的話，這樣就可以克服用戶的銷(xiāo)售抗拒力心理，加上我們的產(chǎn)品因?yàn)闆](méi)有后臺(tái)參與工作而不要月租費(fèi)用，市場(chǎng)還是有很有潛力的。
老板擔(dān)心汽油費(fèi)問(wèn)題：這個(gè)問(wèn)題是對(duì)于小企業(yè)的老板，他們不想安裝市面上的GPS，不想交月租費(fèi)，但是司機(jī)外出無(wú)法控制的現(xiàn)狀總是煩惱著老板，如果我們的產(chǎn)品不但能杜絕這個(gè)問(wèn)題，而且沒(méi)有月租費(fèi)，一定能吸引老板的購(gòu)買(mǎi)欲望的。
朋友借車(chē)不好回絕問(wèn)題：一些車(chē)主由于礙于面子無(wú)法回絕自己的朋友借自己的車(chē)而感到煩惱，有些朋友借車(chē)后到處亂跑，自己不好意思說(shuō)，如果安裝我們這個(gè)產(chǎn)品的話，借車(chē)的朋友一旦知道車(chē)中安裝手機(jī)查詢(xún)定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。
加裝高科技定位產(chǎn)品的時(shí)尚心理：如果自己拿自己的手機(jī)可以隨時(shí)隨地地查詢(xún)自己的愛(ài)車(chē)，別人無(wú)法查詢(xún)的話（只設(shè)一個(gè)主人），對(duì)于有車(chē)一族也是一種時(shí)尚，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)也是不可忽視。
綜上所述，以上的賣(mài)點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無(wú)法滿足這種需求的，所以我們認(rèn)為，只要挖掘這種賣(mài)點(diǎn)，找到適合的營(yíng)銷(xiāo)模式，完全可以打開(kāi)私家車(chē)市場(chǎng)的。
2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)（按照江蘇省區(qū)縣為單位預(yù)測(cè)）
因?yàn)槲覀兊馁u(mài)點(diǎn)能打動(dòng)顧客的銷(xiāo)售心態(tài)，現(xiàn)在針對(duì)每一個(gè)省區(qū)的銷(xiāo)售模式，如果采用地毯式宣傳找到每一個(gè)環(huán)節(jié)的驅(qū)動(dòng)力，在強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推廣面前進(jìn)行預(yù)測(cè)。
汽車(chē)保有量：據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，江蘇省的汽車(chē)保有量位居全國(guó)第四，已經(jīng)接近600萬(wàn)量，如果按照私家車(chē)保有量計(jì)算，估計(jì)也有500萬(wàn)量，市場(chǎng)潛力巨大，GPS定位裝置的安裝比例連1%都沒(méi)有，具有潛力可挖。如果按照28定律原則，如果制定一個(gè)比較好的銷(xiāo)售策略，估計(jì)有200萬(wàn)輛的車(chē)主是優(yōu)先啟動(dòng)的市場(chǎng)潛力。
一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)按保守5萬(wàn)輛計(jì)算，平均每臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格1200元計(jì)算，將有6000萬(wàn)元的市場(chǎng)容量。
對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)講，如果采用低價(jià)格入市的原則，平均每臺(tái)產(chǎn)品可以獲得400元純利的情況下，估計(jì)每年會(huì)有2000萬(wàn)元純利的市場(chǎng)潛力。用28定律的壓縮計(jì)算，未來(lái)市場(chǎng)潛力能力，是可以保持逐年遞增的趨勢(shì)。
按10%的市場(chǎng)占有率，則每年純利：200萬(wàn)元。
由于我們的產(chǎn)品市面上沒(méi)有和我們競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和相同的營(yíng)銷(xiāo)模式，以上預(yù)測(cè)具有一定的可行性。何況隨著市場(chǎng)的推進(jìn)，人們的消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)帶動(dòng)更高的比例增長(zhǎng)，一旦市場(chǎng)啟動(dòng)，會(huì)有較大的增長(zhǎng)幅度。
二、根據(jù)市場(chǎng)潛力與特點(diǎn)制定市場(chǎng)策略
市場(chǎng)策略制定一定要遵循一個(gè)原則：消除每一個(gè)環(huán)節(jié)的抗拒心理進(jìn)行銷(xiāo)售，采用分錢(qián)原理和打動(dòng)消費(fèi)心理等調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛力。
1、采用一款私家車(chē)常用的產(chǎn)品做為低價(jià)入市主打產(chǎn)品介入市場(chǎng)。
主打產(chǎn)品341c型：制定一個(gè)較好的銷(xiāo)售模式，固定市場(chǎng)零售價(jià)格，采用地毯式推銷(xiāo)模式，大面積調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
2、帶動(dòng)高端產(chǎn)品341D獲取我們希望的利潤(rùn)
三、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中充分考慮每一個(gè)環(huán)節(jié)的抗拒心理
1、消除汽車(chē)美容店或4S店做為安裝店的抗拒心理：
因?yàn)樵O(shè)備需要汽車(chē)美容店或4S店的安裝，如果采用汽車(chē)美容店直接銷(xiāo)售的話，勢(shì)必要將這款產(chǎn)品的價(jià)格向上臺(tái)，為什么呢？因?yàn)槠?chē)美容店擔(dān)心為了賺取安裝費(fèi)，自己還要承受著售后服務(wù)，說(shuō)不定自己會(huì)虧本，不但自己要培養(yǎng)能售后服務(wù)的技術(shù)人員，甚至?xí)驗(yàn)樽约焊簧虾罄m(xù)的服務(wù)而得罪了客戶，這種情況下，如果我們采用向汽車(chē)美容店供貨的方式，“誰(shuí)安裝誰(shuí)服務(wù)”的方式，一定會(huì)讓這些店拒絕服務(wù)的；而采用安裝與售后服務(wù)分開(kāi)的方式，汽車(chē)美容店，不用占用自己的資金和培養(yǎng)技術(shù)人員，只是在原來(lái)的安裝工基礎(chǔ)上隨便培訓(xùn)一下就可以了；自己所得的安裝費(fèi)可以牢牢地變成自己的純利潤(rùn)，并且車(chē)主的光臨，可以為自己帶來(lái)第二次消費(fèi)的可能。從而解決了他們的抗拒心理。當(dāng)然如果他們自己愿意一邊銷(xiāo)售一邊安裝的話，他們可以充當(dāng)著一線銷(xiāo)售人員，將銷(xiāo)售人員的提成歸為自己所有。但是從理論上講，汽車(chē)美容店直接銷(xiāo)售會(huì)挫傷一線銷(xiāo)售人員的利益，最好回避這種做法。我們可以通過(guò)發(fā)放配額的辦法進(jìn)行制約。
2、消除特約維修點(diǎn)的抗拒心理：
因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在不斷地給為我們售后服務(wù)的汽車(chē)美容店帶來(lái)客戶群，他們延續(xù)我們的服務(wù)不但沒(méi)有虧本，而且還能獲得一定的利潤(rùn)，所以尋找實(shí)力比較強(qiáng)的汽車(chē)美容店做為我們特約售后服務(wù)店，他們是沒(méi)有理由回絕的，除非他們的業(yè)務(wù)特別好，沒(méi)有人手或其他的想法，我們只要努力尋找一定能找到合適的特約維修店。
