如何提高會(huì)議營銷的購買率(醫(yī)藥)

　一、一促的職責(zé)是一場活動(dòng)中最為重要的環(huán)節(jié)，它的存在貫穿了整個(gè)活動(dòng)的始終，包括在會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后，不同的時(shí)間充當(dāng)不同的角色，所以職責(zé)的主次程度則也不同，通過展述主要把他分為三部分，具體如下：
1、活動(dòng)前。在活動(dòng)前期要充分熟悉自己所配合的專家，了解他所在的工作單位及他本人所突出的學(xué)術(shù)研究，包括哪些榮譽(yù)，在哪方面所發(fā)表的學(xué)術(shù)研究，在前期家訪患者時(shí)要提前做口碑宣傳，提高專家知名度，在短時(shí)間內(nèi)把自己所了解的專家完全介紹給患者。
與專家溝通，通過會(huì)前短暫的溝通要通過語言溝通很巧妙的把活動(dòng)中最重要的部分告知專家，讓他自己現(xiàn)在的整體趨勢向我們的銷售靠攏，讓專家在必要時(shí)用肯定性語氣與患者溝通，患者最相信專家的話，把這些話告訴專家，并抬高專家，因?yàn)閷＜沂钦麄�(gè)活動(dòng)的賣點(diǎn)，他代表著權(quán)威，是活動(dòng)中的主體，所以會(huì)前與專家溝通是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄冎苯佑绊懻麍龌顒?dòng)的銷售，所以這一環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的。
2、活動(dòng)中。一促的職責(zé)是很默契的配合好專家，因?yàn)閷＜疫@時(shí)是主講病情，而你的工作重心是抓患者主講的問題，專家的答復(fù)及解決問題，很快地幫患者定位，找到根源，通過這些來主講藥物及療法對(duì)他這方面的好處及利益點(diǎn)，要配合專家講解產(chǎn)品用法及跟蹤服務(wù)的重要性，要充分利用假設(shè)成交法來講解，重要的是一定要體現(xiàn)時(shí)刻包裝專家，維護(hù)專家的形象，必要時(shí)也讓專家和你一起說服，把利益點(diǎn)充分地體現(xiàn)，從各個(gè)方面說服，但一定要記住要表現(xiàn)出我們是關(guān)心他，在達(dá)成購買時(shí)要充分樹立收取定金的理念，很委婉的告訴患者這是國家公益性的活動(dòng)，此時(shí)我們把協(xié)議充分地區(qū)性推出，把協(xié)議作為重點(diǎn)，加強(qiáng)可信度。收取定金的技巧應(yīng)該是比較讓人接受的言語，既能拉近感情又不傷和氣，諸如：“您把零頭或尾數(shù)留下，這樣方便我們工作人員在拜訪時(shí)，您不必找零錢，您說呢？”。同時(shí)在一促配合專家工作中要進(jìn)行感情訴求和恐嚇訴求并用。
3、活動(dòng)后。要跟蹤服藥和未服藥的患者，對(duì)于服藥的患者（這類準(zhǔn)顧客）一定很好地維護(hù)，真正地幫助他們解決實(shí)際問題，讓其相信我們的服務(wù)，肯定我們的服務(wù)，以備后期有助于我們的口碑宣傳，對(duì)于未購藥的患者充分分析為何沒有買藥，調(diào)整后期如何跟蹤的方案，最好能夠達(dá)成家訪去了解未購藥的真正原因，為之服務(wù)，爭取后期跟進(jìn)達(dá)成售藥。
二、二促的主要工作內(nèi)容是配合一促攜手做一些補(bǔ)充工作，在原則上活動(dòng)中一、二促不分家，在必要時(shí)也應(yīng)該注意不搶話和不插話，否則患者會(huì)認(rèn)為主次不分，混亂思緒，重心偏移，抓不住重點(diǎn)患者。二促的補(bǔ)充工作是快速的建立擋案，快速開單領(lǐng)藥，快速的收款、收定金、快速的安排送藥。在填寫的同時(shí)要與患者情感交流，讓他充分建立治病的信心，并講服藥的方法及輔方的配用，告知藥效，介紹后期跟蹤及當(dāng)?shù)厮�建立基地的作用，來解決出現(xiàn)的問題。
三、小外圍，這一崗位也及其重要，因?yàn)樗麑儆诨顒?dòng)現(xiàn)場與患者直接接觸的一線人員，此崗位的工作人員必須是一名很熟悉業(yè)務(wù)流程的工作人員，他在整場活動(dòng)中處于承上啟下的作用，工作的范圍是維護(hù)現(xiàn)場秩序，能在較短的時(shí)間內(nèi)識(shí)別重點(diǎn)患者，能與患者溝通，提前介入患者人群，把信息迅速的反饋二促，安撫患者做到提前智能療法的灌注。在會(huì)場中有躁動(dòng)及有扎堆意向的患者分離，此時(shí)有小外圍應(yīng)該把話題充分引到活動(dòng)做到第一次的洗腦工作，同時(shí)也要講專家的特權(quán)時(shí)刻樹立專家的形象，讓患者的心理感覺到他所看的是真正代表腫瘤界權(quán)威的專家。另外，小外圍應(yīng)與其他組的工作人員保持密切聯(lián)系，不出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，例如：他組有意向轉(zhuǎn)組的患者有無購買意向得到確切的信息，告之一促，確保重點(diǎn)患者不輕易流失，真正做到一個(gè)都不放過的境界。

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