衡量電子商務對企業(yè)收益影響的三個指數(shù)

  如果要獲得更多的額外收益，一個電子商務項目至少要具備以下三個功能中的一個：
    1.獲得更多的客戶—通過進入新的市場或是通過銷售、市場營銷和廣告的手段來吸引從未購物過的客戶。

    2.增加每一個客戶的平均訂貨量—通過銷售升級產品（up-selling）來增加每一份訂單的大小�；蛘咄ㄟ^交互銷售（cross-selling）來銷售相關的產品和服務。

    3.使你現(xiàn)有的客戶能再次定購產品—向現(xiàn)有的客戶推銷額外的產品或服務。

    獲取客戶

    要衡量一個電子商務項目的效益和ROI，要跟蹤新客戶的三個關鍵績效指標（KPIs）：

    獲得訪問者：要得到一個訪問者需要多少成本？要得到這一度量數(shù)額，可以將直效營銷（direct marketing）與廣告預算的總和來除以訪問叩氖?�。很多道`由濤竦惱鏡愣嫉凸懶嘶竦靡桓齜夢收叩某殺荊?砸桓鲆訝妨⒌鈉放撲?運愕某殺駒?美元到10美元。但是對于一個新的品牌或市場來說，這一成本要高出很多。

    寫下訂單：在訪問者中有百分之多少的人會產生興趣并下一份訂單呢？同樣的，很多人都高估了訪問者成為客戶的轉換率。在大多數(shù)情況下，這一轉換率在百分之一到百分之二之間。

    完成訂單。有多少訂單最終被完成了？最近的數(shù)據表示有百分之三十到百分之七十的購物車被放棄。要衡量獲得新客戶鏈的效益，一個關鍵的比率就是每一個客戶的平均成本，將直效營銷和廣告費用的總和比上客戶訂貨量的總值。在很多的B2C站點，這一成本在20美元到40美元之間。

    然而不幸的是，很多站點在同樣成本范圍內的訂貨規(guī)模是差不多的。這意味著從接到第一份訂單起，這一電子商務項目就可能虧本。很多直接郵寄產品目錄的公司也經歷者同樣的問題。這意味著電子商務要么就得減少獲取客戶的成本，要么就得關注另兩個重要的指標：增加訂貨規(guī)模或是忠誠度以保證獲利。

    訂貨規(guī)模

    有兩種方法可以增大訂貨的規(guī)模：

    升級銷售（up-selling）—向用戶演示并說服他們購買升級的產品。比如，一個電子商店可以在客戶選擇了一個基本型號時，向他推銷加強型號的產品增加的功能所能為他帶來好處。

    交互銷售（cross-selling）—即對客戶銷售相關的產品或服務。例如，Amazon就對客戶指出與他有相同興趣的客戶還購買了哪些產品，或者一個電子商店用增加的保險與特殊的送貨方式向客戶進行推銷（Amazon的免費送貨服務就吸引了大批的客戶）。增大平均的訂貨規(guī)模直接抵消了獲取客戶的成本并有效的增加了收益和利潤。

    客戶忠誠度

    大多數(shù)電子商務商都依賴于新的客戶能成為回頭客。一個客戶所能帶來的長期的價值是一個關鍵的度量額。實際上，向現(xiàn)有客戶做營銷所獲得的ROI是遠景投資的10到50倍。投遞目錄的公司非常明白這一點，這也是為什么他們塞滿了客戶的郵箱。時刻監(jiān)視每一客戶的平均訂貨量以及重復訂貨的轉換率將能夠幫助你追蹤電子商務的收益率。

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