3、消除一線業(yè)務(wù)員的抗拒心理：
一線銷(xiāo)售人員的選擇至關(guān)重要，他們希望自己的付出要得到回報(bào)，那么我們采用銷(xiāo)售人員的編碼和和客戶信息資料做記錄和車(chē)主的代金卷捆綁一起，只要通過(guò)銷(xiāo)售人員介紹的，并且用銷(xiāo)售人員的代金卷來(lái)抵扣的客戶，都同時(shí)給銷(xiāo)售人員提成。這樣就可以調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的良性循環(huán)。否則銷(xiāo)售人員會(huì)沒(méi)有積極性，并且無(wú)法實(shí)現(xiàn)第二個(gè)月后的責(zé)任底薪制。
四、銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、彩頁(yè)驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望（本次策劃的重中之重）
�、旁O(shè)計(jì)三種不同類(lèi)型的彩頁(yè)：
分別打動(dòng)不同類(lèi)型的人群，通過(guò)產(chǎn)品的FAB的方式打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
這三種人群突出點(diǎn)分別是：
普通高級(jí)打工白領(lǐng)或公務(wù)員的需求：“安全、防盜、突發(fā)事件、和回避朋友借車(chē)等”
老板所關(guān)心的汽車(chē)省油故事：
“老王的司機(jī)們經(jīng)常以辦公事為由，將車(chē)開(kāi)到其他地方辦私事，那些司機(jī)都是老員工，老王磨不開(kāi)面子，又沒(méi)有證據(jù)，只是發(fā)現(xiàn)每月的汽油費(fèi)很高，很煩惱。后來(lái)每一個(gè)車(chē)上安裝了本的產(chǎn)品，由辦公室人員查詢(xún)車(chē)在什么位置，結(jié)果汽油費(fèi)一下節(jié)約了幾千元，一個(gè)月不到就把買(mǎi)設(shè)備的錢(qián)給補(bǔ)上了，老王開(kāi)心地說(shuō)告訴我們，又沒(méi)有得罪人，又提高了效率真的很值”。
�、葡蛻舻碾[私權(quán)文字：本產(chǎn)品因?yàn)闆](méi)有后臺(tái)監(jiān)控的環(huán)節(jié)，其他人無(wú)法查詢(xún)你自己的車(chē)的位置，可以有效保護(hù)你的隱私權(quán)，而其他有后臺(tái)需要服務(wù)費(fèi)的產(chǎn)品，是無(wú)法保護(hù)你的隱私權(quán)的，這是本產(chǎn)品專(zhuān)為私家車(chē)設(shè)計(jì)的重要特點(diǎn)。
�、峭怀鑫淖郑耗愕能�(chē)、你掌握！“您仔細(xì)閱讀本產(chǎn)品功能一定讓你驚訝地發(fā)現(xiàn)我的好處”。
�、燃夹g(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)語(yǔ)言：“我們的產(chǎn)品為什么這么便宜？因?yàn)槲覀兪俏锫?lián)網(wǎng)特性的技術(shù)，是市面上其他同類(lèi)產(chǎn)品中所不具備的技術(shù)，所以我們很實(shí)用，性?xún)r(jià)比最好。”
�、赏挟a(chǎn)品對(duì)比的驅(qū)動(dòng)性語(yǔ)言：“市面上的其他產(chǎn)品FAB語(yǔ)言上缺點(diǎn)對(duì)比”
汽車(chē)防盜問(wèn)題：車(chē)主查到被偷車(chē)輛的位置，很快破案。
行車(chē)安全問(wèn)題：小李開(kāi)車(chē)到外地看朋友，車(chē)輛快到地方的中途損壞了，小李很著急，有不知道自己在什么地方，打電話吧也說(shuō)不清楚，只有自己的手機(jī)查詢(xún)一下，將自己的手機(jī)上的車(chē)輛位置發(fā)到自己的朋友那里，結(jié)果自己的朋友很快找到小李。
遇見(jiàn)歹徒攔車(chē)搶劫問(wèn)題：小趙開(kāi)車(chē)到外地辦事，途中發(fā)現(xiàn)自己的車(chē)響了一下，自己于是下車(chē)看發(fā)生什么事情，結(jié)果旁邊出來(lái)幾個(gè)人，要強(qiáng)行將小趙的車(chē)開(kāi)走，小趙于是把鑰匙交給歹徒，小趙的人生安全沒(méi)有受到侵害，小趙拿起別人的手機(jī)向警察報(bào)警，并將自己的手機(jī)對(duì)自己車(chē)輛的位置及時(shí)告訴警察，這些歹徒很快落網(wǎng)，小趙告訴我們，“有了這個(gè)產(chǎn)品真好，交給小偷保管都放心。”
GPS帶來(lái)的隱私權(quán)問(wèn)題：市面上的普通GPS產(chǎn)品，因?yàn)楹蠛笈_(tái)服務(wù)，自己的車(chē)總是被人家看著，隱私權(quán)受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能回避“隱私權(quán)”問(wèn)題，別人不會(huì)知道自己的位置，只有自己知道。
老板擔(dān)心汽油費(fèi)問(wèn)題：（故事）
朋友借車(chē)不好回絕問(wèn)題：（故事）一些車(chē)主由于礙于面子無(wú)法回絕自己的朋友借自己的車(chē)而感到煩惱，有些朋友借車(chē)后到處亂跑，自己不好意思說(shuō)，如果安裝我們這個(gè)產(chǎn)品的話，朋友一旦知道車(chē)中安裝手機(jī)查詢(xún)定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。
加裝高科技定位產(chǎn)品的時(shí)尚心理：如果自己拿自己的手機(jī)可以隨時(shí)隨地地查詢(xún)自己的'愛(ài)車(chē)，別人無(wú)法查詢(xún)的話（只設(shè)一個(gè)主人），對(duì)于有車(chē)一族也是一種時(shí)尚，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)也是不可忽視。
綜上所述，以上的賣(mài)點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無(wú)法滿足這種需求的，所以我們認(rèn)為，只要挖掘這種賣(mài)點(diǎn)，找到適合的營(yíng)銷(xiāo)模式，完全可以打開(kāi)私家車(chē)市場(chǎng)的。
2、代金卷吸引客戶和維護(hù)一線銷(xiāo)售人員的利益
代金卷為50元，屬于每一個(gè)產(chǎn)品只能使用一次，里面的空格處印上銷(xiāo)售人員的電話號(hào)碼和銷(xiāo)售代碼，以便公司在給特約安裝店結(jié)算時(shí)，兌現(xiàn)給一線銷(xiāo)售人員，以便調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的熱情。
特約安裝店的數(shù)量和特約維修點(diǎn)的布局
每一個(gè)彩頁(yè)上的特約安裝店的數(shù)量以10個(gè)為宜，在彩頁(yè)上標(biāo)注地址和聯(lián)系電話，特約維修點(diǎn)至少兩個(gè)為宜，說(shuō)明我們的產(chǎn)品在這個(gè)城市中有規(guī)模。三個(gè)彩頁(yè)可以用不同的特約安裝店的地址，共計(jì)發(fā)展30個(gè)。
3、保修卡上的詳細(xì)安裝記錄
安裝人員要仔細(xì)填寫(xiě)安裝位置和注意事項(xiàng)，GPS天線和主機(jī)的位置以及SIM卡號(hào)碼等信息，以便售后服務(wù)方便。
4、培訓(xùn)制度
按照豐凌公司的流程制定培訓(xùn)制度，項(xiàng)目總經(jīng)理親自抓這件事。
五、團(tuán)隊(duì)打造環(huán)節(jié)
