再次透視8848

---- 鏡頭回放：

---- 去年夏天，連邦軟件公司建立的“珠穆朗瑪——數(shù)字顛峰”網(wǎng)站即“8848”，在國內(nèi)掀起了新的一波關(guān)注網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的熱潮。透視一下 “8848”，看看它為什么要做一個“輪子”，特別是看看這個“輪子”的具體結(jié)構(gòu)是什么樣，也許能對國內(nèi)傳統(tǒng)零售商和夢想著在網(wǎng)絡(luò)上做一番事業(yè)的人們，提供一些更加實用的幫助。

---- 半年多過去，網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的后繼者越來越多，8848的“輪子”轉(zhuǎn)得怎樣了？

---- 要說變化，我們的第一個感覺就是原來8848的總裁——王峻濤越來越難找了，半年前提前兩三天預(yù)約就可以見到“老榕”，可現(xiàn)在提前十幾天也不一定能從他排得滿滿的日程里擠出一個小時。換句話說也就是，半年前剛剛起步的8848可以讓“老榕”坐在辦公室里工作，現(xiàn)在他可就沒有這么“悠閑”了。而造成這種變化的原因就是，8848引入了以譚智為代表的一批經(jīng)理人。

---- 在8848的初始階段，王峻濤是一位很合適的領(lǐng)軍人物，但是隨著企業(yè)的發(fā)展，王峻濤的身邊還必須有一批管理思想更先進和“商業(yè)味道”更濃的經(jīng)理人來推動并支撐企業(yè)的高速發(fā)展�，F(xiàn)在看來，8848顯然對這一點看得非常清楚，不光從微軟中國公司請來譚智做CEO，還從EDS、3COM、優(yōu)利、亞信等企業(yè)請來了一批從技術(shù)到管理甚至財務(wù)方面都比較資深的經(jīng)理人，應(yīng)該說，現(xiàn)在8848管理層的構(gòu)成確實比原來更合理了，至少對它在目前這個階段的發(fā)展有明顯的推動作用。

---- 引進譚智應(yīng)該是8848為管理層輸入“新鮮血液”的最關(guān)鍵一步。像譚智這樣背景的經(jīng)理人對8848的貢獻顯而易見——首先是他在外企多年的管理經(jīng)驗對8848這種依靠“物流、資金流、信息流的順暢流動來生存”的企業(yè)大有好處；其次，當(dāng)8848與國際資本市場越來越接近的時候，有一個在微軟這種跨國企業(yè)中擔(dān)任過高層經(jīng)理人背景的CEO顯然更有說服力，溝通起來當(dāng)然也要方便很多。實際上，從譚智現(xiàn)在與王峻濤的分工來看——CEO譚智主管日常經(jīng)營運作和對國際資本市場的溝通；董事長王峻濤主管公司品牌形象、公共關(guān)系以及與國內(nèi)政府、金融等部門的溝通——8848對兩位人才的分配很有點“各施所長，物盡其用”的味道，而且兩個月來王、譚二人也確實搭檔得非常成功。當(dāng)然，這種調(diào)整并不是一個簡單的工作，去年8848在人事變動方面的那一段“不和諧音”就是個證明。但是總的來說，8848的管理層“升級”進行得還是比較及時和成功的。

---- 目前8848的注冊用戶早就突破了15萬，而且還在不斷增加。1999年12月的月營業(yè)額達到了1100萬元（半年前王峻濤自己立下的“第一年營業(yè)額過千萬的”軍令狀，現(xiàn)在一個月就搞定了）。從這些指標來看，8848在國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站中顯然仍是運作得相對最出色的一個，目前他在“網(wǎng)上超市”方面的競爭對手基本上還只能被稱作“潛在的”。

---- 但是這并不是說8848就真的那么“形勢一片大好”。雖說去年一年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶幾乎翻了兩番，眼看就要突破1000萬大關(guān)了，可是與此同時，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也“成批”地冒了出來，其中搞電子商務(wù)的還占了很大一部分。這些新的電子商務(wù)網(wǎng)站雖然大都有自己標新立異的“C to C、C to B”等模式，與8848沒有業(yè)務(wù)上的競爭關(guān)系，但是從某種意義上講，8848曾經(jīng)的“唯一一家可以真正體驗實用電子商務(wù)的網(wǎng)站”的名號已經(jīng)不復(fù)存在了。換句話說就是，以前8848可以靠大家的“嘗新鮮”心理吸引很多用戶，現(xiàn)在就要以“精良運作和優(yōu)質(zhì)服務(wù)”當(dāng)作自己的新“賣點”。做好了，這是網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)獲得穩(wěn)定收入的起點；做不好，網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)恐怕會因此自己被自己打倒。