1、建立項(xiàng)目核心人員及縣級(jí)市的組織結(jié)構(gòu)
核心團(tuán)隊(duì)成員：由最基本的三人小組組成，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)打造需要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。而地級(jí)市的市場(chǎng)部經(jīng)理，采用業(yè)務(wù)提成的方式和傭金的方式相結(jié)合。
項(xiàng)目總經(jīng)理----負(fù)責(zé)整體規(guī)劃、培訓(xùn)、監(jiān)督、財(cái)務(wù)監(jiān)管、與戰(zhàn)略策劃和協(xié)調(diào)關(guān)系等。
項(xiàng)目執(zhí)行副總經(jīng)理----負(fù)責(zé)執(zhí)行與實(shí)際操作的實(shí)施。
項(xiàng)目客服副總經(jīng)理----負(fù)責(zé)售前和售后的問(wèn)題解答等。
2、銷(xiāo)售人員的選擇
選擇符合市場(chǎng)要求的非打工心態(tài)的銷(xiāo)售人員，利用豐凌公司的人力資源的標(biāo)準(zhǔn)選擇“神”的團(tuán)隊(duì)；采用責(zé)任底薪的方式和豐凌公司的文化，選擇具有老板特質(zhì)的銷(xiāo)售人員，并給一個(gè)向上晉升的機(jī)制。
3、銷(xiāo)售人員的話術(shù)培訓(xùn)
采用總公司公布的21問(wèn)的方式進(jìn)行強(qiáng)制性培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員的三大心理和說(shuō)服力等銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。
4、安裝人員的培訓(xùn)
培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的話術(shù)技巧，銷(xiāo)售人員的三大心理和說(shuō)服力等銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。使其能充分表達(dá)產(chǎn)品特色賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)客戶選擇高端產(chǎn)品。
5、售后服務(wù)人員的培訓(xùn)
技術(shù)檢測(cè)和產(chǎn)品的常規(guī)性故障測(cè)試，確保最低的維修記錄，總公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。
6、分公司客服人員的培訓(xùn)
采用電話話術(shù)培訓(xùn)，和績(jī)效考核監(jiān)督工作，確保服務(wù)質(zhì)量；讓客戶對(duì)我們的信心倍增。
7、所要準(zhǔn)備的法律文件：
特約安裝點(diǎn)的合作合同（里面突出代金卷偷梁換柱的行為進(jìn)行懲罰）和特約維修點(diǎn)的合作合同（采用維修標(biāo)準(zhǔn)，以保修卡和設(shè)備事物為依據(jù)，設(shè)備要注明機(jī)器號(hào)碼，不是壞的設(shè)備，不得以假獲取利潤(rùn)）。
六、縣級(jí)分公司投入情況
1、彩頁(yè)投入
按照行情價(jià)格，每張彩頁(yè)在9分到0.13元不等，前期市場(chǎng)試驗(yàn)期，投入1萬(wàn)張彩頁(yè)（根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟薯?yè)特色進(jìn)行設(shè)計(jì)兩種類(lèi)型），共計(jì)1000元（三個(gè)月使用后達(dá)到平衡點(diǎn)）。
2、一線銷(xiāo)售人員
初期招聘5個(gè)一線銷(xiāo)售人員，進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，當(dāng)進(jìn)入正規(guī)階段時(shí)可以大面積招聘，這5個(gè)銷(xiāo)售人員最好在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別做試驗(yàn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。采用責(zé)任底薪方式，沒(méi)有人力資源風(fēng)險(xiǎn)，底薪定在1000元做為生活和交通補(bǔ)貼，三個(gè)月后可以不用，共計(jì)5000元。一個(gè)月后形成正資產(chǎn)，否則淘汰。
3、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人
采用提成分紅的模式，可以不用底薪或基本2000元底薪確定合作關(guān)系。
4、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)費(fèi)用
初期用十個(gè)點(diǎn)為試點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)放10臺(tái)機(jī)器，共計(jì)投入100臺(tái)，預(yù)計(jì)流動(dòng)資金80000元。
5、輔助人員的人力資源費(fèi)用
電話接線員兼文員1名，技術(shù)培訓(xùn)人員1名，平均人工費(fèi)1600元，每月共計(jì)3200元。
共計(jì)投入10萬(wàn)元。
按照三個(gè)月達(dá)到平衡點(diǎn)，預(yù)計(jì)投入10萬(wàn)元可以達(dá)到正資產(chǎn)平衡點(diǎn)，按正常銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，當(dāng)年銷(xiāo)售可獲利潤(rùn)200萬(wàn)元（詳細(xì)利潤(rùn)分析來(lái)電詳析）：可以得出，其投入回報(bào)率還是很高的。
總結(jié)：這個(gè)項(xiàng)目的策劃是一個(gè)打破GPS營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)的策劃，其每一個(gè)細(xì)節(jié)是可行的，關(guān)鍵是打造一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，分公司和職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行分錢(qián)，調(diào)動(dòng)人員的潛能實(shí)現(xiàn)的可能性比較大。
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（二）
一、前言
根據(jù)汽車(chē)行業(yè)專(zhuān)家們的預(yù)測(cè)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展和人們消費(fèi)觀念的改變，中國(guó)將成為世界轎車(chē)的最大消費(fèi)國(guó)之一，即我國(guó)轎車(chē)保有量在未來(lái)的一二十年里將會(huì)有飛速提高。在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì)關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)的平時(shí)清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容。
河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì)需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件，決定聯(lián)合開(kāi)設(shè)一家小型汽車(chē)美容店給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內(nèi)實(shí)踐平臺(tái)，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
二、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬�、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費(fèi)的迅速普及，汽車(chē)終究會(huì)成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車(chē)家庭化、大眾化，人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛(ài)車(chē)養(yǎng)車(chē)?yán)砟钜褲u入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標(biāo)。
2、競(jìng)爭(zhēng)分析
汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非�；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車(chē)服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒(méi)有形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店與店之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、互相拆臺(tái)，嚴(yán)重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力的形成。中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對(duì)整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒(méi)有形成大規(guī)模的壟斷和全國(guó)性品牌。
汽車(chē)后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題，主要是幾個(gè)細(xì)分行業(yè)還處在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起;目前汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營(yíng)不規(guī)范、操作無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無(wú)保障、收費(fèi)不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重地挫傷了有車(chē)族消費(fèi)的積極性。
3、消費(fèi)者分析
目前的汽車(chē)后續(xù)服務(wù)滿足不了車(chē)主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開(kāi)始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、服務(wù)意識(shí)強(qiáng);信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)店。因?yàn)�，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，人們?cè)谙M(fèi)的過(guò)程中不僅要滿足直接消費(fèi)的需求，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求。
�。ǘWOT分析
優(yōu)勢(shì)：此汽車(chē)美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開(kāi)設(shè)的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話，有利于管理、探討和溝通，相對(duì)于目標(biāo)顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。
劣勢(shì):地理位置位于學(xué)校內(nèi)部，空間較封閉，輻射范圍較窄；管理和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員主要都是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗(yàn)，在開(kāi)店的過(guò)程也是學(xué)習(xí)和摸索的過(guò)程。
機(jī)會(huì)：現(xiàn)在汽車(chē)美容行業(yè)尚未成規(guī)模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來(lái)，以便帶來(lái)新的更多的客源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。
威脅:本來(lái)就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊(duì)伍缺乏經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn)。
三、市場(chǎng)定位
美容店的名字：
汽車(chē)除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因?yàn)殚_(kāi)設(shè)的一家汽車(chē)美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車(chē)檢測(cè)、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來(lái)我們這里車(chē)友美容汽車(chē)外，還可以免費(fèi)給他們檢測(cè)汽車(chē)的安全系統(tǒng)，如果有問(wèn)題的話，經(jīng)過(guò)我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅?chē)美容店”
中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車(chē)售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求。這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車(chē)的認(rèn)識(shí)不斷深化，需求也會(huì)越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車(chē)快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀念上則要走在需求的'前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。
安行汽車(chē)美容店通過(guò)對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，從目標(biāo)客戶、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營(yíng)銷(xiāo)方式。安行汽車(chē)美容店不做大而全、專(zhuān)做小而精，鎖定投資少、回報(bào)快的汽車(chē)美容服務(wù)路線。