---- 據(jù)悉，雖然8848網(wǎng)站每天的page view都會有五百萬，但是每天的交易次數(shù)卻并沒有那么讓人振奮。8848的十幾萬注冊用戶中，一般每個月只有5%左右會到8848買東西，即便在去年12月份，這個比例也沒超過8%。而這些來買東西的用戶，一度每次每個人購物的數(shù)量平均僅為1.1個（1999年11月、12月為3.2個），也就是說，在購物過程中10個人只買了11個商品，這種交易成本自然就會很高。上面的數(shù)字表明，8848這樣一個定位于“網(wǎng)上超市”而不是“網(wǎng)上精品店”的電子商務(wù)網(wǎng)站，還遠遠沒有達到理想的狀態(tài)。它迫切需要在增加注冊用戶的同時提高交易發(fā)生的頻率，并且提高每次交易的成交量以降低成本。

---- 8848的新任CEO譚智表示，目前他們思考得最多的就是這個問題——怎樣與客戶建立長久、持續(xù)，并且是經(jīng)常性的商務(wù)關(guān)系。雖然8848不是靠注意力生存的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，但是從另一個角度上講，不能持續(xù)吸引客戶的注意力自然也就降低了交易發(fā)生的比率。所以，8848會在市場活動上做得更出色一些，也更專業(yè)一些，比如不久前的“數(shù)字電影票”活動等等。不過，這還不是解決問題的關(guān)鍵。

---- 譚智坦言，8848在客戶關(guān)系管理和物流配送方面還存在著很多不足，而這正是留住客戶的關(guān)鍵所在。所以目前他們正在這些方面下功夫調(diào)整，比如，以后要把客戶的歷史購物傾向進行分類，然后根據(jù)分類主動邀請客戶在其感興趣的新商品出現(xiàn)后光顧“網(wǎng)上超市”。例如，你買了一套《金庸全集》，下次《古龍全集》到貨的時候你就會收到8848的推薦郵件，或者是你這個月買了一臺打印機，三個月后8848也會問你需不需要耗材。當(dāng)然，這需要大容量的數(shù)據(jù)庫和信息系統(tǒng)的支持，不過8848在這方面還是很舍得投入的，據(jù)譚智說，去年12月一個月8848在信息系統(tǒng)上就投入了500多萬元。

---- 電子商務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展越快，遇到的問題就越多，8848也不例外。與半年前相比，8848“貨架”上的商品增加了不少，越來越像一個大規(guī)模的超級市場。不過，東西多并不代表都好賣，有的東西往往一個月下來只賣了一個，算來算去利潤經(jīng)常是遠遠低于建立這樣一個網(wǎng)上條目的成本。而且更費力不討好的是，這種非熱銷產(chǎn)品在8848是沒有庫存的，一旦真的有人購買，8848還要到廠商那里去提貨，可是如果廠商那邊缺貨或者供貨不及時，再加上網(wǎng)上結(jié)算時銀行那邊的延誤，消費者最后指責(zé)的是8848不遵守3天到貨的承諾。當(dāng)然，除了以上這些情況，8848自己身上的毛病也不少，譚智說自己到8848以后著手做的第一件事就是建立規(guī)范運作的框架，明確各個部門的分工與合作，可見，以前這些地方都免不了對8848的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生過不良影響。

---- 譚智表示，只要是適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，8848以后還會有選擇地擺上“貨架”，而且還要爭取進一步縮短配送的時間。為此，8848將在運作中的三個方面進行調(diào)整。首先是與供貨商建立更緊密的聯(lián)系，除了開辦網(wǎng)上專賣店，8848還會投入資金爭取與廠商建立獨家網(wǎng)上代理的關(guān)系，以便在供貨渠道上掃清障礙。第二是加強自己在庫存和庫存管理方面的能力。現(xiàn)在8848已經(jīng)新建了一個2800平方米的大倉庫（比原來大7倍），而且還會在提高計算機管理水平方面下大功夫。最后是在自己的業(yè)務(wù)流程上，原本8848的網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)流程在決定配貨之前先要確認客戶已經(jīng)付款，而最近為了減少客戶等

待時間，8848已經(jīng)改為在判定不是無效訂單的情況下，先備貨然后再確認付款。這雖然有最后把貨壓在手上的風(fēng)險，但是送貨速度卻快了不少，至少不用把等待銀行支付信息的時間浪費掉。

---- 半年前的王峻濤和現(xiàn)在的譚智，在對8848的戰(zhàn)略定位進行闡述的時候，各有一種說法，當(dāng)時王峻濤說的是要做“國內(nèi)B to C方面的第一”，現(xiàn)在譚智說的是要做“網(wǎng)上超市中的霸主”。除了用詞風(fēng)格的不同，我們應(yīng)該注意到，8848對自身戰(zhàn)略定位的闡述已經(jīng)細化了不少。這種細化的過程其實是非常難能可貴的，因為它意味著8848對自己的認識已經(jīng)過了“概念”的階段，正在向下、向真正的“商務(wù)”過渡。

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