安行汽車(chē)美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車(chē)族群體之中和校車(chē)隊(duì)，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同，這一群體對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求，而對(duì)價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車(chē)美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無(wú)利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)美容服務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況則調(diào)節(jié)價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格。不過(guò)，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
但是隨著事業(yè)的成長(zhǎng)和收入的積累，他們將由功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)為舒適性消費(fèi)，成為我們的消費(fèi)主力軍。
四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車(chē)美容店，主要針對(duì)的目標(biāo)顧客為校車(chē)友隊(duì)和在教職工，希望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內(nèi)盈利。
在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的常客。在此基礎(chǔ)上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城其它汽車(chē)擁有者了解并來(lái)本店消費(fèi)。
五、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)確定市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)者（顧客）為指向，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。并獲得盈利。汽車(chē)美容店?duì)I銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1、價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)。傳統(tǒng)的定價(jià)策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行定價(jià)。而在現(xiàn)代買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費(fèi)者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費(fèi)者的青睞�？紤]完消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，最后才考慮成本因素。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f(shuō)員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯(cuò)的實(shí)踐機(jī)會(huì)，他們剛開(kāi)始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)和練習(xí)，故不會(huì)要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢(shì)以及主要的目標(biāo)顧客----教職工（工薪階層）來(lái)開(kāi)出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的價(jià)格，來(lái)吸引客戶。
2、服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小，消費(fèi)者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因?yàn)槿绱�，服�?wù)營(yíng)銷(xiāo)廣受關(guān)注，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平；進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意；及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠(chéng)懇處理顧客投訴；努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)遇，就沒(méi)能辦法補(bǔ)救。因此，美容店應(yīng)特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，細(xì)致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
（1）提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過(guò)員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識(shí)，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠(chéng)地關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：客戶的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達(dá)到甚至超過(guò)客戶的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂(lè)趣，發(fā)自?xún)?nèi)心的多一句問(wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，美容店就會(huì)贏得客戶的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠(chéng)客戶。
（2）實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評(píng)定，評(píng)選各階段、各級(jí)別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個(gè)人，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式，樹(shù)立服務(wù)典型，使之增強(qiáng)責(zé)任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動(dòng)，請(qǐng)服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長(zhǎng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。
�。�3）從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)無(wú)小事，從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶的期望。如24h接聽(tīng)客戶咨詢(xún)電話，并做到及時(shí)接聽(tīng)；耐心解答客戶的咨詢(xún)；對(duì)常見(jiàn)客戶點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候；雨雪天及時(shí)提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對(duì)客戶的關(guān)心程度，對(duì)于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車(chē)美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；誰(shuí)始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車(chē)美容店要在初期實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達(dá)到人性化服務(wù)目標(biāo)。通過(guò)客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施，通過(guò)不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車(chē)美容的第一品牌。
3、宣傳策略
汽車(chē)美容店對(duì)外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)驗(yàn)證明，運(yùn)用好對(duì)外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車(chē)美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車(chē)美容市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，汽車(chē)美容店要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開(kāi)業(yè)前可以有針對(duì)的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁(yè)，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。除了開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類(lèi)和形式與開(kāi)業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：
一是提高美容店的知名度，積累品牌效應(yīng)；
二是增加客源。
在廣告的形式上，應(yīng)該以當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、戶外廣告（如校門(mén)口的站牌及小三輪的車(chē)身等）和廣告?zhèn)鲉螢橹�。一般�?lái)說(shuō)，廣告?zhèn)鲉�、雜志和地方臺(tái)廣告對(duì)增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟(jì)條件允許的美容店，每月應(yīng)在雜志和地方臺(tái)發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L(zhǎng)期在車(chē)流量比較大的地區(qū)、主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)檢測(cè)場(chǎng)等地長(zhǎng)期發(fā)送，內(nèi)容以介紹美容店服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當(dāng)加入一些技術(shù)常識(shí)、汽車(chē)美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。
（二）用地規(guī)劃及店面裝潢
由于我店的位置定在我校的校友車(chē)隊(duì)與停車(chē)棚之間的空地上，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時(shí)接待2—3兩車(chē)。因此我們將店面的裝潢具體如下：
1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲(chǔ)存單獨(dú)在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲(chǔ)存。把辦公接待的地方設(shè)計(jì)為辦公在里面，接待放在的離門(mén)近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開(kāi)。
�、俎k公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責(zé)。
�、诮哟沂墙哟蛻艉涂蛻粜菹⒌膱�(chǎng)所。由于汽車(chē)價(jià)值昂貴，車(chē)主往往不愿汽車(chē)在美容時(shí)離開(kāi)自已的視線。因此，接待室與操作間應(yīng)用玻璃隔開(kāi)。這樣，既能讓車(chē)主放心，又能增加操作的透明度，讓車(chē)主了解自已的汽車(chē)是怎樣由舊變新的。接待室應(yīng)設(shè)置沙發(fā)、茶幾及飲水機(jī)等接待設(shè)放。
物品儲(chǔ)存室里面要有貨架，用于放洗車(chē)用品、汽車(chē)美容的相關(guān)配置以及其他。
2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。
操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。新鋪的地板應(yīng)考慮排水問(wèn)題，有排水溝的一邊可低一點(diǎn)，以便排水。
操作間的屋頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。
此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車(chē)美容項(xiàng)目牌”及“標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)牌”。
3、水、電設(shè)施安裝
�。�1）水設(shè)施方面。供水：汽車(chē)美容對(duì)供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量；排水：店內(nèi)邊線應(yīng)挖有排水溝，以保證店內(nèi)不積污水；水龍頭的安裝，安裝的位置應(yīng)靠墻角，店內(nèi)面積較大，在不同的方位要以多裝1－2個(gè)，要注意操作時(shí)方便。還應(yīng)安排一個(gè)放洗衣機(jī)專(zhuān)用的水龍頭，因?yàn)槊刻煲迷S多毛巾，浴巾之類(lèi)的擦抺布具，所以店內(nèi)配有洗衣機(jī)，以保證此類(lèi)工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用。
�。�2）電設(shè)施方面。照明：一般汽車(chē)美容車(chē)間都使用日光燈，回有時(shí)會(huì)遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場(chǎng)所因此照明問(wèn)題在裝修時(shí)應(yīng)考慮光線的充足；供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因?yàn)榍逑催^(guò)程中水花四濺，這是基本的安全部問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，插座的高度離地面在30---50cm；供電量：總開(kāi)關(guān)的負(fù)載量應(yīng)考慮照明、拋光機(jī)、清洗機(jī)等其他電器同時(shí)作業(yè)的功率。
�。ㄋ模�、運(yùn)營(yíng)管理
汽車(chē)美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，禮儀可以建立自尊、增強(qiáng)自重、自信、自愛(ài)、為社會(huì)的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會(huì)中，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì)，只要與人進(jìn)行交往，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì)出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象�？梢哉f(shuō)，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對(duì)象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車(chē)美容店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車(chē)美容事業(yè)、打造品牌的一項(xiàng)重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來(lái)規(guī)劃我們的運(yùn)營(yíng)制度管理制度。
（1）禮儀方面
1、接待禮儀當(dāng)客戶走到美容店前時(shí)，負(fù)責(zé)接待的員工主動(dòng)迎接、熱情接待、積極引見(jiàn)。
2、接、交車(chē)禮儀
車(chē)主來(lái)監(jiān)時(shí)，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)美容的項(xiàng)目，也可根據(jù)實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)客人表示不接受時(shí)，不得強(qiáng)求；談好服務(wù)項(xiàng)目后，清點(diǎn)好車(chē)內(nèi)物品，并建議車(chē)主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果，交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果。
3、操作服務(wù)禮儀
①在操作過(guò)程中，如車(chē)主在一旁觀看，工作人員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品功能和保養(yǎng)常識(shí)；
�、谶M(jìn)行車(chē)內(nèi)清潔時(shí)，不可隨意玩弄車(chē)內(nèi)飾物，更不可偷竊、隱匿。
�。�2）人力資源管理
1、員工服務(wù)細(xì)則
a.員工應(yīng)舉止文明，對(duì)顧客要熱情、禮貌。
b.員工應(yīng)接受上級(jí)主管的指揮與監(jiān)督，不得違抗，如有意見(jiàn)應(yīng)于事前述明核辦。
c.員工維護(hù)本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見(jiàn)涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對(duì)外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。
d.員工應(yīng)保守業(yè)務(wù)上的一切機(jī)密。
e.員工執(zhí)行職務(wù)時(shí)，應(yīng)力求切實(shí)，不得畏難規(guī)避，互相推諉或無(wú)故拖延。
f.員工處理業(yè)務(wù)，應(yīng)有成本觀念，對(duì)一切公物應(yīng)加愛(ài)護(hù)，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。
g.員工對(duì)外接洽事項(xiàng)，應(yīng)態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽(yù)的行為。
h.員工應(yīng)彼此通力合作，同舟共濟(jì)，不得有妄生意見(jiàn)、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。
i.除必要的試車(chē)外，不得動(dòng)用客戶車(chē)輛。
2、人員的招聘
關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘，以減少費(fèi)用，還可以使他們很好的適應(yīng)工作環(huán)境，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)具有一定汽車(chē)構(gòu)造及維修等基礎(chǔ)知識(shí)，可以從他們里邊挑選一些熱愛(ài)此工作的，頭腦靈活，理解能力強(qiáng)，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來(lái)進(jìn)行汽車(chē)清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)或文秘專(zhuān)業(yè)來(lái)挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，能有效地將自有知識(shí)傳授給他人的女同學(xué)來(lái)?yè)?dān)任前臺(tái)接待工作;對(duì)于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)或業(yè)務(wù)知識(shí)的教職工中進(jìn)行招聘，應(yīng)具有能?chē)?yán)格履行經(jīng)理職責(zé)，有很強(qiáng)責(zé)任心和責(zé)任感，能制定較詳細(xì)的近期目標(biāo)及長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，對(duì)廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，能合理安排工作中的各項(xiàng)事宜，能獨(dú)立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和社交能力,財(cái)務(wù)人員可以從會(huì)計(jì)系進(jìn)行招聘。
3、人員管理
a、工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客以親切和輕松愉快的感覺(jué)，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽(yù)。
b、服從領(lǐng)導(dǎo)，員工應(yīng)切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，按時(shí)完成各項(xiàng)任務(wù)，不得無(wú)故拖延、拒絕或終止工作；遇疑難問(wèn)題，應(yīng)從速向直屬領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。
c、儀容儀表，汽車(chē)美容店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)統(tǒng)一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長(zhǎng)；上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。
六、業(yè)務(wù)拓展途徑及計(jì)劃
客戶開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是汽車(chē)美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶開(kāi)發(fā)是汽車(chē)美容店的首要工作，也是一項(xiàng)最重要的工作。
�。ㄒ唬┬驴蛻糸_(kāi)發(fā)
新客戶是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)美容的客戶，新顧客開(kāi)發(fā)是美容店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類(lèi)：一類(lèi)是新增汽車(chē)用戶；另一類(lèi)是從其他汽車(chē)美容店轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的客戶。美容店應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶
開(kāi)發(fā)新客戶對(duì)于新開(kāi)的汽車(chē)美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機(jī)，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對(duì)象，其公關(guān)策略是：
�。�1）對(duì)于各級(jí)政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車(chē)，汽車(chē)美容店可以直接與公務(wù)車(chē)較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡，并規(guī)定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當(dāng)天到美容店進(jìn)行汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請(qǐng)函中應(yīng)注明開(kāi)業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費(fèi)卡，為了信守承諾，開(kāi)業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別說(shuō)明。
（2）對(duì)于私家車(chē)一般通過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或到小區(qū)停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函置于車(chē)上。也可以通過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。
（3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或派專(zhuān)人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。
2、利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭(zhēng)取新客戶
抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購(gòu)習(xí)汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當(dāng)?shù)刂饕钠?chē)銷(xiāo)售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì)員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶。
3、轉(zhuǎn)移其他汽車(chē)美容店客戶
將其他汽車(chē)美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶。促使其他汽車(chē)美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌?chē)美容的服務(wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車(chē)美容店的不足及其客戶的真實(shí)需求。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車(chē)美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查等與其他汽車(chē)美容店的客戶進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車(chē)美容店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來(lái)常去的汽車(chē)美容店更多的優(yōu)惠。
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如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分；
加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jī)蓚�(gè)月與老客戶進(jìn)行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項(xiàng)，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等；
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車(chē)美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認(rèn)真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施，并向客戶賠禮道歉；
提供其他服務(wù)，汽車(chē)美容店在對(duì)客戶做完汽車(chē)美容之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護(hù)的效果、客戶的滿意程度，提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。
七、總投入預(yù)算分析
序號(hào)
項(xiàng)目
規(guī)格、數(shù)量
預(yù)算資金
備注
八、結(jié)束語(yǔ)
如果我們能預(yù)知未來(lái)，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。
綜觀中國(guó)汽車(chē)美容市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：汽車(chē)美容市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著諸多綜合因素。因此，做好宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃，有效利用營(yíng)銷(xiāo)廣告，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
對(duì)于安行汽車(chē)美容店的營(yíng)銷(xiāo)策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。
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